Ортопедический салон. Возможна ли работа без врачей?

САЛОН БЕЗ ВРАЧЕЙ

Лечим от докторомании

Диагноз: докторомания

1. Этиология

2. Патогенез

3. Жалобы

4. Анамнез

5. Объективный статус

6. Лабораторные данные

7. Дифференциальный диагноз

8. Лечение 9. Профилактика

Диагноз: докторомания

5 ниток клубка проблем

Врач и потребитель: кто дороже?

ЧТО зависит от врачей?

Доктор свой — навеки (?) СВОЙ

По законам маркетинга

Структура источников появления

покупателей в ортопедических салонах

Лечение и профилактика

5 ниток клубка проблем

1. Подготовка персонала

2. Недоверие врачей

3. Сложность решения финансовых

вопросов

4. Постоянный рост потребностей

5. Снижение рекомендаций под разными

предлогами

Персонал в работе с врачами

1. Медицинские представители

подготовка контроль

текучка запреты

2. Продавцы-

консультанты

учитывать капризы

врачей

Недоверие врачей

1. К чему?

к новому салону

к новому сотруднику

к новому продукту

2. Как исправить?

Сложность решения

финансовых вопросов

Рост запросов врачей

Канцтовары

Хозтовары

Халаты и медтехника

Походы в рестораны и т.п.

Поездки на

конференции

Организация научных

мероприятий

Издание пособий

Образцы для показа

Снижение количества своих

рекомендаций врачи объясняют: Честным уходом к конкурентам

Отсутствием на рабочем месте

Отсутствием профильных пациентов

Отсутствием

адекватных пациентов

Отсутствием

пациентов с нужным

уровнем достатка

Административными

запретами

Отсутствием бланков

Кто ДОРОЖЕ ?

Андрей Парабеллум«Есть 3 абсолютно разные модели

маркетинга:

1) Кока-Кола, Макдоналдс, … - с

многомиллионным бюджетом для

продвижения массового продукта

2) Для мегауспешных маленьких

компаний – директ маркетинг с

замером результатов …

3) Все остальные – давайте хоть

что-то порекламируем, т.к. это

делают все…

3я модель ни фига не работает.

Ни на Западе, ни в России.»

Джон Вэнэмейкер«Я знаю, что половина

моей рекламы пропадает

впустую, но я не знаю,

какая эта половина.

Я трачу на рекламу

2 миллиона долларов, но

не знаю, то ли эта сумма

превышает необходимую в

два раза, то ли ее нужно

удвоить.»

Кто ДОРОЖЕ ?

1080 врачей

774 570 USD

повторные клиенты

1 238 573 USD

Хороший врач может

переехать

переквалифицироваться

уволиться

умереть

продать Вас при первой

возможности

Хороший клиент может покупать

изделия по мере

износа

покупать

дополнительные

изделия

прийти в салон с

другой

проблемой

посоветовать

салон знакомым

Чтобы получить…

повторные клиенты

1 238 573 USD

…нам нужны:

1. Качество продукции

2. Качество обслуживания

3. Удобные расположение и режим работы

4. Система скидок

5. Система напоминаний

6. Дополнительные сервисы

Что зависит от врачей?

Готов ли врач НАСТОЙЧИВО

продавать НАШ салон?

Готов ли врач

НАСТОЙЧИВО

продавать свою

рекомендацию?

Как ведет себя потребитель при

получении направления в салон

Чему доверяет покупатель?

Врач-терапевт или невропатолог назначил Вам

компрессионный трикотаж. Как Вы поступите?

38%

51%

3% 8% Выполню назначение и приобрету компрессионный трикотаж

Проверю его мнение и обращусь к хирургу (сосудистому хирургу)

Посоветуюсь с друзьями, знакомыми

Проигнорирую это назначение

Что оказывает решающее влияние на покупку

Вами ортопедического изделия?

79%

8%

6%

6%

1% 0%

назначение врача

рекомендация продавца-консультанта

информация в сети Интернет

советы друзей

наружная реклама

реклама в СМИ

Что оказывает решающее влияние на

покупку Вами ортопедического изделия?

72,23%

28,42%

4,12%0,43%

2,82%0,43%

32,75%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

80,00%

Доктор свой – навеки СВОЙ

1. Повышает имидж салона

2. Повышает вероятность

покупки на месте

3. Продает эффективно

4. Наставничество персонала

5. Дополнительный врач для

получения «другого»

мнения

5 преимуществ врача в салоне:

Доктор свой – навеки СВОЙ

1. Продает себя за счет салона

2. Продает информацию, а не

продукт

3. Тратит много времени на клиента

4. Обладает недостатками себя же

вне салона

5. Требует лицензирования

6. Стόит дороже, чем продавец-

консультант

6 проблем врача в салоне:

Доктор свой – навеки СВОЙУважаемые посетители!

В нашем салоне вы

можете получить

бесплатную

консультацию врача

по применению

ортопедической

продукции.

График работы врача-консультанта в декабре 2014 года:

Дата (день недели) Время работы Ф.И.О. врача

05.12.2014 (пятница) 9.00 – 13.00 Рунова Т.В.

09.12.2014 (вторник) 14.00 – 18.00 Рунова Т.В.

11.12.2014 (четверг) 14.00 – 18.00 Рунова Т.В.



20.12.2014 (суббота) 9.00 – 18.00 Рунова Т.В.



За дополнительной информацией просьба

обращаться к продавцам-консультантам.

С уважением,

Администрация.

Структура источников появления покупателей

в ортопедических салонах ORTOS

43%

3%

2%0%

1%

0%

0%0%

0%

1%

0%0%

12%

6%

5%

9%

0%18%

октябрь 2010напр-е врача

"сарафанное радио"

сайт

реклама

вывеска

выставка

справка

иногородние

медработники

сотрудники

от партнеров

от конкурентов

карта клиента 3 %



VIP

повторно без карты

не установлено

33%

3%8%

0%

2%0%

0%0%0%0%

0%0%

14%

8%

8%

18%

1%

5%

октябрь 2014

Динамика источников появления покупателей

в ортопедических салонах ORTOS

октябрь 2010 октябрь 2014

Структура покупателей по направлениям

врачей в ортопедических салонах ORTOS

6%

75%

9%

3%5%

2%

0%октябрь 2010 0%

2%

3%

5%

7%

10%

прочие

16%

58%

13%

4%5%

4%0% октябрь 2014

Количество VIP-клиентов,

совершавших покупки

0

1000

2000

3000

4000

5000

6000

2010 2011 2012 2013 2014*

Динамика роста продаж по основным

источникам

2010 2011 2012 2013 2014*

общие

врачебные

повторные

Лечение и профилактика

докторомании1. Без врачей обойтись нельзя

2. Врач в салоне поможет, но не

спасет

3. Врачей мало, а потребителей

ОЧЕНЬ много

4. Снижение доли продаж от врачей

может носить «функциональный»

характер

5. Интересы врача не должны стоять

выше интересов потребителей

6. Использовать программы

лояльности для потребителей

Ортопедический салон. Возможна ли работа без врачей?

Sales