Цикл принятия решения клиентом
TRANSCRIPT
![Page 1: Цикл принятия решения клиентом](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052311/55ab74631a28ab96588b45e4/html5/thumbnails/1.jpg)
ЦИКЛ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ КЛИЕНТОМ
![Page 2: Цикл принятия решения клиентом](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052311/55ab74631a28ab96588b45e4/html5/thumbnails/2.jpg)
Изменение с течением времени
12
3
45
Признание потребностей
Рассмотрение альтернатив
Разрешение сомнений
Внедрение
![Page 3: Цикл принятия решения клиентом](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052311/55ab74631a28ab96588b45e4/html5/thumbnails/3.jpg)
?Как определить, что клиент находится на этой стадии
![Page 4: Цикл принятия решения клиентом](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052311/55ab74631a28ab96588b45e4/html5/thumbnails/4.jpg)
?Что делать продавцу, чтобы приблизить клиента к сделке?
![Page 5: Цикл принятия решения клиентом](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052311/55ab74631a28ab96588b45e4/html5/thumbnails/5.jpg)
1
:Приближение окончания цикла жизни продукта/услуги !
Предстоящие изменения в Компании Клиента !
Приближение отчетного периода и планирование нового
![Page 6: Цикл принятия решения клиентом](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052311/55ab74631a28ab96588b45e4/html5/thumbnails/6.jpg)
1
:Обсудить с Клиентом влияние изменений на бизнес !
Поддерживать отношения !
Мониторить изменения !
Информировать Клиента о своих новых продуктах
![Page 7: Цикл принятия решения клиентом](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052311/55ab74631a28ab96588b45e4/html5/thumbnails/7.jpg)
:Окончание цикла жизни продукта/услуги !
Свершившиеся изменения !
Появившаяся неудовлетворенность ситуацией, продуктом, услугой
2
![Page 8: Цикл принятия решения клиентом](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052311/55ab74631a28ab96588b45e4/html5/thumbnails/8.jpg)
:Появление нового продукта, услуги у конкурентов !
Клиент может собирать информацию о Вашем продукте, услуге !
Клиент либо не может четко назвать свои потребности, либо оттягивает срок принятия решения
2
![Page 9: Цикл принятия решения клиентом](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052311/55ab74631a28ab96588b45e4/html5/thumbnails/9.jpg)
Мониторить изменения !
Информировать Клиента о своих новых продуктах !
Развитие недовольства Клиента (СПИН вопросы) !
Формировать потребности Клиента Приводить примеры успеха
:2
![Page 10: Цикл принятия решения клиентом](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052311/55ab74631a28ab96588b45e4/html5/thumbnails/10.jpg)
:Запросы от Клиента, часто конкретно сформулированные !
Проведение тендеров Клиентом !
Клиент называет конкурентное предложение, демонстрирует знание рынка, продукта, услуги !
Торгуется по параметрам, возможно выдвигает ультиматумы
3
![Page 11: Цикл принятия решения клиентом](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052311/55ab74631a28ab96588b45e4/html5/thumbnails/11.jpg)
:3Четко определить критерии принятия
решения !
Знать бизнес-процессы процедуры принятия решения в Компании Клиента !
Знать людей, принимающих решение и влияющих на них !
Уметь менять, при необходимости, критерии важности при покупке для Клиента
![Page 12: Цикл принятия решения клиентом](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052311/55ab74631a28ab96588b45e4/html5/thumbnails/12.jpg)
4
:Снижение активности Клиента !
Неопределенность в ответах, уклончивость !
Появившаяся повышенная тревожность !
Вопросы о гарантиях, рисках !
Демонстрируемые сомнения Клиентом
![Page 13: Цикл принятия решения клиентом](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052311/55ab74631a28ab96588b45e4/html5/thumbnails/13.jpg)
:4
Понимание причин возникновения сомнений у Клиента !
Аккуратность в коммуникации !
Предоставление объективных оснований в пользу решения (фактов) !
Возможная ссылка на прошлый опыт
![Page 14: Цикл принятия решения клиентом](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052311/55ab74631a28ab96588b45e4/html5/thumbnails/14.jpg)
:4
Примеры успеха подобных ситуаций !
Отсутствие давления на Клиента !
Выстраивание отношений, основанных на честности и искренности !
Помощь Клиенту в принятии решения, предоставление гарантий, уступка и т.д.
![Page 15: Цикл принятия решения клиентом](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052311/55ab74631a28ab96588b45e4/html5/thumbnails/15.jpg)
Недавно заключенный с Вами контракт !
Реализация принятых обязательств
5
:
![Page 16: Цикл принятия решения клиентом](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052311/55ab74631a28ab96588b45e4/html5/thumbnails/16.jpg)
:5
Оказывать высокий уровень сервиса при исполнении обязательств !
Развивать отношения с Клиентом !
Использовать нетворкинг !
![Page 17: Цикл принятия решения клиентом](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052311/55ab74631a28ab96588b45e4/html5/thumbnails/17.jpg)
:5
Собирать обратную связь от Клиента по качеству услуги, продукта, сервиса !
Получать рекомендации дополнительных Клиентов !
Презентовать новые продукты, услуги Клиенту !
Вести администрирование Клиента
![Page 18: Цикл принятия решения клиентом](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052311/55ab74631a28ab96588b45e4/html5/thumbnails/18.jpg)
Изменение с течением времени
12
3
45
Признание потребностей
Рассмотрение альтернатив
Разрешение сомнений
Внедрение