Сегментация розницы, как один из ключевых факторов для...
TRANSCRIPT
![Page 1: Сегментация розницы, как один из ключевых факторов для торгового маркетинга](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051400/55ab6bc81a28abbf7a8b46ec/html5/thumbnails/1.jpg)
Сегментация – ключевой фактор для торгового маркетинга Андрей Абрукин – национальный менеджер по торговому маркетингу ООО «Такеда Фармасьютикалс»
![Page 2: Сегментация розницы, как один из ключевых факторов для торгового маркетинга](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051400/55ab6bc81a28abbf7a8b46ec/html5/thumbnails/2.jpg)
2
Если вы не мыслите сегментами, то вы не мыслите вообще!
Теодор Левитт
Harvard Business School
Сегментация рынка- связующее звено между потребностями покупателей и маркетинговыми
действиями компании
Пол Файерман Reebok
![Page 3: Сегментация розницы, как один из ключевых факторов для торгового маркетинга](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051400/55ab6bc81a28abbf7a8b46ec/html5/thumbnails/3.jpg)
Тема №1 «Покупатель»
![Page 4: Сегментация розницы, как один из ключевых факторов для торгового маркетинга](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051400/55ab6bc81a28abbf7a8b46ec/html5/thumbnails/4.jpg)
Потребности покупателя
одинаковы только на первый взгляд
![Page 5: Сегментация розницы, как один из ключевых факторов для торгового маркетинга](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051400/55ab6bc81a28abbf7a8b46ec/html5/thumbnails/5.jpg)
Лечение
![Page 6: Сегментация розницы, как один из ключевых факторов для торгового маркетинга](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051400/55ab6bc81a28abbf7a8b46ec/html5/thumbnails/6.jpg)
Профилактика
![Page 7: Сегментация розницы, как один из ключевых факторов для торгового маркетинга](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051400/55ab6bc81a28abbf7a8b46ec/html5/thumbnails/7.jpg)
Красота
![Page 8: Сегментация розницы, как один из ключевых факторов для торгового маркетинга](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051400/55ab6bc81a28abbf7a8b46ec/html5/thumbnails/8.jpg)
До 53% покупателей в категории «Витамины» в той или иной мере рассматривают возможность покупки
незапланированного продукта
47
27
26
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Запланированный препарат отсутствовал
Рассматривали возможность покупки другого препарата
Нет внимания к другим препаратм
Источник: исследование поведения покупателей TNS для Takeda 2014
![Page 9: Сегментация розницы, как один из ключевых факторов для торгового маркетинга](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051400/55ab6bc81a28abbf7a8b46ec/html5/thumbnails/9.jpg)
Случай
![Page 10: Сегментация розницы, как один из ключевых факторов для торгового маркетинга](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051400/55ab6bc81a28abbf7a8b46ec/html5/thumbnails/10.jpg)
Как потребности сказываются на
поведении?
![Page 11: Сегментация розницы, как один из ключевых факторов для торгового маркетинга](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051400/55ab6bc81a28abbf7a8b46ec/html5/thumbnails/11.jpg)
Тема №2 «Аптеки»
![Page 12: Сегментация розницы, как один из ключевых факторов для торгового маркетинга](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051400/55ab6bc81a28abbf7a8b46ec/html5/thumbnails/12.jpg)
Потребности покупателя определяют формат аптеки
| Click > Insert > Header & Footer | DDMMYY 12
![Page 13: Сегментация розницы, как один из ключевых факторов для торгового маркетинга](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051400/55ab6bc81a28abbf7a8b46ec/html5/thumbnails/13.jpg)
Маршруты потребителя различны в зависимости от формата
![Page 14: Сегментация розницы, как один из ключевых факторов для торгового маркетинга](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051400/55ab6bc81a28abbf7a8b46ec/html5/thumbnails/14.jpg)
Факторы, влияющие на решения о покупке различны от формата и категории продукта
Фармацевт Цена Полка
33% 30% 24%
![Page 15: Сегментация розницы, как один из ключевых факторов для торгового маркетинга](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051400/55ab6bc81a28abbf7a8b46ec/html5/thumbnails/15.jpg)
Факторы, влияющие на решения о покупке различны от формата и категории продукта
Фармацевт Цена Полка
56% 32% 6%
![Page 16: Сегментация розницы, как один из ключевых факторов для торгового маркетинга](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051400/55ab6bc81a28abbf7a8b46ec/html5/thumbnails/16.jpg)
Что это значит для трейд
маркетолога?
![Page 17: Сегментация розницы, как один из ключевых факторов для торгового маркетинга](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051400/55ab6bc81a28abbf7a8b46ec/html5/thumbnails/17.jpg)
17
Портфель Покупатель Фармацевт Отдел продаж
На какие продукты
делать ставку?
Каким образом активировать покупателя?
Какие аргументы активируют
рекомендацию?
Как использовать
представителей с
максимальным эффектом?
Различный план действий по различным форматам
![Page 18: Сегментация розницы, как один из ключевых факторов для торгового маркетинга](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051400/55ab6bc81a28abbf7a8b46ec/html5/thumbnails/18.jpg)
Но оказывается некоторые аптеки
собраны в сети!
![Page 19: Сегментация розницы, как один из ключевых факторов для торгового маркетинга](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051400/55ab6bc81a28abbf7a8b46ec/html5/thumbnails/19.jpg)
Тема №3 «Партнёры»
![Page 20: Сегментация розницы, как один из ключевых факторов для торгового маркетинга](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051400/55ab6bc81a28abbf7a8b46ec/html5/thumbnails/20.jpg)
Кто принимает решения?
![Page 21: Сегментация розницы, как один из ключевых факторов для торгового маркетинга](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051400/55ab6bc81a28abbf7a8b46ec/html5/thumbnails/21.jpg)
Что делать? Как влиять?
Форматы аптек
Типы клиентов в зависимости от степени
централизации процессов
![Page 22: Сегментация розницы, как один из ключевых факторов для торгового маркетинга](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051400/55ab6bc81a28abbf7a8b46ec/html5/thumbnails/22.jpg)
К чему он это всё рассказывает?
![Page 23: Сегментация розницы, как один из ключевых факторов для торгового маркетинга](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051400/55ab6bc81a28abbf7a8b46ec/html5/thumbnails/23.jpg)
Расходы на торговый маркетинг растут
![Page 24: Сегментация розницы, как один из ключевых факторов для торгового маркетинга](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051400/55ab6bc81a28abbf7a8b46ec/html5/thumbnails/24.jpg)
24
Вы тратите 50% денег в
пустую?
Быть может достаточно
хотя бы 20%?
![Page 25: Сегментация розницы, как один из ключевых факторов для торгового маркетинга](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051400/55ab6bc81a28abbf7a8b46ec/html5/thumbnails/25.jpg)
Спасибо!