فكرتي صا() مشر$عاً 8لخطو8) 8أل$لى لتحو=ل فكرتك 8إلبد8ع7ة 6لى خطة عمل

C

إعداد: د. أمجد اجلنباز dramjadj@gmail.com

٢٠١٤

Dللكاتب 8ألصلي عند 8القتبا K)مع 8إلشا Nبشكل مجاني Qع=Sتو$ Tذ8 8لملف ل7تم نشرX تمت كتابة

C

مقدمة عزيزي!القارئ!…!

إن!أردت!أن!تبدأ!بالتخطيط!لفكرتك!القادمة!أو!ملشروعك!القادم،!ماذا!ستفعل،!ومن!أين!ستبدأ؟!

هLLذا!الLLسؤال!يLLعد!عLLائLLقا!مLLن!عLLوائLLق!الLLبدء!بLLدراسLLة!وتخLLطيط!املLLشاريLLع،!وقLLد!يLLكون!الLLعائLLق!األول!مLLنها.!

ويLLLؤدي!تLLLجاهLLLله!إلLLLى!وضLLLع!خLLLطة!سLLLيئة!ال!تLLLأخLLLذ!بLLLعني!اإلعLLLتبار!املLLLتغيرات!الLLLهامLLLة!لLLLنجاح!املشLLLروع،!أو!

تؤدي!إلى!ترك!التخطيط!بكّليته!مما!يؤدي!لفشل!املشروع!قبل!أن!يبدأ.!

إذا!لLLLLم!يLLLLكن!لLLLLديLLLLك!خLLLLلفية!فLLLLي!التخLLLLطيط!لLLLLألفLLLLكار!واملLLLLشاريLLLLع،!فLLLLلن!تLLLLدرك!كLLLLمية!املLLLLتغيرات!املLLLLؤثLLLLرة!فLLLLي!

مشروعك!والتي!يجب!التخطيط!لها!جيدا!قبل!البدء!به.!!

فLLمثال،!إن!أحLLببت!أن!تLLفتتح!مشLLروعLLا!لLLبيع!ال#حقائ#ب!ن#سائ#ية،!فLLالLLصورة!املبسLLطة!لهLLذا!املشLLروع!هLLو!

صLورة!تLرسLم!كLال!مLن!الLبائLع!(أنLت)!واملشLتري.!ويLكون!املشLروع!عLبارة!عLن!عLملية!بLسيطة!لLبيع!الLحقائLب!

للمشتري!ومن!ثم!الحصول!على!ثمنها!منه.!

�

لLكن!الLصورة!الLحقيقية!أعLقد!مLن!ذلLك!؛!فLهناك!مLتغيرات!أخLرى!سLتؤثLر!عLلى!كLامLل!الLعملية،!واهLمالLها!فLي!

عملية!التخطيط!ستؤدي!لخطة!فاشلة!لم!تدرس!وتتعامل!مع!كامل!تلك!املتغيرات.!

فمثال،!هل!ستقوم!بصناعة!الحقائب!أم!ستشتريها!بالجملة!أم!لديك!طرقا!أخرى!للحصول!عليها؟!

هLLل!سLLتبيع!املLLنتج!للمشLLتري!عLLن!طLLريLLق!مLLعرض!أو!زاويLLة!فLLي!مLLول!تLLجاري!أو!عLLن!طLLريLLق!اإلنLLترنLLت،!أم!

لديك!طرقا!أخرى؟!

Sصفحة فكرتي صا() مشر$عاً \. ]مجد 8لجنبا!|! �٢

وهLل!سLتبيع!هLذه!الLحقائLب!لLلعمالء!مLباشLرة،!أم!سLتبيعها!للشLركLات!لLيقومLو!مLثال!بLوضLع!شLعارهLم!عLليها!

ويوزوعها!كهدية،!أم!ستبيعها!ملوزعني!بالجملة!ليبيعوها!بدورهم!بالتجزئة،!أم!أن!لديك!طرقا!أخرى؟!

هLLكذا!سLLنرى!أن!الLLصورة!سLLتصبح!أكLLثر!وضLLوحLLا،!مLLع!خLLيارات!أكLLثر.!كLLل!خLLيار!مLLنها!سLLيكون!لLLه!تLLأثLLير!

على!املنتج!النهائي!وعلى!الربح!أيضا.!ستبدو!الخيارات!املمكنة!لهذا!املشروع!بالشكل!التالي:

! !

هLLLLناك!الLLLLكثير!مLLLLن!الLLLLطرق!لLLLLدراسLLLLة!األفLLLLكار!واملLLLLشاريLLLLع،!مLLLLنها!طLLLLريLLLLقة!تLLLLصميم!نLLLLموذج!الLLLLعمل!الLLLLتجاري!

Business!Model.!وهLLLناك!الLLLعديLLLد!مLLLن!الLLLطرق!لLLLتصميم!نLLLموذج!الLLLعمل،!لLLLعل!مLLLن!أشهLLLرهLLLا!وأحLLLدثLLLها!

وأسهLلها!الLطريLقة!الLتي!ابLتكرهLا!Alexander!Osterwelder!والLتي!تحLدث!عLنها!بLالLتفصيل!فLي!كLتابLه!

الLLLشهير!Business!!Model!Genera:on!!إصLLLدار!٢٠١٠،!والLLLذي!تLLLمت!تLLLرجLLLمته!تLLLحت!اسLLLم!ابLLLتكار!

نLLLموذج!الLLLعمل!الLLLتجاري،!إصLLLدار!٢٠١٣!لLLLلناشLLLر!جLLLبل!عLLLمان.!تLLLساعLLLد!هLLLذه!الLLLطريLLLقة!فLLLي!دراسLLLة!أهLLLم!

التغيرات!التي!تؤثر!في!الفكرة!أو!املشروع.!

!�

Sصفحة فكرتي صا() مشر$عاً \. ]مجد 8لجنبا!|! �٣

ما هو تصميم منوذج العمل؟ هو!آلية!خلق!قيمة!مضافة!يستفيد!منها!الناس!ومن!ثم!الحصول!على!أرباح!!منها.!!

بناء!على!هذا!التعريف،!يجب!أن!نعرّف!أيضا!املصطلحات!الهامة!التالية:!

!Added!Value!!القيمة!املضافةهLي!الLقيمة!الLتي!يLراهLا!الLعميل!(أو!الLزبLون)!فLي!مLنتجك!ويLجعله!يLختاره!بLدال!مLن!مLنتجات!مLنافLسيك.!قLد!

تLLLكون!هLLLذه!الLLLقيمة!هLLLي!جLLLودة!مLLLنتجك،!أو!سLLLعره!املLLLنخفض،!أو!سLLLرعLLLة!تLLLوصLLLيله،!أو!نكهLLLته!الLLLلذيLLLذة،!أو!

غيرها!من!القيم!األخرى.!

!Value!Creation!خلق!القيمةهLي!املLراحLل!الLتي!يLمر!بLها!املLنتج!مLن!اللحLظة!الLتي!يLكون!فLيها!مLادةً!خLامLة،!إلLى!لحLظة!وصLولLه!إلLى!املLنتج!

النهائي.!!

وبحسLLب!هLLذا!الLLتعريLLف،!فLLإن!عLLملك!األسLLاسLLي!فLLي!املشLLروع!سLLيكون!عLLبارة!عLLن!خLLلق!الLLقيمة.!حLLيث!أنLLك!

سLتقوم!بLإحLضار!مLواد!خLام!(أو!مLنتجات!بLالجLملة!مLثال)،!ثLم!تLقوم!بLتحويLلها!ملLنتجات!نLهائLية!تLحوي!قLيمة!

مLضافLة!لLتقوم!بLبيعها.!هLذه!املLراحLل!مLكلفة!وتLحتاج!لLصرف!مLبالLغ!مLالLية!لLلقيام!بLها!؛!ألنLها!ال!تLتم!إال!بLبذل!

مجهود!منك!أو!من!فريقك!(أو!من!طرف!آخر)!للقيام!بها.!

!Costs!التكاليف!هLLي!املLLبالLLغ!املLLدفLLوعLLة!عLLلى!املLLنتج!لLLتحويLLله!مLLن!شLLكله!الLLخام!إلLLى!شLLكله!الLLنهائLLي.!تLLشمل!هLLذه!الLLتكالLLيف!

تكاليف!التصنيع!أو!!الجهد!البشري!(كرواتب!املوظفني)!أو!التوصيل!أو!غيرها!من!التكاليف!األخرى.!!

!!Pro1it!!الربحهLو!الLفارق!بLني!سLعر!بLيع!السLلعة!وبLني!تLكالLيفها.!كLلما!زاد!هLذا!الLفارق!زادت!األربLاح.!وبLالLتالLي،!عLندمLا!

نريد!من!زيادة!األرباح،!فإننا!إما!نقوم!بزيادة!سعر!البيع!أو!بتقليل!تكاليفه.!!

عLLندمLLا!نLLقوم!بLLتصميم!نLLموذج!الLLعمل،!فLLإنLLنا!نLLقوم!بLLالLLبحث!عLLن!الLLطريLLقة!األفLLضل!الLLتي!تLLؤمLLن!أفLLضل!قLLيمة!

مLضافLة!للجLمهور!املسLتهدف،!وتLؤمLن!بLنفس!الLوقLت!أكLبر!قLدر!مLمكن!مLن!األربLاح.!خLالل!دراسLة!املشLروع!

سLنرى!الLكثير!مLن!الLتضارب!بLني!هLذيLن!املLتغيريLن!(أعLلى!قLيمة!وأعLلى!ربLح).!فLبعض!املLشاريLع!تLؤمLن!قLيمة!

عLLLالLLLية!مLLLع!ربLLLح!قLLLليل،!وعLLLند!مLLLحاولLLLة!زيLLLادة!الLLLربLLLح!فLLLيها!سنجLLLد!أن!الLLLقيمة!املLLLضافLLLة!بLLLدأت!بLLLالLLLنقصان.!

الوصول!إلى!التوازن!املثالي!هو!أحد!أهم!أهداف!تصميم!نموذج!العمل.

Sصفحة فكرتي صا() مشر$عاً \. ]مجد 8لجنبا!|! �٤

يLLتميز!نLLموذج!الLLعمل!بLLأنLLه!يLLمكنك!مLLن!تLLوزيLLع!املLLتغيرات!املLLختلفة!بLLشكل!مLLتناسLLق!عLLلى!ورقLLة!واحLLدة!!فLLقط.!

وذلLLك!يLLمكنك!مLLن!دراسLLة!كLLامLLل!عLLناصLLر!نLLموذج!الLLعمل!فLLي!صLLورة!واحLLدة،!وبLLذلLLك!نLLتمكن!مLLن!فLLهم!أفLLضل!

للعمل!وآليات!تطويره.!

يLحوي!هLذا!الLنموذج!٩!مLربLعات،!كLل!مLربLع!مLنها!يتحLدث!عLن!أحLد!عLناصLر!الLعمل.!تLتضمن!هLذه!املLربLعات!

آلLLLيات!الLLLتسويLLLق!Marke:ng،!وسLLLلسلة!املLLLورديLLLن!Supply!Chain،!إضLLLافLLLة!لحLLLركLLLة!األمLLLوال!مLLLن!وإلLLLى!

املشLLروع!Financing!.!وبLLذلLLك!فLLإن!نLLموذج!الLLعمل!بLLالLLرغLLم!مLLن!بLLساطLLته!يLLغطي!جLLزءا!كLLبيرا!مLLن!مLLفاهLLيم!

اإلدارة.!وهLLLو!مLLLناسLLLب!لLLLلمبتدئLLLني!فLLLي!املLLLشاريLLLع!واملLLLحترفLLLني!عLLLلى!حLLLد!سLLLواء!؛!فLLLهو!سLLLيوجLLLه!املLLLبتدئ!فLLLي!

كيفية!دراسة!املشروع،!ويسهل!على!املحترف!تجميع!أفكاره!ومقاييسه!في!صفحة!واحدة.!

يLLLقوم!هLLLذا!الLLLكتيب!بشLLLرح!نLLLموذج!الLLLعمل!بLLLشكل!مبسLLLط!لLLLتتمكن!مLLLن!اسLLLتخدامLLLه!وتLLLطبيقه!عLLLلى!أفLLLكارك!

ومLLشاريLLعك!الLLقادمLLة.!الLLصفحات!الLLقادمLLة!سLLتحوي!شLLرحLLا!لLLكامLLل!خLLطوات!بLLناء!نLLمودج!الLLعمل!مLLع!أمLLثلة!

واقLLLعية!عLLLن!كLLLل!خLLLطوة!مLLLنها.!وفLLLي!نLLLهايLLLة!الLLLكتاب!سLLLيتم!تLLLطبيق!جLLLميع!تLLLلك!الخLLLطوات!عLLLلى!مLLLثال!عLLLملي!

لتطبيق!جميع!ما!تم!شرحه!على!مثال!عملي.!

شرح منوذج العمل، باختصار: يLتألLف!نLموذج!الLعمل!مLن!٩!مLربLعات.!تLبدأ!الLدراسLة!مLن!مLربLع!الجLمهور!املسLتهدف،!حLيث!يLتم!فLيه!مLعرفLة!

مLLن!هLLو!الجLLمهور!الLLذيLLن!سLLتتم!خLLدمLLته!بهLLذا!املشLLروع.!بLLعد!ذلLLك!تLLتم!دراسLLة!الLLقيمة!املLLضافLLة!أو!املLLيزات!

املLLLLوجLLLLودة!فLLLLي!املشLLLLروع!والLLLLتي!سLLLLنقدمLLLLها!لهLLLLذا!الجLLLLمهور.!ثLLLLم!تLLLLُناقLLLLش!قLLLLنوات!الLLLLتوصLLLLيل!الLLLLتي!سLLLLيتم!

الشراكات الرئيسية

-من هم الشركاء الرئيسيون؟ -من هم املوردون الرئيسيون؟

-ماهي املوارد الرئيسية التي سنطلبها من شركائنا؟

-ماهي األنشطة الرئيسية التي سينفذها شركاؤنا؟

األنشطة الرئيسية

-ماهي األنشطة املطلوبة منتجاتنا؟ -ماهي األنشطة املطلوبة لقنوات

التواصل؟

-ماهي األنشطة املطلوبة للعالقة مع اجلمهور؟

-ماهي األنشطة املطلوبة لإليرادات؟

القيمة املضافة

-ماهي القيمة التي نضيفها للجمهور؟ -أي مشاكل اجلمهور نقوم بحلها؟ -ماهي املنتجات التي نقدمها لكل

شريحة؟

-ماهي احتياجات اجلمهور التي نحققها؟

العالقة مع العمالء

-كيف سنتفاعل مع اجلمهور؟ -كيف سنقوي عالقتنا بهم؟

-ما الذي مييز عالقتنا بهم عن منافسينا؟

-ماهي تكاليف بناء هذه العالقة؟

اجلمهور املستهدف

-من هو اجلمهور املستهدف؟ -من هم العمالء الذين سنخدمهم؟

-ماهي شرائح العمالء؟ -من هم عمالءنا األكثر أهمية؟

املوارد الرئيسية

-ماهي املوارد املطلوبة لبناء املنتج؟ -مالهي املوارد املطلوبة لقنوات

التواصل؟

-ماهي املوارد املطلوبة للعالقة مع العمالء؟

-ماهي املوارد املطلوبة لإليرادات؟

قنوات التواصل

-كيف سيعرف اجلمهور بوجودنا؟ -ماهي طرق التواصل التي يفضلها

اجلمهور؟

-ماهي طرق التواصل األفضل؟ ماهي طرق التوصيل األقل تكلفة؟

هيكل التكاليف

-ماهي أهم التكاليف لهذا املشروع؟ -ماهي املوارد الرئيسية األكثر تكلفة؟

-ماهي األنشطة الرئيسية األكثر تكلفة؟

مصادر اإليرادات

-ماهي املنتجات التي سيدفع اجلمهور من أجلها؟ -كيف يدفعون حاليا؟

-كيف يفضلون أن يدفعون؟ -ماهي نسبة إيرادات كل منتج بالنسبة للمشروع؟

Sصفحة فكرتي صا() مشر$عاً \. ]مجد 8لجنبا!|! �٥

اسLLLتخدامLLLها!لLLLتوصLLLيل!املLLLنتج!والLLLتواصLLLل!مLLLع!الجLLLمهور.!وفLLLي!الخLLLطوة!الLLLتالLLLية!تLLLتم!دراسLLLة!وسLLLائLLLل!بLLLناء!

الLLعالقLLة!املLLتميزة!مLLع!الLLعمالء.!ثLLم!تLLتم!دراسLLة!مLLصادر!اإليLLرادات!واألربLLاح!الLLتي!سLLيدرّهLLا!املشLLروع.!هLLذه!

املربعات!تختصر!الناحية!التسويقية!من!املشروع.!

أمLLا!بLLالنسLLبة!لLLلناحLLية!الLLتنفيذيLLة!فLLتبدأ!بLLدراسLLة!األنشLLطة!الLLرئLLيسية!الLLتي!سLLيقوم!بLLها!الLLفريLLق،!ثLLم!املLLوارد!

الLLLرئLLLيسية!الLLLتي!سLLLيحتاجLLLها!لLLLلقيام!بهLLLذا!املشLLLروع.!ثLLLم!يLLLتم!الحLLLديLLLث!عLLLن!الشLLLركLLLاء!الLLLخارجLLLيون!الLLLذيLLLن!

سيحتاجهم!الفريق!لتنفيذ!مشروعهم.!وأخيرا!تتم!دراسة!التكاليف!التي!سيتسبب!بها!املشروع.!

بLLعد!االنLLتهاء!مLLن!بLLناء!نLLموذج!الLLعمل،!سLLتتشكل!لLLدى!الLLفريLLق!صLLورة!واضLLحة!ملLLا!سLLيحتاجLLه!الLLفريLLق!لLLبناء!

املLLنتج!وتLLسويLLقه!وتLLنفيذه.!و!بLLإمLLكانLLه!أن!يLLطور!أو!يLLعدل!فLLي!هLLذه!الLLصورة!بLLسهولLLة!كLLبيرة.!وفLLي!الLLنهايLLة!

سيتكون!لدى!جميع!أفراد!الفريق!رؤية!موحدة!للمشروع.!

شركاءرئيسيون

األنشطةالرئيسية

القيمةاملضافة

العالقة معالعمالء

الجمهوراملستهدف

املواردالرئيسية

قنواتالتواصل

هيكل التكاليف مصادر اإليرادات

Sصفحة فكرتي صا() مشر$عاً \. ]مجد 8لجنبا!|! �٦

من أين أبدأ في تعبئة منوذج العمل؟ تLLبدأ!دراسLLة!الLLفكرة!أو!املشLLروع!بLLتعريLLف!الLLفكرة!املLLقترحLLة!ومLLعرفLLة!نLLقاط!الLLتميز!الLLتي!سLLتجعل!الLLعمالء!

يLLقبلون!عLLليها.!بLLعد!مLLعرفLLة!الLLفكرة!وتLLعريLLفها،!تLLبدأ!مLLرحLLلة!تLLعبئة!نLLموذج!الLLعمل.!املLLربLLع!األول!الLLذي!سLLتتم!

تLLعبئته!فLLي!نLLموذج!الLLعمل!هLLو!مLLربLLع!الجLLمهور!املسLLتهدف.!مLLن!املLLالحLLظ!أن!الLLكثير!مLLن!رواد!األعLLمال!قLLد!

يLLعتقدون!أن!املLLكان!األفLLضل!لLLبدايLLة!دراسLLة!املشLLروع!هLLو!املLLربLLع!املLLوجLLود!فLLي!مLLركLLز!نLLموذج!الLLعمل!(مLLربLLع!

الLLقيمة!املLLضافLLة)!؛!لLLكن!هLLذه!الLLطريLLقة!ليسLLت!مLLثالLLية!فLLي!تLLعبئته.!فLLحتى!لLLو!كLLان!لLLديLLك!أعLLظم!اخLLتراعLLات!

الLعالLم،!فLإن!اخLتراعLك!لLيس!لLه!أيLة!قLيمة!فLي!حLال!عLدم!وجLود!احLتياج!لLدى!الLعمالء!ورغLبة!!لLديLهم!بشLرائLه.!

لLذلLك!فLاملLكان!األمLثل!لLبدايLة!تخLطيط!املشLروع!يLتم!بLدراسLة!الLعمالء!أوال!ومLعرفLتهم!وتحLديLد!احLتياجLاتLهم،!

ثم!اإلنتقال!ملربع!القيمة!املضافة!إلعادة!تصميم!املنتج!بما!يتوافق!مع!تلك!االحتياجات.!

�

<من )ألفضل HI تقو? بتعبئة نموBC )لعمل باستخد)? )أل<=)> )لالصقة )لصفر)ء. ألن1ا ستمكنك من )لتعد#ل بس1ولةP لتصبح كالشكل )لتالي:

!

Sصفحة فكرتي صا() مشر$عاً \. ]مجد 8لجنبا!|! �٧

<)آلH مع )لشرT )لتفصSلي.

أوال: اجلمهور املستهدف (شرائح العمالء): أي!مشLروع!سLنقوم!بLه!(سLواء!أكLان!ربLحيا!أو!غLير!ربLحي)!؛!ال!بLد!وأنLه!سيخLدم!فLي!الLنهايLة!مجLموعLة!مLن!

األفLراد.!ولLذلLك!البLد!مLن!إجLراء!دراسLة!مLكثفة!عLن!هLؤالء!األفLراد!ملLعرفLة!احLتياجLاتLهم!وبLالLتالLي!الLتمكن!مLن!

خLLLLدمLLLLتهم!عLLLLلى!أفLLLLضل!وجLLLLه.!ولLLLLتسهيل!دراسLLLLة!الLLLLعمالء!عLLLLلينا!أن!نLLLLقوم!بLLLLتقسيمهم!إلLLLLى!شLLLLرائLLLLح،!بLLLLحيث!

تLLLLحوي!كLLLLل!شLLLLريLLLLحة!عLLLLلى!أفLLLLراد!تجLLLLمعهم!خLLLLصائLLLLص!مLLLLتشابLLLLهة.!أشهLLLLر!طLLLLريLLLLقة!لLLLLتقسيم!الLLLLعمالء!هLLLLي!

تقسيمهم!بناء!على!أحد!أو!عدة!من!املعايير!األربعة!في!الجدول!التالي:!

جغرافيا:!!١.تLLLكون!الLLLصفة!املشLLLتركLLLة!بLLLني!األفLLLراد!هLLLنا!هLLLي!املLLLنطقة!الLLLجغرافLLLية.!فLLLإن!كLLLان!املشLLLروع!سيخLLLدم!مLLLديLLLنة!

حLLمص،!عLLندهLLا!يLLكون!الLLتقسيم!الLLجغرافLLي!هLLو!املسLLتخدم.!وبLLذلLLك!يLLتم!الLLنظر!فLLي!احLLتياجLLات!أهLLل!مLLديLLنة!

حLمص!واألشLياء!املشLتركLة!الLتي!يLحتاجLونLها.!ومLن!املLمكن!أن!تLكون!الشLريLحة!هLي!دولLة!سLوريLا!كLامLلة،!أو!

حLيا!مLن!األحLياء!كLجنوب!دمLشق.!فLي!حLال!كLانLت!الخLدمLة!مLقدمLة!لLلشعب!الLسوري،!فLإن!ذلLك!الLتقسيم!ال!

يLLLعد!جLLLغرافLLLيا،!ألن!الLLLسوريLLLني!قLLLد!يLLLتواجLLLدون!داخLLLل!أو!خLLLارج!سLLLوريLLLا!وبLLLذلLLLك!لLLLيسوا!محLLLدوديLLLن!بLLLمنطقة!

جغرافية!(السوريني!هي!ضمن!التقسيم!الديموغرافي).!

الديموغرافي!(خصائص!السكان):!٢.تLLكون!الLLصفة!املشLLتركLLة!هLLنا!مLLرتLLبطة!بLLخصائLLص!الLLسكان!كLLالLLعمر!(شLLباب!أو!أطLLفال!مLLثال)،!أو!الLLجنس!

(ذكLر!أو!أنLثى)!أو!الLديLانLة!أو!الLدخLل!أو!الLعرق!أو!الLجنسية!أو!الLدرجLة!الLعلمية!أو!كLونLه!يLتيم!أوغLيرهLا!مLن!

الصفات!األخرى.!

Geographyً جغرافياّ

Demographyً ديموغرافياّ

Psychographyً نفسياّ

Customers Behavior

سلوك العمالء

Sصفحة فكرتي صا() مشر$عاً \. ]مجد 8لجنبا!|! �٨

النفسي:!٣.تLLLكون!الLLLصفة!املشLLLتركLLLة!هLLLنا!نLLLفسية!؛!كLLLون!الLLLتقسيم!هLLLنا!نLLLفسي!فLLLإن!هLLLذا!ال!يLLLعني!املLLLشاكLLLل!الLLLنفسية،!

وإنLما!هLي!مجLرد!صLفات!نLفسية!تجLمعهم،!!كLاإلنLعزالLيني!أو!املتحLمسني!أو!املLخاطLريLن.!فLمثال!يسLتهدف!

بLائLعي!الLسيارات!السLريLعة!املLخاطLريLن!الLذيLن!يLحبون!السLرعLة.!ويسLتهدف!بLائLعي!األزيLاء!الشLباب!الLذيLن!

يLLحبون!املLLوضLLة.!ويسLLتهدف!بLLائLLعي!الLLوجLLبات!الLLصحية!األشLLخاص!الLLذيLLن!يLLحبون!الLLنظام!الLLصحي!أو!

لديهم!هوس!نظامهم!الغذائي!وفي!حساب!سعراتهم!الحرارية.!

سلوك!العمالء:!٤.وهLLذا!الLLتقسيم!يLLقيم!الشLLريLLحة!مLLن!خLLالل!تLLعامLLلهم!املسLLبق!مLLعنا؛!فهLLل!نLLحن!نسLLتهدف!عLLمالء!جLLدد!(فLLي!

حLال!كLان!املشLروع!جLديLد!فLي!مLنطقة!جLديLدة!فLإن!جLميع!الLعمالء!سLيكونLون!جLددا!بLالLطبع)!أم!نسLتهدف!

عLLLمالءنLLLا!الLLLسابLLLقني.!فLLLمثال!بLLLعض!عLLLروض!شLLLركLLLات!اإلتLLLصاالت!تLLLكون!مLLLخصصة!لLLLلعمالء!املLLLتميزيLLLن،!أو!

تسLLتهدف!عLLمالء!الخLLطوط!مسLLبقة!الLLدفLLع!(سLLلوك!الLLعمالء!فLLي!هLLذه!الLLحالLLة!هLLي!أنLLهم!جLLميعا!مشLLتركLLون!

بخLLLدمLLLة!“مسLLLبقة!الLLLدفLLLع”)،!أو!عLLLروض!تسLLLتهدف!الLLLعمالء!الLLLذيLLLن!يتحLLLدثLLLون!كLLLثيرا!فLLLي!الLLLجوال.!وبLLLذلLLLك!

تLLقسيم!الشLLريLLحة!هLLنا!يLLكون!بLLناء!عLLلى!سLLلوكLLهم!الشLLرائLLي!مLLعنا.!عLLروض!الLLتخفيضات!الLLتي!تسLLتهدف!

عLمالء!سLوا!(خLدمLة!مسLبقة!الLدفLع)!هLي!مLثال!عLلى!مLنتج!يسLتخدم!“سLلوك!الLعمالء”!فLي!الLتقسيم،!حLيث!

تسLLLتهدف!هLLLذه!الLLLعروض!فLLLقط!هLLLذه!الشLLLريLLLحة!(لLLLن!يسLLLتفيد!مLLLن!هLLLذه!الخLLLدمLLLة!عLLLمالء!املLLLفوتLLLر!أو!عLLLمالء!

شركات!أخرى).!!

ومLLن!املLLمكن!ملشLLروع!واحLLد!أن!يسLLتهدف!عLLدة!شLLرائLLح!فLLي!نLLفس!الLLوقLLت،!فLLمن!املLLمكن!افLLتتاح!فLLرن!يخLLLّدم!

مLLديLLنة!إدلLLب!ومLLديLLنة!حLLلب!(شLLريLLحيتني!مLLختلفتني)،!وبLLذلLLك!فLLإن!هLLذا!املشLLروع!سيخLLدم!كLLل!شLLريLLحة!مLLنها!

بLLLLطريLLLLقة!مLLLLختلفة!كLLLLما!سLLLLيمر!مLLLLعنا!فLLLLيما!بLLLLعد!(فLLLLمثال!إن!تLLLLم!افLLLLتتاحLLLLه!فLLLLي!إدلLLLLب،!فLLLLإنLLLLنا!سLLLLنحتاج!إلLLLLى!

سيارات!لتوصيل!الخبز!إلى!حلب).!

بLLعد!تحLLديLLد!الشLLريLLحة!الLLتي!سنسLLتهدفLLها،!نLLبدأ!بLLدراسLLة!احLLتياجLLاتLLهم،!وبLLعد!دراسLLة!احLLتياجLLاتLLهم!يLLتم!

تLلبيتها!مLن!خLالل!مLنتج!أو!خLدمLة!تLلبي!ذلLك!االحLتياج.!سLيتم!الحLديLث!عLن!دراسLة!االحLتياجLات!فLي!املLربLع!

التالي!(ماذا!نضيف؟)!.!

ثانيا: القيمة املضافة (ماذا نضيف؟) بLعد!مLعرفLة!الشLريLحة!أو!الشLرائLح!الLتي!سنخLدمLها!نLبدأ!بLدراسLة!االحLتياجLات!الLتي!لLدى!هLذه!الشLريLحة!

ونLLLقوم!بLLLعدهLLLا!بLLLتلبيتها.!لLLLنفترض!أن!لLLLديLLLنا!فLLLكرة!لLLLصناعLLLة!جLLLهاز!يLLLقوم!بLLLتقشير!الLLLبطاطLLLس!(الLLLبطاطLLLا)!

بLLاسLLتخدام!الLLطاقLLة!الLLشمسية.!مLLاذا!لLLوقLLمنا!بLLتصنيع!هLLذا!الLLجهاز!دون!مLLعرفLLة!احLLتياجLLات!الLLعمالء.!قLLد!

نLكتشف!مLثال!أن!الLعمالء!ال!يLأكLلون!الLبطاطLس!أسLاسLا،!أو!أنLهم!يسLلقونLها!وال!يLحتاجLون!لLتقشيرهLا،!أو!

Sصفحة فكرتي صا() مشر$عاً \. ]مجد 8لجنبا!|! �٩

حLتى!أنLهم!يسLتمتعون!بLتقشيرهLا!وال!يLحتاجLون!ملLعدات!لLذلLك.!ولهLذا!عLلينا!أوال!مLعرفLة!احLتياجLاتLهم!(هLل!

لديهم!احتياج!فعلي!لجهاز!تقشير!البطاطس).!

مLLLLن!أسهLLLLل!الLLLLطرق!لLLLLدراسLLLLة!االحLLLLتياجLLLLات!هLLLLو!نLLLLموذج!Pain,!Gain!and!Jobs!أو!يLLLLعني!دراسLLLLة:!آآلم،!

!Value!ةLLLLLLقترحLLLLLLقيمة!املLLLLLLصميم!الLLLLLLتاب!تLLLLLLن!كLLLLLLوذ!مLLLLLLأخLLLLLLنموذج!مLLLLLLذا!الLLLLLLعمالء.!هLLLLLLف!الLLLLLLائLLLLLLب،!ووظLLLLLLكاسLLLLLLوم

Proposi:on!Design!للمؤلف!أليكساندر!أوسترويلدر.!

!�

بLLLناء!عLLLلى!هLLLذا!الLLLنموذج،!فLLLإن!احLLLتياجLLLات!الLLLعمالء!سLLLتنحصر!فLLLي!واحLLLد!مLLLن!ثLLLالثLLLة!أقLLLسام،!وعLLLلينا!بLLLعد!

معرفة!احتياجاتهم!الحقيقية!أن!نقوم!بعمل!منتج!يلبيها،!واالحتياجات!هي:!

.1 Pain ال` 8لعمالءaوهLLنا!نLLدرس!اآلالم!الLLتي!يLLعانLLي!مLLنها!الLLعمالء،!فهLLل!لLLديLLهم!مLLشكلة!فLLي!ارتLLفاع!اسLLعار!الLLوقLLود!مLLثال،!أو!

يLعانLون!مLن!الLبرد!أو!الLجوع.!أو!نLقص!فLي!وسLائLل!املLواصLالت!والLنقل،!عLدم!وجLود!مLدارس!يLعد!أملLا!كLذلLك.!

وبLLLذلLLLك!فLLLإن!مLLLا!نLLLبحث!عLLLنه!هLLLنا!هLLLو!مLLLشاكLLLل!يLLLعانLLLي!مLLLنها!أفLLLراد!هLLLذه!الشLLLريLLLحة،!ويLLLكون!دورنLLLا!هLLLنا!هLLLو!

تقليلها!أو!إزالتها.!

.2 Gain 8لمكاسبوهLLLنا!ال!نLLLبحث!عLLLن!آالم!مLLLوجLLLودة!لLLLدى!الLLLعمالء،!وإنLLLما!نLLLبحث!عLLLن!أنLLLاس!يLLLعيشون!حLLLياة!جLLLيدة!ولLLLكنهم!

يLLLسعون!إلLLLى!تLLLطويLLLرهLLLا!والLLLحصول!عLLLلى!مLLLكاسLLLب!إضLLLافLLLية.!فLLLمثال!الLLLحصول!عLLLلى!دخLLLل!إضLLLافLLLي!يLLLعد!

مكسLLLLبا.!دراسLLLLة!املLLLLاجسLLLLتير!أو!الLLLLدورات!الLLLLتدريLLLLبية!تLLLLعد!مكسLLLLبا!عLLLLادة،!ألنLLLLها!تLLLLضيف!ملLLLLهارة!ومLLLLعرفLLLLة!

الLLLLشخص!(عLLLLلى!الLLLLعكس!مLLLLن!الLLLLدراسLLLLة!الLLLLجامLLLLعية،!فLLLLانLLLLعدامLLLLها!يLLLLعد!أملLLLLا!وتLLLLوفLLLLيرهLLLLا!يLLLLقوم!بLLLLإزالLLLLة!األلLLLLم،!

وبالتالي!تنتمي!لفقرة!آالم!العمالء).!!

Sصفحة فكرتي صا() مشر$عاً \. ]مجد 8لجنبا!|! �١٠

.3 Jobs ائفd8لووهLنا!نLقوم!بتحLليل!الLوظLائLف!واألعLمال!الLتي!يLقوم!بLها!الLناس!بLشكل!اعLتيادي،!ونLبحث!عLن!طLرق!لLتسهيل!

هLذه!الLوظLائLف.!فLالLفرق!هLنا!أنLه!فLي!الLوظLيفة!يLقوم!الLشخص!بLالLعمل!املLطلوب!فLي!جLميع!األحLوال،!لLكننا!

نLبحث!عLن!طLريLقة!لLتسهيل!هLذا!الLعمل،!أمLا!فLي!املLكاسLب،!فLإن!الLعمل!لLم!يLكن!لينجLز!أسLاسLا،!وقLمنا!نLحن!

بLLتوفLLيره!لLLه.!فLLمثال!جLLميع!الLLناس!تLLنتقل!لLLلعمل!بLLشكل!يLLومLLي،!وقLLيامLLنا!بLLتوفLLير!مLLواصLLالت!اسهLLل!أو!اسLLرع!

يسهLل!مLن!وظLيفة!الLتنقل!لLديLهم.!كLذلLك!تLوفLير!خLدمLة!لLبيع!الLكتب!املLسموعLة!(مLثل!مLوقLع!Audible)!يLمكن!

الLLشخص!مLLن!االسLLتماع!لLLلكتب!املLLفيدة!أثLLناء!الLLقيادة!وبLLالLLتالLLي!يسهLLل!مLLن!هLLذه!الLLوظLLيفة.!كLLذلLLك!خLLدمLLة!

وضLLع!األفLLالم!(الLLتظليلة)!عLLلى!الLLسيارة!يسهLLل!مLLن!وظLLيفة!الLLقيادة!بLLتوفLLير!جLLو!بLLارد!داخLLل!الLLسيارة.!مLLن!

األمLLLثلة!األخLLLرى!خLLLدمLLLات!دفLLLع!الLLLفواتLLLير!مLLLن!خLLLالل!اإلنLLLترنLLLت،!فجLLLميع!الLLLناس!تLLLدفLLLع!الLLLفواتLLLير،!وخLLLدمLLLات!

الدفع!من!خالل!االنترنت!هي!وسيلة!لتسهيل!هذه!الوظيفة.!

كLما!هLو!مLالحLظ!فLهناك!تLداخLل!كLبير!بLني!االحLتياجLات!الLثالثLة!(األلLم!واملLكاسLب!والLوظLائLف)،!وبLذلLك!فLإنLنا!

!Dropbox!كسLدروبLة!الLدمLمثال!خLب.!فLانLن!جLثر!مLي!أكLد!فLساعLا!تLادة!مLها!عLإنLا،!فLة!مLدمLر!خLوفLا!نLندمLع

تLLزيLLل!األلLLم!الLLناتLLج!عLLن!فLLقدان!املLLلفات،!وتLLعطي!مLLكاسLLب!مLLن!خLLالل!إعLLطائLLك!ذاكLLرة!مLLتنقلة!محLLمولLLة!فLLي!

اإلنLLLترنLLLت!كLLLما!أنLLLها!تسهLLLل!وظLLLيفة!نLLLقل!الLLLبيانLLLات!بLLLني!الLLLناس.!وهLLLكذا!فLLLإن!الLLLنظر!فLLLي!هLLLذه!االحLLLتياجLLLات!

الLثالثLة!يهLدف!إلLى!تLسهيل!الLتفكير!فLي!الوصLول!فLي!الLنهايLة!لLلمنتج!الLذي!يLلبي!احLتياجLات!الLعمالء!الLتي!

وجدنها.!!

وبLLLLعد!تحLLLLديLLLLد!االحLLLLتياجLLLLات!(بLLLLشكل!فLLLLردي!أو!مLLLLع!الLLLLفريLLLLق!الLLLLذي!نLLLLعمل!مLLLLعه)!نLLLLذهLLLLب!إلLLLLى!الLLLLعمالء!فLLLLي!

الشLريLحة!املسLتهدفLة،!ونLختبر!مLا!تLوصLلنا!إلLيه.!فهLل!لLديLهم!فLعال!االحLتياجLات!الLتي!تLوصLلنا!إلLيها؟!وبLذلLك!

فLإن!التخLطيط!يLبدأ!بLشكل!مLنعزل!عLن!الLعمالء،!وبLعض!أن!نLصل!لLالحLتياجLات!الLتي!نLعتقد!أنLها!مLالئLمة،!

نبدأ!بمقابلة!العمالء.!

وبLناء!عLلى!مLقابLلة!الLعمالء!نLتعرف!بLشكل!أفLضل!عLلى!االحLتياجLات!الLتي!لLديLهم!وقLد!نLقوم!بLإلLغاء!أو!تLعديLل!

بLLعض!مLLا!تLLوصLLلنا!إلLLيه.!عLLلما!أن!مLLقابLLلة!الLLعمالء!فLLي!الLLبدايLLة!لتحLLديLLد!االحLLتياجLLات!سLLتكون!أقLLل!جLLدوى،!

ألن!الLLعمالء!ال!يLLعرفLLون!بLLالLLضبط!مLLا!يLLريLLدونLLه،!وكLLما!يLLقول!هLLنري!فLLورد!مLLخترع!سLLيارة!الLLفورد!"لLLو!أنLLني!

اخLLLذت!آراء!الLLLناس!قLLLبل!تLLLصنيع!الLLLسيارة!لLLLطلبوا!مLLLني!أنLLLا!أصLLLنع!حLLLصانLLLا!أسLLLرع".!ولLLLذلLLLك!يLLLجب!عLLLلى!

الLفريLق!الLبدء!بتحLديLد!االحLتياجLات!ثLم!الLتوجLه!لLلعمالء!الخLتباراهLا.!وهLذا!مLا!يLسمى!بLدراسLات!الLتسويLق!

!!!.Marke:ng!Research

فLمثال!فLي!مLثال!آلLة!تLقشير!الLبطاطLس!بLاسLتخدام!الLطاقLة!الLشمسية،!هLي!حLتما!سLتسهل!وظLيفة!تLقشير!

الLLبطاطLLس!وتLLزيLLل!األلLLم!الLLناجLLم!والLLوقLLت!الLLضائLLع!فLLي!تLLقشيرهLLا!كLLما!أنLLها!سLLتكسبهم!بLLطاطLLس!مقشLLرة!

بLشكل!احLترافLي،!لLكن!مLاذا!لLو!كLان!ذلLك!غLير!مLهم!أسLاسLا!بLالنسLبة!لLلعمالء؟!لLذلLك!فLإن!يLجب!أن!نLتأكLد!مLن!

Sصفحة فكرتي صا() مشر$عاً \. ]مجد 8لجنبا!|! �١١

هLLذه!االفLLتراضLLات!هLLي!مLLن!خLLالل!سLLؤال!الLLعمالء!عLLن!ذلLLك!بLLشكل!مLLباشLLر!ملLLعرفLLة!احLLتياجLLاتLLهم!الLLحقيقية!

ومن!ثم!بناء!منتجات!تتوافق!معها.!!

وهLنا!سLتبدأ!حLلقة!مسLتمرة!بLني!مLربLع!“الLقيمة!املLضافLة”!ومLربLع!“الجLمهور!املسLتهدف”!بLحيث!نLقوم!فLي!

كLل!مLرة!بLسؤال!الLعمالء!عLن!احLتياجLاتLهم،!ثLم!تLعديLل!الLقيمة!املLضافLة!بLناء!عLليها.!ثLم!سLؤالLهم!مLرة!أخLرى!

عLLن!مLLدى!تLLلبية!الLLقيمة!املLLضافLLة!الجLLديLLدة!الحLLتياجLLاتLLهم،!وهLLكذا!حLLتى!نLLصل!لLLقيمة!مLLضافLLة!تLLتناسLLب!مLLع!

احتياجات!العمالء.!

!�

ثالثا: قنوات التواصل بLعد!مLعرفLة!الجLمهور!الLذي!سLنصل!إلLيه،!ومLعرفLة!املLنتج!(أو!الخLدمLة)!الLتي!سLنقدمLها!لLهم،!بLقي!أن!نLعرف!

كيف!سنصل!إليهم.!

والLLوصLLول!إلLLيهم!ال!يLLعني!فLLقط!تLLوصLLيل!املLLنتج!لLLهم،!بLLل!يLLعنى!أيLLضا!بLLالLLوسLLائLLل!الLLتي!تLLجعلهم!يLLعرفLLونLLك!

ويLLLقيمون!مLLLنتجك!ويLLLتواصLLLلون!مLLLعك!بLLLعد!الLLLبيع.!وبLLLذلLLLك!املLLLقصود!بLLLالLLLتواصLLLل!هLLLو!جLLLميع!الLLLحاالت!الLLLتي!

تLLLضطر!فLLLيها!إلLLLى!تLLLوصLLLيل!اسLLLمك!(كLLLما!فLLLي!الLLLدعLLLايLLLات)!أو!مLLLنتجك!إلLLLى!الLLLعميل!سLLLواء!ذلLLLك!كLLLان!بLLLشكل!

مLLلموس!أو!عLLبر!وسLLائLLل!اإلتLLصال،!وبLLذلLLك!هLLناك!خLLمسة!حLLاالت!سيحLLدث!فLLيها!هLLذا!الLLتواصLLل،!وهLLي!كLLما!

يلي:!

Sصفحة فكرتي صا() مشر$عاً \. ]مجد 8لجنبا!|! �١٢

!�

.١!Awareness!(الدعاية!والترويج)!الوعيهLLو!جLLذبLLك!النLLتباه!الLLعمالء!(الشLLريLLحة!املسLLتهدفLLة).!و!يLLشمل!جLLميع!الLLطرق!الLLتي!سLLيصل!بLLها!اسLLمك!أو!

اسLم!شLركLتك!إلLى!الLعميل،!ويLتم!ذلLك!عLادة!بLاسLتخدام!وسLائLل!الLدعLايLة!املLختلفة!(كLالLدعLايLات!فLي!اإلنLترنLت!

أو!مLLواقLLع!الLLتواصLLل!أو!الLLراديLLو!والLLتلفزيLLون!وغLLيرهLLا).!مLLن!املLLمكن!كLLذلLLك!الLLقيام!بLLذلLLك!مLLن!خLLالل!االتLLصال!

!Word!of!نتجكLن!مLناس!عLلها!الLتناقLتي!يLسمعة!الLلعب!الLما!تLنتج.!كLن!مLث!عLديLهم!والحLقائLعمالء!أو!لLالLب

mouth!دورا!أساسيا!في!إيصال!اسمك!للناس.!وعليك!أن!تحدد!طرق!نشر!اسمك!واسم!منتجك!!

.٢!Evaluation!التقييمبLLعض!املLLنتجات!تLLكون!بLLحاجLLة!للتجLLربLLة!قLLبل!بLLيعها!(كLLاملLLالبLLس!مLLثال).!وبLLذلLLك!ال!بLLد!مLLن!تLLمكني!الLLعميل!مLLن!

تجLLربLLة!املLLنتج.!يLLكون!ذلLLك!سهLLال!إن!قLLدم!الLLعميل!إلLLى!محLLل!مLLا!لشLLراء!هLLاتLLف!أو!قLLميص!مLLثال،!حLLيث!أن!

بLإمLكانLه!أن!يجLربLه!قLبل!أن!يشLتريLه.!ومLن!املLمكن!تجLربLة!قLيادة!الLسيارة!أيLضا.!لLكن!مLاذا!لLو!كLنت!تLبيع!عLن!

طLريLق!اإلنLترنLت؟!هLنا!سLيبدأ!التحLدي!فLي!إمLكانLية!تLوصLيل!“تجLربLة!املLنتج”!لLلعميل.!بLعض!الشLركLات!مLثل!

أمLازون!تLتيح!لLلعمالء!فLرصLة!قLراءة!عLدة!صLفحات!مLن!الLكتاب!عLبر!مLوقLعها!قLبل!شLرائLه.!وبLعض!الشLركLات!

تLLرسLLل!لLLك!املLLنتج!لتجLLربLLه!(بLLعد!دفLLع!ثLLمنه!طLLبعا)!مLLع!إمLLكانLLية!تLLرجLLيعه!إن!لLLم!يLLعجبك!مLLع!اسLLتردادك!كLLامLLل!

املبلغ.!ليست!جميع!املنتجات!أو!الخدمات!قابلة!للتجربة!أو!حتى!تحتاج!لها.!

.٣!!Purchase!آلية!الشراءيLLشمل!ذلLLك!آلLLية!دفLLع!ثLLمن!املLLنتج.!يLLتم!ذلLLك!بLLالLLشكل!الLLتقليدي!إن!كLLان!الشLLراء!فLLي!محLLل!تLLجاري!(كLLالLLبيع!

فLLي!املLLعرض!أو!الLLبقالLLة)!حLLيث!يLLعطي!الLLعميل!املLLبلغ!املLLالLLي!لLLلبائLLع!يLLدا!بLLيد.!لLLكن!مLLاذا!لLLو!كLLان!ذلLLك!عLLن!

طLريLق!اإلنLترنLت؟!عLندهLا!البLد!مLن!إيLجاد!وسLيلة!أخLرى!لLلدفLع!(كLالLفيزا!كLارد!أو!خLدمLة!الLدفLع!عLند!اإلسLتالم!

!!.( مثالً

Sصفحة فكرتي صا() مشر$عاً \. ]مجد 8لجنبا!|! �١٣

.٤!Delivery!!التوصيلويLLLشمل!ذلLLLك!آلLLLية!تLLLوصLLLيل!املLLLنتج!مLLLن!الLLLبائLLLع!إلLLLى!الLLLعميل.!فLLLي!حLLLال!الشLLLراء!عLLLن!طLLLريLLLق!املLLLعرض،!يLLLقوم!

الLLعميل!بLLأخLLذ!الLLبضاعLLة!شLLخصيا!بLLعد!شLLرائLLها.!لLLكن!مLLاذا!لLLو!كLLان!الشLLراء!عLLن!طLLريLLق!اإلنLLترنLLت!مLLثال؟!أو!

مLاذا!لLو!كLانLت!الLبضاعLة!كLبيرة!ويLصعب!عLلى!املشLتري!أخLذهLا!(كLما!فLي!حLالLة!شLراء!املLفروشLات)؟!هLنا!ال!

بLLد!مLLن!إيLLجاد!وسLLائLLل!تLLوصLLيل!مLLختلفة،!كLLإجLLراء!عLLقود!مLLع!شLLركLLات!الLLتوصLLيل!املLLشهورة!مLLثل!فLLيدكLLس،!أو!

شLLLLراء!شLLLLاحLLLLنات!لLLLLلتوصLLLLيل.!بLLLLالنسLLLLبة!لLLLLلمنتجات!االلLLLLكترونLLLLية!(كLLLLالLLLLكتب!االلLLLLكترونLLLLية!والLLLLبرامLLLLج)،!فLLLLيتم!

تLوصLيلها!مLن!خLالل!االنLترنLت!مLباشLرة!دون!الLحاجLة!لLتوصLيل!مLادّي!لLيه.!و!مLن!املLمكن!أيLضا!تLقديLم!بLعض!

الخدمات!من!خالل!االنترنت!مباشرة،!كخدمة!الترجمة!أو!تصميم!املنشورات!والشعارات.!

.٥!AfterAsales!بعد!البيعبLLLLعض!املLLLLنتجات!بLLLLحاجLLLLة!لLLLLلصيانLLLLة!أو!لLLLLلتدريLLLLب!أو!حLLLLتى!لLLLLإلرجLLLLاع!أو!االسLLLLتبدال!بLLLLعد!الLLLLبيع.!فLLLLي!هLLLLذه!

املLLرحLLلة!عLLلينا!أن!نLLفكر!فLLي!كLLيفية!تLLوصLLيل!الLLصيانLLة!والLLتدريLLب!لLLلعميل!أو!إعLLادة!املLLنتج!مLLن!الLLعميل!إلLLينا!

(فLLي!حLLال!لLLم!يLLعجبه)،!أو!تLLوصLLيل!اسLLتفساراتLLه!حLLول!املLLنتج.!فLLبعض!الشLLركLLات!كLLأمLLازون!تLLؤمLLن!شLLحنا!

مجانيا!من!العميل!إليها!في!حال!رغبة!العميل!في!إرجاع!املنتج!مع!ارجاع!كامل!املبلغ!له.!

يLLعد!مLLربLLع!قLLنوات!الLLتواصLLل!مLLن!الLLعناصLLر!الLLهامLLة!والLLتي!تLLحتاج!إلLLى!تLLفكير!وبLLحث!مLLع!الLLفريLLق.!فليسLLت!

جLLLميع!املLLLنتجات!أو!الخLLLدمLLLات!سهLLLلة!الLLLتوصLLLيل!مLLLن!وإلLLLى!الLLLعميل.!وال!بLLLد!مLLLن!الLLLتفكير!بLLLطريLLLقة!مLLLبدعLLLة!

لتسهيل!العملية.!

رابعا: العالقات مع العمالء تLLLعد!بLLLناء!الLLLعالقLLLات!مLLLع!الLLLعمالء!وبLLLناء!الLLLثقة!أمLLLرا!فLLLي!غLLLايLLLة!األهLLLمية.!فLLLالLLLبيع!ال!يLLLتعلق!فLLLقط!بLLLبيع!املLLLنتج!

لLلعميل،!بLل!يLجب!أيLضا!تLعميق!الLعالقLة!مLعه!واالسLتماع!لLه!وملLشاكLله.!ولLذلLك!تLم!إفLراد!مLربLع!خLاص!بLذلLك!

إلظهار!أهمية!بناء!العالقات.!يتم!بناء!العالقات!في!ثالثة!أماكن:!

قبل!البيع!!١.وذلLك!عLن!طLريLق!فLتح!قLنوات!الLتواصLل!مLع!الLعميل!ومLحاورتLه!والLسماع!لLتعليقاتLه!وإضLافLاتLه.!مLن!املLمكن!

أيLLLضا!بLLLناء!عLLLالقLLLات!مLLLع!املLLLجتمع!عLLLن!طLLLريLLLق!عLLLمل!مLLLشاريLLLع!خLLLيريLLLة!أو!حLLLمالت!تLLLوعLLLويLLLة!أو!حLLLتى!عLLLمل!

مLنتجات!مLتوافLقة!مLع!الLبيئة.!كLل!ذلLك!يكسLب!حLب!الLعمالء!وارتLباطLهم!بLك!حLتى!قLبل!أن!يشLتروا!مLن!املLنتج.!

ومLLن!أمLLثلة!ذلLLك!الحLLمالت!الLLتوعLLويLLة!الLLتي!تLLقوم!بLLها!أو!تLLرعLLاهLLا!شLLركLLات!االتLLصاالت.!ومLLن!األمLLثلة!أيLLضا!

مLLLLؤسLLLLسة!بLLLLاب!رزق!جLLLLميل!الLLLLتي!تLLLLساعLLLLد!الشLLLLباب!عLLLLلى!افLLLLتتاح!مLLLLشاريLLLLعهم!الLLLLخاصLLLLة،!حLLLLيث!أن!هLLLLذه!

املLLؤسLLسة!تLLابLLعة!لشLLركLLة!عLLبد!الLLلطيف!جLLميل!وكLLيل!سLLيارات!تLLويLLوتLLا.!مLLثل!هLLذه!املLLشاريLLع!تLLزيLLد!مLLن!قLLربLLهم!

للمجتمع!وبالتالي!محبة!املجتمع!لهم.!

Sصفحة فكرتي صا() مشر$عاً \. ]مجد 8لجنبا!|! �١٤

أثناء!البيع!٢.وذلLLLك!بLLLتسهيل!إجLLLراءات!الLLLبيع!والLLLترحLLLيب!بLLLالLLLعمالء!والLLLتعامLLLل!مLLLعهم!بLLLشكل!راق.!وتLLLسهيل!عLLLملية!الLLLبيع!

وخLLطواتLLها.!فLLبعض!الLLعمالء!قLLد!يLLتوقLLف!عLLن!الLLذهLLاب!لشLLركLLة!مLLعينة!بLLالLLرغLLم!مLLن!ارتLLفاع!جLLودة!مLLنتجاتLLها!

بسبب!ازدحام!محال!البيع!فيها،!أو!بسبب!طول!وقت!االنتظار!لتوصيل!املنتج!أو!سوء!تعامل!املوظفني.!

أثناء!استخدام!املنتج!وبعد!البيع!٣.وذلLك!بLالLسماع!مLن!الLعمالء!ومLعرفLة!ردات!فLعلهم!واالسLتجابLة!لLشكواهLم.!وكLذلLك!بLإتLاحLة!الLفرصLة!لLلعميل!

لتعديل!لتعديل!املنتج!بما!يتناسب!معه.!!

فLLبرنLLامLLج!الLLسكايLLب!ومLLوقLLع!الLLفيس!بLLك!مLLثال!يLLتيحان!لLLلعميل!تLLخصيص!حLLسابLLه!وإضLLافLLة!صLLور!وعLLبارات!

تLعبر!عLنه،!وبLالLتالLي!يLشعر!الLعميل!بLأن!حLسابLه!فLي!بLرنLامLج!الLسكايLب!أو!مLوقLع!الLفيس!بLك!أصLبح!كLهويLته!

ومشابها!لشخصيته.!وذلك!يزيد!القرب!بني!العميل!واملنتج!ويزيد!محبته!له!

!كLLما!تLLوفLLر!بLLعض!الشLLركLLات!كLLاألمLLازون!الLLفرصLLة!للمسLLتخدمLLني!بLLأن!يLLقيّموا!جLLودة!املLLنتجات!الLLتي!قLLامLLوا!

بشLLرائLLها!وكLLتابLLة!تLLعليقات!عLLنها.!ومLLن!املLLمكن!حLLالLLيا!إتLLاحLLة!ذلLLك!مLLن!خLLالل!مLLواقLLع!الLLتواصLLل!االجLLتماعLLي!

كالفيس!بك!بحيث!نترك!فرصة!للمستخدمني!بأن!يقدموا!لنا!آراءهم!واقتراحاتهم!بكل!رحابة!صدر.!

ومLLن!املLLمكن!أيLLضا!اتLLاحLLة!املLLساعLLدة!الLLشخصية!لLLلعميل!اثLLناء!اسLLتخدامLLه!املLLنتج!كخLLدمLLة!الLLدعLLم!الLLفني!

املLجانLي!عLلى!مLدار!الLساعLة.!تLوفLر!شLركLة!أمLازون!خLدمLة!فLي!هLاتLفها!الLذكLي!Fire!phone!تLمكن!الLعميل!

مLLLLن!االتLLLLصال!بLLLLالLLLLدعLLLLم!بLLLLالLLLLصوت!والLLLLصورة!عLLLLلى!مLLLLدار!الLLLLساعLLLLة،!وذلLLLLك!لLLLLتلقي!اسLLLLئلته!ومLLLLساعLLLLدتLLLLه!فLLLLي!

استخدام!الهاتف!وحل!مشكالته.!

ومLLLLLن!الLLLLLطرق!أيLLLLLضا!بLLLLLناء!مLLLLLجتمع!مLLLLLن!الLLLLLعمالء!يLLLLLتناقLLLLLشون!فLLLLLيما!بLLLLLينهم!آلLLLLLيات!اسLLLLLتخدام!املLLLLLنتج!وبLLLLLعد!

الLLتفضيالت.!مLLنها!مLLثال!مLLوقLLع!أمLLازون!الLLذي!يLLتيح!للمشLLتريLLن!خLLدمLLة!سLLؤال!األعLLضاء!اآلخLLريLLن!عLLن!مLLنتج!

ما!وسؤالهم!عن!تفضيالته!في!الشراء.!

خامسا: اإليرادات (األرباح) تLLLعد!املLLLربLLLعات!األربLLLعة!األولLLLى!(الLLLعمالء،!الLLLقيمة!املLLLضافLLLة،!قLLLنوات!الLLLتواصLLLل!والLLLعالقLLLة!مLLLع!الLLLعمالء)!هLLLي!

اآللية!التي!ستولد!الربح!للمؤسسة.!ولذلك!فقد!تم!وضع!مربع!اإليرادات!(األرباح)!تحتها!مباشرة.!

فLLي!هLLذا!املLLربLLع!نLLقوم!بLLكتابLLة!الLLعمليات!الLLتي!تLLدر!األربLLاح!للشLLركLLة.!فLLمثال،!بLLالنسLLبة!لشLLركLLة!أمLLازون،!فLLإن!

بLيع!املLنتجات!هLي!اآللLية!(مLن!ضLمن!آلLيات!أخLرى)!الLتي!تLدخLل!األربLاح!للشLركLة.!بLالنسLبة!لLلسكايLب،!فLإن!

مLعظمنا!يسLتخدمLه!بLشكل!مLجانLي!الجLراء!اتLصاالت!مLن!خLاللLه!!!ولLذلLك!تLقوم!الشLركLة!بLتوفLير!آلLية!أخLرى!

إلدخLLLال!املLLLردود!املLLLالLLLي!وهLLLي!مLLLن!خLLLالل!االشLLLتراكLLLات!الLLLتي!تLLLسمح!لLLLك!بLLLاالتLLLصال!مLLLن!الLLLسكايLLLب!إلLLLى!

Sصفحة فكرتي صا() مشر$عاً \. ]مجد 8لجنبا!|! �١٥

الLLLهاتLLLف!أو!املLLLوبLLLايLLLل!بLLLأسLLLعار!مLLLخفضة.!فLLLي!الLLLفيس!بLLLك،!نLLLقوم!بLLLاسLLLتخدام!املLLLوقLLLع!بLLLشكل!مLLLجانLLLيّ،!لLLLكن!

الشLLركLLة!تLLقوم!بLLتوفLLير!خLLدمLLة!الLLدعLLايLLات!الLLتي!تLLدفLLع!ثLLمنها!الشLLركLLات!لLLلوضLLع!إعLLالنLLاتLLها!فLLي!املLLوقLLع!وذلLLك!

بهدف!ادخال!مردود!مادي!لها.!

أمLا!فLي!حLال!الشLركLات!الLخيريLة!الLتي!تLؤمLن!املLعونLات!الLغذائLية!بLشكل!مLجانLي!للشLرائLح!املسLتهدفLة،!فLإن!

عLLLليها!تLLLأمLLLني!مLLLدخLLLول!بLLLطرق!أخLLLرى!كجLLLمع!الLLLتبرعLLLات!مLLLثال!أو!الLLLحصول!عLLLليها!مLLLن!الجLLLمعيات!الLLLخيريLLLة!

األخرى.!

نقوم!في!هذا!املربع!بسرد!كل!تلك!العمليات!التي!من!شأنها!توليد!اإليرادات!(األرباح)!للمشروع.!

تLLعد!املLLربLLعات!الخLLمس!األولLLى!الLLتي!تLLقع!عLLلى!يLLمني!الLLنموذج!(إضLLافLLة!لLLلمربLLع!الLLخاص!بLLالLLقيمة!املLLضافLLة!

املLLLوجLLLود!فLLLي!الLLLوسLLLط)!هLLLي!جLLLزء!املشLLLروع!الLLLذي!يLLLراه!الLLLعميل.!فLLLالLLLعميل!يLLLرى!مLLLنتجك!وطLLLريLLLقة!تLLLوصLLLيلك!

وعLLLالقLLLتك!بLLLه،!كLLLما!أنLLLه!يLLLدفLLLع!لLLLك!املLLLال!لLLLلحصول!عLLLلى!املLLLنتج.!ولLLLذلLLLك!مLLLن!املLLLمكن!تLLLسمية!هLLLذا!الجLLLزء!بLLLأنLLLه!

واجهة!مشروعك!أو!مسرح!مشروعك!Front!Stage!ألن!العميل!سيرى!كل!ما!تقوم!به!في!هذا!القسم.!!

وملLLLعلومLLLات!أكLLLثر!فLLLي!هLLLذا!الLLLجانLLLب!مLLLن!املLLLمكن!الLLLتوسLLLع!فLLLي!كLLLتب!الLLLتسويLLLق.!حLLLيث!أن!كLLLتب!الLLLتسويLLLق!

تتحLLLLدث!عLLLLن!كLLLLيفية!اخLLLLتيار!شLLLLريLLLLحة!الLLLLعمالء!املLLLLناسLLLLبة!Segmen:ng!وكLLLLيفية!بLLLLناء!عLLLLالقLLLLة!مLLLLع!الLLLLعمالء!

!4Ps:!Product,!Price,!Place!نLLLLLLثها!عLLLLLLديLLLLLLة!لحLLLLLLافLLLLLLإض!،!Customer!Rela:onship!Marke:ng

and!Promo:on!(املLLLنتج،!وتLLLوصLLLيله!وتLLLرويLLLجه!ووضLLLع!الLLLتسعيره).!وكLLLل!هLLLذا!الLLLعناصLLLر!كLLLما!الحLLLظتم!

موجودة!ضمن!هذه!الجهة!من!النموذج.!

شركاءرئيسيون

األنشطةالرئيسية

القيمةاملضافة

العالقة مع

العمالء الجمهوراملستهدف

املواردالرئيسية

قنواتالتواصل

هيكل التكاليف مصادر اإليرادات

Sصفحة فكرتي صا() مشر$عاً \. ]مجد 8لجنبا!|! �١٦

سادسا: األنشطة الرئيسية كLل!عLمل!مLهما!كLان!سهLال!يLتم!الLقيام!بLه!مLن!خLالل!مجLموعLة!مLن!األنشLطة.!فLمثال!لLو!كLان!املشLروع!عLبارة!

عLن!تLألLيف!كLتاب،!فLإن!ذلLك!سLيتضمن!األنشLطة!الLتالLية:!شLراء!مLعدات!الLكتابLة،!كLتابLة!األفLكار!الLرئLيسية!

لLLلكتاب،!الLLتألLLيف،!املLLراجLLعة،!الLLتدقLLيق!الLLلغوي،!إرسLLال!الLLكتاب!لLLلمطبعة،!طLLباعLLة!الLLكتاب،!نشLLر!وتLLوزيLLع!

الكتاب.!

هLLذه!املLLهام!عLLلى!الLLرغLLم!مLLن!بLLساطLLتها!إال!أنLLها!قLLد!ال!تLLكون!واضLLحة!ألول!وهLLلة.!لLLذلLLك!ال!بLLد!مLLن!اجLLتماع!

الLLLفريLLLق!ومLLLراجLLLعة!مLLLا!تLLLم!تحLLLديLLLده!فLLLي!الجLLLزء!األيLLLمن!مLLLن!نLLLموذج!الLLLعمل!ملLLLعرفLLLة!األنشLLLطة!الLLLرئLLLيسية!الLLLتي!

سLLLيحتاجLLLها.!فLLLلو!قLLLرر!الLLLفريLLLق!إنLLLشاء!مLLLوقLLLع!الLLLكترونLLLي!لLLLبيع!الLLLحقائLLLب،!فLLLعليه!أن!يLLLقوم!بLLLتصميم!املLLLوقLLLع،!

شLراء!الLحقائLب!بLالجLملة!(أو!بLطريLقة!أخLرى)،!صLيانLة!املLوقLع،!خLدمLة!الLعمالء!وتLوصLيل!املLنتج.!ونLظرا!ألن!

قLLائLLمة!األنشLLطة!تLLكون!طLLويLLلة!عLLادة،!فLLأنLLه!يLLكفي!كLLتابLLة!األنشLLطة!الLLرئLLيسية!فLLقط!مLLنها!والLLتي!تLLشكل!جLLزءا!

هاما!من!املشروع!أو!تستغرق!جزءا!كبيرا!من!ميزانية!الفريق.!!

ومLن!األنشLطة!الLرئLيسية!األخLرى!الLتسويLق!(إن!كLان!الLتسويLق!هLامLا!لLنجاح!املشLروع،!عLلما!أنLه!قLد!سLبق!

الحLLديLLث!عLLن!الLLتسويLLق!ضLLمن!مLLربLLع!قLLنوات!الLLتواصLLل!تLLحت!Awarness)!و!تLLوصLLيل!الLLبضائLLع!(إن!كLLان!

توصيل!املنتج!أساسيا)!ومربع!العالقة!مع!العمالء.!

سابعا: املوارد الرئيسية يLتم!تحLديLد!املLوارد!الLرئLيسية!الLتي!يLمتلكها!الLفريLق!والLتي!تLساعLدهLا!عLلى!الLقيام!بLالLعمل.!ومLن!هLذه!املLوارد!

مLا!سLيساعLده!عLلى!الLقيام!بLاألنشLطة!الLرئLيسية!وإعLداد!املLنتج!وقLنوات!الLتواصLل!وبLناء!الLعالقLة!مLع!الLعمالء!

(أي!املLوارد!الLتي!تLمكنه!مLن!الLقيام!بLاملLهام!املLوجLودة!فLي!املLربLعات!األخLرى).!فLمثال!لLو!كLان!املشLروع!هLو!

إنLLLشاء!مLLLخبز،!وكLLLان!لLLLدى!الLLLفريLLLق!مLLLهندسLLLا!مLLLتخصصا!فLLLي!بLLLناء!املLLLخابLLLز،!يLLLتم!ذكLLLر!ذلLLLك!ضLLLمن!املLLLوارد!

الLرئLيسية!(وجLود!مLهندس!مLتخصص!بLاألفLران).!وفLي!حLال!قLرر!الLفريLق!تLوصLيل!الLخبز!لLلقرى!املLجاورة،!

وكان!لديهم!سيارة!لشحن!البضائع،!من!املمكن!أيضا!وضع!هذه!السيارة!مع!املوارد!الرئيسية!أيضا.!

ومLن!املLوارد!الLرئLيسية!األخLرى،!الLعالقLات!واملLعارف!(فLإن!كLنت!تLعرف!الLعمالء!الLذيLن!سLتخدمLهم!سLيكون!

ذلLLك!مLLن!مLLواردك)،!االعLLترافLLات!الLLدولLLية،!االسLLم!الLLتجاري!(إن!كLLان!مLLعروفLLا)،!الLLخبرات!الLLتي!تLLعمل!مLLعك،!

وبراءات!االختراع!التي!تمتلكها.!مع!التأكيد!أنه!يتم!ذكر!املوارد!التي!ستفيدك!في!إنجاح!مشروعك.!

Sصفحة فكرتي صا() مشر$عاً \. ]مجد 8لجنبا!|! �١٧

ثامنا: الشركاء الرئيسيون ال!يLمكن!لLفريLق!أو!شLركLة!مLهما!كLانLت!كLبيرة!مLن!أن!تLتمكن!مLن!إتLمام!كLامLل!املLنتج!لLوحLدهLا.!وبLذلLك!البLد!مLن!

الLقيام!بLعمل!شLراكLات!مLع!مLؤسLسات!أو!أفLراد!آخLريLن!لLلقيام!بجLزء!مLن!الLعمل!نLيابLة!عLنك.!يLسمى!ذلLك!فLي!

اإلدارة!بLLLLالLLLLتعهيد!Outsourcing!.!يLLLLفيد!الLLLLتعهيد!فLLLLي!عLLLLمل!املLLLLنتج!إمLLLLا!بLLLLشكل!أسLLLLرع،!أو!أرخLLLLص،!أو!

بLLشكل!أكLLثر!جLLودة،!أو!الLLقيام!بLLعمل!ال!تLLعرفLLه!أنLLت!أبLLدا.!فLLفي!مLLثال!املLLخبز،!مLLن!املLLمكن!أن!نLLعقد!شLLراكLLة!

مLLع!سLLيارات!لLLتوصLLيل!الLLخبز!إلLLى!الLLقرى!بLLدل!مLLن!تLLوصLLيله!بLLأنLLفسنا.!كLLذلLLك!مLLن!املLLمكن!عLLقد!شLLراكLLة!مLLع!

مجموعة!من!الفرانني!للقيام!بعمل!الخبز!بدال!منك.!!

وبLالLتالLي!عLند!وجLود!أي!مLهمة!أو!نLشاط!(سLتكون!املLهمة!فLي!املLربLعات!األخLرى!كLالLتسويLق!أو!الLتوصLيل!

أو!غLLيرهLLا)!وال!تLLملك!مLLن!يLLقوم!بLLها!فLLكل!مLLا!عLLليك!هLLو!الLLبحث!عLLمن!يLLقوم!بLLها!بLLدال!مLLنك.!مLLع!الLLعلم!أن!مLLن!

سيقوم!بها!بدال!منك!لن!يقوم!بذلك!باملجان!(في!معظم!الحاالت).!

تLعد!املLربLعات!الLثالثLة!الLسابLقة!(األنشLطة!الLرئLيسية،!املLوارد!الLرئLيسية!والشLركLات!الLرئLيسية)!هLي!املLربLعات!

الLLتي!تسLLتنزف!املشLLروع!وتتسLLبب!لLLه!بLLالLLتكالLLيف.!ولLLذلLLك!فLLإن!املLLربLLع!األخLLير!الLLخاص!بLLالLLتكالLLيف!مLLوجLLود!

أسفل!هذه!املربعات!الثالثة.!

تاسعا: هيكل التكاليف فLLي!هLLذا!املLLربLLع!يLLتم!ذكLLر!جLLميع!األنشLLطة!والLLفعالLLيات!الLLتي!تسLLتنزف!مشLLروعLLك!وتتسLLبب!لLLه!بLLالLLتكالLLيف.!

هLLLذه!األنشLLLطة!سLLLتكون!مLLLوجLLLودة!فLLLي!املLLLربLLLعات!الLLLثالثLLLة!الLLLسابLLLقة!(األنشLLLطة!الLLLرئLLLيسية،!املLLLوارد!الLLLرئLLLيسية!

والشLLLLركLLLLات!الLLLLرئLLLLيسية).!فLLLLفي!حLLLLال!الLLLLرغLLLLبة!بLLLLتوصLLLLيل!الLLLLخبز!لLLLLلقرى!بLLLLسيارة!تLLLLمتلكها!الشLLLLركLLLLة!(مLLLLوارد!

رئLLيسية)،!فLLإن!صLLيانLLة!ووقLLود!الLLسيارة!سيسجLLل!ضLLمن!الLLتكالLLيف.!أمLLا!عLLند!الLLرغLLبة!بLLتوصLLيل!الLLخبز!عLLن!

طLLريLLق!سLLائLLقني!مLLن!الLLخارج!(شLLراكLLات!رئLLيسية)!فLLإن!املLLبلغ!الLLذي!سLLيتقاضLLاه!الLLسائLLق!سLLيكون!ضLLمن!

التكاليف!هذه.!ومن!التكاليف!األخرى!سعر!املواد!الخام!كالطحني!مثال،!ورواتب!املوظفني!وغيرها.!

يLLتم!هLLنا!وضLLع!الLLتكالLLيف!(وأيLLضا!اإليLLرادات!فLLي!املLLربLLع!الLLخامLLس)!بLLشكل!مLLختصر!ودون!تLLفصيل.!يLLتم!

ذكLر!كLل!شLيء!بLالLتفصيل!فLيما!بLعد!عLن!طLريLق!دراسLة!الجLدوى!أو!الLدراسLة!املLالLية!للمشLروع،!ولLها!شLرح!

وتLLفصيالت!تLLتم!خLLارج!نLLموذج!الLLعمل.!أمLLا!فLLي!نLLموذج!الLLعمل!فLLالهLLدف!هLLو!رسLLم!الLLصورة!اإلجLLمالLLية!فLLقط!

ومعرفة!كيفية!الحصول!على!اإليرادات!وكيفية!!!

تLLLعد!املLLLربLLLعات!األربLLLعة!األخLLLيرة!املLLLوجLLLودة!فLLLي!يLLLسار!الLLLنموذج!هLLLي!الLLLفعالLLLيات!األسLLLاسLLLية!لLLLبناء!املLLLنتج.!!

ونLظرا!ألن!هLذه!األعLمال!ال!يLراهLا!الLعميل!عLادة!وإنLما!تLتم!خLلف!الLكوالLيس،!فLمن!املLمكن!تLسميتها!بLمنطقة!

Sصفحة فكرتي صا() مشر$عاً \. ]مجد 8لجنبا!|! �١٨

الLLLLكوالLLLLيس!Back!Stage.!ولLLLLلتوسLLLLع!أكLLLLثر!فLLLLي!هLLLLذا!الLLLLقسم!مLLLLن!املLLLLمكن!قLLLLراءة!الLLLLكتب!املLLLLختصة!بLLLLإدارة!

!.Supply!Chain!Managenent!املوارد

بLLLعد!االنLLLتهاء!مLLLن!كLLLتابLLLة!الLLLنموذج!كLLLامLLLال،!يLLLبدأ!الLLLفريLLLق!بLLLعمل!عLLLصف!ذهLLLني!يهLLLدف!إلLLLى!التحسLLLني!مLLLن!

النموذج!الذي!تم!بناؤه.!

فLLLيتم!عLLLمل!الLLLعصف!الLLLذهLLLني!فLLLي!كLLLل!مLLLنطقة!عLLLلى!حLLLده.!فLLLمثال،!هLLLل!هLLLناك!طLLLرق!أفLLLضل!أو!أرخLLLص!أو!

أسLLLرع!لLLLتوصLLLيل!املLLLنتج!إلLLLى!الLLLعمالء.!أو!هLLLل!هLLLناك!طLLLرق!أكLLLثر!فLLLعالLLLية!لLLLبناء!عLLLالقLLLة!مLLLع!الLLLعمالء.!أو!هLLLل!

بLLاإلمLLكان!اخLLتصار!الLLتكالLLيف!مLLن!خLLالل!تLLقليل!الشLLركLLات!الLLرئLLيسية!وتLLزويLLد!املLLوارد!كLLمناقLLشة!قLLرار!شLLراء!

سLLيارة!لLLتوصLLيل!الLLخبز!(ومLLا!يLLترتLLب!عLLليها!مLLن!تLLكلفة!عLLالLLية!أولLLية!وتLLكلفة!مLLنخفضة!عLLلى!املLLدى!الLLبعيد)!أو!

الدفع!لسائقني!خارجيني!للقيام!باملهمة.!!

ثLLLم!يLLLتم!الLLLوصLLLول!لLLLعدة!نLLLماذج!عLLLمل!بLLLناء!عLLLلى!تLLLعدد!الLLLخيارات!املLLLطروحLLLة.!وفLLLي!الLLLنهايLLLة!يLLLختار!الLLLفريLLLق!

النموذج!الذي!وجدوا!بأنه!أفضل!من!ناحية!القيمة!املقدمة!أو!الربح!العائد!منه.!

ماذا بعد تصميم منوذج العمل؟ كما!ذكرنا،!فإن!نموذج!العمل!هو!الخطوة!األولى!للتخطيط!ملشروع!أو!فكرة!ما.!

فLي!حLال!كLانLت!الLفكرة!عLبارة!عLن!مشLروع!مLا!ضLمن!شLركLة،!أو!كLان!الهLدف!مLنه!إعLادة!تLطويLر!الشLركLة!أو!

أحLد!أقLسامLها،!يLتم!بLعد!اإلنLتهاء!مLن!نLموذج!الLعمل!وضLع!الخLطة!الLتنفيذيLة!لهLذا!املشLروع.!تLشمل!الخLطة!

الLLLتنفيذيLLLة!تLLLوزيLLLع!املLLLهام!عLLLلى!األعLLLضاء!واملLLLدة!الLLLزمLLLنية!لLLLلقيام!بLLLها!ووضLLLع!آلLLLية!ملLLLراقLLLبة!األداء.!بLLLاإلمLLLكان!

التوسع!في!ذلك!من!خالل!كتب!إدارة!املشاريع.!

شركاءرئيسيون

األنشطةالرئيسية

القيمةاملضافة

العالقة مع

العمالء الجمهوراملستهدف

املواردالرئيسية

قنواتالتواصل

هيكل التكاليف مصادر اإليرادات

Sصفحة فكرتي صا() مشر$عاً \. ]مجد 8لجنبا!|! �١٩

أمLLا!إن!كLLانLLت!هLLذه!الLLفكرة!هLLي!لLLعمل!جLLديLLد!أو!مLLؤسLLسة!جLLديLLدة،!فLLإنLLه!يLLتم!بLLعد!هLLذه!الخLLطوة!عLLمل!خLLطة!

الLعمل!Business!Plan!.!هLذه!الخLطة!هLي!عLبارة!تLفصيل!ملLا!هLو!مLوجLود!فLي!نLموذج!الLعمل،!مLع!إضLافLة!

حLLLسابLLLات!دقLLLيقة!لLLLألربLLLاح!والLLLتكالLLLيف!(بLLLحيث!يLLLتم!حLLLساب!األربLLLاح!والLLLتكالLLLيف!بLLLدقLLLة!ملLLLعرفLLLة!مLLLا!إن!كLLLان!

املشLروع!سLيربLح!أم!ال).!!كLما!تLشمل!هLذه!الخLطة!خLطوات!تLسجيل!املLنظمة،!وبLعض!املLالحLظات!الLقانLونLية!

وهLيكلية!املLنظمة!وغLيرهLا.!تLفيد!خLطة!الLعمل!كLثيرا!فLي!جLذب!مLمولLني!أو!مسLتثمريLن!لLدعLم!مشLروعLك،!حLيث!

تLLوضLLح!لLLهم!بLLأنLLك!عLLلى!درجLLة!عLLالLLية!مLLن!االحLLترافLLية.!بLLاإلمLLكان!الLLتوسLLع!فLLي!ذلLLك!مLLن!قLLراءة!الLLكتب!الLLتي!

تتحدث!عن!كتابة!خطط!العمل!أو!تأسيس!املشاريع!الصغيرة.!

أمLLا!فLLي!حLLال!كLLانLLت!الخLLطة!هLLي!ملLLبادرة!مLLجتمعية!ال!تLLحتاج!لLLتراخLLيص!أو!تLLسجيل،!فLLعندهLLا!مLLن!املLLمكن!

وضع!خطة!تنفيذية!والبدأ!بتنفيذها.!!

اآلن!وبعد!أن!رسمت!خطة!عمل!مشروعك،!توكل!على!اهلل!وابدأ!بتنفيذه.!

وال!تظن!أن!مجرد!صفاء!نيتك!وسمو!هدفك!سيكفالن!نجاح!مشروعك!دون!أي!تخطيط.!فالتخطيط!أساس!في!نجاح!العمل.!

!انظر!حولك،!وستجد!الكثير!من!قصص!الفشل!التي!اعتمدت!على!صفاء!نيتها!وسمو!هدفها!في!تنفيذ!العمل.!وانظر!من!حولك!مرة!أخرى!إلى!املؤسسات!الخيرية!التي!

فشلت!بالرغم!من!أهدافها!النبيلة.!ثم!تذكر!أن!سوق!العمل!لن!يرحم!من!ال!يتقن!التعامل!مع!قوانينه.!

فسوق!العمل،!ال!يرحم!السذج.!

Sصفحة فكرتي صا() مشر$عاً \. ]مجد 8لجنبا!|! �٢٠

تطبيق عملي: فLLريLLق!يLLتألLLف!مLLن!خLLمسة!مLLن!املLLبدعLLني،!قLLرر!أن!يLLفتتح!مLLركLLزا!تLLدريLLبيا!فLLي!مLLديLLنة!الخLLرج.!سLLبب!اخLLتيار!

هLLذه!املLLديLLنة!هLLو!قLLلة!املLLراكLLز!الLLتدريLLبية!بLLاملLLقارنLLة!مLLع!مLLديLLنة!الLLريLLاض.!اجLLتمع!الLLفريLLق!وبLLدأ!بLLالLLتفكير!فLLي!

وضع!خطة!لهذا!املشروع.!

أوال:!صياغة!الفكرة!قLLبل!الLLبدأ!بLLدراسLLة!نLLموذج!الLLعمل،!يLLجب!عLLلى!الLLفريLLق!تحLLديLLد!الLLقيمة!الLLتي!سLLيقدمLLها،!ثLLم!يLLبدأ!بLLدراسLLتها!

بLالLتفصيل!بLاسLتخدام!نLموذج!الLعمل.!الLفريLق!يLريLد!افLتتاح!مLركLز!تLدريLبي.!لLكن!مLا!هLو!نLوع!الLتدريLب!الLذي!

سيقدمه؟!

لLLLLلتبسيط،!هLLLLناك!طLLLLريLLLLقيتني!رئLLLLيسيتني!!لLLLLلوصLLLLول!لهLLLLذا!الLLLLقرار،!وهLLLLما!إمLLLLا!بLLLLصياغLLLLة!الLLLLفكرة!بLLLLناء!عLLLLلى!

االحLLتياجLLات!املLLوجLLودة!فLLي!الLLسوق،!أو!صLLياغLLة!الLLفكرة!بLLناء!عLLلى!الLLقدرات!املLLوجLLودة!لLLدى!الLLفريLLق.!فLLفي!

الLLطريLLقة!األولLLى!يLLقوم!الLLفريLLق!بLLالLLبحث!فLLي!مLLا!يLLحتاجLLه!الLLناس!!ويLLبدأون!بمشLLروع!لLLتلبية!هLLذا!االحLLتياج!

(دراسLة!الLسوق!تLعني!دراسLة!الLخارج)،!وبLعدهLا!يLبدأ!فLي!الLبحث!عLن!مLوارد!لLديLه!(دراسLة!الLفريLق!تLعني!

دراسLة!الLداخLل)!تLساعLده!فLي!الLبدء!بهLذا!املشLروع!(هLذه!الLطريLقة!تLبدأ!صLياغLة!الLفكرة!مLن!الLخارج!إلLى!

الLداخLل).!أمLا!فLي!الLطريLقة!الLثانLية!فLإن!الLفريLق!يLبدأ!بLالLبحث!فLي!مLا!لLديLه!مLن!قLدرات!(تLخصصات!أعLضاء!

الLLفريLLق!ومLLعارفLLهم!مLLثال)!وبLLناء!عLLليها!يLLقومLLون!بLLصياغLLة!فLLكرة!املشLLروع،!ثLLم!يLLبدأ!الLLفريLLق!بLLدراسLLة!الLLسوق!

ومLLعرفLLة!مLLا!إن!كLLانLLت!فLLكرتLLه!هLLذه!مLLناسLLبة!لLLلسوق!أو!بLLحاجLLة!لLLتعديLLالت!لLLتصبح!أكLLثر!مLLالئLLمة!لLLهم!(هLLذه!

الLطريLقة!تLبدأ!بLصياغLة!الLفكرة!مLن!الLداخLل!إلLى!الLخارج).!فLي!هLذه!املLرحLلة،!كLل!مLا!عLلى!الLفريLق!عLمله،!هLو!

صياغة!الفكرة!فقط.!ألن!الفكرة!سيتم!دراستها!الحقا!باستخدام!نموذج!العمل.!

وجLد!الLفريLق!أن!عLددا!مLن!أعLضائLه!مهLتمني!بLاإلبLداع!وتLنمية!الLذكLاء،!ولLدى!أحLدهLم!شLهادة!جLامLعية!فLي!

ذلLLLك.!هLLLنا!قLLLرر!الLLLفريLLLق!صLLLياغLLLة!الLLLفكرة!بLLLالLLLطريLLLقة!الLLLثانLLLية!(مLLLن!الLLLداخLLLل!إلLLLى!الLLLخارج).!وكLLLانLLLت!الLLLفكرة!

املقترحة!هي!مركز!لتدريب!مهارات!الذكاء!واإلبداع.!

ثانيا:!تصميم!نموذج!العمل!

الجمهور المستهدف

سيقوم!الفريق!هنا!بتحديد!الجمهور!الذي!سيقدمون!هذه!الدورات!له.!!

ج#غراف#يا:!سLLتقدم!الLLدورات!لLLسكان!مLLديLLنة!الخLLرج!فLLقط.!ومLLن!املLLمكن!مسLLتقبال!افLLتتاح!مLLراكLLز!فLLي!مLLدن!أخLLLرى.!اقLLLترح!أحLLLد!األعLLLضاء!تLLLوسLLLيع!الLLLرقLLLعة!بLLLجعل!الLLLتدريLLLب!إلLLLكترونLLLي!(وبLLLذلLLLك!ال!يLLLكون!لLLLهم!حLLLدودا!

جغرافية!تحدهم).!لكن!باقي!الفريق!رفض!الفكرة!على!األقل!في!الوقت!الحاضر.!

Sصفحة فكرتي صا() مشر$عاً \. ]مجد 8لجنبا!|! �٢١

دي#موغ#راف#يا:!بLLالنسLLبة!لLLلعمر،!وجLLد!الLLفريLLق!أن!مLLهارات!الLLذكLLاء!مLLن!املLLمكن!إعLLطاؤهLLا!لجLLميع!األعLLمار!تLLLقريLLLبا.!وهLLLي!مLLLهمة!للجLLLميع،!لLLLكنها!أهLLLم!لLLLلصغار.!لLLLكن!املLLLشكلة!أن!الLLLصغار!بLLLحاجLLLة!ملLLLهارات!خLLLاصLLLة!

لLلتعامLل!مLعهم،!كLما!أنLه!تLحتاج!لLتنسيق!عLال!مLع!األهLل!وتLأمLني!مLكان!آمLن!لLهم.!هLذه!املLسؤولLيات!الLكثيرة،!

جLعلت!الLفريLق!يحLدد!الLعمر!بLسن!املLرحLلة!الLثانLويLة!أو!الLجامLعية!فLما!فLوق!(١٦!سLنة!فLما!فLوق)!وللجنسLني.!

الدورات!ستكون!متوسطة!التكلفة!لذلك!فهم!سيستهدفون!طبقة!الدخل!املتوسط.!

النفسي:!ستكون!هذه!الدورة!مقدمة!لألذكياء!واملبدعني!والذين!يحبون!تنمية!هذه!املواهب!لديهم.!

سلوك!العمالء:!غير!هام،!حيث!ستقدم!الخدمة!لعمالء!جدد.!

وبذلك!كانت!الشرائح!الرئيسية!هي:!

املراهقني!والشباب!بعمر!١٦!سنة!فما!فوق.!!%

مدينة!الخرج.!%

القيمة المضافة

بLدأ!الLفريLق!بLالLتفكير!بLاالحLتياجLات!الLتي!سLيوفLرونLها!لهLذه!الشLريLحة،!فهLل!تLصنف!ضLمن!األلLم،!املLكاسLب!

أم!الLوظLائLف.!وجLد!الLفريLق!أن!هLذه!الLدورات!تLعد!مLن!ضLمن!املLكاسLب.!حLيث!أن!تLدريLب!الLذكLاء!واإلبLداع!

ينشط!الدماغ!ويزيد!من!ذكاء!وإبداع!الشخص،!خاصة!الذين!يعملون!في!مجاالت!تحتاج!لإلبداع.!

لكن!ماذا!سيميز!الفريق!في!هذا!املجال!عن!غيره؟!

وجLLد!الLLفريLLق!أن!املLLراكLLز!الLLتدريLLبية!الLLتي!تLLدرس!الLLذكLLاء!واإلبLLداع!قLLليلة!الLLعدد!فLLي!تLLلك!املLLنطقة،!كLLما!أنLLها!

تLعطي!دورات!عLامLة!مLدتLها!٣!أيLام!فLي!تLلك!املLوضLيع.!لLذلLك!قLرر!الLفريLق!وضLع!مLنهج!مLن!عLدة!مسLتويLات.!

كLLLل!مسLLLتو!مLLLنها!عLLLبارة!عLLLن!٥!أيLLLام!تLLLدريLLLبية.!عLLLدد!املسLLLتويLLLات!اإلجLLLمالLLLي!٥!مسLLLتويLLLات.!سLLLيبدأ!املعهLLLد!

بLLLتقديLLLم!مLLLسار!خLLLاص!بLLLالLLLذكLLLاء!املLLLتعدد،!والLLLذكLLLاء!الLLLريLLLاضLLLي،!والLLLتفكير!اإلبLLLداعLLLي.!تLLLفيد!هLLLذه!الLLLطريLLLقة!

بLLLإعLLLطاء!مLLLادة!مLLLتخصصة!لLLLلعمالء،!كLLLما!أنLLLها!تLLLفيد!فLLLي!زيLLLادة!والء!الLLLعمالء!حLLLيث!أنLLLهم!سLLLيعودون!مLLLرات!

عديدة!للمركز!إلتمام!باقي!املستويات.!وهكذا!صاغ!الفريق!القيمة!املضافة!كما!يلي:!

تقديم!دورات!متخصصة!في!الذكاء!واإلبداع!

قنوات التواصل

الـ####وع####ي!(ال####دع####اي####ة!واإلع####الن):!سـLLLLLLLيـقوم!الLLLLLLLفريLLLLLLLق!بLLLLLLLعمـل!صLLLLLLLفحات!عLLLLLLLلى!مـLLLLLLLواقLLLLLLLع!الLLLLLLLتـواصـLLLLLLLل!االجـLLLتمـــاعLLLية!لLLLلتسويLLLق!ملLLLركLLLزهLLLم.!كLLLما!سLLLيقوم!الLLLفريLLLق!بLLLتوزيLLLع!نشLLLرات!(بLLLروشLLLورات)!عLLLن!املLLLركLLLز!فLLLي!

Sصفحة فكرتي صا() مشر$عاً \. ]مجد 8لجنبا!|! �٢٢

املLنازل!الLقريLبة!مLنهم.!كLما!سيتحLدوث!عLن!املLركLز!ألقLربLائLهم!ومLعارفLهم!لتنتشLر!الLكلمة!بLني!الLناس!بLطريLقة!

!.!word!of!mouth

ال#تقييم:!وجLLد!الLLفريLLق!أنLLه!مLLن!الLLصعب!عLLلى!الLLزبLLائLLن!تLLقييم!الLLدورات!كLLونLLها!تLLعد!خLLدمLLة!ولLLيس!مLLنتجا،!وبLالLتالLي!لLن!يLتمكن!الLشخص!مLن!تجLربLتها!إال!لLو!حLضرهLا.!لLذلLك!قLرر!الLفريLق!عLمل!فLيديLو!صLغير!مLدتLه!

١٥!دقLLيقة!يLLحوي!أمLLثلة!لLLلمادة!والLLتماريLLن!املLLقدمLLة.!وبLLذلLLك!يLLتمكن!الLLشخص!مLLن!أخLLذ!ملLLحة!عLLن!الLLدورات!

(تقييمها)!وهو!في!منزله.!

آلية!الشراء:!ستكون!بالطريقة!التقليدية!(يدا!بيد).!

ال##توص##يل:!سLLLتكون!بLLLطريLLLقة!اإللLLLقاء!الLLLتقليديLLLة!(وجLLLها!لLLLوجLLLه).!لLLLذلLLLك!بLLLدأ!الLLLفريLLLق!بLLLالLLLبحث!عLLLن!مLLLكان!يستأجرونه!تتواجد!فيه!صالة!كبيرة!مناسبة!للتدريب،!وغرف!منفصلة!مناسبة!لألنشطة.!

ال##تواص##ل!ب##عد!ال##بيع:!نLLظرا!ألن!هLLذه!خLLدمLLة،!فLLليس!هLLناك!خLLدمLLة!مLLا!بLLعد!الLLبيع.!وبLLإمLLكان!املLLتدربLLني!مLLراجLLعة!املLLركLLز!فLLي!املسLLتقبل!أو!اإلتLLصال!بLLهم!إن!احLLتاج!ألمLLر!مLLا،!أو!الLLتواصLLل!مLLعهم!عLLبر!مLLوقLLعهم!أو!

عبر!مواقع!التواصل!االجتماعي.!

وبذلك!قرر!الفريق!أن!نقاط!التواصل!األهم!هي:!

االنترنت!%

النشرات!%

املعارف!%

التدريب!في!املركز!%

العالقات مع العمالء

سLتكون!عLن!طLريLق!مLواقLع!الLتواصLل!االجLتماعLي.!كLما!سLيتم!عLمل!خLصومLات!لLلمتدربLني!الLسابLقني!وذلLك!

لLLLزيLLLادة!والئLLLهم.!وسLLLيتم!الLLLتواصLLLل!مLLLع!املLLLتدربLLLني!الLLLسابLLLقني!بLLLني!فLLLترة!وأخLLLرى!ملLLLعرفLLLة!أثLLLر!الLLLدورات!عLLLليهم!

لتطوير!برامجهم!التدريبية.!وبالتالي!العالقات!كانت:!

مواقع!التوصل!%

خصومات!لألعضاء!%

التواصل!املستمر!%

Sصفحة فكرتي صا() مشر$عاً \. ]مجد 8لجنبا!|! �٢٣

اإليرادات

سLLLتكون!اإليLLLرادات!بLLLشكل!رئLLLيسي!مLLLن!الLLLدورات!الLLLتدريLLLبية!الLLLتي!سLLLتقدم.!بLLLاإلمLLLكان!الLLLدفLLLع!للمسLLLتوى!

الLواحLد،!أو!بLاإلمLكان!الLدفLع!لLكامLل!املسLتويLات!مLع!إعLطاء!خLصم!لLذلLك.!وجLد!الLفريLق!بLأن!الLدفLع!بLالLتقسيط!

سLيكون!مجهLدا!لLهم،!لLذلLك!قLرروا!أن!يLكون!الLدفLع!دومLا!بLشكل!كLامLل!قLبل!الLدورة،!بLالLرغLم!مLن!أن!ذلLك!قLد!

يLLجعلهم!يخسLLرون!املLLتدربLLني!الLLذيLLن!ليسLLت!لLLديLLهم!إمLLكانLLية!الLLدفLLع!بLLشكل!كLLامLLل.!وبLLذلLLك!كLLانLLت!اإليLLرادات!

كما!يلي:!

رسوم!االشتراك!بالدورة!%

رسوم!االشتراك!بمستوى!كامل!%

األنشطة الرئيسية

األنشLLLLطة!األهLLLLم!الLLLLتي!سLLLLيقوم!بLLLLها!الLLLLفريLLLLق!هLLLLي!رسLLLLم!الخLLLLطط!واملLLLLسارات!الLLLLتدريLLLLبية،!وكLLLLتابLLLLة!املLLLLناهLLLLج!

الLتدريLبية!وتLدريLب!الLدورات،!والLتنسيق!لLها.!كLما!سLيقوم!الLفريLق!بLالLتسويLق!ملLركLزهLم!خLاصLة!فLي!املLراحLل!

األولLLى.!سLLيحتاج!الLLفريLLق!أيLLضا!لLLطباعLLة!املLLنشورات!الLLدعLLائLLية!واملLLواد!الLLتعليمية!الLLتي!سLLتقدم.!وبLLالLLتالLLي!

ستكون!األنشطة!الرئيسية:!

وضع!الخطط!التدريبية!%

التدريب!%

تنسيق!الدورات!%

التسويق!%

التصميم!%

الموارد الرئيسية

لLLدي!الLLفريLLق!عLLضويLLن!لLLديLLهم!الLLقدرة!عLLلى!وضLLع!الخLLطط!واملLLسارات!الLLتدريLLبية.!وفLLيه!عLLضويLLن!بLLإمLLكانLLهم!

إعطاء!الدورات.!وال!يوجد!فيه!أي!مصمم!جيد.!أما!التسويق!فمن!املمكن!أن!يقوم!به!الجميع.!

وجLLد!الLLفريLLق!أنLLهم!بLLحاجLLة!لخLLمسة!مLLدربLLني!عLLلى!األقLLل!(اثLLنان!مLLنهم!مLLوجLLوديLLن!فLLي!الLLفريLLق).!وهLLنا!فLLكر!

الLLفريLLق!إمLLا!بLLتوظLLيف!هLLؤالء!املLLدربLLني،!أو!الLLتعاقLLد!مLLعهم!بLLطريLLقة!الLLعقود!الLLخارجLLية!free!lancer!بLLحيث!

يتواصلون!معه!عند!الحاجة!ليعطي!الدورات!ويأخذ!ثمنا!مقطوعا!لقاءها.!

Sصفحة فكرتي صا() مشر$عاً \. ]مجد 8لجنبا!|! �٢٤

ونLLظرا!ألنLLه!ال!يLLوجLLد!أي!شLLخص!فLLي!الLLفريLLق!لLLديLLه!قLLدرة!عLLلى!كLLتابLLة!املLLناهLLج!الLLتدريLLبية،!فLLقد!قLLرر!الLLفريLLق!

شLLLراء!مLLLناهLLLج!جLLLاهLLLزة!مLLLعتمدة!وتLLLدريLLLبها،!مLLLع!أن!ذلLLLك!سLLLيترتLLLب!عLLLليه!تLLLكالLLLيف!إضLLLافLLLية.!أمLLLا!بLLLالنسLLLبة!

لLلتصميم!فLكان!أمLام!الLفريLق!الLخيار!إمLا!بLتوظLيف!مLصمم!مLعهم!أو!الLتعاقLد!مLع!مLصمم!خLارجLي!إلعLطائLه!

بLعض!املLهام!لLيقوم!بLها!ويLتقاضLى!ثLمنا!مLقطوعLا!لLقاءهLا.!كLذلLك!فLهم!بLحاجLة!إلعLطاء!املLتدربLني!لLشهادات!

معتمدة،!وذلك!غير!متوفر!لديهم!أيضا.!

بسLLبب!اإلمLLكانLLيات!املLLالLLية!املحLLدودة!فLLي!الLLفريLLق،!فLLقد!قLLرروا!االسLLتعانLLة!بLLمدربLLني!خLLارجLLيني،!واالسLLتعانLLة!

بمصمم!خارجي،!دون!ضمهم!للفريق.!وبالتالي!كانت!املوارد!الرئيسية!كالتالي:!

مخططني!ومدربني!للدورات.!%

منسقني!ومسوقني!للدورات.!%

الشركاء الرئيسيون

بLحث!الLفريLق!فLي!املLهام!الLتي!لLيس!لLديLهم!مLن!يLقوم!بLها.!أو!املLوارد!الLتي!لLم!يLتمكنوا!مLن!تLوفLيرهLا.!ووجLدوا!

أنها:!

مدربني!خارجيني!إضافيني!%

مصممني!%

شركات!توفر!املناهج!معتمدة!%

معاهد!توفر!شهادات!معتمدة!%

جLميع!هLؤالء!الشLركLاء!الLرئLيسيون!لLن!يLعملوا!بLاملLجان!طLبعا،!وإنLما!سLيحصلون!عLلى!مLبلغ!مLالLي!يLضاف!

إلى!التكاليف.!

هيكل التكاليف

بLLدأ!الLLفريLLق!بLLدراسLLة!جLLميع!املLLهام!الLLتي!سLLيقومLLون!بLLها!والLLتي!سLLتكون!مLLكلفة!لLLهم!(تLLؤدى!إلLLى!خLLسارتLLهم!

للمال)،!وكانت!هذه!املهام!كما!يلي:!

رواتب!املوظفني!(مدربني،!مخططني،!منسقني…الخ)!%

تكلفة!املدربني!الخارجيني!%

تكلفة!املصممني!%

تكلفة!املناهج!املعتمدة!%

Sصفحة فكرتي صا() مشر$عاً \. ]مجد 8لجنبا!|! �٢٥

تكلفة!اعتماد!الشهادات!%

وهLLنا!سLLيكون!الLLربLLح!اإلجLLمالLLي!الLLذي!سLLيتقاضLLاه!هLLذا!املLLركLLز!هLLو!الLLفارق!بLLني!األربLLاح!والLLتكالLLيف!(بLLعد!

حسابهم!بدقة).!

وبالتالي!كان!شكل!نموذج!العمل!كالتالي:!

بLLعد!إنLLهاء!هLLذا!الLLنموذج،!قLLرر!الLLفريLLق!إجLLراء!بLLعض!الLLتغييرات!عLLلى!الLLنموذج!لLLيكون!لLLديLLهم!عLLدة!نLLماذج!

بديلة!يختارون!بينها.!كان!الخيار!البديل!كما!يلي:!

نموذج “أ” : مركز تدريب مهارات الذكاء واإلبداعشركاء رئيسيون

مدربني خارجينيمصممني

مناهج معتمدةشهادات معتمدة

األنشطة الرئيسية

تخطيطالتدريب - تنسيقتسويق - تصميم

القيمة املضافة

دورة متخصصة في الذكاء واإلبداع

العالقة مع العمالء

مواقع التوصلخصومات لألعضاءالتواصل املستمر

اجلمهور املستهدف

عمر ١٦ سنة فأكثر

مدينة الخرجاملوارد الرئيسية

مخططني - مدربينمنسقني - مسوقني

قنوات التواصل

االنترنت - املعارف البرشورات

التدريب في املركز

هيكل التكاليف رواتب املوظفني - املدربني الخارجيني

املصممني - املناهج املعتمدة - اعتماد الشهادات

مصادر اإليرادات رسوم االشتراك بالدورة

رسوم االشتراك بمستوى كامل

نموذج “ب” : مركز تدريب مهارات الذكاء واإلبداعشركاء رئيسيون

مدربني خارجينيمصممني

مناهج معتمدةشهادات معتمدة

األنشطة الرئيسية

تخطيطالتدريب - تنسيقتسويق - تصميم

القيمة املضافة

دورة متخصصة في الذكاء واإلبداع

العالقة مع العمالء

مواقع التوصلخصومات لألعضاءالتواصل املستمر

اجلمهور املستهدف

عمر ١٦ سنة فأكثر

مدينة الخرجاملوارد الرئيسية

مخططني - مدربينمنسقني - مسوقني

قنوات التواصل

االنترنت - املعارف البرشورات

التدريب في املركز

هيكل التكاليف رواتب املوظفني - املدربني الخارجيني

املصممني - املناهج املعتمدة - اعتماد الشهاداتمدربني إضافيني - مصمم

مصادر اإليرادات رسوم االشتراك بالدورة

رسوم االشتراك بمستوى كامل

Sصفحة فكرتي صا() مشر$عاً \. ]مجد 8لجنبا!|! �٢٦

!كLان!الLخيار!الLبديLل!هLو!تLوظLيف!مLدربLني!إضLافLيني!بLدال!مLن!الLتعامLل!مLعهم!خLارجLيا،!بLاإلضLافLة!لLتوظLيف!

مLصمم!لLديLهم.!وعLند!دراسLة!الLنموذجLني!واملLقارنLة!بLينهما،!تLبني!أن!هLذا!الLتغيير!سLيغير!مLن!نLموذج!الLعمل!

قLليال،!وسLيكون!أثLره!األكLبر!عLلى!هLيكل!الLتكالLيف.!حLيث!أن!تLوظLيف!مLدرب!خLارجLي!سLيزيLد!مLن!الLتكالLيف!

الLLثابLLتة!(نLLظرا!ألن!الLLراتLLب!سLLيدفLLع!شهLLريLLا!سLLواء!أقLLيمت!الLLدورة!أم!ال)،!واألمLLر!نLLفسه!بLLالنسLLبة!لLLلمصمم.!

وبLالLتالLي!فLإن!الLفريLق!سيخسLر!كLثيرا!فLي!حLال!وظLف!مLدربLني!خLارجLيني!دون!وجLود!الLكثير!مLن!الLدورات!

التدريبية!ليقومو!بها.!

وهLنا!قLرر!الLفريLق!أن!يسLتخدم!الLنموذج!“أ”!فLي!بLدايLة!املشLروع.!وعLندمLا!يLزداد!الLطلب!عLلى!الLدورات!فLي!

هذا!املركز!وتزداد!شهرته،!فعندها!سينتقل!بالتدريج!ليعمل!وفق!النموذج!“ب”.!

Sصفحة فكرتي صا() مشر$عاً \. ]مجد 8لجنبا!|! �٢٧

تطوير املشروع باستخدام منوذج العمل لLLLنموذج!الLLLعمل!أهLLLمية!كLLLبيرة!فLLLي!التخLLLطيط!لLLLلمشاريLLLع!و!األفLLLكار!الLLLتجاريLLLة.!و!لLLLه!دور!آخLLLر!فLLLي!تحLLLليل!

ودراسة!األفكار!واملشاريع!القائمة!بهدف!تطويرها.!

!�

ولLLLLLتوضLLLLLيح!كLLLLLيفية!دراسLLLLLة!وتحLLLLLليل!املLLLLLشاريLLLLLع!بLLLLLاسLLLLLتخدام!نLLLLLموذج!الLLLLLعمل!سLLLLLنقوم!بLLLLLتطبيقها!عLLLLLلى!أحLLLLLد!

املLLشاريLLع!الLLحقيقية!.!وهLLي!قLLصة!ملشLLروع!نLLاجLLح،!تLLعثر!بLLعد!افLLتتاحLLه!ثLLم!بLLدأ!بLLالLLتغير!والLLتطور!مLLع!الLLوقLLت!

حتى!أصبح!أكثر!قوة!ونجاحا.!

Bookccino بوكتشينو

أنLطلق!عLمل!فLريLق!بLوكLتشينو!Bookccino@!مLن!رسLالLة!نLبيلة.!هLذه!الLرسLالLة!هLي!تLعزيLز!الLقراءة!والLثقافLة!

في!املجتمع!العربي.!ولذلك!كان!السلوجان!الخاص!بهم!هو!“أمة!أقرأ!تقرأ”.!

بLLدأ!الLLفريLLق!بLLالLLبحث!عLLن!فLLكرة!تLLجاريLLة!مLLربLLحة!تLLعزز!قLLيمة!الLLقراءة!والLLثقافLLة!فLLي!املLLجتمع.!وكLLانLLت!الLLفكرة!

!Book!نLLLLذو!مLLLLأخLLLLتشينو!مLLLLوكLLLLم!بLLLLقراءة!(اسLLLLقهوة!والLLLLالLLLLتمتاع!بLLLLر!االسLLLLلزائLLLLتيح!لLLLLقهى!يLLLLتتاح!مLLLLي!افLLLLه

Capuccino).!ولLLLلقيام!بLLLذلLLLك!تLLLم!افLLLتتاح!املLLLقهى!فLLLي!مLLLنطقة!قLLLريLLLبة!مLLLن!الLLLجامLLLعات!وتLLLم!تLLLزويLLLد!املLLLكتبة!

بLأرفLف!تLحوي!كLتبا!مLتنوعLة!فLي!شLتى!املLجاالت!وبLالLلغتني!الLعربLية!واإلنجLليزيLة.!وبLذلLك!كLان!نLموذج!عLمل!

بوكتشينو!هو!التالي:!

Sصفحة فكرتي صا() مشر$عاً \. ]مجد 8لجنبا!|! �٢٨

وفيما!يلي!شرح!سريع!لهذا!النموذج:!

الجمهور المستهدف

يسLتهدف!بLوكLتشينو!مLحبي!الLقراءة!والLثقافLة.!حLيث!أن!بLيئة!املLقهى!تLجعلها!مLناسLبة!لLلقراءة!والLدراسLة!مLع!

تLLناول!املشLLروبLLات!املLLفضلة.!كLLما!يLLحوي!املLLقهى!قLLاعLLة!هLLادئLLة!لLLلمطالLLعة.!وألن!بLLوكLLتشينو!سLLيقدم!فLLعالLLيات!

ثقافية!من!فترة!ألخرى!(كيوم!األرض!مثال)،!فإنه!سيجذب!أيضا!شرائح!أخرى!من!املثقفني.!

القيمة المضافة

مLقهى!يLجعل!مLن!الLقراءة!مLتعة،!ويLقيم!أنشLطة!ثLقافLية!تجLمع!املLثقفني!فLي!مLكان!واحLد.!كLما!تLحوي!مLكتبة!

تتيح!للزوار!فرصة!قراءة!بعض!الكتب!في!املجاالت!املختلفة.!

قنوات التواصل

!Word!of!سمعةLLشار!الLLعارف!وانLLل!واملLLتواصLLع!الLLواقLLق!مLLريLLن!طLLع!Awareness!لمقهىLLة!لLLايLLدعLLتم!الLLت!

Mouth!.!يLتم!تLقديLم!الخLدمLة!مLن!خLالل!املLقهى!ويLتم!الLدفLع!فLيه،!كLما!يLتم!اقLامLة!الLفعالLيات!الLثقافLية!فLي!

نفس!املقهى.!

العالقة مع العمالء

تLعد!الLعالقLة!مLع!الLعمالء!هLي!أهLم!مLا!قLرر!فLريLق!بLوكLتشينو!الLتميز!فLيه.!يLتم!ذلLك!مLن!خLالل!طLاقLم!مLتعاون!

وخLLدمLLة!مLLتميزة.!كLLما!أن!أصLLحاب!املشLLروع!كLLانLLوا!يLLجتمعون!فLLي!املLLقهى!مLLن!وقLLت!آلخLLر!لLLيروا!ردة!فLLعل!

الLLLعمالء.!كLLLما!أن!الLLLتويLLLتر!كLLLان!اسLLLاسLLLيا!فLLLي!بLLLناء!الLLLعالقLLLة!مLLLع!الLLLعمالء!مLLLن!حLLLيث!الLLLتواصLLLل!مLLLع!الLLLعمالء!

نموذج عمل: بوكتشينو

شركاء رئيسيون

نوادي القراء - جمعيات ثقافية

األنشطة الرئيسية

تقديم املشروبات - إدارة املقهى - تنظيم

الفعاليات

القيمة املضافة

مقهى يخلق بيئة محفزة للقراءة

والثقافة

العالقة مع العمالء

مواقع التوصلالفعاليات الثقافية

اجلمهور املستهدف

القراء واملثقفني

املوارد الرئيسية مدينة الرياض

فريق متناغم - املال - املعارف

قنوات التواصل

االنترنت - املعارف املقهى

word of mouth

هيكل التكاليف رواتب املوظفني - آجار املقهى - املواد الغذائية - تكاليف

الكتب املعروضة

مصادر اإليرادات سعر املشروبات واألطعمة

Sصفحة فكرتي صا() مشر$عاً \. ]مجد 8لجنبا!|! �٢٩

ومLشاركLة!خLبراتLهم.!كLما!أن!املLوقLع!كLان!ينشLر!بLعض!الLحكم!ومLقتبسات!مLحفزة!فLي!الLقراءة!والLثقافLة!عLلى!

التويتر.!وصل!عدد!متابعي!بوكتشينو!في!التويتر!في!ذلك!الوقت!٢٠!ألف!متابع.!

مصادر اإليرادات

املصدر!الرئيسي!لإليرادات!كان!من!خالل!بيع!املأكوالت!واملشروبات.!

األنشطة الرئيسية

إعLLداد!املLLأكLLوالت!واملشLLروبLLات!كLLان!مLLن!الLLعناصLLر!الLLهامLLة!لLLنجاح!املشLLروع.!وكLLذلLLك!إدارة!املLLقهى!وطLLاقLLمه!

والLLLLLتسويLLLLLق!لLLLLLلمقهى!(خLLLLLاصLLLLLة!مLLLLLن!خLLLLLالل!مLLLLLواقLLLLLع!الLLLLLتواصLLLLLل).!كLLLLLذلLLLLLك!تLLLLLنظيف!الLLLLLفعالLLLLLيات!والLLLLLتنظيم!مLLLLLع!

الجمعيات!املختلفة!إلقامة!فعاليات!ثقافية!في!املقهى.!

الموارد الرئيسية

انLLحصرت!مLLوارد!الLLفريLLق!فLLي!وجLLود!فLLريLLق!مLLن!املهLLتمني!لLLديLLهم!كLLمية!كLLافLLية!مLLن!املLLال!وعLLدد!مLLن!املLLعارف.!

وبذلك!كان!على!الفريق!استئجار!مكان!املقهى!والبحث!عن!موظفني!ليعملوا!في!هذا!املقهى.!

الشركاء الرئيسيون

إلتLمام!الهLدف!كLان!ال!بLد!مLن!عLمل!شLراكLات!(اتLفاقLيات!وعLالقLات)!مLع!جLمعيات!ثLقافLية!إلقLامLة!الLفعالLيات!

الLثقافLية!املLختلفة.!كLذلLك!اقLامLة!عLالقLات!مLع!نLواد!الLقراء!املLختلفة!إلقLامLة!اجLتماعLاتLهم!فLي!قLراءة!ومLناقLشة!

الكتب!في!املقهى.!!

هيكل التكاليف

هLذا!الLنموذج!يLبنى!عLليه!عLدد!كLبير!جLدا!مLن!الLتكالLيف،!فLهي!ابLتداء!مLن!تLكالLيف!اسLتئجار!املLقهى!وشLراء!

املعدات!والتجهيزات!والعمال!وانتهاء!بالكتب!التي!مألت!رفوف!املكتبة.!

Sصفحة فكرتي صا() مشر$عاً \. ]مجد 8لجنبا!|! �٣٠

!�

التحدي األول لLLم!يLLنتج!املشLLروع!مLLربLLحا!فLLي!الLLبدايLLة!؛!حLLيث!أن!األربLLاح!الLLناتLLجة!مLLن!بLLيع!املشLLروبLLات!واألطLLعمة!كLLانLLت!

مLنخفضة!بLاملLقارنLة!مLع!الLتكالLيف!الLعالLية!لLتشغيل!هLذا!املLقهى.!كLما!أن!الLقراء!مLن!عLادتLهم!املLكوث!لLفترات!

طLLLLويLLLLلة!لLLLLلقراءة!والLLLLدراسLLLLة!مLLLLع!شLLLLراء!مشLLLLروبLLLLات!قLLLLليلة!خLLLLالل!هLLLLذه!الLLLLفترة.!ومLLLLن!املLLLLمكن!تLLLLمثيل!ذلLLLLك!فLLLLي!

الLنموذج!كLما!يLلي:!(رمLز!“+”!يLشير!لLالرتLفاع!و!“S“!يLعني!االنLخفاض،!والLلون!األخLضر!يLشير!لLألربLاح،!

وأما!للون!األحمر!فهو!للخسارة).!

!�

Sصفحة فكرتي صا() مشر$عاً \. ]مجد 8لجنبا!|! �٣١

ولحLLل!هLLذه!املLLشكلة،!فLLعلى!الLLفريLLق!إمLLا!زيLLادة!األربLLاح!أو!تLLقليل!الLLتكالLLيف!املLLوجLLودة.!ونLLظرا!ألن!خLLفض!

الLتكالLيف!غLير!مLمكن!نLظرا!ألن!الLفريLق!يLعتقد!أن!مLا!فLي!املLقهى!هLو!أقLل!مLا!يLمكن!تLوفLيره!لLلزوار،!فLقد!تLم!

الLLLبحث!عLLLن!طLLLرق!إضLLLافLLLية!لLLLزيLLLادة!األربLLLاح.!ال!يشLLLترط!فLLLي!هLLLذه!الLLLقيم!أن!تLLLزيLLLد!مLLLن!الLLLتكالLLLيف،!بLLLل!مLLLن!

املLLLمكن!بLLLالLLLتفكير!بLLLطرق!ابLLLداعLLLية!وخLLLارج!الLLLصندوق!لLLLلوصLLLول!إلLLLى!قLLLيم!أكLLLثر!بLLLاسLLLتخدام!نLLLفس!املLLLوارد!

املLوجLودة!حLالLيا!فLي!املLقهى.!مLن!املLوارد!الLرئLيسية!الLتي!أصLبحت!مLوجLودة!لLدى!الLفريLق!هLي!وجLود!صLالLة!

لLLلمطالLLعة!(والLLتي!مLLن!املLLمكن!اسLLتخدامLLها!بLLشكل!مLLختلف)،!إضLLافLLة!لLLألرفLLف!الLLكثيرة!فLLي!املحLLل!(والLLتي!

من!املمكن!استخدامها!لعرض!منتجات!للبيع!بدال!من!عرض!الكتب!فقط).!

بLعد!الLتفكير!وجLد!الLفريLق!إمLكانLية!إضLافLة!الLقيم!اإلضLافLية!الLتالLية!وتLقديLمها!تLقديLمها!لLلزوار،!بLحيث!تLكون!

هذه!القيم!مصدرا!إضافيا!لإليرادات!في!بوكتشينو:!

!الLتعاقLد!مLع!مLكتبة!الLعبيكان!لLوضLع!مجLموعLة!مLن!كLتبها!األكLثر!مLبيعا!فLي!املLقهى!وبLيعها!فLي!املLقهى!

مLع!الLحصول!عLلى!نسLبة.!هLذه!االتLفاقLية!سLتكون!ميسLرة!جLدا!نLظرا!لشهLرة!بLوكLتشينو!وسLمعته!الLتي!

قام!ببنائها.!

!تأجير!قاعة!املطالعة!ملن!يريد!استخدامها!في!تقديم!دورات!أو!اجتماعات!بسعر!منخفض!نسبيا.!

!كLLLLما!وجLLLLد!الLLLLفريLLLLق!آلLLLLية!أخLLLLرى!لجLLLLذب!الLLLLزوار،!وهLLLLي!مLLLLن!خLLLLالل!إقLLLLامLLLLة!حLLLLفل!تLLLLوقLLLLيع!الLLLLكتب!؛!وذلLLLLك!

بLLLLاسLLLLتضافLLLLة!لLLLLبعض!الLLLLكتاب!لLLLLتوقLLLLيع!آخLLLLر!اصLLLLداراتLLLLهم.!وكLLLLان!لLLLLذلLLLLك!دور!فLLLLي!زيLLLLادة!جLLLLذب!الLLLLزوار!

للمقهى.!

!اسLLتغالل!املLLناسLLبات!الLLثقافLLية!كLLمعرض!الLLكتاب،!لLLوضLLع!مجLLموعLLة!مLLن!الLLكتب!الحLLديLLثة!فLLي!املLLقهى!

وبيعها!فيه.!

وهكذا!تطور!نموذج!بوكتشينو!ليصبح!كما!يلي:!

Sصفحة فكرتي صا() مشر$عاً \. ]مجد 8لجنبا!|! �٣٢

!�

يLالحLظ!فLي!الLنموذج!الجLديLد!أن!الLفريLق!خLلق!مLصادر!إضLافLية!لLزيLادة!اإليLرادات!واألربLاح.!لLكن!ذلLك!لLم!

يLLLLساهLLLLم!بLLLLشكل!فLLLLي!تLLLLخفيض!الLLLLتكالLLLLيف!؛!وبLLLLالLLLLنتيجة!بLLLLقيت!اإليLLLLرادات!أقLLLLل!مLLLLن!قLLLLدرتLLLLها!عLLLLلى!تLLLLغطية!

التكاليف.!

!وهLLنا!بLLدأ!فLLريLLق!بLLوكLLتشينو!بLLالLLبحث!عLLن!وسLLيلة!لتحسLLني!الLLربLLح!فLLي!نLLموذج!الLLعمل!الجLLديLLد.!كLLان!هLLناك!

الLLLعديLLLد!لLLLألفLLLكار!مLLLنها!زيLLLادة!األسLLLعار،!لLLLكن!ذلLLLك!أيLLLضا!لLLLن!يLLLحسن!الLLLربLLLح!بLLLشكل!يLLLضمن!اسLLLتمراريLLLة!

بLوكLتشينو.!إضLافLة!لLذلLك،!فLخبرة!الLفريLق!فLي!إدارة!مLقاهLي!الLقهوة!كLانLت!مLبتدئLة،!وبLذلLك!كLانLوا!يLعتمدون!

عLLلى!طLLاقLLم!بLLرواتLLب!عLLالLLية!لLLتقديLLم!هLLذه!الخLLدمLLة،!ولLLكن!مLLع!مLLرور!الLLوقLLت!أصLLبحت!ادارة!الLLقهوة!عLLبئا!عLLلى!

أفراد!الفريق.!

التلميح الذي غير كل شيئ كLانLت!حLفالت!تLوقLيع!الLكتب!مLن!الLفعالLيات!الLهامLة!الLتي!تشLد!الLكثير!مLن!الLزوار.!فLي!أحLد!تLلك!الLفعالLيات!

قLامLت!أحLدى!األخLوات!بLإرسLال!رسLالLة!عLلى!الLتويLتر!لLبوكLتشينو،!عLبرت!فLيها!عLن!حLزنLها!لLعدم!امLكانLيتها!

مLن!حLضور!هLذه!الLفعالLيات!كLونLها!خLاصLة!بLالLرجLال،!وأبLدت!عLن!أسLفها!عLن!ذهLاب!فLرصLة!الLحصول!عLلى!

كLتاب!مLوقLع!خLاص!بLها!مLن!قLبل!املLؤلLف.!قLام!فLريLق!بLوكLتشينو!وبLشكل!ودي،!بLتوقLيع!نLسخة!وارسLالLها!لLها.!

وعندها!عبرت!لهم!فرحتها!الشديدة!بذلك.!

بLدأت!طLلبات!مLن!مLتابLعني!آخLريLن!فLي!الLتويLتر!مLن!تLقديLم!طLلبات!مLشابLهة!لLلحصول!عLلى!كLتب!مLوقLعة!لLهم.!

لكن!فريق!بوكتشينو!لم!يرد!فتح!هذا!الباب،!نظرا!ألنه!سيكون!مشتتا!لهم!وسيحملهم!فوق!طاقتهم.!

Sصفحة فكرتي صا() مشر$عاً \. ]مجد 8لجنبا!|! �٣٣

حLاول!الLفريLق!أن!يLتجنب!ارسLال!كLتب!أخLرى!لLلمتابLعني،!ولLكن!مLع!الLضغط!مLن!املLتابLعني!قLرروا!أن!يLعدوا!

نLسخا!أخLرى!ويLرسLلوهLا!لLلمتابLعني.!كLان!فLي!تLلك!الLكتب!الLتي!أرسLلها!فLريLق!بLوكLتشينو!سLرا!غLريLبا،!جLعل!

جLميع!مLن!وصLلته!نLسخة!مLنهم!إلLى!الLتعلق!بLهم!أكLثر!وطLلب!كLتب!أخLرى!مLنهم.!تLوقLيع!الLكتب!لLم!يLكن!هLو!

عامل!الجذب!الوحيد!!!

كLان!أعLضاء!الLفريLق!مLغرمLني!بLالLقراءة،!وكLانLوا!يLحبون!إن!أهLداهLم!أحLد!مLا!كLتابLا!أن!يLقوم!بLوضLع!شLريLط!

(ربLLطة)!أنLLيق!عLLلى!الLLكتاب!لLLزيLLادة!هLLيبة!وقLLيمة!هLLذا!الLLكتاب.!وعLLندمLLا!طLLلب!مLLن!الLLفريLLق!تLLوصLLيل!الLLكتب،!

قLامLوا!ال!شLعوريLا!بشLراء!هLذا!الشLريLط!ووضLعها!عLلى!جLميع!الLكتب.!وهLنا!زادت!الLطلبات!عLلى!الLكتب!مLن!

بLLLوكLLLتشينو!سLLLواء!داخLLLل!مLLLديLLLنة!الLLLريLLLاض!أو!خLLLارجLLLها،!وهLLLنا!كLLLان!عLLLلى!فLLLريLLLق!الLLLعمل!أن!يLLLقرر.!هLLLل!يLLLغلق!

الباب،!أم!يفتح!بشكل!مدروس؟!

!�

القيمة املضافة اجلديدة بLعد!دراسLات!اجLراهLا!الLفريLق!وجLدوا!بLأن!هLناك!ألLم!مLوجLود!عLند!الLكثير!مLن!الLقراء،!وهLو!عLدم!قLدرتLه!عLلى!

الLحصول!عLلى!الLكتب،!خLاصLة!اإلنLاث!أو!مLن!يLقيم!خLارج!مLديLنة!الLريLاض.!هLذا!األلLم!مLن!املLمكن!تLخفيفه!

بLتقديLم!خLدمLة!تLوصLيل!لLلكتب!لLهم!مLع!الLحصول!عLلى!ربLح!بLسيط!مLنها.!وهLذه!الLقيمة!ال!تLتنافLى!أيLضا!مLع!

رسالة!فريق!بوكتشينو!في!تعزيز!القراءة!والثقافة!في!املجتمع.!

To Pivot or to Persevere التغيير اجلدري أم التعديلفLLي!ظLLل!هLLذه!املLLعلومLLات!الجLLديLLدة!عLLن!الLLعمالء!عLLلى!بLLوكLLتشينو!أن!يتخLLذ!قLLرارا!جLLديLLدا!بLLخصوصLLه.!فهLLل!

سLيقوم!بLتعديLل!نLموذج!الLعمل!الLقديLم!بLحيث!يLشكل!تLوصLيل!الLكتب!هLو!جLزءا!هLامLا!مLن!مLصادر!األربLاح،!

Sصفحة فكرتي صا() مشر$عاً \. ]مجد 8لجنبا!|! �٣٤

أم!عLلى!الLفريLق!أن!يLغير!كLامLل!نLموذج!الLعمل!الLقديLم!ويLعمل!عLلى!نLموذج!جLديLد!يLكون!فLيه!تLوصLيل!الLكتب!

هو!املحور!األساسي!لعمل!بوكتشينو؟!

وجLLد!الLLفريLLق!بLLأنLLه!ال!بLLد!مLLن!تLLغيير!كLLامLLل!نLLموذج!الLLعمل،!وذلLLك!بLLإغLLالق!مLLقهى!بLLوكLLتشينو!وتLLغيير!الLLقيمة!

املضافة،!ليصبح!النموذج!كما!يلي:!

!�

نLموذج!الLعمل!الجLديLد!يLعتمد!بLشكل!رئLيسي!فLي!الLربLح!مLن!خLالل!بLيع!الLكتب.!وبLعد!تجLربLة!هLذا!الLنموذج.!

تLبني!أنLه!مLربLح!أكLثر!مLن!الLنموذج!الLسابLق!(الLذي!يLعتمد!عLلى!املLقهى).!ومLع!الLتواصLل!مLع!الLعمالء!وتحLليل!

رغLLباتLLهم!وآرائLLهم!(تحLLليل!األلLLم!واملLLكاسLLب!والLLوظLLائLLف)،!تLLبني!أنLLهم!يLLرغLLبون!أيLLضا!بشLLراء!اكLLسسوارات!

الLكتب،!كLحامLل!الLكتب!وفLواصLل!الLصفحات!وغLيرهLا.!وهLنا!قLام!فLريLق!بLوكLتشينو!بLتعديLل!نLموذج!الLعمل!مLرة!

أخرى!بإضافة!“اكسسوارات!القراءة”!للقيمة!املضافة!في!نموذج!العمل.!كالشكل!التالي:!

Sصفحة فكرتي صا() مشر$عاً \. ]مجد 8لجنبا!|! �٣٥

!�

يLLLLتبني!مLLLLن!قLLLLصة!بLLLLوكLLLLتشينو!أن!نLLLLموذج!الLLLLعمل!األولLLLLي!لLLLLبدء!املشLLLLروع!ال!بLLLLد!أن!يLLLLتعدل!ويLLLLتطور!بحسLLLLب!

املLLعلومLLات!الLLقيمة!الLLتي!يLLتم!الLLحصول!عLLليها!مLLن!الLLعمالء.!فLLالLLعمالء!يLLرسLLلون!رسLLائLLل!مLLشفرة!عLLن!املLLنتج!

الLذي!يLريLدونLه!حLقا.!قLد!يتسLبب!عLدم!الLسماع!لLتلك!الLرسLائLل!أو!تLجاهLلها!بفشLل!كLبير!بسLبب!الLفجوة!بLني!

ما!تقدمه!أنت!وما!يقدمه!عمالؤك.!!حتى!وقت!الكتابة،!بلغ!عدد!متابعي!بوكتشينو!في!التويتر!٧٦!أف.!

لLLLن!تLLLنتهي!قLLLصة!بLLLوكLLLتشينو!فLLLي!هLLLذا!الLLLنموذج،!فLLLسيتابLLLع!الLLLفريLLLق!دراسLLLة!وتحLLLليل!مLLLا!يحLLLدث،!لLLLيقومLLLوا!

بLتقديLم!أفLضل!خLدمLة!لLلعمالء!(أصLدقLاء!بLوكLتشينو)!وبLشكل!مسLتمر،!وذلLك!كLمحاولLة!دائLمة!مLنهم!لLتعميق!

شعارهم:!“أمة!أقرأ!تقرأ”.!

Sصفحة فكرتي صا() مشر$عاً \. ]مجد 8لجنبا!|! �٣٦

عزيزيالقارئ…أتمنىأنتكونفكرةكتابةنموذجالعملقدوصلتإليكوأصبحبإمكانكأستخدامهافيمشاريعك.

وكأيأداةأخرى،البدلكمناستخدامهاوتجريبهالتستفيدمنهاوتعمقمناستيعابكلها.وأنصحكبمراقبةالشركاتواملشاريعمنحولكومحاولةاسقاطهاعلىنموذجالعمل،وإنقمتبذلكفأنيأعدكبأنفهمكلألعمال

التجاريةسيصبحأكثرعمقاً

تم بحمد اهلل لالستفسارات و التواصل مع الكاتب:

twitter: @DrAmjadj

dramjadj@gmail.com

ال تنسونا من خالص دعائكم

إن أعجبك الكتاب فال تنسى أن تنشره بني أصحابك

|صفحة فكرتي صارت مشروعاً د. أمجد الجنباز �٣٧

نسيو

شركاء الرئيال

-من هم الشركاء الرئيسيون؟-من هم املوردون الرئيسيون؟

-ماهي املوارد الرئيسية التي سنطلبها من شركائنا؟-ماهي األنشطة الرئيسية التي سينفذها شركاؤنا؟

سيةشطة الرئي

األن

-ماهي األنشطة املطلوبة منتجاتنا؟-ماهي األنشطة املطلوبة لقنوات التواصل؟

-ماهي األنشطة املطلوبة للعالقة مع اجلمهور؟-ماهي األنشطة املطلوبة لإليرادات؟

ضافةملالقيمة ا

-ماهي القيمة التي نضيفها للجمهور؟-أي مشاكل اجلمهور نقوم بحلها؟

-ماهي املنتجات التي نقدمها لكل شريحة؟-ماهي احتياجات اجلمهور التي نحققها؟

ضافةملالقيمة ا

-ماهي القيمة التي نضيفها للجمهور؟-أي مشاكل اجلمهور نقوم بحلها؟

-ماهي املنتجات التي نقدمها لكل شريحة؟-ماهي احتياجات اجلمهور التي نحققها؟

-كيف سنتفاعل مع اجلمهور؟العالقة مع الزبائن-كيف سنقوي عالقتنا بهم؟

-ما الذي مييز عالقتنا بهم عن منافسينا؟-ماهي تكاليف بناء هذه العالقة؟

فستهد

ملجلمهور ا

ا

-من هو اجلمهور املستهدف؟-من هم الزبائن الذين سنخدمهم؟

-ماهي شرائح الزبائن؟-من هم زبائننا األكثر أهمية؟

نسيو

شركاء الرئيال

-من هم الشركاء الرئيسيون؟-من هم املوردون الرئيسيون؟

-ماهي املوارد الرئيسية التي سنطلبها من شركائنا؟-ماهي األنشطة الرئيسية التي سينفذها شركاؤنا؟

سيةملوارد الرئي

ا

-ماهي املوارد املطلوبة لبناء املنتج؟-مالهي املوارد املطلوبة لقنوات التواصل؟

-ماهي املوارد املطلوبة للعالقة مع الزبائن؟-ماهي املوارد املطلوبة لإليرادات؟

ضافةملالقيمة ا

-ماهي القيمة التي نضيفها للجمهور؟-أي مشاكل اجلمهور نقوم بحلها؟

-ماهي املنتجات التي نقدمها لكل شريحة؟-ماهي احتياجات اجلمهور التي نحققها؟

ضافةملالقيمة ا

-ماهي القيمة التي نضيفها للجمهور؟-أي مشاكل اجلمهور نقوم بحلها؟

-ماهي املنتجات التي نقدمها لكل شريحة؟-ماهي احتياجات اجلمهور التي نحققها؟

صلت التوا

-كيف سيعرف اجلمهور بوجودنا؟قنوا-ماهي طرق التواصل التي يفضلها اجلمهور؟

-ماهي طرق التواصل األفضل؟ماهي طرق التوصيل األقل تكلفة؟

فستهد

ملجلمهور ا

ا

-من هو اجلمهور املستهدف؟-من هم الزبائن الذين سنخدمهم؟

-ماهي شرائح الزبائن؟-من هم زبائننا األكثر أهمية؟

فهيكل التكالي

-ماهي أهم التكاليف لهذا املشروع؟-ماهي املوارد الرئيسية األكثر تكلفة؟

-ماهي األنشطة الرئيسية األكثر تكلفة؟

فهيكل التكالي

-ماهي أهم التكاليف لهذا املشروع؟-ماهي املوارد الرئيسية األكثر تكلفة؟

-ماهي األنشطة الرئيسية األكثر تكلفة؟

فهيكل التكالي

-ماهي أهم التكاليف لهذا املشروع؟-ماهي املوارد الرئيسية األكثر تكلفة؟

-ماهي األنشطة الرئيسية األكثر تكلفة؟

تصادر اإليرادا

م

-ماهي املنتجات التي سيدفع اجلمهور من أجلها؟-كيف يدفعون حاليا؟

-كيف يفضلون أن يدفعون؟-ماهي نسبة إيرادات كل منتج بالنسبة للمشروع؟

تصادر اإليرادا

م

-ماهي املنتجات التي سيدفع اجلمهور من أجلها؟-كيف يدفعون حاليا؟

-كيف يفضلون أن يدفعون؟-ماهي نسبة إيرادات كل منتج بالنسبة للمشروع؟

تصادر اإليرادا

م

-ماهي املنتجات التي سيدفع اجلمهور من أجلها؟-كيف يدفعون حاليا؟

-كيف يفضلون أن يدفعون؟-ماهي نسبة إيرادات كل منتج بالنسبة للمشروع؟

تصميم منوذج العمل:

د. أمجد اجلنباز - ترجمة

Bu

sin

es

s M

od

el G

en

er

atio

nفي كتابه

Ale

xa

nd

re

Os

ter

we

lde

rف

عن النموذج األصلي للمؤلمترجم

النموذج