Лидогенерация: как получать любое количество клиентов в любой бизнес?БЮДЖЕТ НА ПОЛУЧЕНИЕ КОНТАКТОВ И ВЫПОЛНЕНИЕ ЦЕЛЕВЫХ ДЕЙСТВИЙ ПОД КОНТРОЛЕМ

Определение

Лидогенерация (англ. lead generation) — маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными[1].

Рекламодатель платит за уже готовых купить клиентов

Почему именно сейчас мы говорим об этом?В России с 2008Возможность детально анализировать затраты на рекламу, точечно работать с ее эффективностью при любом бюджете

Изменения в маркетинге

«Лид» - это потенциальный клиент• Имеет контактные данные

• Является целевой аудиторией

• Проявил интерес к приобретению продуктов или услуг того или иного характера.

Целевые действия: уровни готовности к покупке в воронке продаж• посещение сайта• просмотр нескольких страниц• регистрация пользователя• запрос обратного звонка;• заявка потенциального клиента;• оформление заказа;• подписка на рассылку;• заполненная анкета на кредит;• загрузка/установка приложения; • достижение уровня в онлайн-игре;

Были на сайте

Просмотр N страниц

Время на сайте

Корзина

Заказ

Стратегии лидогенерации включают

• Контент маркетинг и блоггинг• Сайт и SEO• Соц. сети• Контекстная реклама• Синдикация контента (кросс-постинг, агрегация через фиды)• Физические рассылки• Телефонный маркетинг• Email маркетинг• Взращивание лидов (капельный маркетинг) и квалификация лидов• Тестирование и оптимизация• Метрики лидогенерации

КартаdigitalмаркетингаРоссииИгроки, главная функция

которых – привлечение

денег в экосистему

обозначены зеленым

цветом.

Игроки, главная функция

которых – привлечение

аудитории в экосистему

обозначены красным

цветом.

B2C• Поисковики Яндекс, Google, Mail.ru - ключевые запросы,

поведенческие факторы (SEO и контекстная реклама)• Соц. сети Вконтакте, Одноклассники,Facebook - демографические и

др. таргетинги (пол, возраст, регион, профессиональная деятельность)

• Тематические порталы и сайты• Ретаргетинг

B2B• назначение деловых встреч,• сбор участников на мероприятие, • контекстная реклама в поисковых системах.

Соц. сети

Источники лидов1. Личное взаимодействие:— лидогенерация посредством телемаркетинга;— назначение деловых встреч;— конференции и вебинары;

Источники лидов2. Интернет:— использование корпоративного сайта для сбора лидов;— контекстная реклама и SEO в поисковых системах;— социальные сети;— реклама на онлайн-ресурсах

Источники лидов3. Рассылки:— персонализированные электронные;— прямые почтовые, письма и флайеры;— по подписчикам СМИ;— смс-рассылки.

Квалификация лидов: фильтрация аудитории повышает конверсию в заказыЧем больше уровней фильтрации, тем качественнее лидФильтрами могут быть характеристика потенциального клиента (возраст, пол, род деятельности и т. д.), промо-страница в Интернете, которую должен открыть и заполнить необходимые поля потенциальный клиент.

Лиды из звонков, мероприятий, маркетинговых исследований• качественная продающая посадочная страница (лендинг)• сценарий звонка• текст письма• маркетинговые списки контактов целевых аудиторий

Лиды из интернета: составляющие успеха• качественная продающая промо-страница (лендинг) или сайт с формой отправки заявки• протестированные креативы: объявления и баннеры, ведущие на лендинг• источники трафика, отобранные по характеристикам целевой аудитории

Схема посадочной страницыс высокой конверсией

A/B тестирование креативов и посадочных страниц

CTR = 0,076%

CTR = 0,042%

CTR = 0,018%

CTR = 0,011%

Аудит usability

Метрики эффективности (KPI)• количество посещений сайта• стоимость клика• CPA (cost per action) - стоимость целевого действия,• CR - конверсия (отношение выполнивших целевое действие ко всем

рекламным контактам в процентах)• ROI – возврат инвестиций =(доход – себестоимость)/сумма

инвестиций*100%• ценность сеанса (учитывает стоимость заказа)

Инструменты

• Google Analytics и Яндекс Метрика• UTM-метки• Excel, объединение данных о посещениях и расходах• CRM• Сервисы автоматизации расчета CPA, создания объявлений, управления ставками

Спасибо за внимание!

• Андрей Погорельский• E-mail: reklamarabotaet@yandex.ru• Vkontakte: reklamarabotaet• Facebook: reklamarabotaet• www.hirez.ru