פתרון קסם –מי הזיז את הגבינה

כללי

העסק , עסק למכירת ותיקון מכונות צילום ומכונות פקס.

בעל העסק ביקש שאיעץ לו בעניין ההתנהלות העסקית לאור הירידה המתמשכת ברווחי העסק.

בעל העסק ביקש שאגיע למקום העסק. הגעתי למקום ומצאתי את עצמי נכנס לחנות לא גדולה

שנראתה כמחסן של אוסף אין סופי של מכונות צילום ופקס מגובבים בערמות על מדפים באופן

מאוד לא מסודר.

שישבה כשמאחוריה ערימה של תיקים וקלסרים. בדיעבד ,את פני קיבלה גברת משועממת

שזו אשת בעל העסק. בעל העסק לא היה בעסק במועד שקבענו. לאחר המתנה של הסתבר

התאפקתי לא לעזוב. כשעה הוא הגיע והתנצל שהיה אצל לקוח ונתקע בפקקים.

ק ממוקם בתל אביב באזור די סואן ולא אטרקטיבי , לאחר שעבר ממקום יותר "מכובד".העס

תיאור הבעיה

טכנאי 01 -העסיק כ ,לום ופקסים היה עסק מאוד מוצלחלמכירה ותיקון של מכונות ציהעסק

שירות. והיה ממוקם באזור תל אביבי "מכובד" יותר מהמקום בו הוא נמצא בעת הפגישה.

בעל העסק הוא המעבר היה לרגל הצטמצמות הפעילות ולצורך הורדת עלויות שכר דירה.

מנתניה ומגיע לעסק כל יום לעסק בתל אביב.

שירותים ללקוחות מנתניה עד אשקלון.העסק נותן

ללא תלות במקומם הגיאוגרפי זהה.הוא עלויות השירות לכל הלקוחות

נקודה כללית חשובה לציון. עלויות מכשירי פקס ומכונות צילום הולכת וקטנה. כדאיות התיקון

קונים למעט מכונות גדולות מאוד. בשוק הביתי והמשרדי הקטן, לא מתקנים אלאשואפות לאפס.

חדש.

האם אתה מכיר את הספר "מי הזיז את הגבינה שלי."? האם יכול להיות שבעצם אתה נמצא

בעסק שהולך ונעלם. אולי כדאי לך לחשוב את שינוי בכוון העסקי, כגון מכירת ציוד )אני לא יכול

? (. אולי תציע להם שיתופי פעולה הוא אמר – להתחרות ברשתות הגדולות, ובחברות הגדולות

הוא אמר(. דנו בעוד כמה אפשרויות –כגון שירותי תחזוקה וטיפול ללקוחותיהם )לא נראה לי

ואת כולן הוא דחה.

בכך שפיטר בהדרגה את כל הטכנאים וכך בגלל בעיות רווחיות צמצם בעל העסק את הפעילות

בעסק נשאר בעל העסק ואשתו.

יאיך אתה יודע / בודק את מידת הרווחיות שלך ? שאלת

אני בודק כל חודש כמה נכנס וכמה יצא לפי זה אני קובע.

ואיזה פרמטרים אתה מכניס לחישוב ?

כגון: שכר דירה, ארנונה, מים, חשמל, טלפון, פחת רכב, עלויות תחזוקה של הרכב, רישוי וטסט,

לא הוצאות קבועות הוצאות משתנות. באופן מפתיע חלק גדול מההוצאות לא נלקחו בחשבון וגם

היו מתועדות באופן שניתן לראות מה אפשר לחסוך ו/או לצמצם.

האם אתה נעזר ברואה החשבון שלך לצורך חישוב הרווחיות שלך ?

לא .

איך אתה מגיע ללקוחות שלך ?

אני נוסע באוטו.

?למה אתה לא נוסע בקטנוע בתוך תל אביב. יותר מהר , יותר זול.

?ללקוחות. שירותים אתה נותןאיזה

במכונת הצילום ו/או הפקס? כל דבר כולל החלפת טונרים במדפסת

למה אתה נוסע לטפל בלקוחות ולא שולח טכנאי זוטר.?

למה אתה לא מפנה את הזמן היקר שלך לפתוח וניהול העסק ?

הלקוחות שלי אוהבים שאני מגיע.

?לקוח.יש לך לקוחות מנתניה עד אשקלון. איך אתה מחשב את הרווחיות לכל

אני לא מחשב. ואני לא יודע.

האם יש לך מערכת ממוחשבת בה אתה מנהל את החשבוניות שלך ?

באופן מפתיע התשובה הייתה חיובית. לרגע היה שביב של תקווה כי קיוויתי שנוכל להוציא

, ואת ת ללקוח, את הרווחיות של המוצריםמהמערכת אינפורמציה ונוכל לנתח את הרווחיו

של השירותים. הרווחיות

אלא שהאינפורמציה ואופן הקלדת הנתונים במערכת הייתה חסרת משמעות לצורכי ניתוח

נתונים.

)או אשתו הצעתי לבעל העסק שניקח חודש דוגמא, אני אכין לו קובץ אקסל מפורט שבו הוא

כניס את כל נתוני החשבוניות שלו באופן שניתן יהיה לבצע ניתוח בסיסי: שםהמשועממת( ת

לקוח, עוסק מורשה, סוג השירות או הפריט שנרכש, כמות, מחיר ליחידה, סה"כ, האם זו קניה

וכו' .חוזרת או חד פעמית, כתובת העסק,

לצערי לא המשכנו בתהליך

סיכום

בעל העסק

ולא ביצע שום שינוי בפעילות העסקית שלו למרות שהבסיס העסקי לא שם לב שהגבינה זזה

השתנהשל פעילותו

ות )הממוחשבות( שלו באופן שניתן היה לבצע ניתוחי כדאיות מוצר / ילא ניהל את מערך החשבונ

לקוח

לא ביצע מעקב שוטף אחר ההוצאות )כל מרכיבי ההוצאה( וההכנסות ולא ניתח באופן שוטף

ועקבי את המגמות. לא נקט בפעולות מתאימות.

לא השתמש בשירותי רואה החשבון או יעוץ אחר לצורך סיוע בניתוח מצבו הפיננסי והעיסקי

.ציפה שיועץ עסקי יבוא וייתן לו פתרון קסם

ישראל פטשניק

אסטרטגיה עסקית שיווקית וטכנולוגית - יעוץ

עסקי, ניהולי, אישי -אימון

חונך יועץ ומאמן עיסקי מטעם התמ"ת

אני מסייע

לעסקים קטנים ובינוניים

לחשוב בגדול ולהתחיל בקטן

לעסקים קטנים ובינוניים יש צרכים גדולים ומשאבים קטנים

054-9003900

Skype – israel.ptashnik

ptashnik@netvision.net.il

פייסבוק –אסטרטגיה עסקית וטכנולוגית http://www.linkedin.com/in/israelptashnik