Развитие бизнеса
TRANSCRIPT
Развитие бизнеса
05.12.2014 г. Череповец
Как создавать, тестировать и строить бизнес-модели вместо написания бизнес-планов
Иван Смирнов http://smrnv.com
@smirnovhttp://smrnv.com
–Маршалл Маклюэн, один из самых выдающихся теоретиков XX века в области культуры и коммуникаций
«Наш век беспокойства — это результат попыток сделать сегодняшние дела
вчерашними инструментами».
В будущем создатели бизнеса должны будут работать как хирурги, использовать прототипы как архитекторы и экспериментировать как ученые.
Бизнес-модель — это логическое обоснование того, как организация создает, доставляет и добывает ценность
Бизнес-модель служит для описания основных принципов создания, развития и успешной
работы организации
Бизнес-модель любой организации может быть описана девятью блоками
• Ваши потребительские сегменты;
• Ценностное предложение для этих сегментов;
• Каналы для достижения потребителей;
• Ваши взаимоотношения с клиентами;
• Потоки доходов, которые вы создаете;
• Ключевые деятельности и ключевые ресурсы, необходимые для создания ценности;
• Ключевые партнеры и структура затрат бизнеса.
Потребительские сегменты
В этом структурном блоке определяется, какие группы людей и организаций предприятие рассчитывает привлекать и обслуживать
Ценностное предложение
Блок включает описание как вы вашими товарами и услугами создаете ценность для определенного потребительского сегмента
Каналы сбыта
Этот блок описывает как компании взаимодействуют с потребительскими сегментами и доносят до них свои ценностные предложения
Взаимоотношения с клиентами
Блок описывает типы отношений, которые устанавливаются у компании с отдельными потребительскими сегментами
Потоки поступления дохода
Блок включает материальную прибыль, которую компания получает от каждого потребительского сегмента
Ключевые ресурсы
В этом блоке описываются наиболее важные активы, необходимые для функционирования бизнес-модели
Ключевые виды деятельности
Блок описывает действия компании, которые необходимы для реализации её бизнес-модели
Ключевые партнёры
Блок описывает сеть поставщиков и партнеров, которые усиливают вашу бизнес-модель и помогают ей работать
Соединение блоков воедино дает шаблон бизнес-модели — универсальный язык описания, представления, анализа и преобразования бизнес-моделей
Каналы продвижения
Ритейлеры
ОфисыДомохозяйства
Выручка от продажи машин
Производители кофе-машин
Капсулы
Интернет
Фирменные магазины
Кофе-машина
Выручка от продажи капсул
Производство капсул
Производственные затраты
Кофе
Маркетинг
Затраты на маркетинг
Маркетинг
Затраты на маркетинг
Производство капсул
ПатентыПатентыПроизводители
кофе Каналы продвижения
Дистрибуция
Логистические затраты
«Привязка»«Привязка»
Вывод: Каждый строительный блок бизнес-
модели взаимозависим от других. Это как анатомия, только для бизнеса.
Пользователи
Поиск
Доход от поиска
yandex.ruПоисковый алгоритм
Разработка софта
Интернет
Интернет-провайдеры
Затраты на интернет
Затраты на IT
Развитие инфраструктуры
РекламодателиПросмотры рекламы
Интернет-трафик
«Яндекс Директ»
Самообслуживание
Доход от аукциона
ключевых слов
Автоматизация
–Дэн Роэм, автор книг о визуальном мышлении
«Любая проблема может стать яснее с использованием картинки».
Вывод: Правильная бизнес-модель — это то отличие, которое отделяет успех от провала одного и того же продукта.
Вывод: они создали портфолио бизнес-моделей, которое обеспечивает непрерывный рост
и диверсифицирует риск
Тойота
Ежегодные встречи топ-менеджмента с целью переоценки рабочей бизнес-модели и разработки новых
Мастер Кард
Применение бизнес-модели для улучшения ценностного предложения по использованию кредитных карт.
Обучение персонала работе с бизнес-моделями
Эс-Эй-Пи (САП)
Построение бизнес-моделей потенциальных клиентов и использование этих моделей на переговорах при продаже своих услуг
Прототипирование
• Процесс создания быстрых, дешевых и грубых исследовательских моделей;
• Изучение востребованности, осуществимости и жизнеспособности альтернативных решений.
Диагностическое устройство
Дистрибуторы
Практикующие врачи
Дистрибуторы
Доход от единичной продажи
Исследования
Продажи
Производство
Производители
Затраты на продажи
Производствен-ные затраты
Тест ДНК
Оборудование
• 110 000 практикующих докторов в США;
• 5% — доля рынка;
• 1000$ — стоимость устройства;
• 1 доктор покупает 1 устройство в год;
• 50% — доля дистрибутора устройства.
Доход от продажи в год составит:
110000 х 5% х 1000 х 1 х 0,5 = 2,8 m$
Диагностическое устройство
Дистрибуторы
Практикующие врачи
Дистрибуторы
Доход от единичной продажи
Исследования
Продажи
Производство
Производители
Затраты на продажи
Производствен-ные затраты
Тест ДНК
Оборудование
2,8m
5,5m
110
• 225$ — переменные затраты на производство одного устройства;
Переменные производственные затраты:
225 х 110000 х 5% х 1 = 1,2 m$
Затраты на маркетинг для доли 5% = 1,0 m$
Затраты на оборудование = 0,1 m$
Диагностическое устройство
Дистрибуторы
Практикующие врачи
Дистрибуторы
Доход от единичной продажи
Исследования
Продажи
Производство
Производители
Затраты на продажи
Производствен-ные затраты
Тест ДНК
Оборудование
2,8m
5,5m
110
1,2m1m
0,1m
0,4m
Диагностическое устройство
Дистрибуторы
Практикующие врачи
Дистрибуторы
Доход от единичной продажи
Исследования
Продажи
Производство
Производители
Затраты на продажи
Производствен-ные затраты
Тест ДНК
Оборудование
2,8m
5,5m
110
1,2m1m
0,1m
Тестовая полоска
Интернет
Продажи полосок
• 75$ — цена одной тестовой полоски;
• 60 полосок в год — количество тестов, покупаемых одним врачом в год (5 шт х 12);
Доход от продажи полосок в год:
110000 х 5% х 75 х 60 = 24,8 m$
Диагностическое устройство
Дистрибуторы
Практикующие врачи
Дистрибуторы
Доход от единичной продажи
Исследования
Продажи
Производство
Производители
Затраты на продажи
Производствен-ные затраты
Тест ДНК
Оборудование
2,8m
5,5m
110
1,2m1m
0,1m
Тестовая полоска
Интернет
Продажи полосок
24,8m
Производство полосок
• 2$ — затраты на одну тестовую полоску;
• 60 полосок в год — количество тестов, покупаемых одним врачом в год (5 шт х 12);
Затраты на производство полосок в год:
110000 х 5% х 2 х 60 = 0,7 m$
Диагностическое устройство
Дистрибуторы
Практикующие врачи
Дистрибуторы
Доход от единичной продажи
Исследования
Продажи
Производство
Производители
Затраты на продажи
Производствен-ные затраты
Тест ДНК
Оборудование
2,8m
5,5m
110
1,2m1m
0,1m
Тестовая полоска
Продажи полосок
24,8m
Производство полосок0,7m
24,5m Интернет
–Стив Бланк, серийный предприниматель, создатель концепции развития потребителей
«Ни один бизнес-план не пережил своей первой встречи с потребителем».
Гипотеза 1: Предприниматели заинтересованы в
консультациях по бережливому развитию бизнеса.
Гипотеза 2: Клиенты готовы платить за
консультацию примерно по 200$ в час.
Обо мнеИван Смирнов
Консультант по развитию из Череповца. Мои советы создающим и развивающим бизнес людям основаны на бережливом подходе. Работаю как с руководителями компаний над инновационной стратегией, так и могу быть наставником для команд, работающих над тактикой инноваций.
Я бизнес-тренер. Веду открытые и корпоративные воркшопы, такие как «Бизнес-модель, которая работает», «Продающее ценностное предложение», «Как проверить идеи, экономя время и деньги». Воркшопы интерактивны и содержат практические задания, результаты которых сразу готовы к применению.
Выступаю с презентациями на тему стратегии, инноваций, создания продуктов и интрапренёрства. Мои выступления наглядно рассказывают о простом применении сложных концепций на практике.
Более десяти лет опыта в развитии компаний.
Блог http://smrnv.com
Twitter @smirnov
Развитие бизнеса
Конец
Иван Смирнов http://smrnv.com
@smirnov
Материалы презентации адаптированы из The Business Model Canvas (http://www.businessmodelgeneration.com) и лицензированы по the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Un-ported License
Презентация является авторским переводом лекции Александра Остервальдера в Стокгольмской школе бизнеса (г. Санкт-Петербург), прочитанной 23.04.14
Как создавать, тестировать и строить бизнес-модели вместо написания бизнес-планов