第十三章 社会群体与消费者购买行为

第一节 社会群体概述一 . 社会群体的概念

群体或社会群体是指通过一定的社会关系结合起来进行共同活动而产生相互作用的集体

三个基本特征主讲 : 李 原

二 . 社会群体的类型

1.正式群体与非正式群体 2.主要群体与次要群体 3.隶属群体与参照群体

三 . 与消费者亲密相关的社会群体

1.家庭 2.朋友 3.正式的社会群体 4.购物群体 5.消费者行动群体 6.工作群体

主讲 : 李 原

第二节 参照群体对购买行为的影响

一 . 参照群体及其类型

二 . 参照群体的影响方式 1.规范性影响 2.信息性影响 3.价值表现上的影响

主讲 : 李 原

三 . 决定参照群体影响强度的因素

1.产品使用时的可见性 2.产品的必须程度 3.产品与群体的相关性 4.产品的生命周期 5.个体对群体的忠诚程度 6.个体在购买中的自信程度

主讲 : 李 原

四 参照群体概念在营销中的运用

1.名人效应2.专家效应3.普通人效应4.经理型代言人

主讲 : 李 原

第三节 角色与购买行为 一 . 角色概述

角色是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的行为模式

二 . 角色与消费者购买行为

1.角色关联产品集 2.角色超载和角色冲突 3.角色演化 4.角色获取与转化

主讲 : 李 原

第四节 群体压力与从重

一 . 从众及其原因

从众是指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力 . 而趋向于大多数人相一致的现象

原因 : 1.行为参照 2.对偏离的恐惧 3.群体的凝聚力

主讲 : 李 原

二 . 影响从众的因素

1.群体特性 1)群体的一致性 ; 2)群体的规模 ;3)群体的专长性 .

2.消费者特性1)消费者的自信心 ; 2)消费者的自我介入水

平 ; 3)消费者对群体的忠诚程度 .

三 . 阿希现象与人员推销

主讲 : 李 原