מהדורהשניה

עסק להציל התגייסתי כאשר ,22 בן בהיותי התחלתי בעסקים המקצועית דרכי את במסגרת וניהול תעשייה הנדסת לימודי אז סיימתי קריסה. סף על שהיה משפחתי ובהבראתם בכלל עסקים בניהול לחלוטין ניסיון חסר הייתי אולם האקדמית, העתודה בפרט. כנראה שכשאין ברירה לומדים לשרוד, וכך - במהלך תקופה שנמשכה כמעט שנה - התוודעתי אל עולם העסקים דרך הצד הקשוח והאפל שלו. על אף הקשיים היה סופו

של הסיפור סוף טוב.

מאז ועד היום הקמתי עסקים, הפעלתי וניהלתי, קניתי ומכרתי. טעמתי מטעמה המתוק של ההצלחה אך גם מטעמו המר של הכישלון. למזלי הרב (וזה בפירוש גם עניין של מזל)

מספר ההצלחות שלי עלה על מספר הכישלונות.

עם השנים למדתי שההבדל בין הצלחה לבין כישלון נעוץ במרבית המקרים לאו דווקא באיכות הפתרון שמציע המיזם, במקצועיות של היזם ושל הצוות ובנחישותם להצליח (אף שכל אלו משמשים תנאי הכרחי להצלחה), אלא בהבנת חוקי המשחק. לניהול עסק יש כללי משחק משלו וצריכים להכיר אותם. אין צורך להיות מיומן בכל אחד ואחד מהם, אולם חייבים לדעת לזהות אותם, לשאול את השאלות הנכונות ובמידת הצורך להיעזר באנשי

מקצוע לקבלת התשובות.

עסקים ולבעלי דרכם בתחילת ליזמים עסקים, לליווי כיום מקדיש אני זמני עיקר את שנקלעו עסקים חילוץ הנכון. הנתיב את ולקבוע לאתר להם לסייע במטרה ותיקים לי אתגר – משמשים "טובים" והרווח של עסקים או שיפור הפעילות לקשיים ממשבר,

מקצועי ואישי.

יניב רוסו

כמעט הצלחתייניב רוסו

כמעט הצלחתייניב רוסו

© כל הזכויות שמורות לחברת אופק בר השקעות בע"מ, 2013

אין להעתיק, לשכפל, לצלם, להקליט, לתרגם, לאחסן במאגר מידע או להפיץ ספר זה או קטעים ממנו בשום אמצעי, אלקטרוני, אופטי או מכאני )לרבות צילום, הקלטה, אינטרנט

ודואר אלקטרוני(, ללא אישור בכתב מהמוציא לאור.

www.batagraphicdesign.com :עיצוב ועימוד הספר

חברת אופק עסקי מתמחה בהבראה ובהתייעלות של עסקים ובגיבוש תכניות עסקיות לחברות ומיזמים.

www.ofek-bar.co.il :בקרו אותנו באתרטלפון ליצירת קשר: 09-8353060

כמעט הצלחתייניב רוסו

קצת על הספר

היוזמה לכתוב את כמעט הצלחתי עלתה אצלי מתוך אין-ספור הפעמים שבהן נתקלתי בעסקים שכמעט הצליחו, אלא שבמקום להצליח הם נכשלו בשל ניהול

בלתי מקצועי ובשל היעדר הבנה ויכולת ניתוח נכון של המצב.

במשך שנות עבודתי בהבראת עסקים הזדמן לי להיתקל לא פעם ביזמים ובבעלי וכוונות חלומות שאיפות, מוטיבציה, יכולות, בעלי מאוד, מוכשרים עסקים טובות. הם השקיעו את כל מרצם ואת מיטב כספם בבניית עסק שיאפשר להם להגשים את חלומם ושיפרנס אותם בכבוד )ועם קצת מזל אולי גם יוציא אותם לפנסיה מוקדמת( – ובכל זאת הם נכשלו. הם הפסידו את כספם, את בריאותם,

את חדוות חייהם ולעתים גם את התא המשפחתי שלהם.

ולא משום שגורם רע ואכזר בדמותו של מתחרה קשוח וחזק במיוחד בחר לחסל להם את העסק. גם לא משום שהלקוח הגדול, המשמעותי והאהוב ביותר בחר לנטוש לטובת המתחרה. וגם לא בשל מיתון עולמי שכיווץ את הביקוש לאפס.

הסיבה לכישלון היא אך ורק ניהול, או נכון יותר לומר – היעדר ניהול.

אני מוצא עצמי משתומם לנוכח טרמינולוגיות שבהן אני נתקל בפרשנות למושג ולסגור בבוקר שעריו את לפתוח בעסק, נוכח שלהיות החושבים יש "ניהול". אותם בערב, להקיש על הקופה )אכן, אקט מספק מעין כמוהו(, להפקיד כסף בבנק, לגייס עובד או לפטרו, להוציא המחאות לספקים ולדאוג שהכול יתפקד

)לכאורה( – יש החושבים שזו המשמעות של ניהול העסק.

אז זהו, שלא!

ניהול הוא היכולת שלך להגדיר מראש לאן אתה הולך ולקבוע את הדרך שבה אתה מתכוון ללכת. ניהול הוא גם היכולת שלך להתבונן בכל עת לאחור ולבחון שלך היכולת הוא ניהול שסימנת. הדרך אכן היא הולך אתה שבה הדרך אם ולזהות נוסע, אתה שבו ל"רכב" התאמתה מידת ואת הדרך טיב את לנתח במהלכה את הדרוש שינוי. כי מה לעשות, החיים דינאמיים ודברים מתרחשים בחלק גדול מהמקרים באופן שונה מזה שתכננו. לנהל – פירושו לדעת בכל רגע

ורגע מה קורה אצלך בעסק ולאן הוא הולך.

אז החלטתי לעשות מעשה ולכתוב אוסף של רעיונות, של תובנות ניהוליות ושל בהקמת ביזמות, שנים מעשרים יותר של חיים ניסיון בסיס על לניהול כלים עסקים, בניהולם ובליוויים. כל פרק דן בתובנה קריטית להצלחת עסק. כל עסק.

מנקודת ראותי, חשיבותם של הנושאים המוצגים היא גבוהה ביותר.

אין באוסף זה כדי להקיף את כל הנושאים הרלוונטיים, ומטבע הדברים, לא כל הנאמר בו נכון לכל עסק באשר הוא. יתרה מכך, לא הייתה לי כל מטרה להכביד תמציתי באופן בנושאים לגעת העדפתי זאת ובמקום ומייגע, ארוך בטקסט של הפרשנות מהותיים. לנושאים הלב תשומת את להפנות במטרה וקצר, נושאים אלו והדרכים ליישומם הן רבות ומגוונות. נכון יהיה לבחון כל מקרה לגופו,

להפעיל שיקול דעת ובמידת הצורך להתעמק בנושאים הרלוונטיים.

אף על פי שניסיתי לשמור על רצף הגיוני בין הפרקים, ואף חילקתי אותם לפי נושאים, הרי שאין כל צורך לקרוא את כולם ברצף. מרבית הפרקים עומדים בפני עצמם וניתנת בידך האפשרות לבחור ולקרוא את הפרקים הנראים לך רלוונטיים בעבורך. ועם זאת, כל הפרקים יחדיו מהווים לקט של תובנות, שמנקודת הראות שלי הן הכרחיות לכל אדם הרואה עצמו מנהל עסק, קטן או גדול, היום או בעתיד.

חדש עסק של ההקמה בשלבי עוסק הראשון החלק לספר: חלקים ארבעה לספק ומטרתם פרקים, שישה השני בחלק הרעיון; נולד שבו מהרגע החל את התובנות ואת הכלים החיוניים לניהול העסק; החלק השלישי מציג תובנות עוסק והאחרון הרביעי החלק העסק; את ולהשביח לייעל לשפר, שמטרתן

בסיכונים האורבים לפתחו של כל עסק.

בחלק הרביעי בחרתי להעמיק ולהתמקד בפרקים הפחות אופטימיים, כלומר

אלו המצביעים דווקא על הסיכונים, היות שלדעתי הקמת עסק וניהולו מקפלים מאשר לפספס יותר הרבה קל סיכויים. מאשר סיכונים יותר הרבה בתוכם להצליח. אשר על כן, בין אם בכוונתכם להקים עסק חדש ובין אם אתם בעלים של עסק קיים – חשוב מאוד להיות ערים בכל רגע ורגע לסיכונים האורבים מעבר לפינה, כי הם בוא יבואו! היערכות טובה לקראתם תצמצם במידה ניכרת את

הסיכון לכישלון ותגדיל את הסיכוי לעבור מ"כמעט הצלחתי" ל"הצלחתי".

עוד משפט אחד, שאותו אני חייב לקהל הקוראות. אמנם כל הנאמר כאן הוא בלשון זכר, אולם הדבר נעשה אך ורק מטעמי נוחות. עמכן הסליחה.

קריאה מהנה ומועילה.

תוכן העניינים

שלבים לקראת הקמת עסק13 ................................................................................................................ 1 … משכיר לעצמאי2 … שלב 1: בחינה מקדמית, רגע לפני שצוללים פנימה......................................... 173 … שלב 2: ניתוח מקיף – צוללים פנימה..................................................................... 2023 ................................ 4 … שלב 3: תכנית עסקית – סוף מעשה במחשבה תחילה30 .................................................................. 5 … שלב 4: חישוב הסכום הנדרש להקמה

ארגז כלים – חובה בכל עסק6 … כיצד לחשב את נקודת האיזון..................................................................................... 357 … כיצד לנהל תקציב............................................................................................................ 468 … כיצד לנהל את תזרים המזומנים............................................................................... 509 … כיצד לנהל את משק הבית.......................................................................................... 5761 ............................................................................... 10 … כיצד "לקרוא" את מצב העסק11 … נפלאות הסטטיסטיקה והטיית השונות.............................................................. 64

חכם יזהה הזדמנויות שאחר לא יבחין בהן. כדאי להיות חכם!71 ............................................................................................. 12 … מאלומת אור לקרן לייזר13 … לשחרר את צוואר הבקבוק....................................................................................... 7578 ............................................................................. 14 … כיצד להפחית את נקודת האיזון81 .................................................................................... 15 … כיצד לייצר הכנסות פסיביות16 … מתי וכיצד נכון לגייס שותף או משקיע................................................................ 89

פיקח לא ייכנס לצרות שחכם יידע לצאת מהן. עדיף להיות פיקח!99 ................................................................................................ 17 … זהירות! העסק מצליח102 .................................................................................... 18 … מכירות בשחור? זה מסוכן!105 ............................................................................................ 19 … לשרוד בתקופות מיתון20 … מלכוד תזרים המזומנים החיובי............................................................................ 10821 … הסיכון של עסקים קטנים המטילים ביצים גדולות....................................... 110113 ........................................................................................... 22 … זהירות, עסק משפחתי115 ........................................................................ 23 … תמרורי אזהרה – לקראת משבר24 … התהום שבין הדקה ה-89 לדקה ה-91........................................................... 117

סוף דבר – לחשוב מחוץ למסגרת............................................................................. 119

11

כמעט הצלחתי

שלבים לקראת

הקמת עסק

13

.1משכיר לעצמאי

אתה עובד כשכיר מאז שאתה מכיר את עצמך, מרגיש שכבר מיצית, שנמאס לך לקום בכל בוקר מחדש ולעבוד קשה כל כך בעבור מישהו אחר. אתה יודע

שאפשר גם אחרת!

נכון, אפשר אחרת, אבל יש כמה דברים שחשוב מאוד לדעת לפני שתעשה מעשה.

רבים מהמועסקים במשך שנים רבות כשכירים, מרגישים בשלב מסוים שמיצו וידע גבוהים ושהכנסתם אינה תואמת את תפקידם, שהגיעו לרמת התמחות

עוד את יכולותיהם, את פעילותם ואת מאמציהם.

התחושה המלווה רבים מהם היא תחושת פספוס, תחושה של דריכה במקום ולעתים אף תחושה של דעיכה ושל אי-מיצוי. הם מרגישים שהם רוצים לעשות

לביתם וחושבים על הקמת עסק עצמאי...

לעבור משכיר לעצמאיהמצריך מעבר חד הוא עצמאי של לסטאטוס שכיר של המעבר מסטאטוס

מחויבות הסיטואציה, של הבנה המשפחה רתימת לתהליך, מקצועית עסקית והיערכות היום-יומית ההתנהלות ושקולה. של העצמאי שונה מזו של השכיר. שרמת בהכרח אומר זה אין סוגי אולם יותר, גבוהה הקושי ייאלץ העצמאי האתגרים שאתם להתמודד הם שונים, ויש חשיבות

14

כמעט הצלחתי

רבה להבנתם מבעוד מועד ולהכרת הכלים הנכונים להתמודד אתם. שינוי כזה הוא מהלך מורכב. לכן, אם הוא נעשה ספונטאנית – גדלים סיכוייו להיכשל.

הכישלון עלול להיות צורבהכישלון עלול להיות צורב ביותר. מלבד איבוד הפרנסה, ומלבד ההפסד הכספי )עסק שנכשל לוקח אתו למצולות נתח כבד מקופת החסכונות שצבר בעליו( – ישפיע הדבר במידה ניכרת גם על הביטחון העצמי וירחיק אותו מהסיכוי להיות

עצמאי אי פעם.

הודעת מסירת )כמו הפיכה בלתי פעולה ביצע בטרם ועוד ראשוני, כשלב העצמאי על חובה העסק(, הקמת לצורך חסכונותיו כל פדיון או התפטרות שבדרך לוודא שהמיזם שבכוונתו להקים אכן "מחזיק מים" וכי יש לו סיכוי ממשי

להצליח.

לצורך כך, ובשונה מהגישה הרווחת שלפיה כישוריו וניסיונו מהווים תנאי מספק להצלחה, עליו להביט החוצה, לבחון מקרוב את הנעשה בתחום ולבסס באופן

נחרץ ואובייקטיבי את סיכוייו.

אז מה עליך לעשות?בחן ונתח את כל הנושאים המפורטים להלן וודא עם עצמך כי הגעת לתשובות

מספקות ומהימנות:

1. גבש את עקרונות המיזם. בחן באופן ברור את הנקודות הבאות:

וקצר ענייני ניסוח ממוקד, • נסח במשפט אחד קצר את מהות המיזם. יסייע לך להתמקד במהות העסק. לא הצלחת? סביר כי הרעיון שלך עדיין

לא בשל.

•��הגדר את ליבת העסק – ליבת העסק היא אותם קריטריונים ההכרחיים להצלחה. התייחס למוצרים ולפתרונות, לתשתיות הנדרשות, לטכנולוגיות, לידע הנדרש, לערוצי השיווק וכדומה. ודא כי כל אלו מוכרים לך ונמצאים

בהישג ידך.

משכיר לעצמאי

15

• ודא שהמיזם אכן עונה על ביקוש לצורך ממשי ושאינך נופל למלכודת מציאת פתרון לבעיה שאינה קיימת.

• התייחס במשנה זהירות לסיכויי המיזם אם הוא עתיד לשנות הרגלי צריכה בקרב קהל היעד. שינוים בהרגלי צריכה טומנים בחובם משמעויות המחייבות בדרך כלל השקעות ענקיות, ולרוב אין הם בהישג ידם של יזמים פרטיים. הסיכוי לכישלון במקרה כזה גדול משמעותית משל מיזם ה"רוכב"

על הרגלי צריכה קיימים.

הידע כי ודא להצלחה! הכרחי תנאי היא בתחום האישית • בקיאותך והניסיון שצברת מספקים בסיס איתן להקמה ולהפעלה של המיזם.

של הראשוני בשלב הן לך, הרלוונטי היעד קהל את מפורט באופן 2. קבע השקת המיזם והן בהמשך עם התפתחותו. הגדרת קהל היעד צריכה להיות

מסוימת וספציפית ואסור שתהיה כללית.

3. נסה להעריך את גודל קהל היעד וודא שהוא גדול דיו כך שגם חלק קטן מאוד לרווח(. )הגעה העסק של פיננסי איזון לצורך יספיק אחוזים( )שברי ממנו

כמובן שחזון המיזם יכול ורצוי שיכוון לנתח גדול בהרבה.

הרלוונטיים הפרסום ואת השיווק את החשיפה, ערוצי את 4. קבע נסה לכמת את העלויות היעד. להגיע אל קהל שבאמצעותם אתה מתכנן

הכרוכות בהפעלתם ואת מידת האפקטיביות הצפויה לנבוע מהם.

5. רשום לפניך לפחות חמישה לקוחות פוטנציאליים מסוימים שאליהם תוכל לפנות ישירות.

המחירים שהם ואת השירותים את המוצרים, את זהה 6. למד את מתחריך, מציעים. זהה את יתרונותיהם ביחס אליך. זהה את יתרונותיך ביחס אליהם.

7. תמחר את המוצרים ואת השירותים. השווה אותם לתעריפי השוק במוצרים ובשירותים דומים.

16

כמעט הצלחתי

8. היפגש עם הלקוחות שסימנת. הצג להם את המיזם שבכוונתך להקים, את השירותים ואת המוצרים שבכוונתך להציע ואת רמת התעריפים הצפויה. הצג את יתרונותיך היחסיים ונסה להבין אם אלו אכן נתפסים באופן דומה על ידם. נסה להבין אם חסרונותיך ביחס למתחרים יהוו מכשול מהותי. לבסוף, בדוק אם בכוונתם להימנות עם לקוחותיך ובמידת האפשר נסה להבין לאילו היקפי

פעילות תוכל לצפות מהם.

הרי הניבו תשובות מספקות, כה כל הבדיקות שביצעת עד אם שהגיע הזמן לצעד הבא:

חודשי לתקופה של שלוש ומפורטת בחתך 9. גבש תכנית עסקית מקצועית חיזוי בין השאר פיננסי שיאפשר ניתוח לכלול על התכנית עד חמש שנים. של הרווח וההפסד הצפויים ושל ההון הנדרש. בצע ניתוח רגישות על שינויים

מהותיים שעשויים לנבוע ובחן את השינויים בממצאי התכנית.

עד כאן נכון התהליך לכל יזם, בין אם הוא שכיר ובין אם הוא פנוי מכל עיסוק.

אלא שאתה שכיר המתכוון לעזוב את מקום עבודתו, וכאן מדובר ברמת הסיכון הפיננסי שאתה צפוי לקחת עליך.

בעוד שהיזם החופשי והפנוי מכל עיסוק יראה מולו את הסיכון הפיננסי כגודל ההון הנדרש להקמת המיזם וסגירתו כתוצאה מכישלון, הרי שבעבורך כשכיר תנאים )רכב, המיוחדים ותנאיך שכרך משרתך, איבוד של ממשי סיכון קיים

סוציאליים שונים וכדומה(.

לכן עליך לכלול במסגרת חישוב עלות ההשקעה את כל הרכיבים הללו שעליהם תיאלץ לוותר, לכל משך התקופה, עד שתוכל להערכתך למשוך מהמיזם שלך שכר ותנאים דומים. השמרנים יוסיפו על הסכום שהתקבל את ההפסד הנוסף העתיד

להיווצר בשל הצורך למצוא מקום עבודה במקרה של כישלון המיזם.

את התהליך – מרגע החלטתך על הקמת מיזם ועד ליציאה לדרך כפי שפורט כפי שיפורט בהרחבה בפרקים שלבים, לארבעה לחלק נכון – בקצרה כאן הבאים. שלבים אלו יובילו אותך באופן ברור וקל לקראת החלטה מושכלת אם

וכיצד להקים את העסק.

17

.2שלב 1: בחינה מקדמית, רגע לפני שצוללים פנימה

יזם בסיטואציות שונות – היעדר הרצון להקים עסק חדש עשוי להתגבש אצל פתרון לצורך שזיהה, אתגר ושאיפה להגשימו או הרצון היוקד להיות לעצמאי.

השאיפה ליזום – מניעה את החשיבה והיא מביאה לזרם בלתי פוסק של רעיונות חדשים. רבים מהיזמים מוצאים עצמם מוצפים ברעיונות מקוריים העולים וצצים מדי

יום. מובן שלא ניתן לבחון את כולם לעומק, וגם לא נכון לעשות כך.

לכן, בטרם תשקיע זמן רב וסכומי כסף ניכרים לבחינה ולתכנון מקיף של המיזם, בשלושה תנאי סף בסיסיים כתנאי מקדים עומד ולוודא שאתה לבחון עליך להקמת העסק. תנאים אלו תוכל לבחון בעצמך, בלא מאמץ מיוחד ובלא סיוע בגורם מקצועי. אלו הם תנאים הכרחיים, ואם יימצא שאין הם מתקיימים ניתן

יהיה לקבוע ברמת ודאות גבוהה שלעסק אין סיכוי ממשי להתרומם.

יהוו לא אלו תנאים זאת, עם תנאי מספיק, ולפיכך קיומם אינו

)שסי ההיפך את בהכרח ־אומר כויי ההצלחה של העסק גבוהים(. לגבש עליך חובה מקרה בכל

־בהמשך הדרך ולפני הקמת המימנומקת, מפורטת, תכנית זם מהימנה, אובייקטיבית ומקצועית כמפורט המיזם, סיכויי להערכת

בפרק הבא.

18

כמעט הצלחתי

להלן שלושת תנאי הסף המקדמיים שבהם חובה עליך לעמוד:

1. ידע – האם עומד לרשותך הידע, או הנגישות המלאה לידע לצורך פיתוח המיזם?

במיזמים רק( לא )אך בעיקר ביטוי לידי באה זה קריטריון עוצמת עניין הוא טכנולוגי מיזם שפיתוח לחשוב היא נפוצה טעות טכנולוגיים. טכני. בתיאוריה, הנחה זו עשויה להיראות נכונה, שכן כל שנדרש לכאורה לעשות הוא לאפיין את הפתרון, לאתר ולשכור את הגורם המפתח, לפתח

את המוצר ולהשיקו.

במציאות, הדברים מורכבים הרבה יותר. ברבים מהמקרים, יזם המתכנן ואת הידע לאפיין, לנהל ואינו מאמץ מראש את היכולות מיזם טכנולוגי ואם שלו האישי הידע מתוך )אם אצלו הידע את ולשמר הפיתוח את או זה בשלב שייתקע סביר – למיזם( מצרף שהוא שותף באמצעות אחר. המיזם במרבית המקרים אפילו לא יושק, ואם יושק – ייתקל בשלב

מוקדם במהמורות שאותן לא יוכל לעבור.

2. לקוחות – האם קהל היעד שבכוונתך לפנות אליו ברור ומוכר לך באופן מוחלט?

לא די בסימון האזור שסביב המטרה. חובה עליך להבין ולהכיר מקרוב את מרכז המטרה, להבין את מאפייני הלקוחות, את הצורך שלהם במוצרים ורצונם לצרוך שירותים ואת מוכנותם ובשירותים שאתה מתכוון לספק

ומוצרים אלו ממך.

הדבר נכון הן כאשר המיזם מהווה שכפול או שיפור של מיזם אחר )ואתו לעזוב את תבוא השאלה: מה המוטיבציה של הלקוחות הפוטנציאליים לשוק, חדשה בשורה מביא הוא כאשר והן אליך?(, ולעבור המתחרה

לוואקום שאינו מכוסה )כאן תישאל השאלה: האם הצורך אכן קיים?(.

3. מודל עסקי – מטרת העסק היא לייצר הכנסות ורווח. ללא תכנון הדרך לייצור הרווח כנראה שהדבר לא יקרה. במקרים רבים ניתן להיתקל ביזמים, בעיקר במיזמים

שלב 1: בחינה מקדמית, רגע לפני שצוללים פנימה

19

ובשירותים בפתרון רבה מחשבה משקיעים אשר ובסטארט-אפים, חדשים שאותם הם מתכוונים להציע, אולם כמעט ואינם משקיעים מחשבה בנוגע לאופן שבו יתרגמו את השירותים לכסף. במקום זאת הם פותרים את הסוגיה בהינף יד ובאמונה שלמה כי מספיק שהשירות יהיה טוב בכדי שתימצא הדרך לייצר הכנסה.

ובכן, בדרך כלל הדרך לא תימצא אם היא לא תוכננה מראש.

עברת לשביעות רצונך את השלב הראשון? מצוין!

בשלב זה מומלץ מאוד להציג את התובנות שהגעת אליהן לפני מספר חברים קרובים ובני משפחה ולבקש את חוות דעתם – לטוב ולרע. בקש מהם במפורש נקודות את להבין שלך ההזדמנות זו שכן שכנגד, הטענות את יחסכו שלא

התורפה של המיזם שלך דרך עיניים אובייקטיביות.

רעיונות צצים ועולים למכביר, אך לא בכל אחד שווה להשקיע מאמץ. בצע בדיקה עצמית מקדמית לבחינת סיכויי ההצלחה

באמצעות שלוש שאלות פשוטות

20

.3שלב 2: ניתוח מקיף – צוללים פנימה

עברת את מבחן שלוש השאלות לשביעות רצונך ולשביעות רצונם של מקורביך? יפה! הגיע הזמן לבחון את הרעיון לעומק. שלב זה ידרוש ממך מאמץ רב יותר, היות

שמסקנותיו הן אלו שיקבעו אם להתקדם בהקמת המיזם או לנטוש אותו.

בצע את השלבים הבאים בזה אחר זה. כל שלב שעליו תענה בתשובה מספקת, יחזק את סיכויך לעבור בבטחה לשלב הבא. נתקעת בשלב כלשהו? אל תוותר נוספים. מומלץ גם להיעזר מהר כל כך, אלא בדוק את עצמך מכיווני חשיבה

במכרים שעליהם אתה סומך או באנשי מקצוע.

כי ודא – 1. זהה את קהל המטרה. בשלב הזה היכנס לעומקם של הדברים את לפנות, בכוונתך שאליו הפוטנציאליים הלקוחות קהל את מכיר אתה טווח ואת השירותים החלופיים העומדים לרשותו, את צרכיו, את המוצרים המחירים שהוא יהיה מוכן לשלם ואת מוסר התשלומים הנהוג. ודא כי אתה

מסוגל להתמודד היטב עם כל אלו.

2. זהה בצניעות לפחות יתרון יחסי מהותי אחד. רשום לפניך את כל יתרונותיך היחסיים אולם התמקד ונתח את החשובים והמהותיים שבהם. בלא יתרון יחסי לא תוכל לייצר בידול. יתרון יחסי יכול להיות ברמת טיב המוצר, איכות השירות,

תנאי המחיר, האספקה, זמני הנגישות המיקום, המימון, וכדומה – הכול בהתאם לאופי את קבע זה לאור העיסוק.

הבידול שלך ביחס למתחרים.

חסרונותיך את באומץ 3. אתר דרכו בראשית יזם היחסיים.

שלב 2: ניתוח מקיף – צוללים פנימה

21

לרוב יתקשה לזהות את חסרונותיו היחסיים ביחס למתחריו. לפיכך מומלץ להיעזר בחבר, בעמית למקצוע או ביועץ מקצועי. זכור כי ככל שתיטיב לזהות ויעלו. ודא כי מראש את חסרונותיך, כך יקל עליך להיערך אליהם לכשיצופו ניתן מסוימים במקרים ההצלחה. סיכויי את מנטרלים אינם אלו חסרונות להשתמש בחסרון ולהציגו כיתרון, אם רק מודעים לו ואם נערכים אליו מראש.

ואקום, מתוך הפער שבין נוצרות מתוך הזדמנויות 4. נתח את ההזדמנויות. הביקוש להיצע. הזדמנות עשויה להיווצר כתוצאה משינויים במבנה התחרות )פרישתו או היחלשותו של מתחרה משמעותי בשוק(, כניסת לקוח מהותי את זהה וכדומה. רגולטורים שינויים הביקוש(, ברמת חדה )קפיצה חדש כיצד להעריך נסה לטובה. סיכויי העסק על ההזדמנויות העשויות להשפיע

תוכל לנצל הזדמנויות אלו לתועלתך.

5. נתח את הסיכונים. גורמי סיכון עלולים להיווצר כתוצאה מעלייה חדה ברמת הגבלות מחירים, לירידת שגורמים טכנולוגיים שינויים וההיצע, התחרות וכדומה. נסה לזהות את המגמות בשוק הצפויות ליצור איומים על רגולציה המיזם שלך. נסה לכמת את הנזק העלול להיווצר כתוצאה מהתממשות כל

אחד מהאיומים, והכן תכנית פעולה למקרה שיתגשמו.

6. הכן את תכנית השיווק. קבע את האסטרטגיה השיווקית, את ערוצי השיווק הרלוונטיים שאותם בכוונתך להפעיל כנגזרת מהם ומהמשאבים שבכוונתך להעמיד. קבע את יעדי המכירות באופן מפורט וברור. ודא כי לרשותך משאבי כוח האדם המיומן והמקצועי הנדרשים לשם כך. מרבית היזמים נוטים להזניח

חלק זה שהוא מהחשובים והמהותיים להצלחת העסק.

7. ודא שברשותך משאבי הניהול הנדרשים. יזם חדש יקים בדרך כלל עסק בתחום המקצוע שרכש לו עם השנים. לרוב יהיו לו הידע, הניסיון וההתמחות בכל הקשור לפעילות המהותית של העסק. פחות מזה, אם בכלל, הוא יכיר שיווק, מלאי, תפעול, כספים, עובדים, )ניהול הניהול של האספקטים את ויגדל עם התקדמות העסק וצמיחתו. מכירות(. לרכיבי הניהול משקל שילך היערכות לא מתאימה עלולה לעצור את התקדמות העסק ובמקרים רבים

אף לדרדר את מצבו.

22

כמעט הצלחתי

8. גבש תכנית עסקית. קבע את הנחות היסוד לכל שלבי המיזם וגבש תכנית וההפסד הרווח דוחות את נתח ומנומקת. מפורטת אובייקטיבית, עסקית על רגישות ניתוח בצע הנדרש. ההשקעה וסכום האיזון נקודת הצפויים, שינויים לאור הצפויות התוצאות את וודא מהותיים בפרמטרים שינויים ביחס לעכב את התפתחות העסק העלולים פסימיים למצבים היערך אלו. מצריך ומהימנה מקצועית עסקית תכנית גיבוש כי לציין ראוי לתחזיותיך.

ניסיון רב. לשם כך מומלץ מאוד להיעזר באיש מקצוע.

9. היערך להשקעה הנדרשת. ודא כי ביכולתך לגייס את ההון הנדרש להקמה אסור כי זכור .)5 בפרק הרחבה )ראה לאיזון להגעה עד העסק ולהפעלת למצבי בהתאם הנדרש המימון את בטרם השגת לדרך לצאת אופן בשום אי- העסקית. התכנית ממצאי מתוך שהתקבלו כפי השמרניים הטבע היערכות פיננסית תוביל את העסק לקריסה בסבירות גבוהה ובתוך זמן קצר!

והוא כולו מונע ממוטיבציה כי ליזם מצליח בוערת אש בעיניים 10. זכור להצלחה. ודא כי גם אצלך בוערת אש כזו!

23

.4שלב 3: תכנית עסקית – סוף מעשה במחשבה תחילה

)שלב העסקית התכנית גיבוש בנושא להרחיב בחרתי הרבה, חשיבותו בשל מספר 8 בפרק הקודם(.

ביותר והמתאימה הנכונה הדרך את להתוות היא העסקית התכנית מטרת להוצאת המיזם מהרעיון אל הפועל. גיבוש תכנית מהימנה יוביל בסבירות גבוהה

למימוש מוצלח שלה.

הדרכים להקמת מיזם הן רבות, ולכל דרך יתרונות וחסרונות, סיכונים וסיכויים. סוג כל ליישם מסוגל יזם כל שלא כשם בדיוק יזם, לכל תתאים דרך כל לא של מתווה פעולה. התכנית, לא זו בלבד שהיא צריכה לעמוד במבחני העלות-תועלת והסיכון-סיכוי, היא גם צריכה להיות מותאמת לסביבה העסקית שבה לנהל האמור הצוות של ולניסיון לכישורים ליכולות, וכן לפעול, מתוכננת היא

וליישם אותה.

בפרק זה אני מבקש לחדד את מהות התכנית העסקית ואת יסודותיה החשובים ביותר.

לידיי מגיעות עבודתי במסגרת לעתים תכניות עסקיות שנערכו ידי על או מקצוע בעלי ידי על לצורך וזאת עצמם, היזמים מהימנות על דעת חוות מתן התכנית, לצורך שיפור התכנית

או לצורך סיוע בגיוס הון.

24

כמעט הצלחתי

זה המקום לומר כי מעולם לא הרשימה אותי תכנית בשל היותה עבת-כרס או גם אך הדבר מפתיע, יישמע אולי וגרפים. מאוירת בשלל סקיצות, תרשימים התוצאות הצפויות המוצגות בניתוחים הפיננסיים ואשר באות לידי ביטוי ברמת הרווח הצפוי ותזרים המזומנים אינן מרשימות אותי כלל, שהרי הנייר סופג הכול, וכל שנרשום בו כך ייראה. במקרים רבים )אך בהחלט לא תמיד( מדובר באמצעי ועניינית ברורה תכנית עסקית ממוקדת, זאת, במקום לא. ותו דעת להסחת הנסמכת על הנחות יסוד מאומתות ומבוססות – תהווה מבחינתי תכנית ראויה

שניתן לבחון אותה לעומק.

תכנית עסקית היא סוג של פאזלתכנית עסקית היא סוג של פאזל תלת-מימדי המורכב ממספר רב של חלקים. כל חלק מייצג הנחת יסוד מסוימת. משמעות הזמן באה לידי ביטוי באמצעות הממד השלישי, שכן הפרמטרים השונים משתנים עם התקדמות המיזם ולאורך השנים. כל אלו יחד יוצרים את התמונה הכוללת – התוצאות החזויות של פעילות

העסק.

איכות התמונה שתתקבל בסיום הרכבת הפאזל תהיה תלויה ברמת הסידור הנכון של החלקים, כל אחד במקומו המיועד. בדומה, איכות התכנית העסקית תימדד לנוכח התוצאות ולאור המימוש בפועל של המיזם. איכות התכנית היא פונקציה ישירה של רמת הדיוק של הנחות היסוד שנלקחו לצורך גיבושה, החל בהשקעות שתידרשנה, וכלה בהקצאת המשאבים להשגת המטרות, באסטרטגיה השיווקית

שתיקבע, בערוצי השיווק אשר ייושמו בפועל ובאיכות הניהול.

תכנית עסקית דומה לפאזל המורכב מהרבה חלקים. סידור נכוןשל החלקים יגדיל את סיכויי ההצלחה של העסק

אל תחסיר חלקים, אבל גם אל תוסיף כאלו שאינם שייכיםחלקים ייגרעו ולא לתמונה שייכים שאינם חלקים יוכנסו לא שבפאזל כשם השייכים לה, הרי שתכנית עסקית תשאף לעשות שימוש אפקטיבי ויעיל ביחס ליצור ותשאף )ההכנסות(, לתפוקות המשאבים( )תקציבי התשומות שבין

שלב 3: תכנית עסקית – סוף מעשה במחשבה תחילה

25

אופטימיזציה בין השניים. כלומר, כל רכיב הוצאה או השקעה שאינו נחוץ ליצירת ההכנסות או לתשתית ההכנסות לעתיד – לא ייכלל בתכנית )אלו אותם חלקים מיותרים שאינם שייכים לפאזל(. וגם להיפך, כל רכיב הוצאה או השקעה החיוני להתפתחות ההכנסות של המיזם – ייכלל בה )אלו החלקים השייכים לפאזל(,

בכפוף לשיקולי עלות-תועלת ולאילוצי תקציב.

החלקים את להרכיב ניתן כן העסקית בתכנית מהפאזל, בשונה וכאן אולם, באופנים שונים, ועדיין לקבל תמונה ברורה ומייצגת.

רכישת על להחליט יכול רכיבים, כמה הכולל מוצר המייצר מפעל לדוגמה, מקצת הרכיבים מקבלני משנה חיצוניים, או לחילופין לייצר רכיבים אלו בעצמו, תוך הקמת פסי ייצור מתאימים, שכירת עובדים והתאמת המקום. ההשלכה של כל אחת מאפשרויות אלו על התוצאות החזויות יכולה להיות משמעותית, ועדיין

לא יהיה אפשר לקבוע ששיטה אחת עדיפה אבסולוטית על האחרת.

ברור לחלוטין שלשתי אלטרנטיבות אלו תהיה השלכה שונה, באופן מהותי, על רכיבי התכנית העסקית, על אופי המיזם ועל אופן התנהלותו, וכנגזרת מכך – על

התוצאות הפיננסיות הצפויות.

הנתיב את ולקבוע השיקולים למכלול להתייחס העסקית התכנית על האופטימאלי להוצאת המיזם אל הפועל.

זאת ועוד, במקרים רבים קיימת הגמישות לקביעת הוצאות מסוימות כהוצאות קבועות או משתנות, ולכך יש משמעות מרחיקת לכת על רמת הסיכון העסקי.

אופן תגמול אנשי מכירות הוא דוגמה טובה לכך: רמת השכר הבסיסית של אנשי המכירות ושיעור העמלות על המכירות הם שני פרמטרים דומיננטיים שהמשקל היחסי ביניהם ישפיע באופן מהותי על נקודת האיזון. שכר בסיסי גבוה, הכולל עמלה בשיעור נמוך, יעלה את הסיכון העסקי )מעבר לכך שיפחית את "הרעב" פוטנציאל את למצות טבעי את שאיפתו ובאופן להצלחה איש המכירות של המכירות(. לעומת זאת, שכר בסיסי נמוך הכולל עמלת מכירות גבוהה יפחית את הסיכון העסקי ויגביר את המוטיבציה של איש המכירות להצליח, מה שיביא

להעלאת היקף המכירות.

26

כמעט הצלחתי

ותשאף למקסם את אלו, ביטוי שיקולים לידי תכנית עסקית מקצועית תביא הפוטנציאל העסקי תוך מזעור הסיכונים.

עדיף קצר וקולע מאשר ארוך ומייגעומהימנה עסקית מקצועית תכנית אינה המטרה. כשלעצמה עסקית תכנית

שתוביל את היזם בסבירות גבוהה להצלחה – זו המטרה.

כדי לקבוע אם התכנית שגובשה עונה על יעדיה, נכון יהיה להגדיר שני פרמטרים:

את משיגים המושקעים המשאבים מידה באיזו הקובע מדד היא • יעילות המטרה. כדי לקבוע יעילות יש להגדיר תחילה את המטרה ולאחר מכן לבחור

את המשאבים הנכונים הנדרשים להשגתה.

• אפקטיביות קובעת את מידת התאימות שבין המטרה שנקבעה לבין הצורך שלשמה היא נקבעה.

הנכון. באופן הנכון הדבר את לעשות היכולת היא אפקטיבית יעילות לשאיפות בהתאם המיזם של המטרות את תקבע מקצועית עסקית תכנית הקצרה הדרך את להן ובהתאם האפקטיביות(, מדד על בכך )ותענה היזם

והמתאימה ביותר במסע להשגת מטרות אלו )מדד היעילות(.

רשימת הנושאים שיש לסקור, ללמוד ולנתח לצורך גיבוש תכנית עסקית היא וניתן למצוא אותה כמעט בכל אתר אינטרנט או ספר העוסק ארוכה ומגוונת בתחום. רשימה זו כוללת נושאים כמו תיאור מפורט של המיזם ומטרותיו, הרקע של היזם והקשר שלו למיזם ולסיכויי הצלחתו, ניתוח קהלי היעד, ניתוח הסביבה שיווקית אסטרטגיה השירותים, ותמחור העסקי המודל והתחרות, העסקית

וערוצי השיווק וכן ניתוחים פיננסיים מפורטים.

ניתוח מעמיק ויסודי של כל הרכיבים הללו יהיה אמנם בעל ערך רב ויתרום רבות להבנת המיזם ולתכנית אשר תגובש, אולם הזמן והמשאבים שיידרשו לצורך כך עלולים להיות גבוהים מדי, ולעתים אף מעבר לצורך. מהלך כזה עשוי בהחלט לתרום לאפקטיביות של התכנית )אם הניתוח והסקת המסקנות ייעשו באופן מקצועי(, אולם לא תמיד הוא יהיה יעיל. חוסר היעילות יבוא לידי ביטוי בתקופת

שלב 3: תכנית עסקית – סוף מעשה במחשבה תחילה

27

הזמן שתידרש לגיבוש התכנית, במשאבי הזמן של היזם ובעלות הכנתה.

על להשפיע צפויים אשר העיקריים הליבה בנושאי התמקדות זאת, לעומת המיזם ועל תוצאותיו, תוך סקירה כללית של הנושאים האחרים אשר קשורים למיזם אך בעלי השפעה נמוכה עליו, תהיה הדרך שתמקסם את יחסי העלות-

תועלת ותביא את מדד היעילות לרמה האופטימאלית.

צורך אין אבל עסקית, תכנית לגבש חובה עסק הקמת לפני להפוך אותה לפרויקט חיים. עשה שיהיה מקצועי, קצר וקולע

אז במה להתמקד?התכנית של הפיננסי בניתוח דווקא למצוא ניתן זו לשאלה התשובה את

העסקית.

רכיבי את השאר בין כוללים הפיננסית התכנית את המרכיבים הפרמטרים שיעורי ההמרה השיווק, עלויות השכר, תקציבי הוצאות התקורה, ההשקעה, הצפויים של פעילות השיווק והמכירות, רמות התמחור, עלויות ישירות וכדומה.

שינוי בכל אחד מפרמטרים אלו יגרור שינוי בתחזית התוצאות.

הנחות שמייצגים בפרמטרים הערכים והצבת הפיננסי המודל בניית לאחר יסוד אלו ניתן בנקל לבחון את השפעת השינוי של כל אחד מהם על התוצאה האיזון, נקודת החזר ההשקעה, תקופת הנדרשת, )סכום ההשקעה הסופית

רמת הרווחיות וכולי(.

בחינה שיטתית של השינויים תציף באופן ברור ובולט את הפרמטרים שכל שינוי קל בהם יביא לשינוי משמעותי בתוצאות החזויות. פרמטרים אלו הם המהותיים הצורך. במידת מחדש ולחקור ולחזור להתמקד יש ובהם ביותר והמשפיעים לא בתוצאות, זניח לשינוי יביא בהם משמעותי ששינוי הפרמטרים לעומתם,

ייחשבו כמהותיים ולא יהיה צורך להשקיע בהם מאמץ רב.

28

כמעט הצלחתי

קל להמחיש בדוגמה:יזם מתכנן להקים מסעדה. לצורך כך הוא מגבש וקובע מה יהיה אופי המסעדה, מיקומה, קהל היעד, שעות הפעילות ותקציבי השיווק. מחישוב פשוט עולה כי רמת ההוצאות הקבועות של המסעדה צפויה לעמוד על 90,000 ש"ח לחודש ואילו שיעור ההוצאות המשתנות יגיע לכדי 60%. בנתונים אלו הוא חישב ומצא שנקודת האיזון של העסק תעמוד על 225 אלף ש"ח לחודש )ראה אופן החישוב

בפרק 6(.

עתה בכוונתו לחזור ולבחון את תקפות הנחות היסוד שעליהן הוא התבסס. נניח לצורך העניין שלמרבית נתוני העלויות והתמחור הוא הגיע מתוך רמת ביטחון גבוהה,

אולם שני פרמטרים נסמכו על הערכות כלליות ולא מדויקות, ואלו הם:

1. שכר הדירה – נאמד על ידו ב-16 אלף ש"ח לחודש )מתוך ההוצאה הכוללת של 90 אלף ש"ח לחודש(, אולם על פי נתוני השכירות באזור ידוע לו כי העלות בפועל עשויה לנוע בטווח של 25% למעלה או למטה, כפונקציה של מידת

הקרבה למרכז המסחרי הצמוד, דהיינו בטווח של 12–20 אלף ש"ח.

שליש לכדי ומגיעות המשתנה בהוצאה העיקרי החלק הן הבשר 2. עלויות עלות כי לו ידוע הכול(. בסך ה-60% מתוך 20%( המשתנות מההוצאות הבשר תהיה תלויה בספק שיבחר ובכמות הרכישות שיבצע מדי חודש. עוד ידוע לו כי העלות עשויה לנוע בטווח דומה של 25% מהתחזית )קרי, תוספת

או הפחתה של 5% ביחס לשיעור ההוצאות המשתנות הכוללות(.

כעת, כדי להבין אילו משני הפרמטרים הוא המהותי והמשפיע בצורה חזקה יותר על התוצאות – עליו לחשב את השינוי בנקודת האיזון לכל אחד מהמקרים.

של בטווח האיזון נקודת תנוע הדירה( שכר בגובה )שינוי הראשון • במקרה 215–235 אלף ש"ח )טווח הסטייה נאמד ב-10,000 ש"ח(.

בטווח של האיזון נקודת תנוע עלויות הבשר(, בשיעור )שינוי • במקרה השני 200–257 אלף ש"ח )טווח הסטייה נאמד ב-25 אלף ש"ח למטה ועד 32 אלף

ש"ח למעלה(.

שלב 3: תכנית עסקית – סוף מעשה במחשבה תחילה

29

לסיכום, בדוגמה הוצגו שני סוגים מהותיים של הוצאות, האחד משויך להוצאות קבועות והשני להוצאות משתנות. השפעת השינוי בשיעור של 25% על כל אחת

מהן הביאה לתוצאות שונות מהותית זו מזו.

ברור שבמקרה הזה על היזם לבחון לעומק את תקפות הנחת היסוד שלו בנוגע לשכר בנוגע היסוד הנחת תקפות את לבחון מכן לאחר ורק הבשר, למחירי

הדירה.

באופן מעשי, בעת גיבוש תכנית עסקית נכון לבצע תחילה הערכה כללית של רכיבי ההוצאות וההשקעות, לחשב את נקודת האיזון ולאחר מכן לבצע ניתוח הפרמטרים את יציף כזה ניתוח מהפרמטרים. אחד בכל שינויים על רגישות שבהם יש להתמקד ולחקור לעומק. באותה מידה נוכל לזהות את הפרמטרים ששינוי משמעותי בהם יביא לשינוי מזערי בתוצאות הצפויות. בפרמטרים אלו אין

צורך להשקיע מאמץ יתר על המידה.

המעבר מתכנון לביצועעל רגישות ניתוחי ביצעת ומקצועית? מהימנה עסקית תכנית לגבש סיימת

הפרמטרים השונים? הגעת להחלטה שברצונך לצאת לדרך?

נותר רק עוד דבר אחד – לוודא לכמה כסף באמת זקוק המיזם.

30

.5שלב 4: חישוב הסכום הנדרש להקמה

אחת הסוגיות המהותיות שיש לברר רגע לפני שיוצאים לדרך היא מהו הסכום הנדרש להקמת העסק.

עלויות של סיכום הוא להקמה הנדרש שהסכום לחשוב היא נפוצה טעות אחד רק הוא זה רכיב וכדומה. בטכנולוגיה בשיפוץ, ברכב, בציוד, ההשקעה בסכום יותר הקטן החלק את דווקא מהווה הוא ולעתים רכיבים מארבעה

ההשקעה הכולל הנדרש.

ארבעת הרכיבים לקביעת הסכום הנדרש:לצורך המשמשות ההשקעות סך הוא הוזכר, שכבר כפי הראשון, • הרכיב ההקמה ולתחילת העבודה. כאן נכלול רכיבים כמו שיפוץ המבנה והתאמתו, רכישת ציוד ומכונות, עיצוב והכנת חומרים שיווקיים, הקמת אתר אינטרנט,

רכישת ציוד משרדי, מחשוב וכדומה.

• הרכיב השני הוא סכום ההפסד הצפוי להצטבר החל ממועד פתיחת העסק לרוב דרכם מפסידים לנקודת האיזון. עסקים בתחילת יגיע ועד המועד שבו רכיב בגין שיידרש ההוצאות. הסכום כסף משום שסך ההכנסות קטן מסך

זה תלוי בתקופה שייקח לעסק הצמיחה בקצב לאיזון, להגיע

ובגובה נקודת האיזון.

• הרכיב השלישי הוא ההון החוזר הנדרש לצורך פעילות העסק. גם כאשר יגיע העסק לאיזון, במרבית את לממן עליו יהיה המקרים

שלב 4: חישוב הסכום הנדרש להקמה

31

לאשראי ביחס של התקבולים בתקופות האשראי כתוצאה מההפרש מכירותיו התשלומים. סכום ההון החוזר ניתן לחישוב, וחשוב שיחושב מראש עוד לפני הקמת

העסק.

מגלם למעשה את הרזרבה הפיננסית שיש לשריין למקרים • הרכיב הרביעי שבהם התוצאות בפועל תהיינה טובות פחות ביחס לתכנון.

בעוד שהרכיב הראשון )סכום ההשקעות הראשוני( קל ופשוט בדרך כלל להערכה, הרי ששני הרכיבים הבאים )צבירת ההפסד וסכום ההון החוזר( מורכבים הרבה יותר ותלויים במספר רב של הנחות יסוד, בהן עמידה בלוחות הזמנים עד ההגעה לאיזון, תחזית המכירות והתפתחותה על פני התקופה, רמת תעריפי המוצרים, להביא עלולה היסוד בהנחות טעות כל ועוד. ספקים אשראי לקוחות, אשראי

לתוצאות שונות באופן מהותי מאלו שתוכננו.

היסוד הנחות על רגישות ניתוחי לבצע יש קביעתו לצורך הרביעי הרכיב לעניין ביחס למצבי טבע שונים. הפער בצורכי ההון שבין התכנית העסקית הבסיסית לבין התוצאות המתקבלות מניתוח שמרני )שייקח בין השאר וכהנחת יסוד קצב

התפתחות אטי יותר( – יהווה את הסכום הנדרש בגין רכיב זה.

סכימה של ארבעת הרכיבים תספק את התשובה לשאלה: "מהו הסכום הנדרש להקמת העסק?"

הקמת עסק בטרם גויס הסכום הנדרש עלולה לגרום למחנק תזרימי ובסבירות גבוהה היא תוביל לכישלון של המיזם, גם במקרים שבהם היו לעסק זכות קיום

וסיכוי ממשי להצליח.

רכיבים: מארבעה נובע חדש לעסק לגייס שיש הסכום השקעות, הפסד צבור עד הגעה לאיזון, הון חוזר ומרווח ביטחון.

ודא שחישבת נכון את הסכום הנדרש

33

כמעט הצלחתי

ארגז כלים – חובה בכל עסק

35

.6כיצד לחשב את נקודת האיזון

הביטוי "נקודת האיזון" הוא אחד המושגים החשובים ביותר בניהול העסק. חובה על כל בעל עסק להכיר את מושג "נקודת האיזון" ולדעת לחשב אותה. חשוב מאוד להקפיד ולבחון את השינויים בנקודת האיזון בתדירות שלא תפחת מאחת לרבעון, או כאשר יש שינויים מהותיים בפעילות העסקית או ברכיבי ההוצאות,

שכן לאלו תהיה השפעה ישירה על מצב העסק.

אז מהי הנקודה הזו ומדוע היא חשובה כל כך?נקודת האיזון היא סך ההכנסה הנדרשת לאיזון ההוצאות; היא הקו הדק החוצץ להפסד שווה הרווח שבו המקום היא האיזון נקודת הרווח. לבין ההפסד בין

ושניהם יחד שווים לאפס.

לצורך חישוב נקודת האיזון נדרשים שני נתונים בלבד:

ואינן כמעט )או תלויות שאינן הוצאות אותן – הקבועות ההוצאות • סך תלויות( ברמת ההכנסות של העסק. אלו ההוצאות שרמתן תיוותר דומה בין אם העסק יעבוד בתפוקה מלאה ובין אם הוא יעבוד בתפוקה חלקית. חשוב

המוגדרת הוצאה כי להבהיר להיות חייבת אינה כקבועה בהחלט והיא בגודלה, קבועה עשויה להשתנות מחודש לחודש או דלק הוצאות לדוגמה )כמו הוצאות חשמל(, אולם המתאם גובה לבין בינה )הקורלציה(

ההכנסות הוא זניח.

36

כמעט הצלחתי

בהתאם ייקבע שגובהן הוצאות אותן אלו – המשתנות ההוצאות • שיעור לרמת ההכנסות בפועל. הדוגמה הבולטת ביותר להוצאות מסוג זה היא חומרי

גלם המשמשים לייצור. נתון זה נמדד באחוזים ביחס להכנסות.

סיווגי הוצאות והקשר לנקודת האיזוןהסיווג של סוגי ההוצאות השונים לשני רכיבים אלו אינו תמיד ברור מאליו, אחד בעסק קבועה כהוצאה להיחשב עשויה מסוים מסוג הוצאה שכן ואילו בעסק אחר היא תיחשב כהוצאה משתנה. לדוגמה, הוצאות חשמל ההכנסות, בגובה תלויה שאינה קבועה הוצאה יהיו חשבון רואה במשרד כהוצאה תסווגנה הן "זוללות חשמל" מכונות עתיר ייצור בעוד שבמפעל

משתנה.

לאחר שמיינו את כל רכיבי ההוצאות ושייכנו כל אחת מהן לסוג הרלוונטי, ניתן לחשב את שני הנתונים:

של סכימה למעשה ומהווה וקל פשוט הוא הקבועה ההוצאה סכום חישוב ההוצאות החודשיות הממוצעות המשויכות לסיווג זה. לעומת זאת, חישוב שיעור ההוצאות המשתנות עשוי במקרים מסוימים להיות מורכב יותר ומחושב כיחס

שבין סך ההוצאה הישירה לבין סך ההכנסות בתקופה הנמדדת.

של וההפסד( הרווח )דוחות הכספיים הדוחות מתוך לחשב יש אלו שני את העסק, אולם חובה לוודא כי אלו אכן מתיישבים עם הנתונים המעודכנים בעסק, שהממוצע הרי לאחרונה, השתנתה מסוימת קבועה הוצאה רמת אם שכן כזה לפיכך, במקרה נכונה. ישקף אותה שיחושב מתוך הדוחות הכספיים לא שונה הוא אם גם הנתון המעודכן, את האיזון נקודת חישוב לצורך לאמץ יש

מהממוצע שחושב מתוך הדוחות.

כיצד לחשב את נקודת האיזון?יחסית ארוכה מייצגת לתקופה המשתנה ההוצאה שיעור את לחשב מומלץ )מספר חודשים אחרונים(, תוך נטרול אירועים חריגים במיוחד שאינם מאפיינים ומומלץ במלאי, לשינויים להתייחס יש התחשיב בביצוע השוטף. המצב את

להיעזר לשם כך ביועץ מס או באיש מקצוע.

כיצד לחשב את נקודת האיזון

37

לאחר ששני הנתונים בידינו, נוכל לחשב בקלות את נקודת האיזון החודשית לפי הנוסחה הבאה.

נגדיר:

יכלול בנוסף לכל רכיבי X = סך ההוצאות הקבועות )בש"ח, לחודש(. הסכום ואת המימון הוצאות את הפחת, הוצאות סכום את גם ה"רגילות" ההוצאות

החזרי הקרן על הלוואות תוך הוספת סכום המס החל עליהן.

ההוצאות של המשלים השיעור לפי )מחושב הגולמי הרווח )%( שיעור = Yהמשתנות ל-100%(.

המינימלי שעל העסק החודשי המכירות סכום היא )X / Y( = נקודת האיזון לבצע כדי לא להפסיד.

מעבר לסכום זה, התרומה לרווח הנקי לפני מס על כל שקל אחד של הכנסות תהיה Y אגורות.

שעל המינימאלי החודשי המכירות סכום היא האיזון נקודת העסק לבצע כדי שהכנסותיו יאוזנו עם הוצאותיו. מומלץ מאוד לרשום את נקודת האיזון על שלט גדול ולתלות אותו על הקיר

שמול שולחנך במשרד.

מהתיאוריה לפרקטיקה: כך תחשב בעצמך את נקודת האיזון של העסק שלך!

אולם רגע לפני שניכנס לתחשיבים, נסה לנחש מהי נקודת האיזון בעסק שלך. רשום את הערכתך על פתק ושים בצד. נחזור לכך בהמשך.

להלן שבעה שלבים פשוטים לחישוב נקודת האיזון של העסק שלך. כאן מומלץ להשתמש בגיליון חישוב ממוחשב:

38

כמעט הצלחתי

שלב 1 – רשום לפניך את רשימת כל סוגי ההוצאות של העסק. לנוחיותך, להלן רשימת הוצאות שכיחות. מצד אחד לא בכל עסק יימצאו כולן, ומצד מופיעים שאינם הוצאות סוגי עוד יימצאו שבהם עסקים יש אחר הצורך במידת והוסף לך הרלוונטיים הסעיפים את סמן ברשימה.

סעיפים חסרים:

שכר דירה

דמי ניהול משרד

מסי ארנונה

הוצאות חשמל

הוצאות מים

הוצאות טלפון ותקשורת

הוצאות משרדיות כלליות

הוצאות כיבוד

הוצאות אש"ל וארוחות לעובדים

הוצאות דואר ודפוס

הוצאות ניקיון )עבודה וחומרים(

ביטוח המשרד והעסק

ביטוח אחריות מוצר

הוצאות הנהלת חשבונות

כיצד לחשב את נקודת האיזון

39

הוצאות רואה חשבון וביקורת

שכר טרחה ליועץ משפטי

הוצאות משפטיות

אגרות ורישיונות

שכירת תוכנות ניהול

תקציב מתנות

תקציב תרומות

הוצאות ליסינג ושכירת כלי רכב

הוצאות תחזוקת כלי רכב

הוצאות דלק

הוצאות תחזוקה ואחסון של אתר האינטרנט

תקציב הפרסום במדיה )עיתונות, רדיו, טלוויזיה, שלטי חוצות וכולי(

תקציב השיווק המקוון )הפרד בין הסעיפים(:

•�קידום�אתר�האינטרנט

•�ניהול�מדיה�חברתית

Adwordsקידום�ממומן��•

•�תקציב�שיווק�אחר

40

כמעט הצלחתי

תקציב הקמת תערוכות

תקציב ביקור בתערוכות

תקציב ימי עיון והכשרת עובדים

תקציב נסיעות לחו"ל

שכר עבודה – יש לפרט בנפרד את כל אחד מסוגי התפקידים

עמלות לאנשי מכירות

עמלות לשותפים עסקיים

בונוסים והטבות

הוצאות פחת

שלב 2 – סווג כל אחת מההוצאות שרשמת לאחד מהשניים באמצעות הפרדתן לשתי רשימות:

כפונקציה הנקבעות הוצאות – ü רשימת ההוצאות המשתנות ישירה של ההכנסות בפועל.

�üרשימת ההוצאות הקבועות – הוצאות שרמתן תישאר קבועה )פחות או יותר( בלא קשר לרמת העומס בעסק ולעבודה שתבוצע.

שלב 3 – קבע את הסכום החודשי הממוצע של כל אחת מההוצאות הקבועות, נטו לפני מע"מ. לצורך כך בצע את הפעולות הבאות:

החודשים לששת והפסד רווח דוח חשבונות מהנהלת 1. בקש האחרונים )לפחות(.

כיצד לחשב את נקודת האיזון

41

2. חשב את ממוצע כל אחד מסוגי ההוצאות הקבועות שציינת בשלב 1 באמצעות חלוקת הסכום שמופיע בדוח במספר החודשים.

3. הוצאות הפחת מהוות הוצאה רעיונית, שאינה הוצאה הבאה לידי ירידת ערך ביטוי באופן שוטף בתזרים הבנק. היא משקפת את הציוד ואת בלאי המבנים, קרי ההשקעה החוזרת הנדרשת בדרך כלל לצורך תחזוקתם, ולפיכך יש להביא אותה בחשבון. בדרך כלל תוצג הוצאה זו אך ורק בדוח השנתי המוגש למס הכנסה, ולפיכך

יש לבקש נתון זה ממנהל החשבונות של העסק.

4. עבור על כל הסעיפים ועדכן אותם בהתאם לנתונים המעודכנים והנכונים ביותר כפי שהם ידועים לך ברגע זה. לדוגמה, אם הוצאות שכר דירה שחושבו הסתכמו ב-10,000 ש"ח לחודש, ולאחרונה חודש הסכם השכירות והוא עומד כעת על 12,000 ש"ח לחודש,

הרי שיהיה עליך לעדכן את הנתון בהתאם.

)כולל הכוללת העלות סך לפי יירשם העבודה שכר 5. הערה: סוציאליות ונלוות(. כמו כן חובה להביא בחשבון את שכר הבעלים אם הם עובדים בעסק )גם אם אין הם מושכים שכר בפועל מכל יש לקבוע בהתאם לשכר סביר שהיה סיבה שהיא(. את שכרם

משולם לשכיר במשרה דומה.

6. סכם את כל הסכומים. קיבלת את סך ההוצאה החודשית הקבועה .A הממוצעת של העסק. סמן את התוצאה שקיבלת באות

שלב 4 – חשב את הוצאות המימון ואת סכומי הקרן להחזרי הלוואות:

1. רשום בטבלה את כל החזרי ההלוואות המשולמות על ידי העסק. לכל הלוואה רשום את סכום ההחזר החודשי )לפי הסכום האחרון

שנרשם בחשבון הבנק(.

2. בעבור כל אחד מהסכומים הפרד ורשום בנפרד את חלק הקרן ואת חלק הריבית )תוכל לבקש נתונים אלו מפקיד הבנק(.

42

כמעט הצלחתי

3. רשום בשורה נפרדת את הוצאות ריבית העו"ש בחשבון. נתון זה תוכל לקבל מתוך דפי הבנק, אולם זכור כי בדרך כלל החיוב הוא על שלושה חודשים )ולכן יש לחלק את הסכום לשלוש(. עדכן את הנתון אם היו לאחרונה שינויים בגובה מסגרת האשראי או בריבית

שגובה הבנק.

4. רשום בשורה נפרדת את סך עמלות החשבון שאתה משלם בממוצע ניתן לדלות מתוך דפי חשבונות הבנק. מומלץ בכל חודש. נתון זה

לחשב ממוצע של שלושה חודשים אחרונים לפחות.

5. אם אתה נוהג לנכות המחאות רשום בשורה נפרדת את סך חיובי ממוצע לחשב ניתן זה. רכיב בגין הממוצעת החודשית הריבית קיימת כאשר התאמה ולבצע קודמים חודשים לשלושה ביחס סבירות גבוהה להפחתה או להגדלה של נפח הניכיונות, או כאשר

שיעור הריבית עודכן לאחרונה.

את סמן .)2 )סעיף הקרן החזרי למעט התוצאות את 6. סכם .B התוצאה שקיבלת באות

מהווה אינו זה רכיב .)2 )סעיף הקרן החזרי הוצאות כל את סכם הוצאה המוכרת לצורכי מס, ולפיכך יש לגלם בגינו את המס כמפורט

.C בהמשך. סמן את התוצאה שקיבלת באות

שלב 5 – חשב את שיעור ההוצאות המשתנות.

ההוצאות המשתנות נמדדות כאמור באחוזים ולא בסכום אבסולוטי.

בדוח להשתמש יש המשתנות ההוצאות שיעור חישוב לצורך הנהלת חשבונות לתקופה של שישה חודשים לפחות, מעודכן ככל

הניתן למועד החישוב.

1. רשום את סך ההכנסה בתקופה הרלוונטית.

כיצד לחשב את נקודת האיזון

43

2. רשום את סך ההוצאה )סכום( בעבור כל אחד מרכיבי ההוצאות שסימנת כהוצאות משתנות בשלב 2.

3. על הוצאות בגין חומרי גלם יש להוסיף את ערך המלאי בתחילת תקופת הדוח ולהחסיר מהן את ערך המלאי בתום תקופת הדוח

)בערכי עלות הרכישה מהספקים(.

4. חשב את השיעור היחסי של כל אחת מההוצאות שחישבת ביחס ההוצאה "שיעור הוא שקיבלת הנתון ההכנסות. מחזור לסך

המשתנה" של כל אחד מסוגי ההוצאות.

P באות התוצאה את סמן ההוצאות. שיעורי כל את 5. סכם )באחוזים כמובן(.

נכון לחברה המס שיעור העסק. של השולי המס שיעור את שלב 6 – קבע למועד כתיבת מדריך זה )שנת המס 2013( הוא 25%. בכל מקרה T זה באות נתון העסק. סמן של המס יועץ עם להתייעץ מומלץ

)באחוזים כמובן(.

שלב 7 – חשב את נקודת האיזון החודשית לפי הנוסחה הבאה:

)A + B + [ )C / )1 - T) ] } / )1 - P} = נקודת האיזון

לסיוםהיית כמה עד ובדוק להערכה הראשונית שלך השווה את התוצאה שקיבלת

קרוב לתוצאה!

טוב מראה עיניים. דוגמה להמחשהלהיווכח שתוכל כפי אולם מורכב, התהליך כי הרושם את שקיבלת ייתכן יש רכיבי ההוצאה לב שאת תיאור נכון. שים זה בהכרח אין מהדוגמה הבאה

להתאים לסוגי ההוצאות בעסק ואין צורך להיצמד לרשימה שהוצגה קודם לכן.

לצורך העניין נניח שמדובר במפעל המייצר מוצרי פלסטיקה.

44

כמעט הצלחתי

שלב 5שלב 4שלב 3שלב 2שלב 1

קביעת סעיפי ההוצאותסיווג

ההוצאותסכום

הקבועותהוצאות מימון

החזרי קרן

שיעור המשתנות

20,000קבועהשכר דירה ודמי ניהול

5,000קבועהמסי ארנונה ומים

3%משתנההוצאות חשמל

1,200קבועהטלפון ותקשורת

2,000קבועההוצאות משרד וכיבוד

800קבועהדפוס ודואר

1,800קבועהביטוח אלמנטרי

2,000קבועההנה"ח וביקורת

1,600קבועהייעוץ משפטי שוטף

10,000קבועהליסינג ותחזוקת רכב

5,000קבועההוצאות דלק

12,000קבועהתקציב פרסום שוטף

2,500קבועהקידום אתר אינטרנט

4,000קבועההשתתפות בתערוכות

25,000קבועהשכ"ע מנכ"ל

18,000קבועהשכ"ע מנהל כספים

7,000קבועהשכ"ע מזכירה

10,000קבועהשכ"ע מנהל מכירות

60,000קבועהשכ"ע עובדי יצור

2.5%משתנהעמלות סוכן מכירות

60%משתנהקניות חומרים וחו"ג

2%משתנההוצאות הובלה

15,000קבועההוצאות פחת

5,000ריבית על העו"ש

4,00016,000החזרי הלוואות

400עמלות חשבון בנק

A = 202,900B = 9,400C = 16,000P = 67.5%סה"כ

כיצד לחשב את נקודת האיזון

45

.T=25% שלב 6: שיעור מס חברות עומד על 25% ולכן

שלב 7: חישוב נקודת האיזון:

718,87 ש"ח = )1-67.5%(/[)1-25%(/202,900+9,400+16,000(] = נקודת האיזון

משמעויות:

על העסק "לייצר" הכנסה של כ-720,000 ש"ח בחודש )נטו לפני מע"מ( כדי לאזן את הכנסותיו עם הוצאותיו!

התרומה לרווח )לפני מס( של כל 1 ש"ח הכנסות במכירות מעל נקודת האיזון היא 0.325 ש"ח.

46

.7כיצד לנהל תקציב

תכנית תקציב היא הדרך שלך לגרום לתכנון להפוך למציאות.אנשים מקדישים נתח גדול מזמנם לתכנון. הם מתכננים את הקריירה, את הטיול הבא, את רכישת הדירה שהם חולמים עליה, את הרכב או את התואר שאותו הם מעוניינים לרכוש. אז מדוע נמנעים בעלי עסקים מתכנון התקציב של העסק שלהם?

כבעלת הנתפסת שפעילות מהתחושה רבים במקרים נובעת לכך הסיבה מאפיינים אקראיים אי אפשר לתכנן. עסק נתפס אצל רבים כפעילות שתוצאותיה

אקראיות, ולפיכך בלתי ניתנות לתכנון.

הדבר האם כך, אכן ואם באקראיות? מאופיינת העסק פעילות אכן האם בניהול ביותר הכלים החשובים היא אחד אי-תכנון? תכנית תקציב מצדיק עסק. גיבוש תכנית תקציב מפורטת ובחתך חודשי מחייבת את בעלי העסק יותר(, ממושכת לתקופה אף )ולעתים מראש לשנה יעדיהם את לתכנן לעקוב במהלך השנה אחר הביצוע מול התכנון המקורי ולנתח את התוצאות

בתום השנה כבסיס לתכנון התקציב לשנה הבאה.

תוצאות לשפר ניתן האומנם תכנון ידי על עתידיות עסקיות תלויות התוצאות הרי מראש? באין-ספור פרמטרים. מרביתם חיצוניים, מגורמים מושפעים שליטה כל לנו אין שעליהם הולך הדבר השפעה. יכולת או רחוק שהתכנון ככל ומתחזק

יותר על ציר הזמן.

כיצד לנהל תקציב

47

ובכן, התשובה היא כן!

בהחלט ניתן לכוון לתוצאות הרצויות באופן טוב )ולעתים אף טוב מאוד( באמצעות תכנון מראש. תכנון הנשען על חשיבה יסודית ורציונאלית ישפר משמעותית את

הסיכויים לנתב את העתיד העסקי למקום שאליו אנו שואפים.

מהי למעשה תכנית תקציב?תכנית תקציב היא השיקוף המפורט של תכנית הפעילות המתוכננת של העסק לעתיד לבוא. היא מביאה לידי ביטוי, באמצעות הנחות יסוד ונתונים מספריים, את תכנית העבודה של העסק, ומביאה לידי ביטוי את התוצאות הצפויות להתקבל.

תכנית התקציב תכלול את יעדי המכירות, את ההוצאות הישירות שבגינן ואת ההשקעות תקציבי את התכנית תכלול כן כמו הקבועות. ההוצאות תקציבי

המיועדים.

כדי שהתכנון יהיה הגיוני וישים, חייבים כל הרכיבים שבו להיות סבירים ולהתחבר יחייב חדשה עסקית לנישה חדירה תכנון לדוגמה, כך לזה. זה רציונאלי באופן הנוספים והשיווק הפרסום ואת האדם כוח משאבי את השאר בין להקצות תחייב הפעילות נפח הרחבת כיום, צורך שהעסק למשאבים מעבר הנדרשים,

הקצאת שטח משרדים שיאפשר לקלוט את העובדים הנוספים, וכן הלאה.

העסק ליעדי המותאם הוצאות מבנה בקביעת תסייע נכונה תקציב תכנית ותאפשר להגיע להישגים משופרים תוך אופטימיזציה של העלות מול התועלת. הכנת תכנית התקציב מחייבת אותנו להשקיע מחשבה בהגדרת היעדים )תחומי הפעילות שבכוונתנו לעסוק בהם ויעדי המכירות שאליהם נשאף(, וכנגזרת מהם

לתכנן את רכיבי ההוצאות אשר יתמכו בהשגת יעדים אלו.

כיצד לתכנן את התקציב?תכנית תקציב נהוג להכין מראש לשנה קלנדארית לכל הפחות.

המכירות יעדי את לקבוע לך מאפשר והוא כמוהו, מאין חשוב התכנון שלב בהסתמך על כמה פרמטרים המונחים על שולחנך, כגון היקף הפעילות בשנה הנוכחית, הקשרים העסקיים שיצרת עד כה, היכולת שלך למנף אותם, יכולות

48

כמעט הצלחתי

בתחרות שינויים עונתיות, השפעת מיוחדים, אירועים שפיתחת, שיווקיות וכדומה. תכנון נכון יאפשר לך למצות את פוטנציאל השיווק והמכירות ולקבוע

תכנית יעדים ברורה של המכירות.

בקביעת יעדי ההכנסות עליך לבחון את תוצאות השנה החולפת ולבצע הערכה מחודשת שלהם על בסיס שינויים שאירעו ואשר עשויים להשפיע לטובה או לרעה, כגון כניסת מתחרה חדש והשפעה על רמת המחירים, הוספת מוצר לסל המוצרים

או גריעת מוצרים אחרים, הוספת ערוצי שיווק ומכירה וכדומה.

לצד תחזית המכירות, תוכל לחשב בקלות את תחזית ההוצאות הישירות )שהן לבחון את עליך ולקבוע את סעיפי ההוצאות הקבועות. נגזרת של ההכנסות( תקציבי השיווק המיועדים אל מול יעדי המכירות כדי לוודא שהם מספקים לצורך

השגת היעדים.

בתהליך התכנון תוכל לזהות ולצמצם רכיבי הוצאות שאינם תומכים ביעדים )אלו רכיבי הוצאות מיותרים(, ולחילופין לזהות ולהוסיף משאבים חיוניים שהחסרת

ואשר בלעדיהם תתקשה לעמוד ביעדים.

חובה לקבוע יעדי רווחיותוזאת רווחיות של 5-10 אחוזים לפחות, תכנית התקציב חייבת לעמוד ביעדי כדי להשאיר "בטן רכה" להפתעות העלולות להשפיע לרעה על התוצאות. אם יש רווח אלו, בסיום התכנון מתקבל כי התכנית שגובשה אינה עומדת ביעדי ולהגדיל שיווק הוצאות להגדיל קבועות, הוצאות לצמצם התהליך, על לחזור

יעדי מכירות )בתחום הסביר וההגיוני( –עד להגעה ליעדים.

ביצוע מול תכנון מעקב לבצע מאוד חשוב חודש, כל ובסיום השנה במהלך ולהסיק להבין לנתח, חשוב השנה. מתחילת הצבירה ולנתוני החולף לחודש מסקנות כאשר ניכרות סטיות מהותיות ביחס לתכנית המקורית. סטיות לרעה

חובה לתקן בהקדם.

תכולת תכנית תקציבחודשי בחתך והפסד, רווח דוח של בפורמט לבנות יש התקציב תכנית את

ולשנה מראש במבנה הבא:

כיצד לנהל תקציב

49

• הכנסות – יפורטו בחתך מרכזי הרווח של העסק וסוגי המוצרים• עלות המכר – ההוצאות הישירות המחושבות ביחס להכנסות מרכזי הרווח

• רווח גולמי – הפער שבין ההכנסות לעלות המכר• הוצאות קבועות

• רווח תפעולי – הפער שבין הרווח הגולמי וההוצאות הקבועות• הוצאות המימון

• רווח נקי – הפער שבין הרווח התפעולי והוצאות המימון

ניהול תקציב – ערובה לשיפור תוצאותניהול עסק המסתמך על תקציב מסודר ישפר לאין ערוך את התוצאות הפיננסיות. הוא יאפשר למצות את מרב היכולות של העסק באמצעות תכנון מראש )ולא שינויי לזהות יאפשר הוא כן, כמו השנה(. במהלך אקראיות החלטות מתוך

מגמה במהלך השנה, קרוב מאוד למועד התהוותם, ולהגיב עליהם בהתאם.

הים, גלי על שנישאת לספינה דומה תכנית תקציב במסגרת התנהלות שלא ללא כל כיוון או מטרה. מובן מאליו כי הגעתה ליעד היא עניין של מזל בלבד. גם אם במקרה היא תגיע בסופו של דבר ליעדה, הדבר לא יקרה בנתיב הקצר והיעיל

ביותר שיכלה לעשות לו הייתה מתכננת את נתיב השיט מראש.

לנבואה המגשימה רוברט מרטון, בהתייחסו כדברי הסוציולוג את עצמה, נופתע לגלות עד כמה יישום נכון של כלי זה עתיד

לשפר את התוצאות העסקיות

50

.8כיצד לנהל את תזרים המזומנים

ניהול תזרים מזומנים – חובה או זכות?דמיין לעצמך: משפחתך ואתה מחליטים לצאת לטיול משפחתי. נכנסים לרכב, הילדים במושב מאחור צוהלים ושמחים. חוגרים חגורות ו... מכסים את השמשה הקדמית בכיסוי החדש שקניתם זה עתה. "אמנם לא רואים את הדרך", אתה אומר לעצמך, "אבל לפחות ניתן לראות את הכביש מאחור באמצעות המראות". נו, גם זה טוב. מניע את המנוע ולוחץ על דוושת הגז. יוצאים לדרך... עיקול. תאונה.

"איך זה ייתכן?", אתה שואל את עצמך, "הרי התרכזתי בנסיעה והקפדתי לבדוק את עצמי כל הזמן באמצעות מראות הצד של הרכב!"

ניהול עסק דומה במובנים רבים לנהיגה בכביש דו-כיווני מפותל ועמוס בכלי רכב. הוא דומה גם בתכולתו – המשפחה. עתיד העסק ישליך באופן ישיר על מצב

המשפחה כולה, לטוב או לרע.

פשוט. עניין אינו עסק ניהול תמונת והבנת בעסק השליטה המצב שלו בכל רגע נתון הם הכרח בניתוח צורך יש כך ולשם קיומי, הנתונים. של ואפקטיבי מקצועי אינטואיטיבי עניין אינו עסק ניהול ואין הוא יכול לנבוע מתוך תחושות חלק על צרה הסתכלות מתוך או לבעל נגישים מהנתונים שבמקרה

העסק.

כיצד לנהל את תזרים המזומנים

51

כדי להבין את מצב העסק ניתן להיעזר בכמה כלים, והעיקריים שבהם כוללים דוחות רווח והפסד, ניתוח נקודת האיזון וניתוח מאזן הנכסים וההתחייבויות. אולם כל אלו אינם יכולים לחזות את תזרים המזומנים כפי שעתיד להופיע בחשבונות

הבנק מחר, בעוד שבוע ובעוד שלושה חודשים מהיום.

גם עסק מרוויח עלול להיקלע למצוקת תזריםניתוח הדוחות היה מספק בהחלט לצורך הבנת מצב העסק וניהולו התקין, אם בפני העסק היו עומדות מסגרות אשראי בלתי מוגבלות בבנקים. אולם לדאבוננו, ברוב המוחלט של המקרים אין זה המצב. מסגרות האשראי מוגבלות בסכומן, והבנקים אינם ממהרים להגדיל את המסגרות ללא הסבר מאוד משכנע מצד

בעל העסק.

בצורה זו עשויים להיווצר מצבים שבהם עסק, שרווחיו המצטברים חיוביים לאורך ואין הוא סובל מחובות אבודים משמעותיים, ימצא עצמו בבעיית תזרים הזמן

מזומנים חמורה העלולה להוביל לקריסה.

בניגוד לסיטואציות שבהן ידחה העסק תשלום לספק, יעכב אספקה ללקוח או יעכב משכורת לעובדיו – הרי שחריגה ממסגרות האשראי בבנק עלולה להביא

באחת לנזק בלתי הפיך.

השמשה כאשר ברכב לנהוג דעתך על יעלה שלא כשם בדיוק כן, על אשר הקדמית חסומה בפניך, כך אסור שיעלה בדעתך לנהל את עסקיך מבלי שתוכל ניהול תחזית תזרים מזומנים הוא ולחזות את תזרים המזומנים בבנק. לצפות

תנאי הכרחי לפעילות העסק לאורך זמן ולשרידותו.

הקשר הרופף בין מצב החשבון בבנק לבין מצב העסקחשבון הבנק ביתרה שלילית; האם פירוש הדבר שהעסק במצב רע?

החשבון בפלוס מרשים; האם זה אומר שהעסק במצב טוב?

לא בהכרח!

רבים מבעלי העסקים נוטים לראות במצב תזרים המזומנים בבנק אינדיקציה

52

כמעט הצלחתי

מסגרת בתוך עמוק או חיובי הבנק תזרים כאשר העסק. מצב על מהימנה התזרים כאשר – ולהיפך טוב, במצב שהעסק התחושה תתקבל האשראי, שלילי ומתקרב לקצה גבול האשראי או חוצה אותו חלילה, תתקבל התחושה

שהעסק במצב רע.

בפועל, בחלק מהמקרים תשקף תמונת המצב של חשבון הבנק את ההיפך הגמור מהמצב שבו מצוי העסק.

מצב חשבון הבנק עלול להטעותומרוויחים שמצב תזרים המזומנים שלהם טובים ייתכן שיהיו עסקים בהחלט בבנק מורע בתקופת זמן מסוימת, ולהיפך – תזרים המזומנים של עסק שסובל

מהפסדים משתפר.

טעות מפסיד, העסק אולם טוב נראה הבנק תזרים כאשר הראשון, במקרה בהבנת המצב עלולה להביא את בעל העסק לקבל החלטות פיננסיות שהוא לא יוכל לעמוד בהן, כגון החלטה על ביצוע השקעות, משיכת רווחים, העלאת

תקציב ההוצאות בעסק וכדומה.

במקרה השני, כאשר התזרים נראה לחוץ אולם העסק מרוויח, עלול בעל העסק להחליט החלטות חפוזות, כגון פיטורי עובדים או צמצום בתקציבי השיווק אשר

ירעו את מצב העסק, ואף יגרמו לו לנזקים לאורך זמן.

כאשר לבעל העסק אין "שעונים" מהימנים לניהול ולבקרה, הוא עלול למצוא עצמו נסמך על סימפטומים שאינם בהכרח מייצגים, ומהם יסיק בנוגע למצבו הפיננסי. בעסקים שבהם צורכי האובליגו )סך מסגרות האשראי השונים( הולכים ותופחים, יכול בעל העסק לקבל את הרושם שהעסק מפסיד ושמצבו מידרדר. מנגד, במקרים שבהם מסגרות האובליגו נשמרות ואף מצטמצמות, הוא יכול

לקבל את הרושם שהעסק מרוויח.

צורכי האשראי הם נגזרת של אופי פעילות העסק והיקף המחזורים שלו, ואינם אינדיקאטור המייצג כשלעצמו את מצב העסק.

כיצד לנהל את תזרים המזומנים

53

מדוע זה קורה?ובכן, עסקים בעלי אשראי ממוצע שלילי )ממוצע ימי אשראי התשלומים גבוה מממוצע ימי אשראי התקבולים( יגדילו את צריכת האשראי שלהם ככל שיגדל היקף המחזורים. מנגד, בעסקים שבהם ממוצע האשראי חיובי, יקטן האובליגו

הנדרש עם הגידול במחזורי הפעילות, ולעתים גם כאשר העסק יפסיד.

כיצד הדבר ייתכן?לאשראי התקבולים אשראי שבין בפער נעוצה והיא פשוטה לכך התשובה התשלומים בעסק. כל עוד פער זה שלילי, הרי שחשבון הבנק צפוי להיות זה

שיספוג אותו, זאת בהנחה, שלעסק אין מקורות מימון חלופיים.

נמחיש זאת בדוגמה פשוטה:

ü עסק שמחזור הכנסותיו עומד על 100 אלף ש"ח והוא נמצא בדיוק על נקודת האיזון, כלומר סך הכנסותיו מתאזן עם סך הוצאותיו, והרווח שלו שווה לאפס.

ü סך ההוצאות הקבועות מסתכמות ל- 40 אלף ש"ח לחודש והן כוללות את עלות המשכורות בסך 25 אלף ש"ח המשולמת בסוף כל חודש, ואת הוצאות משולמות והן בחודש, ש"ח אלף ב-15 המסתכמות האחרות התקורה

בתחילת החודש.

ü הקניות מהוות 60% מהמכירות, קרי שעל כל 1,000 ש"ח הכנסות הוא ישלם 600 ש"ח לספק חומרי הגלם.

ü לעסק יש לקוח אחד ויחיד, והוא משלם בתנאי תשלום של שוטף פלוס 90.

ü את החומרים הוא קונה בתנאי תשלום של שוטף פלוס 30.

כאמור, העסק נמצא בנקודת האיזון ולכן אינו מרוויח ואינו מפסיד. לכן הגיוני היה להניח שחשבון הבנק יעמוד על יתרה אפס. הדבר היה נכון אילו כל התשלומים

והתקבולים היו מתבצעים לפי אותה מדיניות אשראי, אולם לא כך הדבר.

על קבוע באופן יעמוד הבנק שחשבון ולראות לחשב ניתן שלפנינו, בדוגמה

54

כמעט הצלחתי

יתרה שלילית של 255 אלף ש"ח, יתרה הנובעת מהפער במדיניות האשראי בין התשלומים והתקבולים. פער זה שקול לפי 2.5 ממחזור המכירות של העסק, ל"הון )אשראי הבנק בחשבון האשראי מסגרת באמצעות לממן נהוג ואותו

חוזר"(.

איפה הכסף?יתרות שבין בפער התשובה את נמצא הכסף, "מתחבא" היכן נחפש אם אצל למעשה נמצא הגירעון, את שיוצר זה, פער הזכאים. ליתרות החייבים הדוח יכיל זמן נקודת בכל הרי שולמה. וטרם שנמסרה בסחורה הלקוחות,

חשבונות פתוחים בסכום של שלושה חודשי פעילות, קרי 300 אלף ש"ח.

יביא לשינוי דומה בהון החוזר כי כל שינוי בתקופת האשראי ניתן להבין מכאן הנדרש.

לגלגל את האשראי מהבנק החוצהאחד חודש לשלם בהקדמה של לקוחותיו לשכנע את בעל העסק יצליח אם )לשוטף פלוס 60(, הרי שסך ההון החוזר שיידרש, יפחת בסכום של 100 אלף ש"ח, ויעמוד על 155 אלף ש"ח בלבד. באופן דומה, הארכת תקופת האשראי לתשלום לספקים תשפר ותצמצם את מסגרת ההון החוזר הנדרש )כל חודש נוסף באשראי יצמצם את ההון החוזר הנדרש בסכום של 60 אלף ש"ח, שכן

כאמור הקניות מהוות 60% מסך מחזור המכירות(.

המציאות היא בדרך כלל מורכבת יותר מהדוגמה המוצגת. לכל עסק יש מספר רב של לקוחות ושל ספקים, ולכל אחד מהם נקבעים תנאי אשראי מסוימים. כן וכדומה. כל אלו מוסיפים על הקושי ישנם תשלומים לרשויות, החזרי הלוואות נתוני בין היתר על יסודי, הנסמך ניתוח לחשב את ההון החוזר הנדרש, אולם

העבר, יאפשר לבצע זאת.

חישוב כזה, חשוב מאוד שיתבצע אחת לרבעון )לכל הפחות(, והוא ישמש בין לזה העסק של הבנק בחשבונות האשראי מסגרת התאמת לבחינת השאר להגדלת בבקשה לסייע גם תוכל הבנק בפני החישוב הצגת בפועל. הקיים

מסגרת האשראי, במקרים שבהם המסגרת קטנה מההון החוזר המחושב.

כיצד לנהל את תזרים המזומנים

55

כמה טיפים לניהול תזרים המזומניםכיצד תבחר את הכלי המתאים לך לניהול תזרים מזומנים?

סקירה להלן המזומנים. תזרים תחזית לניהול אפשרויות של רחב מגוון קיים קצרה של השיטות הנפוצות על יתרונותיהן ועל חסרונותיהן:

1. רישום ידני• אינו יעיל, מצריך השקעת זמן גדולה

• אינו גמיש לבחינה של שינויים בתזרים• אינו מדויק, בדרך כלל לא יכיל את כל המידע המהותי שנדרש

• אינו מקצועי, בעיקר כשתרצה להגיש את הדוח לבנק• לא מומלץ, אלא שעדיף על לא כלום!

)Microsoft Excel 2. גיליון חישוב )כדוגמת• יעילות נמוכה – מצריך השקעת זמן רבה בעדכון הנתונים ובעיבוד הדוחות • היעדר ממשק למערכת הנהלת חשבונות – מחייב הזנה כפולה של נתונים

• רמת ידידותיות נמוכה למשתמשממצאים להציג עלולה נוסחה של בהזנה טעות – לטעויות סלחני • אינו

שגויים ביחס לתחזית תזרים המזומנים, על הנזק שהדבר עלול לגרום• מתאים בעיקר לאנשים המיומנים ובקיאים בעבודה בגיליונות חישוב, ושיש ביכולתם לערוך את השינויים הנדרשים לצורך התאמת הנוסחאות לצרכיהם•� רלוונטי לעסקים קטנים יחסית, בעלי נפח פעילות מצומצם )בהיקף את ולתחזק לבנות הידע יש למשתמש אם ורק הניירת(, כמות

המערכת באופן שוטף.

3. תוכנה ייעודית• השוק מציע מגוון רחב של תוכנות, מקצתן ניתן להוריד בחינם מהאינטרנט לכל שלה. והחסרונות היתרונות תוכנה לכל בתשלום. מחויבות ואחרות עסק עשויה להתאים תוכנה אחרת. אין תוכנה שהיא הנכונה והמתאימה

ביותר לכל סוגי העסקים.לעסק, ייעודית, בהנחה שנבחרה המערכת המתאימה • השימוש בתוכנה יאפשר ניהול יעיל ואמין של תחזית תזרים המזומנים ויאפשר לחזות ולצפות

את מצב החשבון תקופה ארוכה מראש.

56

כמעט הצלחתי

• מומלץ מאוד שתוכנת התזרים תכלול את היכולות הבאות:1. ידידותיות בהזנת נתונים ובהפקת דוחות.

כגון לעסק, הרלוונטיים הנתונים סוגי כל את לקלוט יכולת 2. שלמות: חשבוניות, תשלומים ותקבולים צפויים, הוראות קבע, הלוואות ופעולות

קבועות בחשבון )משכורות, תשלומים לרשויות וכולי(.

3. יכולת להוסיף תחזית פעילות עתידית שטרם באה לידי ביטוי בהזמנות שנכנסו בפועל לעסק.

4. גמישות לשינויים: יכולת פשוטה לעדכן נתונים שהוזנו למערכת )שינוי מועד צפוי של תקבול או תשלום וכדומה(.

5. מידע: מגוון דוחות סטטיסטיים ודוחות השוואה תקופתיים.

6. ממשק לחשבון הבנק לצורך ביצוע התאמות בנק.

ולחסוך לייעל את התהליך יאפשר 7. ממשק למערכת הנהלת חשבונות יהיה להוזיל את ייתכן שניתן )ובתוך כך למנהל החשבונות זמן עבודה

העלות של מנהל החשבונות(.

• מומלץ מאוד, זכור! בחירת מערכת שאינה מתאימה לצורכי העסק שלך עלולה לגזול זמן יקר בתפעול השוטף שלה, והיא עשויה לספק מידע חלקי ולא מספק. מומלץ מאוד לבחון את האפשרויות העומדות לפניך אל מול

הצרכים שלך בפועל.

57

.9כיצד לנהל את משק הבית

"השווי ומה הכספי, מצבם מה יודעים שאינם האנשים הם רבים כי מתברר רמת את לאמוד כלל בדרך מתקשים אלו אנשים שלהם. האמתי הפיננסי" ההוצאות שלהם ואת האופן שבו היא נחלקת בין סוגי ההוצאות השונים. במקרים

חריגים הם אף אינם מכירים באופן מוחלט וברור את רמת ההכנסות שלהם.

ולסחרור פיננסית לטלטלה נכנסים הבית ממשקי שרבים הפלא מה כן, אם המותירים אותם בחוסר הוודאות פיננסית ובתחושות הקשות והמעיקות הנלוות

לכך?

הבית משק של הפיננסי שהניהול להבין חשוב לשינוי, בדרך הראשון בשלב בניהול חייב שעסק כשם בדיוק העסק. של לניהול ועניין דבר בכל דומה פיננסי מדוקדק, כך גם משק הבית. הבשורות הטובות הן שניהול משק הבית פשוט יותר, ובעזרת כמה כללים וכמה כלים פשוטים ניתן לעשות זאת בנקל.

58

כמעט הצלחתי

הכלל הראשון: בנה לעצמך תכנית תקציב שנתית מפורטת ברמה חודשית.

כמו כל עסק, גם משק הבית צריך להתנהל לפי תקציב. עליך לוודא כי התקציב החודשי שהגדרת לעצמך לא יעבור בשום אופן את סך ההכנסות. מעבר לזה, ביחס ההכנסות של חיובי פער המותיר הוצאות תקציב לבנות מאוד רצוי יצירת רזרבות להוצאות בלתי צפויות, לטיולים ולחיסכון. וזאת לצורך להוצאות ולעונות לחודשים ולהתייחס ההוצאות סוגי לפי מפורט להיות צריך התקציב השנה )בתחילת שנת לימודים צפוי שההוצאות עבור הילדים תגדלנה, וכך גם והחגים(. סכומי התקציב אמורים והפנאי בתקופת החופשות הוצאות הנופש לשקף באופן נכון ומדויק את המצב האמתי, ולפיכך חשוב לבחון אותם באופן

שוטף ביחס לנתונים שהצטברו מחודשי העבר.

הכלל השני: אל תפרוס הוצאות שוטפות למספר תשלומים.ככלל, ניתן לקבוע שאין זה נכון לחלק למספר תשלומים הוצאות שבמהותן הן נכון שתשולמנה בתשלום אחד. לעומת זאת, הוצאות שוטפות. הוצאות כאלו המשקפות במהותן תשלום בגין תקופה ממושכת )פוליסת ביטוח לשנה, רישום שנתי לחוג, תשלום דו-חודשי של ארנונה וכדומה( – ניתן ונכון יהיה לפרוס לכמה תשלומים בהתאם למשך התקופה. כך ייווצר מצב שבו התשלומים בכל חודש

וחודש ישקפו את ההוצאות היחסיות הרלוונטיות.

הכלל השלישי: בצע רישום שוטף של ההוצאות ושל ההכנסות.יש לרשום במפורט ולרכז את כל ההוצאות שבוצעו, ולשייך כל אחת מהן לסיווג ביגוד חוגים, מתכלים, ומוצרים מזון הלוואות, החזרי דירה, )שכר המתאים וכדומה(. את הנתונים תוכל לאתר מתוך דפי הבנק, דפי כרטיסי האשראי, ספחי ההמחאות וכן הקבלות שתצבור. יש לכלול ברשימה את כל ההוצאות שהוצאת בפועל ובכלל זה ריבית ועמלות בנק, משיכות מזומן מהחשבון )שגם אותן יש לשייך לסיווג ההוצאות עד כמה שניתן( וכדומה. מנגד, יש לרשום את תקבולי

ההכנסות.

הכלל הרביעי: בצע בקרה וניתוח נתונים מדי חודש.עצמנו את ונבחן נעצור לא אם ומתמשך. ארוך אחד רצף הם החיים שלנו. וההכנסות ההוצאות מבנה את להבין נוכל לא זמן, של בפרספקטיבה להבנת המצב הפיננסי עליך לבצע מעקב חודשי שוטף וקבוע אחר התשלומים

כיצד לנהל את משק הבית

59

רק הקודמים. החודשים ולממוצעי שהגדרת לתקציב ולהשוותם והתקבולים במצב הרעה לזהות יאפשר ובקרה, שליטה תחת שהכול יבטיח כזה מעקב הפיננסי מבעוד מועד ולהיערך אליה כראוי. את הבקרה חובה לבצע אחת לחודש על החודש החולף. ביקורת בתדירות חודשית חיונית לצורך קבלת פרספקטיבה אל לאחור להביט חשוב זאת, עם הכנסות. לבין המיוחסות ההוצאות שבין

תוצאות החודשים הקודמים לצורך בקרה, השוואה ובחינת השינויים.

זה פשוט! התחל לשלוט על המצב הפיננסי שלך...חמש הפעולות שיבטיחו לך בקרה מלאה על מצבך הפיננסי:

1. הכן רשימה של סיווגי ההוצאות הרלוונטיות אצלך בבית. הכנס לרשימה את כל סוגי ההוצאות: מזון ומצרכים, שכר דירה, מסי ארנונה ומים, ועד בית, הוצאות חשמל, הוצאות ביטוח, הוצאות בריאות, ביגוד והנעלה, בתי-ספר וגני ילדים, חוגים, הוצאות רכב ודלק, החזרי הלוואות, תיקוני תקלות, תרבות פנאי

ובידור, אירועים חברתיים, נסיעות וטיולים, הוצאות ריבית ועמלות בנק וכולי.

2. קבע את התקציב לכל אחד מסיווגי ההוצאות. רשום ליד כל סוג הוצאה שרשמת בסעיף הקודם את התקציב החודשי המיועד. הוצאות המאופיינות טיולים תקציב לדוגמה, לחודש. הממוצע לפי לרשום יש נמוכה בתדירות ויירשם כתקציב חודשי. הנוגע לטיול משפחתי בחופשת הקיץ יחולק ל-12 ודא כי סך סכומי התקציב שקבעת אינו חוצה את סך ההכנסות נטו שלכם.

רשימה מפורטת זו היא התכנון התקציבי של משק הבית שלך.

3. אסוף את נתוני ההוצאות. פעולה זו עדיף שתיעשה אחת לחודש, מיד בסיומו. ותשלומים שבוצעו אסוף אליך את כל המסמכים שבהם מפורטים הוצאות במהלך החודש החולף )דפי בנק, דפי פירוט כרטיסי אשראי וכדומה(. רשום ולכל אחת מהן לכל הוצאה, כל ההוצאות, שורה אחת נפרדת את בטבלה שייך את סיווג ההוצאה הרלוונטי לה. לצורך כך מומלץ ונחוץ לשמור על ספחי הקבלות וההמחאות שכן לעתים קשה להסיק על מהות ההוצאה מתוך דפי הפירוט הללו. ודא כי כל רכיבי ההוצאות, קטנים כגדולים, אכן מופיעים בטבלה.

בטבלה התוצאות את רשום ההוצאות. סיווגי לפי הסכומים את 4. סכם כשכל עמודה מייצגת חודש מסוים. בראש הטבלה, בכל חודש, רשום את סך

60

כמעט הצלחתי

ההכנסות נטו שהתקבלו בחודש האמור. בסוף הטבלה רשום את הפער שבין ההכנסות להוצאות.

5. השווה את הממצאים לתכנון ולחודשים קודמים. השווה את התוצאות לתקציב שקבעת )סעיף 2( הן בחתך החודשי והן בסכום שהצטבר מתחילת השנה, השווה לתוצאות חודש קודם ולממוצע בששת החודשים האחרונים.

הסק מסקנות ופעל בהתאם.

61

.10כיצד "לקרוא" את מצב העסק

הבנת המצב הפיננסי של עסק אינה עניין פשוט!למועד כלל בדרך הקרובים והוצאות הכנסות בתזרימי מאופיין הבית משק התשלומים(. מרבית כמו החודש, לסוף בסמוך נכנסת )משכורת התהוותן תזרימי אופי יש וההוצאות ההכנסות מרכיבי אחד לכל זאת, לעומת בעסק, עם שסוכמו כפי הפירעון, ובמועדי התשלום בתנאי ביטוי לידי הבא שונה,

הלקוחות ועם הספקים.

עסק ממוצע עובד מול מספר לקוחות וספקים, ולכל אחד מהם תנאי אשראי ־מסוימים. מעבר לכך עליו לשלם מדי חודש בחודשו הוצאות שוטפות כמו מש

כורות, תשלומי רשויות, שכר דירה, החזרי הלוואות והוראות קבע וכולי. כל אלו יוצרים "סלט" תזרימי המשתקף בחשבון הבנק באופן המקשה על בעל העסק

"לקרוא" את מצב העסק.

אז מה לעשות?שאותו הבסיסי הניתוח עסק, בעל כל על חובה קטן כגדול, לבצע בתדירות )מומלץ ושוטפת קבועה ארבעה כולל חודש(, מדי

רכיבים כדלקמן:

62

כמעט הצלחתי

ההכנסה סך העסק. של הממוצעת להכנסה האיזון נקודת 1. השוואת הממוצעת החודשית של העסק חייב להיות גבוה מנקודת האיזון שחישבת.

פער שלילי בין השתיים יצביע על כך שהעסק בבעיה ושהוא צובר הפסדים.

2. חישוב ההון החוזר של העסק. ההון החוזר מחושב באמצעות שקלול )לפי המשקלים היחסיים( של כל רכיבי ההוצאות לפי תנאי התשלום המשולמים בפועל, שקלול כל רכיבי ההכנסות כנ"ל והחסרת התוצאות – כאשר ממוצע

אשראי התשלומים נלקח בערך שלילי.

מתוך הנתון שהתקבל ניתן לחשב את מסגרת האשראי השוטפת שהעסק זקוק לה. נתון זה יש להשוות לסך מסגרות האשראי בבנקים.

אם מסגרות האשראי עולות באופן משמעותי )פי שניים או יותר( מהתוצאה שהתקבלה, הרי שמבנה האובליגו של העסק אינו מתוכנן נכון.

צריך החישוב העסק. של השוטפות וההתחייבויות הנכסים יתרת 3. חישוב לכלול את כל יתרות המזומן ואת אלו הצפויות להפוך למזומן בעתיד הקרוב, אולם

אין לכלול בו נכסים קבועים, ציוד שמשמש לייצור ויתרות רווח או הפסד צבורות.

בצד הנכסים יש לכלול פיקדונות וניירות ערך, יתרות בנק בזכות, יתרת חייבים המחאות הרכישה, עלות בערכי מלאי ואבודים(, מסופקים חובות )בניכוי

לגביה )שהתקבלו ושטרם נפרעו( וכדומה.

בצד ההתחייבויות יש לכלול יתרת הלוואות, יתרות בנק בחובה, יתרת זכאים, המחאות לפירעון )שנמסרו ושטרם נפרעו( וכדומה.

אין במאזן שלילי כשלעצמו חיובי, אולם ולהגיע למאזן חשוב מאוד לשאוף כדי לשמש אינדיקציה לכך שמצב העסק רע. במקרה כזה יש לנתח ולהבין ובציוד, בנכסים שבוצעו בהשקעות להימצא עשויה וזו לפער, הסיבה את

בהפסדים צבורים וכדומה.

4. ניתוח תחזית תזרים המזומנים. גם כאשר כל האינדיקאטורים מצביעים על כך שהעסק במצב בריא, עדיין יש לוודא כי די במסגרות האשראי של העסק

כיצד "לקרוא" את מצב העסק

63

לעמידה בתשלומים ובהתחייבויות של העסק. קל וחומר כאשר העסק אינו "בקו הבריאות". את זאת ניתן יהיה לוודא מתוך דוח תחזית תזרים המזומנים

של העסק לטווח הזמן של מספר חודשים קדימה.

חישוב נתונים אלו והשוואת השינויים לאורך הזמן יספקו תמונה ברורה בנוגע או ולמגמה שבה הוא נמצא – בצמיחה, ברגרסיה למצב הפיננסי של העסק

בדריכה במקום.

כשארבעת הממצאים האלה נמצאים בטווח סביר, הרי שהעסק נמצא במצב טוב ואיתנותו הפיננסית יציבה. ככל שהתוצאות מתרחקות מהטווח הסביר, הרי יותר להבנת מצב העסק והמגמה שנדרשת בחינה מדוקדקת ועמוקה הרבה

שבה הוא נמצא.

64

.11נפלאות הסטטיסטיקה והטיית השונות

תופעת ההתפלגות הסטטיסטית היא אחת מהתופעות המופלאות והמפתיעות ביותר. הרי ידוע כי ביצוע חוזר של פעולה בעלת טווח אפשרויות מסוים, תתכנס לתוצאת ההתפלגות המדויקת ביחס שבין ההסתברויות של כל אחת מהתוצאות

האפשרויות, וזאת ככל שיגדל מספר החזרות )דגימות(.

דוגמה פשוטה להמחשת העניין היא הטלת קובייה של שש פאות מספר רב של פעמים. בהנחה שהקובייה סימטרית לחלוטין ושההטלות הנן בלתי מוטות לחלוטין, של דומה למספר התוצאות תתכנסנה כך ההטלות מספר שיגדל שככל הרי

האחת ביחס לאחרת )1/6 מסך ההטלות לכל אחת מהפאות(.

המסתתרת הלוגיקה והבנת מצב, ובכל מקום בכל נכונה הסטטיסטיקה מאחוריה מאפשרת לתכנן תכניות, להציב יעדים ולהגיע אליהם ברמת ביטחון

גבוהה. אולם שתי מכשלות עלולות לעמוד כנגד הצלחת החיזוי הסטטיסטי:

1. בעיית גודל המדגם – הסטטיסטיקה נכונה ברמת מובהקות גבוהה יותר ויותר ככל שמספר הדגימות גדל. חוק המספרים הגדולים קובע כי התוצאות בפועל

ההתפלגות לרמת תתקרבנה שמספר ככל המחושבת שהדבר אלא יגדל. הפעולות ההפוך נכון באותה מידה – ככל כך – קטן הפעולות שמספר גם תגדל השונות שתבטא את בפועל התוצאות שבין ההבדל התיאורטית ההתפלגות לבין הקובייה, בהטלת המחושבת.

נפלאות הסטטיסטיקה והטיית השונות

65

סביר שאם נטיל אותה מספר רב של פעמים תצא כל אחת מהפאות שישית פעמים, 18 הקובייה את נטיל אם אולם מדויק, כמעט באופן מהפעמים הסיכוי שכל אחת מהפאות תצא שלוש פעמים בדיוק נמוכה מאוד ובהחלט

ייתכנו הטיות חדות בתוצאות ביחס להסתברות.

פונקציה היא התוצאות התפלגות – הסביבה נתוני אחידות 2. בעיית עוד כל זהה תישאר ההתפלגות הפעילות. מתרחשת שבה הסביבה של הפרמטרים בסביבת המדגם או במדגם עצמו אינם משתנים. אולם בסביבה משתנה תשתנה גם ההתפלגות בין התוצאות, ולפיכך חיזוי התוצאות על בסיס היסטוריית התוצאות לא יהיה נכון. בדוגמת הטלת הקובייה, די בשינוי אחד כדי להשפיע על ההסתברויות. לדוגמה, הטלת הקובייה באזור פתוח כאשר הרוח משנה את עוצמתה ואת כיוונה מעת לעת תשפיע בהכרח על התוצאות בפועל

ותרחיק אותן מההסתברות המחושבת.

תכנון יעדי מכירות והגשמתם באמצעות ניתוח סטטיסטיעסקים ועניין. דבר לכל תקפים ההסתברות חוקי שונה. הדבר אין בעסקים המתחרים. פני על מיתרון נהנים הסטטיסטיקה בנתוני נכון שימוש העושים ביצוע שיווק. ערוצי להפעלת בכל הקשור להמחישן וקל רבות לכך הדוגמאות יעד וזהה של פעולה שיווקית מסוימת מספר רב של פעמים לאוכלוסיית חוזר

דומה – יביא לתוצאות סטטיסטיות מובהקות ככל שכמות המדגם תעלה.

ניקח לדוגמה פעילות טלמיטינג פשוטה, שמטרתה לייצר פגישות עם לקוחות פוטנציאליים באמצעות שיחה טלפונית יזומה.

ככל שאוכלוסיית היעד קטנה והטרוגנית יותר כך גודל המדגם המייצג יהיה קטן יותר. מדגם מייצג של אוכלוסיית היעד יספק נתוני סטטיסטיקה טובים בנוגע למספר פרמטרים חשובים, כמו למשל שיעור ההצלחות לתיאום פגישה ביחס

למספר השיחות שנעשו.

אלא שהתהליך אינו מסתיים כאן. הסטטיסטיקה תייצג נאמנה גם את ממצאי למספר ביחס עסקה לסגירת ההצלחות שיעור את למשל כמו הפגישות,

הפגישות שהתקיימו.

66

כמעט הצלחתי

נמחיש במספרים:נניח לצורך העניין כי פעילות טלמיטינג שבוצעה בעסק מסוים כללה 500 שיחות טלפון במתכונת ובתסריט שיחה זהים. התוצאות הצביעו על הממצאים הבאים:

שיעור ההצלחות לתיאום פגישה עמד על 10%

על עמד בפועל שהתקיימו הפגישות מתוך עסקה לסגירת ההצלחות שיעור 30%

שיעור סגירות העסקה מתוך הפעילות הכוללת יחושב באמצעות הכפלת שיעור סגירות העסקה )30%( בשיעור הצלחות קיום פגישה )10%(, ועל כן הוא יעמוד שבוצעה, השיווקית הפעילות כלל מתוך עסקאות 15 בפועל )נסגרו 3% על

שכללה 500 שיחות טלמיטינג(.

משמעות הדבר, וכאן העניין החשוב והמהותי, שניתן באמצעות ממצאים אלו לסגור 45 עסקאות בחודש כי ברצון העסק נניח לתכנן את המכירות לעתיד. מסוים, הרי שלפי נתוני הסטטיסטיקה שהצטברו יהיה עליו לבצע 1,500 שיחות בפעילות שבוצעה לזו במהותה דומה היעד שאוכלוסיית בהנחה טלמיטינג. שהסבירות הרי – מהותית השתנו לא הסביבה שתנאי ובהנחה הראשונה,

להגיע לתוצאות אלו גבוהה מאוד!

ההבדלים בין התיאוריה למציאותאולם כאמור, שני גורמים עשויים להשפיע על התוצאות ולהטות אותן:

1. בעיית גודל המדגם – כאמור, הסטטיסטיקה תייצג נכונה את החיזוי כאשר המדגם גדול דיו, אולם עסקים שבהם כמות המדגם קטנה, רמת המובהקות של התוצאות עשויה להיות נמוכה מאוד ואתה גם השונות הגבוהה בתוצאות. נניח בדוגמה הקודמת כי במקום 500 שיחות טלפון התבצעו בפועל רק 30. הממצאים שהתקבלו ואשר מצביעים על 3% סגירות )עסקה אחת( עלולים להיות מוטים באופן משמעותי מהתוצאות המובהקות, ולכן קיום מהלך דומה

עשוי שלא להניב דבר, או לחילופין להניב תוצאות טובות בהרבה.

2. בעיית אחידות נתוני הסביבה – הסטטיסטיקה מייצגת את התהליך שבוצע

נפלאות הסטטיסטיקה והטיית השונות

67

על כל מאפייני הסביבה שלו. כל שינוי במאפייני הסביבה יכול להוביל לממצאים שונים. כך לדוגמה, אם שיחות הטלפון בוצעו כולן ביום ראשון בבוקר )היום הראשון לעבודה לאחר חופשת סוף השבוע(, הרי שהתוצאות עשויות להיות יום סוף לקראת חמישי ביום שיבוצעו השיחות מתוצאות מהיסוד שונות כבר ו"הראש" נמוכה העובדים והאנרגיה של הריכוז רמת )כאשר העבודה בטיול המשפחתי המתוכנן לסוף השבוע(. שיחות ביום חמסין עשויות להניב וכך גם שיחות לפני או אחרי הצהריים, תוצאות שונות מאלו שביום חורפי, רגיעה או לאחר אירוע ביטחוני חמור, בתחילת החודש או בסופו, בתקופת בתקופת פריחה ושגשוג או בתקופת מיתון וכן הלאה. למעשה לא ניתן בשום

אופן להביא לאחידות בנתוני הסביבה בין דגימות שונות.

העסקית הפעילות לניתוח כמוהו מאין חשוב בסטטיסטיקה השימוש לכן העסק לבעל יאפשרו הסטטיסטיקה ממצאי אופרטיביות. מסקנות ולהסקת להבין היכן כדאי להשקיע מאמצים והיכן לא. רק לאחר פעילות מדגמית ראשונית אפשר יהיה לענות על שאלות כמו: האם הדיוור בפליירים יעיל? דיוור אלקטרוני? טלמרקטינג? טלמיטינג? תכניות עידוד לחבר מביא חבר? פרסום ממומן במנועי

חיפוש באינטרנט?

ורמת המובהקות שלה הכרחית לאמידה אולם הבנת מגבלות הסטטיסטיקה נכונה של התוצאות המתקבלות ושל מידת הדיוק שלהן ביחס ליכולת להעריך

את החיזוי לעתיד.

69

כמעט הצלחתי

חכם יזהה הזדמנויות שאחר לא יבחין בהן.

כדאי להיות חכם!

71

.12מאלומת אור לקרן לייזר

העומדים אנשים, עשרה של קבוצה וסביבו וכבד גדול כדור לעצמכם דמיינו במרחקים שווים זה מזה. הקבוצה נדרשת להפעיל את כל הכוח שיש לכל אחד מהאנשים, כדי להזיז את הכדור. הכדור זז לאט ובכבדות, מהוסס וללא כיוון ברור,

משנה את מסלולו מפעם לפעם.

ראש מצביע שאליו מסוים לכיוון הכדור את להזיז החברים מתבקשים עתה והם מפעילים את כל לכיוון היעד, זה הם מצטופפים, פניהם הקבוצה. לצורך הכוח שברשותם. בשל מימדי הכדור, תופסים החברים מחצית מקוטרו, וכל אחד משקיע את מאמציו בכיוון שאליו הוא פונה. הכדור מתחיל לנוע, צובר תאוצה

ומתחיל להגביר את מהירותו.

רעיון צץ בראשו של אחד החברים, והוא מציע לכולם למקד את כל הכוח שלהם בנקודה אחת מסוימת בכדור. הוא מביא מתקן מיוחד המאפשר לכולם לדחוף ולהפעיל לחץ על מוט ישר המחובר לכדור בנקודה אחת. כעת הכדור מאיץ ורץ

לעבר היעד במהירות ובנחישות!

השלבים שלושת על התהליך דומה הקבוצה שעברה את המפזרת לנורה בעיקרו ויוצרת עבר לכל האור קרני הצפה של אור חלש יחסית על הדרגתית חסימה סביבותיה. אחד מקצה הנורה דפנות של להקטנת תביא האחר לקצה זאת ועם האור, חשיפת שטח

72

כמעט הצלחתי

נקודה למעט כולה, הנורה חסימת נחסמו. באזורים שטרם עוצמתו להגברת אחת צרה, תיצור קרן אור שתאיר שטח קטן מאוד אולם עוצמתו תהיה רבה

ומשמעותית, בדומה לקרן לייזר.

תתמקד – תצליחבכל עסק פועלים כוחות שונים, המונעים מתוך המשאבים העומדים לרשותו ערוצי את והמכונות, הציוד את העובדים, צוות את המנהלים, את והכוללים

השיווק והמכירות, את שיתופי הפעולה, את ההון הפיננסי וכולי.

ברורה של לא בהגדרה להבחין יהיה ניתן יעילה, אינה בעסקים שהתנהלותם היעדים והמטרות של הארגון ובהיעדר קו מנחה אחיד המשמש את העובדים ואת היעדים יכול לפרש את עובד כל כזה, להכוונת מאמציהם. במקרה ככלי שיכול באופן לבצע שעליו הפעולות את מהם וכנגזרת העסק, של המטרות להיות שונה מפרשנותם של העובדים האחרים ומיעדי העסק עצמו. מצב כזה ייצור בזבוז של אנרגיה ולעתים גם ייצר כוחות הפועלים כנגד מטרות הארגון, גם

אם אין הם נעשים במודע או בכוונת זדון.

עסקים יעילים, לעומת זאת, ינתבו את כל משאבי הארגון ופעילויותיו למטרות מוגדרות וברורות, ויוודאו שהכוחות הפועלים בו מכוונים יחדיו לאותו כיוון, וכמו אותה קרן לייזר – יפעלו באסרטיביות ובעוצמה לעבר המטרה. התוצאות בארגון המתנהל באופן מכוון וברור תהיינה טובות לאין ערוך מאלו של ארגון המפזר את

משאביו לכל כיוון, בלא כל מטרה או יעד ברורים.

המאמצים כל והכוונת העסק של והיעדים המטרות קביעת לעבר מטרות אלו תשפר את התוצאות באופן מהותי ותשביח

את פעילות העסק

ובכל זאת, האם עסק יכול להגיע ליעילות מוחלטת?

למרבה הצער, התשובה היא לא!כל הוא משאב "משאב". המושג את תחילה להגדיר יש העניין הבנת לצורך

מאלומת אור לקרן לייזר

73

אמצעי המשמש לייצור פעילות שמטרתה לקדם את העסק, בין אם הוא עובד, אינטרנט אתר משרדים, עבודה, שטחי הובלה, אמצעי רכב, ציוד, או מכשיר

תדמיתי, ערוצי שיווק ופרסום, הון נזיל וכדומה.

כל משאב מאופיין בתוצרים שהוא אמור לספק ובעלויות הכרוכות בו, אם לצורך נכסי שווי לצבור העשויים משאבים ישנם השוטפת. בתחזוקתו ואם רכישתו בהתהוותם )כמו אתר אינטרנט המשמש חנות מקוונת, צובר מוניטין ומגדיל "תייצר" פעילותם שהפסקת משאבים יש לעומתם מכירותיו(. את הזמן עם

הוצאה נוספת )כמו פיטורי עובד, העלולים לגרור הוצאות נוספות(.

אולם שלו. הפעילות קיבולת פוטנציאל את שיקבעו הם העסק משאבי שימוש לא מושכל בהם יגרום בהכרח לבזבוז ולהפחתה בפוטנציאל זה.

במצב האופטימאלי יוגדרו תחילה יעדי העסק )לדוגמה, יצירת מחזור הכנסות הנדרשים המשאבים סוגי ייקבעו לכך ובהתאם לחודש(, ש"ח אלף 500 של ליישום המטרות. בהתאם יחושבו הכמויות המדויקות הנדרשות מכל אחד ואחד מהמשאבים ותיעשה פעילות שוטפת ורציפה של ניהול המשאבים וניתובם כך

שכולם "ידברו" ביניהם בשפה אחת משותפת, בתיאום ובתזמון משולמים.

ברור שהמצב האופטימאלי הוא תיאורטי בלבד, וזאת משלוש סיבות עיקריות:

1. לקביעת סוגי המשאבים והכמות הנדרשת מכל סוג, וכן לניהול משאבים אלו ביעילות ובאפקטיביות – נדרשת התמחות במגוון רחב של נושאים )פיננסים, ניהול תהליכים ושיטות עבודה, ארגון ומשאבי אנוש, תפעול, טכנולוגיה ועוד(,

כאלו שבדרך כלל אינם בנמצא בעסקים קטנים ובינוניים.

לרגע נכונים היו הרי שהחישובים המנהל, בידיו של אלו היו אם 2. אלא שגם עריכתם בתנאי שוק מסוימים מאוד. ההשתנות הרציפה של תנאי השוק והסביבה העסקית יחייבו התאמה של יעדי העסק ומטרותיו, ואלו יגרמו לשינוי

החישובים וחוזר חלילה.

3. וגם אם היינו פותרים בעיה זו, הרי שמגבלת הכמויות הייתה נותרת לעולם על כנה. תארו לכם כי תוצאת החישוב הייתה מעלה כי נדרש שליש מנכ"ל, שני

74

כמעט הצלחתי

שליש איש מכירות, רבע מחרטה ועוד 123 מטר של משרדים. ואם נמשיך ונשתעשע ברעיון, תארו לכם שינוי מהותי בשוק שבוע לאחר ביצוע החישובים )כדוגמת כניסת מתחרה משמעותי(, שינוי כזה שהיה משנה את כל היחסים.

העלאת רמת המודעות תביא לשיפור התוצאותואשר על כן, מובן מאליו כי כל עסק באשר הוא, קטן כגדול, אינו מסוגל להיות יעיל בכל עת במובן של התאמת המשאבים )הסוג והכמות( למטרותיו וליעדיו. יתרה המשאבים בחירת דהיינו אפקטיביות, בחוסר פועלים העסקים מרבית מכך,

שלהם אינה הבחירה הנכונה והמתאימה ביותר.

התוצאה היא בזבוז מיותר של משאבים, שרק מקצתם נמצאים בפועל בצוואר הבקבוק וקובעים למעשה את פוטנציאל התפוקות. כל שאר המשאבים פועלים

בניצולת חלקית.

הבנה ומודעות למגבלות אלו עשויות לצמצם חלק ניכר מהבעיה. עצם המודעות לעניין ינתב את מסלול החשיבה של המנהל להכרה כי העסק בהכרח אינו יעיל. הכרה מודעת בחסרון זה תביא לשאיפה מתמדת לחפש דרכים לייעול העסק ולשיפורו. חשיבה כזו תצמצם את הקיבעון שבו שרוי העסק ותשפר בהכרח את

רמת היעילות ועמה את רמת התוצאות.

הנחות יסודמלאה. בניצולת המשאבים כל את להפעיל ניתן לא • לעולם בניצולת מהם מאוד מעט יהיו המקרים במרבית להיפך,

מלאה. כל השאר יפעלו בניצולת חלקית.• ניצולת גבוהה אינה מייצגת בהכרח יעילות. גם כאשר משאבי העסק פועלים בעומס גבוה, אין זה אומר שהם פועלים באופן

הנכון לצורך השגת המטרות.• קיימת השפעה בעלת מתאם חיובי על עומס המשאבים בינם לבין עצמם. ככל שמספר המשאבים גדל, כך האינטראקציה ביניהם גדלה והיא יוצרת “רעשים" המתורגמים לעומס בלתי

יעיל נוסף.

75

.13לשחרר את צוואר הבקבוק

בהתפתחות הראשונים, בשלביו כלל, בדרך מאופיין עסק של חיים מחזור לסוג נכנס והעסק ההתפתחות גרף מתמתן הזמן עם אולם וחדה. מואצת של סטגנציה, שבו רמת ההכנסות שומרת על ממוצע עקבי עם סטיות קלות

למעלה או למטה.

הסיבות לכך שונות ומגוונות, אך בדרך כלל אין הן נובעות מכך שהעסק הגיע לרוויה ולמיצוי.

פעילותו של כל עסק נגזרת למעשה מהתשומות העומדות לרשותו – כוח אדם, וכולי. אופן הפעלת וציוד, תקציבי השיווק והפרסום, מסגרות האשראי מכונות תשומות אלו יקבע למעשה את השורה התחתונה בדוח הרווח וההפסד – את יהיו ביקושים רמת המכירות ואת הרווח. כמובן שהתנאי ההכרחי הוא שמנגד

למוצרים ולשירותים שמספק העסק.

היקף הביקושים העומד בפני כל עסק שאינו מונופול, או שאינו מספק את מרבית ביקושי השוק בתחומו, גדול באופן משמעותי ביחס להיקפי פעילותו בפועל. דהיינו, פוטנציאל הגידול של מרבית העסקים )כל אחד בפני עצמו ולא כמקשה אחת(

בהחלט גדול.

האם העסק באמת תקוע?יימצא קיפאון של במצב עסק אחד כשלפחות כלל בדרך )אלו החיוניים ממשאביו הנמצאים על הציר הקריטי של עד מוצה שלו( הייצור פעילות לרוויה אפוא הגיע תום. העסק ולא ניתן להפיק ממנו תפוקות

76

כמעט הצלחתי

נוספות במתכונת ההפעלה הנוכחית )שלאו דווקא מבוצעת ביעילות(.

עם בעל העסק המתמודד הזמן של במצוקת רבות, החל הן לכך הדוגמאות לפיתוח זמן להקצות הראש" את "להרים מסוגל ואינו השוטפת הפעילות אדם, בכוח במחסור וכלה והשיווק, הפרסום תקציבי מגבלות דרך העסק,

מחסור באמצעי ייצור, שטח פיזי מוגבל, מגבלות מימון וכדומה.

בשלבי ההתפתחות הראשונים של עסק חדש, נעשה שימוש חלקי במשאבים הנתיב הקריטי המונעים על אין מעצורים הנמצאים לפיכך לרשותו. העומדים – ויתפתח העסק שיגדל ככל החדה. צמיחתו נובעת ומכאן להתקדם, ממנו והם ולרוויה, למיצוי יגיעו שחלקם עד יותר משמעותי באופן משאביו ינוצלו גם כאשר וזאת הייצור שאותו מסוגל העסק לספק, נפח יקבעו את למעשה

שאר המשאבים יוותרו בעומס חלקי בלבד.

אז מה עושים?לזהות תחילה נדרש לצמוח, לעסק ולאפשר הקיבעון ממצב להשתחרר כדי את "צווארי הבקבוק" המונעים ממנו להתקדם, ולאחר מכן לשחררם. שחרור "צווארי הבקבוק" אינו מחייב בהכרח גידול בהוצאות. במרבית המקרים, מהלך מהמשאבים חלק לשחרר יאפשר העבודה שיטות שיפור ושל התייעלות של

הקיימים בעסק ואותם להפנות למטרת הרחבת הפעילות.

המקרים הפשוטים לזיהוי נמצאים בתהליכים ממוכנים, שבהם מכונה מסוימת המקרים גם אלו מקסימאלית(. )תפוקה מלא עומס של במצב נמצאת ואם עבודה משמרות הוספת באמצעות אם ביותר, הפשוט הוא שפתרונם

בהוספת מכונות לקו הייצור.

יותר נמצאים בגורם האנושי, במקרים שבהם מנהל, ראש המקרים הסבוכים צוות או עובד מונעים למעשה מהעסק להגדיל את תפוקות הייצור, אם בשל מחסור בידיים עובדות )בדרך כלל עובדי ייצור( ואם בשל התנהלות אטית וקושי

בקבלת החלטות )בדרך כלל בדרג מנהלים ומנהלי צוותי עבודה(.

ועמוק מקצועי ניתוח הדורשת משימה להיות יכול הבקבוק צוואר של זיהוי יותר, בפרט כאשר העסק מייצר מגוון מוצרים בתהליכים שונים העושים שימוש

לשחרר את צוואר הבקבוק

77

גם לאפשר יוכל בעסק התהליכים של פשוט ניתוח אולם משאבים. באותם ובכך המעכבים, כגורמים ה"חשודים" הגורמים את לזהות מיומן לא למנהל

לצמצם את טווח האפשרויות.

בכל מקרה, מהלך שמטרתו הגדלת נפח הפעילות של עסק, מצריך ניתוח יסודי ותכנית פיננסית הערכות תקצוב, מפורט, תכנון הקיים, המצב של ומקצועי

מפורטת ורציונאלית שאותה יש לבצע על ציר הזמן.

יוביל בסבירות גבוהה להתפתחות של העסק עד לשלב הבא, שבו תכנון כזה אחד מהמשאבים החיוניים יהפוך להיות "המעצור התורן", וחוזר חלילה.

המעכב הגורם את לזהות נסה תקוע, העסק כי נראה כאשר שנמצא על צוואר הבקבוק ולשחרר אותו. שחרורו יביא להגדלה

מיידית של כושר הייצור

78

.14כיצד להפחית את נקודת האיזון

מגיעים קיימים משאבים שאינם עסק בכל כי הקודמים הפרקים בשני ראינו לכדי ניצול מלא. למעשה, לכל המשאבים שאינם נמצאים על צוואר הבקבוק יש

כושר ייצור שאינו מנוצל במלואו.

יתר על כן, ניתן להוסיף ולקבוע כי בדרך כלל מרבית משאבי העסק, לא זו בלבד שאינם מנוצלים במלוא כושר הייצור שלהם, אלא שהם אף אינם מנוצלים ביעילות. משמעות הדבר היא שאת התוצרים שכל אחד מהם מייצר ניתן היה לייצר באופן

יעיל יותר שהיה מצריך מהם השקעה פחותה מההשקעה בפועל.

הקשר בין רמת יעילות הפעלת המשאבים של העסק לבין גובה נקודת האיזון יידרשו כך יותר, גבוהה ביעילות יופעלו העסק ככל שמשאבי ישיר. קשר הוא פחות משאבים להשגת אותם יעדים. הפחתת כמות המשאבים תביא להפחתת

ההוצאות ואלו יביאו להפחתת נקודת האיזון.

להתאזן כדי חודש מדי "לייצר" היא ההכנסה שעל העסק האיזון נקודת כאמור, עם הוצאותיו, כלומר סך ההכנסה שבו הרווח וההפסד מתאפסים. ראינו בפרק 6

לפי מחושבת האיזון נקודת כי שני הכוללת פשוטה נוסחה הרווח שיעור בלבד: פרמטרים

הגולמי וסך ההוצאות הקבועות.

הדרכים המקובלות להפחתת נקודת האיזון

יכולה האיזון נקודת הפחתת הפחתת באמצעות להיעשות

כיצד להפחית את נקודת האיזון

79

את לצמצם ניתן הגולמי. הרווח הגדלת באמצעות או הקבועות ההוצאות הגולמי הרווח שיעור את ולהגדיל התייעלות של בתהליך הקבועות ההוצאות באמצעות העלאת מחירים או השגת מקורות זולים יותר לרכישת חומרי הגלם. הם שאין אלא תמידי, באופן לקיימם לשאוף ויש בהחלט, אפשריים אלו שני

קלים ליישום.

השכרת משאביםהשכרת והיא האיזון, נקודת להפחתת שלישית אפשרות גם קיימת אולם

משאבים פנויים.

בכל עסק יש מגוון משאבים העומדים לרשותו ומשמשים אותו: מנהלי העסק, עובדי המשרד, עובדי הייצור, שטח הייצור והאחסון, מכונות הייצור, שטחי פרסום, כסף מזומן בחשבונות הבנק וכולי. כאמור, מרבית משאביו של העסק מנוצלים בתפוקה חלקית, ורק מעט מהם נמצאים על "צוואר הבקבוק" ומנוצלים במלוא

הקיבולת.

בעובדה זו טמון אוצר נסתר. זיהוי המשאבים הבלתי מנוצלים והשכרתם, ייצרו נוספת, שתביא להפחתת נקודת האיזון בסכום הגבוה ממנה הכנסה קבועה

ביחס הפוך לרווח הגולמי.

יוכל הוא בחלקו, המנוצל גדול, מחסן עומד העסק לרשות אם לדוגמה, כך יקרות ייצור מכונות פועלות שבו עסק להשכרה. האחר החלק את להעמיד התמחות העסק לבעלי אם שעה. בסיס על להשכירן יוכל חלקית, בניצולת שלהם בידע להשתמש יהיה שניתן הרי בלבד, חלקית עסוקים והם ייחודית ישירה ייעוץ לעסקים אחרים, שאינם עומדים בתחרות לצורך השכרת שירותי עמם. חברה הנוהגת לשכור שטחי פרסום בתקציבים משמעותיים, תוכל להציע

לחברה אחרת בעלת מוצרים משלימים להצטרף לפרסום, וכן הלאה.

80

כמעט הצלחתי

העסק לרשות העומדים המשאבים ניצולת את לייעל מאפשרים אלו כל באמצעות השכרתם לגורמים אחרים, ובכך מאפשרים להפחית את סך ההוצאה

החודשית נטו, ובאופן ישיר את נקודת האיזון.

ידי השכרה של משאבים נקודת האיזון על ניתן להפחית את פנויים בעסק או על ידי איחוד וצמצום של משאבים קיימים

81

.15כיצד לייצר הכנסות פסיביות

המטרה העיקרית של כל עסק היא להרוויח!בשונה משכיר הנהנה משכר מובטח, הרי שעסק ממוצע חווה במהלך חייו עליות ומורדות, תקופות שבהן רווחיו מאפשרים לו צמיחה, ותקופות שבהן הוא נאלץ לנגוס מחסכונותיו לטובת כיסוי ההפסדים. עסק שאין ברשותו מאגר מזומנים שיהיה בו די לכיסוי על תקופות הפסדים ממושכות, עלול להיאלץ ביום מן הימים

לסגור את שעריו.

מעבר לכך, גם עסק מרוויח יוצר עם השנים שחיקה אצל בעליו. כשזה קורה, רמת המוטיבציה, הכושר והרצון לעבוד פוחתים ומפנים מקומם לרצון לשנות

את אורח החיים ולהפחית את עומס העבודה.

הסבירות הגבוהה לכך שהעסק לא יוכל לקיים את פרנסתו של בעליו לאורך כל חייו מחייבת מחשבה ותכנון שמטרתה לייצר הכנסה חלופית פסיבית.

מקור הכנסה אלטרנטיבי לעבודה הוא הכנסה מנכסים מניבים.

82

כמעט הצלחתי

סוגי נכסים מניביםקיימים סוגים שונים של נכסים מניבים, ולכל אחד מהם מאפייני תשואה, מיסוי וסיכון שונים. כך לדוגמה, השקעה בדירה במרכזי הערים הגדולות תניב תשואה ממוצעת של 3-3.5%, לעומת דירה בפריפריה שתניב תשואה כפולה ולעתים

אף יותר.

להניב תשואה של 7-9 )חנויות, משרדים( עשויה השקעה בנכסים מסחריים אחוזים בממוצע, אולם שיעורי המס שיחולו על ההכנסות יהיו בדרך כלל גבוהים יותר. השקעה במגרש לא תניב בדרך כלל הכנסה שוטפת, אולם היא עשויה

לייצר רווח הון משמעותי בעת מימושה בעתיד.

באופן כללי ניתן לומר כי השקעה ממוצעת סבירה בנכסים מניבים יכולה לייצר הכנסה נטו של 6% לשנה )לאחר מס והוצאות תחזוקה(. המשמעות היא שכדי לייצר הכנסה נטו של 15,000 ש"ח לחודש נדרשת השקעה של כשלושה מיליון ש"ח, סכום משמעותי עבור מרבית בעלי העסקים הקטנים, ושאינו נמצא בדרך

כלל בקופת המזומנים של בעליו.

אולם תכנון נכון של ההשקעה ופריסתה על פני השנים יאפשרו את המהלך בלא מאמץ מיוחד.

כיצד "לייצר" נכסים מניבים?נניח שברצונך לרכוש נכס בשווי של שלושה מיליון ש"ח באמצעות הלוואה על

מלוא הסכום ולהחזירה בתשלומים חודשיים במשך 15 שנים.

וצפויים לשנה 6% על לעמוד צפויים שתרכוש מהנכס השכירות תקבולי להסתכם ב-15,000 ש"ח לחודש )נטו לאחר הוצאות ומסים(.

סכום ההחזר החודשי על הלוואה שתיקח על מלוא הסכום )בריבית של כ-5% לשנה( יעמוד על כ-24,000 ש"ח.

לפיכך, בהנחה שאת תקבולי השכירות תייעד להחזר ההלוואה, היתרה שיהיה עליך להשלים בכל חודש תעמוד על 9,000 ש"ח בלבד. משמעות הדבר היא כי

הכנסות הנכס יממנו 63% מערכו!

כיצד לייצר הכנסות פסיביות

83

אולם המהלך הזה אינו אפשרי, שכן אין הבנק נוהג לממן רכישת נכס בסכום העולה על 75% מעלותו )ולעתים אף פחות(. את הפער הנדרש תאלץ לממן שתילקח משלימה הלוואה באמצעות או לרשותך העומד העצמי ההון מתוך

כנגד העמדת בטוחות נוספות, והיה ואלו עומדות לרשותך.

ואם אין לך הון עצמי?עיכוב אלטרנטיבית: תכנית לנקוט תוכל נוספים, ביטחונות בידך ואין והיה מועד רכישת הנכס עד לצבירת ההון העצמי הנדרש. בדוגמה שלפנינו ובהנחה שתפריש לחסכון סכום של 9,000 ש"ח לחודש, הרי שיידרשו לך כשבע שנים

לצורך צבירת 25% מעלות הנכס )750 אלף ש"ח(.

בתום תקופה זו תוכל לרכוש את הנכס כשבידך ההון העצמי הנדרש. את יתרת הסכום תממן באמצעות הלוואה בהחזרים של 24,000 ש"ח )מתוכם 15,000

ש"ח ישולמו מתוך תקבולי השכירות, כאמור( לתקופה של עשר שנים.

משמעות הדבר היא כי אלטרנטיבה זו "תעלה" לך בעיכוב של שנתיים בלבד עד לפירעון מוחלט וסופי של ההלוואה לעומת האלטרנטיבה הקודמת.

מתוך פסיביים נכסים לצבור לך יאפשר מראש, מתוכנן כשהוא כזה, מהלך הפעילות השוטפת של העסק ומתוך הכנסות הנכסים עצמם, ובכך להפחית

את התלות בעסק לאורך השנים.

פסיביות הכנסות השנים לאורך לייצר לך יאפשר נכון תכנון לעלות ביחס כ-40% של עצמית בהשקעה משמעותיות

הנכסים!

84

כמעט הצלחתי

רכוש לך נכס! שישה שלבים לקראת רכישת הנכס הבא שלך

1. בדוק מהו סכום ההון הנזיל הפנוי העומד לרשותך לצורך רכישת נכס.

נטו שתוכל להפריש מתוך הכנסות העסק שלך 2. חשב את הסכום החודשי הנחה לקחת רצוי בתקופה ממשוכת, ומדובר הואיל הנכס. לצורך תשלום שמרנית ביחס ליכולת ההחזר ולפיכך לקבוע סכום סביר שאותו תוכל להפריש

גם בתקופות טובות פחות.

חסכונות לטובת להפריש נוהג שאתה התשלומים סך את לפניך 3. רשום ופנסיה, ושקול את הכדאיות של כל אחד מאלו אל מול ההחלטה לרכוש נכס )שהרי הכנסות הנכס ישמשו לך בבוא היום כפנסיה לכל דבר ועניין(. סכם את הלוואה משלימה שתילקח החזר לצורך להמיר מעוניין התשלומים שאתה

לטובת רכישת הנכס.

4. סכום את שני הסכומים שקיבלת בשני הסעיפים הקודמים. זהו סכום הנטו שתוכל להפריש בכל חודש כתשלום על חשבון רכישת הנכס.

נכס לרכוש בכוונותיך הבנקאי את שתף בנק, סניפי לשניים-שלושה 5. פנה ובקש לקבל הצעה עקרונית בנוגע לפרמטרים המפורטים להלן. ראוי לציין כי הצעה ספציפית תוכל לקבל מהבנק אך ורק ביחס לנכס מסוים שתתבקש להציג לבנק ורק בכפוף לבחינה מדוקדקת של הבנק את הנכס ושוויו לביטחון.

בקש לקבל הצעה לגבי:

הנכס לעלות ביחס להעמיד הבנק יסכים אותו המרבי המימון • שיעור )בהנחה שזו תואמת את הערכת השמאי(

• תקופת ההחזר המרבי של ההלוואה

• שיעור הריבית על ההלוואה

הלוואה נטילת בעבור לקבל שתוכל התקופה ומשך הריבית • שיעור משלימה שתילקח לצורך רכישת הנכס ותשולם מתוך ההכנסות הפנויות

כיצד לייצר הכנסות פסיביות

85

של העסק )כפי שחישבת בסעיף 4(. סביר שהבנק ידרוש בטוחות נוספות לצרך הלוואה זו. בדוק אתו את האפשרויות.

הכולל הסכום את לחשב לך יהיה קל הללו, הנתונים כל את 6. משאספת שיעמוד לרשותך לצורך רכישת נכס מניב. משך התקופה לנטילת ההלוואה

ייקבע כפונקציה של שכר הדירה שתקבל מהשכרת הנכס.

נמחיש בדוגמה:

הנחות היסוד:• סך ההון הנזיל העומד לרשותך – 300,000 ש"ח

• הסכום נטו שתוכל להפריש להחזר הלוואה משלימה – 8,000 ש"ח לחודש

• שיעור המימון המרבי שהבנק מוכן לממן ביחס לעלות הנכס – 60%

• תקופת ההחזר המרבית – 15 שנים

• שיעור הריבית האפקטיבית השנתית על ההלוואה – 6%

• הלוואה משלימה: שיעור הריבית 7%, משך תקופת ההלוואה – 10 שנים

• עוד עליך לקחת בחשבון את העלויות הנלוות לרכישת הנכס, כמו מס רכישה ב- 6.5% מהעלות הכללית של נניח כי אלו מסתכמות והוצאות משפטיות. הנכס )שים לב, בדרך כלל אין אלו ממומנים במסגרת ההלוואה שיעמיד הבנק(.

חישוב סך מקורות המימון:1. הון עצמי – 300,000 ש"ח.

)בסך החודשיים התשלומים תזרימי היוון לפי מחושב – משלימה 2. הלוואה 8,000 ש"ח לחודש כל אחד( לתקופה של עשר שנים בריבית שנתית של 7%. ראוי לציין כי לצורך העמדת הלוואה לתקופה כזו צפוי הבנק לדרוש בטחונות

יציבים כמו דירה או נכס נדל"ן אחר. החישוב בקירוב יבוצע כדלקמן:

86

כמעט הצלחתי

685,000 ש"ח = 5 ^ )0.07 + 1( / )120 × 8,000(

הסבר:

8,000 – סכום ההחזר החודשי

120 – תקופת ההחזר בחודשים )עשר שנים(

0.07 – שיעור הריבית השנתית

^ - בחזקה

5 – מחצית תקופת ההחזר בשנים )עשר שנים חלקי 2(

מימון יאשר הבנק כי היא ההנחה כאמור, – הנרכש הנכס כנגד 3. הלוואה בשיעור של 60% מעלות הנכס )לא כולל הוצאות נלוות(.

.A לצורך העניין נניח כי סך עלות הנכס הוא

המשוואה שנרכיב לצורך חישוב A תציג משני צדיה את סך עלות הנכס, הן מצד העלות והן מצד רכיבי המימון:

A × )1+0.065( = 300,000 + 685,000 + A × 0.6

לאחר פתרון המשוואה נקבל בקירוב כי סך עלות הנכס לפני הוצאות נלוות הינו: A = 2.1

לפיכך, סך עלות הנכס כולל ההוצאות הנלוות יסתכם ב-2.24 מיליון ש"ח.

סכום זה בניכוי ההון העצמי )300,000 ש"ח( וההלוואה המשלימה )685,000 ש"ח( הוא סך סכום ההלוואה שניתן יהיה לקבל מהבנק כנגד שעבוד הנכס, והוא

יעמוד על 1.255 מיליון ש"ח.

כיצד לייצר הכנסות פסיביות

87

חישוב החזר ההלוואה כנגד הכנס:כפי שחישבנו זה עתה, סך ההלוואה הוא 1.255 מיליון ש"ח.

לפיכך ניתן לחשב את סכום ההחזר החודשי )מחושב לפי 15 שנים, 6% ריבית אפקטיבית לשנה(, אשר יעמוד על כ- 10,800 ש"ח בקירוב ויחושב לפי הנוסחה

הבאה:

[1,255,000 × )1+0.06(^7.5] / 180 = 10,800

הסבר:

1,255,000 – סך סכום ההלוואה

0.06 – שיעור הריבית השנתית

^ - בחזקה

7.5 – מחצית תקופת ההחזר בשנים )15 שנים חלקי 2(

180 – תקופת ההחזר בחודשים )15 שנים(

חישוב התשואה:כל שנותר הוא לחשב את שכר הדירה הצפוי בגין הנכס ולוודא כי הסכום גבוה

דיו למימון החזר ההלוואה:

הכוללת העלות על נטו 6% של שנתית תשואה להניב צפוי שהנכס בהנחה )2.24 מיליון ש"ח(, הרי שניתן לחשב ולמצוא כי ההכנסה החודשית צפויה לעמוד

על כ- 11,200 ש"ח לחודש, שהם 400 ש"ח מעבר לסכום ההחזר הצפוי!

מכאן שבנתונים שבדוגמה ניתן לרכוש נכס בעלות של 2.1 מיליון ש"ח )עלות כוללת 2.24 מיליון ש"ח(.

ההשקעה הנומינלית העצמית תעמוד על 985,000 ש"ח )44% בלבד!(.

88

כמעט הצלחתי

הערות:של לשיפור גבוהה סבירות יש יסוד שמרניות. הנחות על 1. התחשיב מבוסס שיעור ההחזר, תקופת משך בבנק, הריבית )שיעורי מהפרמטרים כמה כנגד בפועל לבצע יש התחשיב את הנכס(. על התשואה ושיעור המימון נכס רלוונטי מסוים, שעליו ניתן גם לקבל הערכה מדויקת למדיי של תחזית

ההכנסות מהשכרה.

2. בדוגמה דלעיל לא בא לידי ביטוי עניין המיסוי )מס על ההכנסות משכר דירה, הוצאות פחת וכדומה(. לפני ביצוע מהלך כזה חובה להיוועץ ביועץ מס כדי לוודא שהתחשיב עומד בעינו. אם התווספה להוצאה השוטפת גם הפרשה יהיה להאריך את תקופת ההלוואה, להפחית את סכום למסים, הרי שניתן

ההחזר החודשי, ובכך לאזן את ההכנסות עם ההוצאות.

נוספים. וסיכונים סיכויים בתוכן מקפלות בנדל"ן השקעות כי לציין 3. ראוי הסיכויים יבואו לידי ביטוי באפשרות כי שווי הנכס יעלה עם השנים ובכך ניתן יהיה להשיג תשואה עודפת על ההון המושקע )רווח הון(. הסיכונים יבואו לידי על הדעת את לתת חשוב שוכר. בלא הנכס יעמוד שבהם במקרים ביטוי

סיכונים אלו ולכלול אותם במסגרת הרחבה של השיקולים.

89

.16מתי וכיצד נכון לגייס שותף או משקיע

מהלך של גיוס שותף או משקיע, מיזוג בין עסקים או רכישת עסק על ידי עסק אחר הם מהלכים מקובלים ונפוצים בעולם העסקי, ומקופל בהם פוטנציאל רב בעבור כל אחד מהעסקים בנפרד. תהליך של גיוס שותף-משקיע הוא רלוונטי מצוי הוא אם ובין מרוויח הוא אם בין עסק, של חייו במהלך שונים במצבים בקשיים. כאשר העסק נמצא בקשיים, או חמור מכך – על סף קריסה – ובעליו גיוס משקיע כי ייתכן נקלע, הוא עוד עם המצב שאליו אינו מסוגל להתמודד

יהווה את הסיכוי האחרון שלו לשרוד.

מאפיינים, תכונות, מהם אחד ולכל עסקיים, שותפים של סוגים כמה קיימים לבצע מתוך ניתן לעסק איתור השותף המתאים וחסרונות משלו. את יתרונות בעל ידי על במישרין אם אליהם, ופניה סקירתם בשוק, פעילים עסקים ניתוח

העסק עצמו, ואם באמצעות צד שלישי )מתווך מקצועי(.

להלן סקירה של סוגי השותפים והמשקיעים העסקיים:

השקעתו – פיננסי • משקיע באמצעות ביטוי לידי תבוא לבעליו לעסק, – הון הזרמת למעט יחד. גם לשניהם או השקעה של במקרים משקיע קטנים, בעסקים כלל בדרך יבקש לא פיננסי להיות מעורב בניהול ובתפעול השוטף של העסק, אולם הוא

90

כמעט הצלחתי

בהחלט יכול לבקש להיות מעורב בניהול ובקבלת החלטות מהותיות. המשקיע הפיננסי יצפה לראות החזר השקעה בתוך שנתיים עד ארבע שנים בממוצע.

• עובד שכיר הנכנס כשותף בעסק – עובד המועסק כשכיר בעסק ומשמש כאיש מפתח בעל ידע וניסיון, עשוי לגלות עניין בכניסה כשותף בעסק. במקרה כזה, מלבד ההון שיזרים העובד, ייהנה העסק מאדם בעל עניין ומחויבות עמוקה

יותר להצלחת העסק. הדבר עשוי לשפר את ביצועי העסק ואת רווחיותו.

• משקיע פרטי מהתחום – משקיע בעל מקצוע והתמחות בתחום הפעילות של העסק, או בעל ידע וניסיון ניהולי או שיווקי, עשוי להיות גורם משקיע מוצלח ביותר. אולם בניגוד לעובד בעסק, רמת ההיכרות של בעל העסק עם המשקיע

נמוכה, ועל כן עליו לבחון ולבדוק את מידת התאמתם לעבוד יחדיו.

מעולה שותף לשמש עשוי דומיננטי לקוח – העסק של דומיננטי • לקוח לעסק, שכן לשני הצדדים אינטרס רב בהמשך פיתוח שיתוף הפעולה ביניהם והעמקתו. השקעה של הלקוח בעסק תוביל למחויבות שלו, וזו עשויה לבוא לידי ביטוי בהגדלת הרכש מצדו. עם זאת ייתכנו ניגודי אינטרסים מצד הלקוח

ביחס להמשך מכירות למתחריו.

גם לקוח של העסק, בדומה להשקעה מצד – • ספק דומיננטי של העסק השקעה מצד ספק דומיננטי של העסק עשויה להיות בעלת פוטנציאל רב. אפשרות זו עשויה להיות רלוונטית אף יותר כאשר לעסק חובות משמעותיים כלפי אותו ספק, והוא ישאף לנסות להצילם או כאשר היקף הרכישות ממנו משמעותי. עם זאת, השקעה של הספק בעסק עשויה להתפרש אצל לקוחותיו

האחרים כאקט תחרותי, והדבר עשוי לסכן את הספק באיבוד לקוחות.

• מתחרה של העסק – על פניו נראה כי פניה אל מתחרה בהצעה להשקעה זהו המהלך אולם במקרים מסוימים הגיוני, בלתי צעד להיות עשויה בעסק הנכון והאפקטיבי ביותר, ובעל הסיכוי הגבוה ביותר להצלחה. מיזוג בין עסקים לצמצם כוחות, לאחד יאפשרו ידי השני על רכישת אחד מהם או מתחרים האחרים למתחרים ביחס משמעותי באופן לדומיננטיים להפוך תקורות, ולשפר את כוח הקניה מספקים. עם זאת, במרבית המקרים עשויים לעלות חששות אמתיים של בעלי העסק מפני חשיפת מידע סודי זה בפני זה )עוד

מתי וכיצד נכון לגייס שותף או משקיע

91

בשלב המקדמי לבחינת העסקה(, והדבר עשוי לשמש חסם משמעותי מפני אפשרות זו.

• בעל עסק העוסק בפעילות משלימה – חיבור לעסק הפועל בתחום משלים יותר חזק אף ולעתים משמעותי פוטנציאל בעל להיות עשוי עצמו לעסק יוכל ההכנסות והגדלת ההוצאות צמצום מלבד שכן מתחרה, עם מחיבור לצורך שיווק כל אחד מהם העסק המשותף להשתמש בערוצי השיווק של השיווק. יכולות את משמעותית להגדיל ובכך האחר העסק של המוצרים ביחס משמעותית פחותות כזה במקרה סודי מידע לחשיפת החששות

למקרה הקודם.

הערכת שווי עסק – דברים שכדאי לדעתישנם מקרים שבהם נדרשת הערכת שווי לעסק. מקרה אחד הוא כאשר בעל העסק מעוניין לגייס משקיע ומטרתו להציג את השווי הגבוה ביותר של העסק כבסיס להצעה בפני משקיעים פוטנציאליים. המקרה האחר הוא כאשר משקיע ראוי סכום הוא בגינו הנדרש הסכום כי ולוודא בעסק השקעה לבחון מעוניין

ומוצדק.

בעולם תיאורטי שבו העתיד ודאי וידוע מראש תהיה הערכת השווי קלה ופשוטה העתידיים של סיכויי ההצלחה לגבי הוודאות חוסר ככל שרכיבי אולם לביצוע, העסק וכיווני התפתחותו גדלים, כך יגדלו רמות הסיכון והסיכוי לעמוד בתחזיות,

ואלו ישפיעו באופן ישיר על הערכת השווי.

גורמי הסיכון העסקי באים לידי ביטוי בתחשיבי הערכת השווי באופן כזה או אחר, התקופה ובאמצעות העסק של הסיכון את המגלם ההיוון שיעור באמצעות הנדרשת מצד המשקיע להחזר ההשקעה. אלא שגורם סיכון מרכזי ומשמעותי אחר בעל רמת חשיבות גבוהה הרבה יותר אינו בא בדרך כלל בחשבון – התלות לאחר להשתנות היכולים גורמים בו, העובדים המפתח בגורמי העסק של

כניסת המשקיע.

הדבר נכון בעיקר בעסקים קטנים ובינוניים שבהם משמשים הבעלים בתפקידי מפתח בכירים בעסק, והוא פחות נכון בעסקים גדולים מאוד שבהם המשרות

הבכירות מאוישות על ידי עובדים מקצועיים שכירים.

92

כמעט הצלחתי

אולם מנגד יוכל בעל העסק לטעון, ובצדק, כי ערכים אלו הם יתרון תחרותי חשוב המשמש לו לבידול ביחס למתחרים, ובלבד שאין הם עומדים להתמסמס לאחר

ביצוע ההשקעה.

גישות להערכת שוויישנן מספר גישות מקובלות להערכת שווי של עסק. להלן העיקריות שבהן:

)D.C.F( 1. גישת היוון תזרימי המזומניםעל פי גישה זו שווי הפעילות העסקית ייקבע לפי הערך הנוכחי של תזרימי המזומנים נטו הצפויים לנבוע מפעילות העסק בעתיד. את הערך הנוכחי היוון המגלם את רמת הסיכון של תזרימי המזומנים מחשבים לפי שיעור של העסק לעמוד בתחזיות הרווח בשנים הבאות. ככל שהעסק ותיק ושומר על יציבותו לאורך השנים, כך קל יותר לצאת מנקודת הנחה כי רמת הסיכון להרעה משמעותית במצב העסק בשנים הבאות תהיה נמוכה יותר, ולפיכך

גם שיעור ההיוון שנדרוש יהיה נמוך יותר.

כך נראה שעסקים מסורתיים וותיקים מאוד ייהנו משיעורי היוון נמוכים )10–15 אחוזים(, ואילו סטארט-אפים יהוונו לפי שיעורים גבוהים עד כדי עשרות

אחוזים.

שיטת חישוב זו היא השיטה הרווחת והמקובלת ביותר, אם כי היא סובלת מחסרונות בעיקר בשל הקושי לחזות את רמת הסיכון ואת שיעור ההיוון עבור למעשה יסוד הקובעות הנחות על היא מתבססת כן כמו פרטיות. חברות את תחזית המכירות והרווח בשנים הבאות, ואלו תמיד יעמדו בעין ביקורתית

מצד המשקיע.

לחמש שלו נטו המזומנים תזרים תחזית כי הצופה עסק לדוגמה ניקח השנים הבאות תהיה: 200- אלף ש"ח בשנה ראשונה )הפסד(, 400 אלף ברביעית, ש"ח אלף 600 בשלישית, ש"ח אלף 500 )רווח(, בשנייה ש"ח

ולאחר מכן הרווח הנקי צפוי לגדול בשיעור של 2% בשנה.

נבחן את שווי העסק על פי היוון תזרימי המזומנים עבור שני מצבים:

מתי וכיצד נכון לגייס שותף או משקיע

93

• עסק יציב בעל ותק של שנים רבות, הנמצא בהתקשרות יציבה וארוכת שנים עם לקוחות טובים, פועל בסביבה תחרותית מצומצמת ויש לו חסמי כניסה גבוהים בפני מתחרים חדשים – יוכל לטעון לשיעור היוון נמוך מאוד. 15% יחושב שווי הפעילות של העסק בהנחה כי שיעור ההיוון נקבע ל-

ב-3.1 מיליון ש"ח לערך.

• לעומתו, סטארט-אפ שטרם ביצע את מכירתו הראשונה ומפתח מוצר ההיוון שיעור כי בהנחה מאוד. גבוה היוון שיעור לגלם ייאלץ – חדשני

ייקבע להיות 40%, הרי ששווי העסק יחושב ב-700 אלף ש"ח בלבד.

2. גישת מכפיל הרווח הנקיכי רמת הרווח והיא מתבססת על ההנחה וקלה לחישוב, זו פשוטה גישה הנוכחי של העסק מייצגת באופן טוב את הרווח הצפוי לעסק בשנים הבאות.

על פי גישה זו יוכפל סך הרווח נטו לאחר מס בפקטור המהווה את מכפיל הרווח. הסכום שיתקבל ייצג את שווי החברה.

מכפיל הרווח מייצג כאמור את מספר השנים הנדרש להחזר הנומינלי של ההשקעה, והוא נע בעסקים פרטיים בטווחים מקובלים שבין 1 ועד 5 )בדרך

כלל בטווח מצומצם יותר של 2–3(.

ייקבע הנפקה, עבור חברות המתכננות ובפרט יותר, גדולים עבור עסקים דומה פעילות בעלות אחרות ציבוריות לחברות השוואה מתוך המכפיל

והפועלות באותו ענף.

הצמיחה קטנים שבהם תחזית לעסקים אינה מתאימה זו כמובן ששיטה משמעותית )ולפיכך גם לסטארט-אפים(. היא גם אינה מתאימה לעסקים יציבות על לעסקים השומרים גישת המכפיל תתאים הסובלים מהפסדים.

ברווח לאורך זמן וצפויים לשמור על רמה זו גם בשנים הבאות.

אחד מחסרונות השיטה הוא היעדר התייחסות לרכיב הסיכון של העסק, הבא הונה מתוך פעילותה את המממנת חברה שלו. המינוף ברמת ביטוי לידי העצמי תקבל ערך זהה לזאת הממומנת בעיקר מתוך מימון חיצוני, וברור

94

כמעט הצלחתי

היא הפיננסי שעליו יותר בשל המינוף גבוהה הרבה סיכון לשנייה רמת כי נשענת.

נניח לדוגמה עסק שסיים את שנת הפעילות הקלנדרית האחרונה ברווח של 1.2 מיליון ש"ח נטו לאחר מס. חישוב שווי העסק לפי מכפיל 4 יציג שווי של

4.8 מיליון ש"ח.

3. גישת השווי הנכסיאו כאשר פירוק לפני רלוונטית בעיקר לעסקים הנמצאים גישת השווי הנכסי מבקשים לבצע הערכת בסיס )"רצפה"( של שווי העסק. על פי גישה זו יחושבו נכסי העסק לפי שווי השוק שלהם בניכוי ההתחייבויות. התוצאה תייצג את שווי

העסק.

ההבדל בין התיאוריה לפרקטיקהעל אף כל האמור, קיימת בעיה עקרונית מהותית מאוד בגישות השונות להערכת השווי, בעיקר בשתיים הראשונות )היוון תזרימי המזומנים ושיטת מכפיל הרווח(: הערכת השווי נכונה לאופי הפעילות הנוכחי של העסק. כל שינוי ניכר בו ישנה באופן משמעותי את אופי הפעילות ובהכרח את התוצאות העסקיות, לעתים

לטוב ולעתים לרע.

של השוטפת ובפעילות בניהול להתערב אמור שאינו פסיבי, משקיע כניסת לפיכך העסק. בפעילות בכלל( )אם מינוריים לשינויים לגרום צפויה העסק, מצב בכל אולם העסק. של השווי בהערכת מהותי שינוי כל יחול שלא סביר אחר שבו תשתנה שדרת הניהול והתפעול של העסק באופן מהותי, אם בשל מעורבותו של המשקיע באופן פעיל בניהול העסק ואם בשל צמצום פעילותם של בעלי העסק הנוכחיים – תהיה למהלך זה השפעה ניכרת ולעתים קיצונית

על התוצאות העסקיות, ולפיכך על שווי העסק.

יחסים עם לקוחות, עם ספקים ועם עובדים נסמכים באופן משמעותי על הקשר האישי עם בעלי העסק. כניסה של גורם חדש יכולה להיתקל בחשדנות. תחושה לחלקם לגרום עשויה בעסק הפרסונליים מהשינויים כתוצאה אי-נוחות של השונים הגורמים בעיני שתיתפס שותף של כניסה זאת, עם תחליף. לחפש כאקט חיובי עשויה לתרום לחיזוק הקשר וכנגזרת מכך להגדלת הפעילות והרווח.

מתי וכיצד נכון לגייס שותף או משקיע

95

כולו, העסק ברכישת מדובר כאשר במיוחד חזקה להיות עשויה ההשפעה בתהליך שבו בעל העסק צפוי לעזוב בתוך פרק זמן מסוים לטובת מנהל חדש. עם היחסים על השינוי של ההשפעה להיות עשויה רבים במקרים בפועל, הגורמים מסביב )עובדים, לקוחות, ספקים( שלילית בטווח הזמן הקצר שלאחר

ביצוע השינוי.

ובכך נשמטת הקרקע נוטים במקרים רבים להתעלם מהשפעות אלו, בפועל מתחת לתקפותן של שיטות הערכת השווי המקובלות. הן לא תקפות במקרים

כאלו. ההשפעה של אלו תלך ותגדל ככל שהעסק קטן ותלוי יותר בבעליו.

לפני או אחרי הכסףבטרם הנוכחי שוויו את מייצג השווי הערכת פי על שנקבע כפי העסק שווי

בוצעה בו השקעה.

ההשקעה בחברה מצד המשקיע תוסיף על שוויו את הסכום שייכנס לחברה. עם זאת, השקעה שתיכנס כהלוואת בעלים או כתשלום לכיסו של בעל העסק

המוכר לא יוסיפו על שווי החברה.

נניח לדוגמה כי עסק הוערך בשווי של 2 מיליון ש"ח )זהו השווי "לפני הכסף"(. משקיע נכנס כשותף בחברה בתמורה להזרמת הון של 500 אלף ש"ח כנגד הקצאת מניות. שווי העסק לאחר ההשקעה הוא 2.5 מיליון ש"ח )זהו שווי העסק אלף 500( הינו 20% שיקבל המשקיע האחזקות שיעור ולכן הכסף"( "אחרי

מתוך 2.5 מיליון(.

בעל העסק במקום לידיו של היה המשקיע מעביר את סכום ההשקעה אילו להכניסו לחברה, או שהיה מכניס את הסכום לחברה כהלוואת בעלים האמורה לחזור אליו בעתיד, הרי ששווי העסק לפני ואחרי הכסף היה זהה והיה נותר על 2

מיליון ש"ח, ולפיכך הוא היה מקבל 25% תמורת השקעתו.

כמה עצות למשקיעהנושאים בכל העסק בעלי של המעורבות מידת את ונתח לעומק • בדוק

שבאחריותם.

96

כמעט הצלחתי

• זהה את הנושאים המהווים חוליות קריטיות לצורך הצלחת העסק.

• ודא כי הטיפול בכל הגורמים הללו, לאחר כניסתך כמשקיע, יטופלו טוב לפחות כפי שמטופלים כיום, בין אם הם ימשיכו להיות באחריות בעלי העסק הנוכחיים

ובין אם יעברו לטיפול גורם אחר.

ליזום קשר עם הלקוחות העיקריים של העסק, עם • במידת האפשר מומלץ ולהסיר את ועם ספקים חיוניים במטרה לשלב אותם במהלך עובדי מפתח

החששות.

ביצוע בטרם לוודא עליך חובה כולו, העסק את לרכוש מעוניין אתה • אם העסקה כי היחסים והיקפי הפעילות עם הלקוחות, הקשר עם העובדים ותנאי ליצור מחויבות של המוכר העבודה עם הספקים אינם צפויים להיפגע. נסה )בעל העסק( להמשך עבודה תקינה של העסק לתקופה של מספר חודשים לפחות תוך כדי שהוא מלווה את העסק בתקופת השינוי באופן מלא, צמוד

ואחראי.

• בכל מקרה, בין אם אתה מתכוון לרכוש את העסק כולו או רק חלק ממנו, אם קיים חשש סביר שכניסתך כמשקיע תפגע בפעילות העסק, נסה להגיע יעדים יוגדרו שבהם שלבים למספר ההשקעה סכום פריסת על להסכמה שעל העסק להשיג כתנאי להעברת התמורה. בכך תרתום את בעלי העסק למחויבות מתוך אינטרס אישי מובהק ובה בעת תפחית את הסיכון שתיקח

עליך ברכישת העסק.

עצות לבעל עסק המחפש משקיעביחס העסק את המבדלים הערכים ואת היכולות את מועד מבעוד • זהה למתחריו, בראש ובראשונה את הקשר שיצרת עם הלקוחות ועם הספקים וכן

את המחויבות של עובדי המפתח בעסק.

• בהצגת החברה, פעילותה והערכת השווי שלה בפני המשקיע – הצג ערכים אלו באופן ברור כחלק מיתרונות העסק וחוזקותיו.

97

כמעט הצלחתי

פיקח לא ייכנס לצרות

שחכם יידע לצאת מהן. עדיף להיות

פיקח!

99

.17זהירות! העסק מצליח...

עסק מצליח, שמחזוריו ורווחיותו הולכים וגדלים בקצב חד, אמור להיות לכאורה בבחינת "בשורה טובה" לבעליו.

אז זהו, שלאו דווקא! עסקים הנמצאים בקצב צמיחה חד יכולים למצוא עצמם בסחרור ולהגיע לידי קריסה.

הכיצד?מרבית העסקים, קטנים כגדולים, החלו את דרכם כאשר יזם שאש המוטיבציה בעיניו, חלום בלבו, נחישות וניסיון ממקומות קודמים באמתחתו – החליט לעשות

מעשה. אולי הוא אף סחף אתו כמה לקוחות שאותם שירת בנאמנות בעבר.

קל לגדול בעסק קטןתהליך ההקמה נראה מבטיח. בשלביו הראשונים יספק העסק שירותים לקשת לו שיידרשו המשאבים גם בקלות. להכיל יוכל שאותם לקוחות של מצומצמת לניהול העסק יהיו מועטים ופשוטים לתפעול. שביעות הרצון של הלקוחות תביא לגידול טבעי בפעילות העסק. לקוחותיו ירחיבו את היקף הפעילות ולקוחות חדשים

יצטרפו למעגל הלקוחות המרוצים. שמו ילך לפניו והמוניטין ילך ויגדל.

ויתרחב, העסק יגדל בהדרגה והרווח. הפעילות מחזורי ואתו ייצור אמצעי יתווספו. עובדים וציוד רכב כלי עבודה, וכלי כדי בהדרגה ייכנסו תפעולי הגדל. בביקוש עמידה לאפשר ונוח מרווח למקום המעבר

100

כמעט הצלחתי

יעמוד על הפרק, שהרי העסק גדל והמקום הנוכחי כבר צר מלהכיל.

ובכן, דווקא במקום הזה, המבטיח לכאורה, טמונה הסכנה הגדולה!

ניהול של עסק גדול הוא סיפור אחרבעוד שעסק קטן ובו מספר מצומצם של עובדים מצריך ניהול מינימאלי והיזם יכול להשקיע את מרב מרצו וזמנו לקידומו, הרי שניהול עסק גדול יותר מקפל הגורמים מול בהרבה גדולה ובקרה שליטה ויכולת ניהולית מחויבות בתוכו

שאתם הוא מתנהל – לקוחות, ספקים, עובדים, רשויות ובנקים.

בנוסף לזה, הצורך באשראי לצורכי הון חוזר הולך וגדל בד בבד עם הגידול בנפח הפעילות.

באין-סוף ואדמיניסטרציה, בענייני מנהלה טרוד עצמו המנהל מוצא בהדרגה ניירת ובכאב ראש מתמיד בנוגע למצב תזרים המזומנים. הוא מוצא עצמו עסוק יותר ויותר בכיבוי שרפות ופחות בקידום עסקיו. לחץ התזרים מחייב אותו להגדיל

את ההכנסות, אולם משאביו העמוסים לעייפה אינם מסוגלים לעמוד בקצב.

של הרצון שביעות וברמת השירות ברמת להידרדרות הדרך קצרה מכאן חוסר חשים ספקים מתחרים. לטובת עוזבים מאוכזבים לקוחות הלקוחות. וההיפך להגדלת תנאי האשראי, ונשנות מצד העסק חוזרות נוחות מבקשות הגמור קורה – הם מבקשים לצמצם את האשראי והעסק מתחיל במסלול של

צניחה אשר תסתיים, במקרים רבים, בהתרסקות.

מה ניתן לעשות?הדרך למנוע מצב כזה היא להבין ולהיערך מראש לגידול הצפוי בפעילות העסק, להכין תכנית מסודרת ומתוקצבת הכוללת את ההשקעות שתידרשנה, העובדים

הצפויים להיקלט וההון שיידרש לצורך כך.

העסק בעל יוכל – ומפורטת יסודית מלאה, תכנית גיבוש לאחר רק להרשות לעצמו לצמוח.

עד אז ראוי להימנע מצמיחה בקצב הגדול מזה שהעסק מסוגל להכיל, ובמקרים

זהירות! העסק מצליח...

101

מסוימים אף לסרב להזדמנויות עסקיות חדשות המתדפקות על דלתו.

צמיחה בקצב מהיר מדי של העסק יכולה להוציא אותו משיווי משקל ולהכניס אותו לסחרור העלול להוביל להתרסקות

102

.18מכירות בשחור? זה מסוכן!

כרבע בשנה, שקלים מיליארד ב-140 נאמד בישראל השחור ההון היקף מהתוצר הלאומי הגולמי. להון השחור השלכות מרחיקות לכת על המצב הכלכלי ועל החברה בכללותה אולם לא רק. לתופעת המכירה בשחור עשויה במדינה להיות השפעה מסוכנת על העסק עד כדי ערעור מצבו הפיננסי, וזאת מעבר

לסיכון החוקי שבדבר.

בהתנהלות פיננסית אחראית, כל התקבולים והתשלומים של העסק עוברים דרך ההכנסות שבין מהפערים הזמן לאורך נהנה רווחי עסק שלו. הבנק חשבונות להוצאות, והדבר בא לידי ביטוי ביתרות הבנק המצטברות לזכותו כאשר את אלו

ניתן לייעד להשקעות, לחסכונות או לחלוקת רווחים לבעליו.

כסף שחור אינו עובר דרך חשבונות הבנקסביר ב"שחור"(, )קרי, מסודר רישום ללא חלק מהכנסותיו לגבות הנוהג עסק שלא יפקידם בחשבון הבנק, שכן אז יוכלו אלו לשמש ראיה לפעילות לא-חוקית זו ביום שבו יצטרך לתת את הדין בפני הרשויות, אם וכאשר. יוצא אפוא שבעוד כל

הוצאותיו משולמות מתוך חשבונות הבנק, ההכנסות מופקדות רק בחלקן.

כי מלמד הניסיון כן, על יתר לבצע הנוהגים עסקים בעלי אותן לרשום מבלי מכירות העסק של החשבונות בספרי בכספים כלל בדרך משתמשים הפרטית הצריכה להגדלת אלו במקום לחיסכון ולהשקעות, שכן על הוצאות לצריכה שוטפת רמת

מכירות בשחור? זה מסוכן!

103

הבקרה של הרשויות מוגבלת, ובהתאם – גם יכולתן "לעלות" על המשתמטים. ולהתפתח, לצמוח האפשרות את שלהם מהעסק מונעים עצמם הם בכך

ובמקום זאת מבזבזים את רווחיו על הנאות היום ועל מנעמי החיים.

שיעור על עולה או מתקרב הלא-רשומות ההכנסות שיעור שבהם במקרים הרווח הנקי של העסק, תיווצר לעסק בעיית תזרים מזומנים חמורה עם הזמן. כאמור, חשבון הבנק יצבור גירעונות כתוצאה מתשלומים העולים בסכומם על

התקבולים.

יש עסקים המשתמשים בחלק מהתקבולים ב"שחור" לצורך תשלום הוצאות בגין הרי לחלוטין. הגיון זו חסרת פעולה ובכן, בספרים. נרשמות אינן הן שגם אותן הוצאות יכול היה העסק להזדכות כנגד הכנסות זהות לצורכי מס ולהימנע מפעולה זו, שאינה חוקית, אינה מוסרית ומסוכנת ברמה העסקית. התנהלות כזו מקשה באופן משמעותי על יכולת הניהול, הבקרה והפיקוח אחר ההתנהלות

הפיננסית בעסק.

לסיכום, מכירות ב"שחור" עלולות לגרום לנזק מצטבר משמעותי בתזרים הבנק על קושי משמעותי יוצרות וכן וצמיחתו, מונעות את התפתחותו של העסק,

יכולת הניהול, הפיקוח והבקרה הפיננסית שלו.

לא מומלץ! או אם תרצו – מומלץ שלא!

מכירות ב"שחור" מצמצמות את יכולת הבקרה והשליטה על לכדי עד יציבות לאי אותו לדרדר עלולות והן בעסק הנעשה

קריסה!

104

כמעט הצלחתי

מוכר בשחור? ודא שאתה לא מגזים....1. חשב את נקודת האיזון החודשית של העסק )ראה פרק 6(.

2. חשב את ממוצע ההכנסות החודשיות של העסק, נטו לפני מע"מ.

3. אם הפער שלילי )העסק מפסיד( – התנהלות כזו תדרדר את העסק בקצב מהיר.

4. אם הפער חיובי )העסק מרוויח( – חסר את המספרים:• הכפל את הנתון שקיבלת בשיעור הרווח הגולמי של העסק.

או העסק לפיתוח שייועד ביטחון מרווח שהתקבל הסכום מתוך • הפחת כרזרוות לימים קשים. מומלץ לקבוע מרווח ביטחון של 50% לפחות.

• הסכום שקיבלת בניכוי מרווח הביטחון הוא הסכום המרבי שגריעתו מחשבון הבנק אינה צפויה להסב לעסק נזק משמעותי.

דוגמהחנות למוצרי חשמל מוכרת בהיקף ממוצע של 150,000 ש"ח לחודש, נטו לפני

מע"מ.

נקודת האיזון עומדת על 120,000 ש"ח.

שיעור הרווח הגולמי עומד על 32%.

מכאן יוצא החישוב הבא ביחס לסכום שממנו ומעלה עלול העסק למצוא את עצמו בחלוף הזמן בבעיית תזרים:

4,800 ש"ח = 50% × [ 32% × )120,000 – 150,000( ]

הבהרהאין בפרק זה אלא לשפוך אור על הסיכון הפיננסי בהתנהלות מסוג זה, ואין הוא יודגש כי התנהלות מסוג זה אינה ממליץ בשום אופן שהוא להעלים הכנסות.

מומלצת משום בחינה שהיא!

105

.19לשרוד בתקופות מיתון

תקופות מיתון מאופיינות בירידה בביקושים, בהגברת רמת התחרות ובעקבות זאת בהורדת מחירים. העסק יוצא נפגע בשני מקומות רגישים ביותר – ירידה

בהכנסות וירידה בשיעורי הרווח הגולמי.

הדבר האיזון. משמעות בנקודת לעלייה הגולמי מביאה הרווח בשיעור הירידה היא שנדרשת הכנסה גבוהה יותר מזו שהייתה קודם לכן כדי להגיע לאיזון פיננסי )מצב שבו הרווח = להפסד = אפס(. הפגיעה בהיקף ההכנסות מרחיקה עוד

יותר את העסק מנקודת האיזון ולעסק נשקפת סכנה קיומית.

כדי לשרוד בתקופת מיתון חובה לעשות מעשהשינוי מחייב החדש שהמצב להפנים היא לעשות שעליך הראשונה הפעולה אקטיבי בהתאם לכללי המשחק החדשים. אסור בשום אופן לטמון את הראש בחול עד עבור זעם, שהרי העסק עלול לקרוס עוד לפני שהשינוי יגיע. ואכן רבים

הם העסקים הקורסים בתקופות מיתון.

להפחית עליך חובה האיזון. בנקודת טמון מיתון בתקופת להישרדות הסוד את נקודת האיזון של העסק לרמה של 5-8 אחוזים מתחת לרמת ההכנסות

הממוצעת של העסק במצב החדש.

כיצד נעשה הדבר?של פונקציה היא האיזון נקודת כאמור,

שני פרמטרים:• שיעור הרווח הגולמי

• סך ההכנסות הקבועות

106

כמעט הצלחתי

נקודת האיזון עומדת ביחס ישר לרמת ההוצאות הקבועות )ככל שעולה רמת )ככל הגולמי הרווח לשיעור הפוך וביחס האיזון( נקודת עולה כך ההוצאות

ששיעור הרווח הגולמי עולה כך פוחתת נקודת האיזון(.

משוואה עם נעלם אחדאת נקודת האיזון שאליה נשאף אפשר לחשב בקלות מתוך ההכנסה הממוצעת לחלץ ניתן הגולמי הרווח )פחות 5–8 אחוזים, כאמור(. את שיעור של העסק

ולחשב מתוך הדוחות הכספיים של העסק.

יש לנו אפוא משוואה עם נעלם אחד והוא סך ההוצאות הקבועות שאותן אסור לעסק לעבור. חישוב נתון זה הוא קל ופשוט.

ההוצאות לרמת שהתקבל הנתון את להשוות יש המשוואה פתרון לאחר יש לקצץ כדי ולנתח את הסעיפים שאותם הקבועות הנוכחית בעסק, לאתר להגיע ליעד הרצוי. אין ספק כי הקיצוץ בהוצאות אינו עניין של מה בכך, אולם יצירתית וחשיבה מעמיק ניתוח לאור אפשרי בהחלט הוא המקרים במרבית

ורחבת אופקים. בכל מקרה הוא הכרחי.

פעולה זו אינה היחידה שאותה תוכל לבצע בתקופות מיתון )ובכלל(, אולם היא הראשונה והדחופה ביותר. לאחר הפחתת נקודת האיזון תוכל להמשיך ולבחון פיתוח לצורך המצב את לנצל שיסייעו נוספות אלטרנטיבות שקולה בצורה

העסק וקידומו.

נקיטת צעדים אלו תעלה במידה ניכרת את סיכוייו של העסק לשרוד בתקופת המיתון ותאפשר לו לצאת מחוזק לאחר יציאת המשק מהמיתון ולשוב לשיעורי

רווחיות גבוהים.

העסק שרידות את שיבטיח מעשה לעשות והכרחי ניתן סובל והעסק נפגע הרווחים מתח כאשר מיתון בתקופות

מירידה בהכנסות

לשרוד בתקופות מיתון

107

נמחיש בדוגמה:

עסק עם מחזור מכירות ממוצע של 300,000 ש"ח לחודש.

על עומד שלו הגולמי והרווח ש"ח 150,000 על עומדות הקבועות הוצאותיו .60%

מכאן ניתן לחשב כי נקודת האיזון עומדת על 250,000 ש"ח.

ירידה עם להתמודד נאלץ והעסק המשק, על עוברת קשה תקופה כי נניח משמעותית בהיקף המכירות. מחזורי הכנסותיו של העסק צנחו לכדי 200,000

ש"ח בחודש בממוצע. ברור שבמצב כזה יעבור העסק להפסד.

אם נחשב את גודל ההפסד שצובר העסק בכל חודש נמצא כי הוא מסתכם ב- 30,000 ₪ והוא מחושב מתוך ההפרש שבין הרווח הגולמי העומד על 120,000 ש"ח )60% מתוך 200,000 ש"ח הכנסות( וסך ההוצאות הקבועות המסתכמות

ב- 150,000 ש"ח.

המסקנה המתבקשת היא כי כדי שהעסק יוכל לשרוד בתקופה זו בבטחה, יהא )לכל נקודת האיזון יתאזנו עם כך שהכנסותיו להוריד את רמת ההוצאות עליו

הפחות(, קרי להפחית את הוצאתיו הקבועות בסכום של 30,000 ש"ח.

לחישוב הסכום הנדרש להפחתה תיקבע הנוסחה כי לקבוע ניתן כללי באופן לפי מכפלת ההפרש שבין נקודת האיזון הנוכחית לבין מחזור המכירות, בשיעור

הרווח הגולמי.

ב- מסתכם המכירות למחזור האיזון נקודת בין ההפרש שבדוגמה במקרה 50,000 ש"ח. סכום זה יש להכפיל בשיעור הרווח הגולמי )60%( ומכאן נקבל 30,000 על כאמור עומד לצמצם חייב שהעסק הקבועות ההוצאות שסכום

ש"ח.

108

.20מלכוד תזרים המזומנים החיובי

שלי הבנק כשחשבון מפסיד שאני טוען אתה איך אותי, מצחיק "אתה נמצא ביתרה חיובית? העסק עובד בקושי ארבעה חודשים מאז שהקמתי

אותו, והוא במצב מצוין", אמרתי לרואה החשבון שלי.

ובכן, למרבה הפליאה סיטואציה כזו אפשרית בהחלט. ייתכן מצב שבו העסק יפסיד ואילו חשבון הבנק יימצא ביתרה חיובית. עם זאת, ברור כי המשך צבירת

ההפסדים יביא לירידת יתרות הזכות בחשבון עד למעבר הבלתי נמנע לגירעון.

באילו מקרים תופעה כזו עלולה להתרחש?ובכן, התשובה פשוטה ואפילו הגיונית. נמחיש זאת באמצעות דוגמה: נניח שעסק תמורת רוכש הוא המכשירים את סלולאריים. טלפונים למכירה מציע מסוים 1,000 ש"ח אולם מחליט משיקוליו הבלתי רציונאליים בעליל להציע את המכשיר למכירה במחיר של 800 ש"ח בלבד, קרי בהפסד של 200 ש"ח למכשיר. בהנחה שהעסק ביצע עסקה אחת ובה מכר מכשיר אחד, הרי שחשבון הבנק שלו אמור נוסיף על הנתונים את העובדה כי את לעמוד על 200 ש"ח בחובה. אולם אם קניית המכשיר שילם בהמחאה לפירעון עתידי של שלושה חודשים ואת המכירה בזכות של 800 יהיה חשבונו פירעון ההמחאה למועד הרי שעד במזומן, ביצע

הפירעון לאחר רק ואילו ש"ח, הוא יעמוד על 200 ש"ח בחובה.

הרי בהכללה, נסתכל אם ימי סך שבו עסק שבכל של המשוקללים האשראי מסך קטן ההכנסות תזרימי של המשוקללים האשראי ימי חשבון יציג ההוצאות, תזרימי

מלכוד תזרים המזומנים החיובי

109

הבנק שלו יתרת זכות עבור כל חודש פעילות נתון, והיא תעמוד על סכום הגבוה מההפרש שבין ההכנסות להוצאות.

ימי בין הפער אולם באופן מתמשך, מפסיד העסק קיצוניים שבהם במקרים האשראי של התקבולים ביחס לתשלומים גדול באופן קיצוני, ניתן יהיה לראות יתרות זכות גדולות בחשבון הבנק. ברור מאליו שפער זה ילך ויישחק עם הזמן תקופה למשך לפחות אולם בבנק, חובה יתרת לכדי יגלוש דבר של ובסופו מסוימת יציג חשבון הבנק יתרות חיוביות כאשר בפועל העסק נמצא בהפסד. כמובן שניתוח יסודי של הדוחות הכספיים של העסק "יעלה" מיידית על מצב

העסק.

וחנויות קפה בתי מסעדות, השאר בין לכלול ניתן עסקים של זו בקטגוריה קמעונאיות. בעסקים אלו, ימי אשראי התקבולים קטן משמעותית מימי אשראי זה נובע מכך שרכיב ההוצאות המשתנות בעסקים מסוג והדבר התשלומים, )חומרי גלם(, שהוא הרכיב המשמעותי בהוצאות, משולם בתנאי אשראי ארוכים הצרכנים לקהל ממכירה כתוצאה קצרים, אשראי בתנאי נעשות והמכירות

הפרטי.

אז מה רע בכך?מצב שבו מצטברת בחשבון הבנק יתרה חיובית בעוד העסק מפסיד, עלול לגרום לבעל העסק להסיק מסקנות שגויות ביחס למצבו האמתי, ובתוך כך להניע אותו לקבל החלטות מוטעות ובלתי מבוססות, כגון ביצוע השקעות, משיכת רווחים

או הגדלת תקציב ההוצאות של העסק – פעולות שהעסק לא יוכל לעמוד בהן.

ולהסיק העסק של האשראי מדיניות את להבין העסק בעל על חובה לפיכך ממנה על השפעתה על אופי תזרים המזומנים בחשבונות הבנק ועל האופן שבו

עליו להתמודד עם יתרות זכות שנובעות מסיבות אלו.

110

.21הסיכון של עסקים קטנים המטילים ביצים גדולות

עסקים קטנים המטילים ביצים גדולות מאופיינים במספר מצומצם של עסקאות ובעלת היא מהותית כל אחת מהעסקאות חודש. מדי גדולות שהם מבצעים

היקף כספי משמעותי ביחס לפעילות העסק.

בתחום זה ניתן למצוא בדרך כלל עסקים המתמחים במתן שירותים או ביצור של פרויקטים מותאמים ספציפית לדרישות הלקוח )Custom made(. עם קהל הלקוחות של עסקים מסוג זה נמנים בדרך כלל אותם לקוחות המוכנים לשלם לקבלת הסטנדרטיים המוצרים לתעריפי ביחס משמעותית גבוהה פרמיה הפתרון המותאם בדיוק לצרכיהם. לקוחות אלו נמצאים בקצה פירמידת הביקוש

לאותם סוגי מוצרים.

בשונה מעסק המייצר מוצרים זהים בתהליך של פס יצור, חייב עסק מסוג זה להיות בעל ניסיון, יכולות וגמישות לביצוע שינויים, כוח אדם מקצועי, יכולת תכנון ועמידה בלוחות זמנים, מכשור וציוד מתאים וראיה רחבה ויצירתית, וכל זאת כדי

שיוכל "להמציא את הגלגל" בכל פעם מחדש לפי טעמי לקוחותיו המתחלפים.

תהליך הייצור למוצרים המותאמים לדרישות הלקוח מאופיין ברמת מורכבות גבוהה משמעותית מזה של פס ייצור סטנדרטי, והוא בהכרח יעיל פחות.

יתר על כן, תהליך השיווק והמכירה ארוך הוא זה מסוג מוצר של זמן, משאבי דורש יותר, ומורכב אנשי מצד יותר רבים ומאמץ ידע והוא מקפל בתוכו סיכון המכירות, גדול יותר לעמידה ברווח המתוכנן, בנקל עלול בפועל הביצוע שכן

הסיכון של עסקים קטנים המטילים ביצים גדולות

111

להיות שונה מהתכנון, ואתו גם העלויות.

כל אלו, עם הנפח המצומצם של שוק היעד )הנמצא כאמור בקצה פירמידת הביקוש(, מפחיתים באופן ניכר את פוטנציאל היקף העסקאות של העסק.

רמת כי 11 בפרק ראינו הסטטיסטית. השונות בעיית לתמונה נכנסת כאן המהימנות הסטטיסטית תלויה במספר הדגימות. ככל שמספר הדגימות קטן יותר, כך תהיה השונות בתוצאות בפועל גבוהה יותר. בהתאם, קשה יותר יהיה לחזות את

התוצאות הצפויות על בסיס ניתוח סטטיסטי של תוצאות העבר.

עסק המבצע מספר רב מאוד של עסקאות בחודש )עשרות רבות או אף יותר( יוכל לחזות באופן טוב ובסטייה קטנה יחסית את התוצאות הצפויות בחודשים עונתי עסק השתנו. לא השוק ותנאי הפעילות שאופי בהנחה וזאת הבאים, יכניס לתוך תחשיבי התחזיות את גורם העונתיות, למשל על ידי ניתוח הפעילות מצליחים זה מסוג שעסקים לראות ניתן ואכן אשתקד. המקביל בחודש לחזות את מחזור המכירות הממוצע הצפוי להם לחודשים הקרובים בתחזיות

מציאותיות למדי.

ממובהקות נהנים אינם גדולות ביצים המטילים קטנים עסקים לעומתם, התוצאות הסטטיסטיות. במקום זאת, לרכיב השונות בפעילות העסקית ובקצב

זרימת העסקאות פנימה אל תוך העסק משקל משמעותי רב יותר.

כך ייתכן שבתקופה מסוימת יהיה העסק עמוס באופן חריג ובתקופה שלאחריה יהיה מחוסר עבודה מבלי שהדבר ייוחס לגורם חיצוני כלשהו )כמו שינויים במצב

המשק, התחזקות של מתחרה או הצטמקות הביקושים(.

לבעיה זו קיים פתרון פשוט!בדרך כלל ניתן לאפיין את הביקוש לפי שלושה קהלי יעד:

• בקצה העליון של הפירמידה נמצאים כאמור אותם לקוחות המבקשים מוצרים מותאמים אישית לצרכיהם, והם מוכנים לשלם את הפרמיה הגבוהה בגין זה.

המוכן העיקרי הביקושים נפח את נמצא התחתונה הפירמידה • בשכבת

112

כמעט הצלחתי

שווים במחירים מהמדפים ישירות ירכוש שאותם המדף במוצרי להסתפק לכל נפש.

עסקים נמצאים הפירמידה, של האמצע בשכבת אלו, שני • בין להם המותאמים מוצרים על הפרמיה את לשלם מוכנים שאינם

אישית, אולם הם גם אינם מוכנים להסתפק במוצרי המדף.

לקוחות אלו יבקשו לרכוש מוצרי מדף בהתאמות קלות שמציע הספק, כמו ברכישת וסנטריה ריצוף של התאמה או ריהוט ברכישת צבעים התאמת

דירת מגורים מקבלן.

נמוכה משמעותית זה פרויקטים מסוג היצרן, רמת המורכבות של מבחינת באופן מיוצרים המוצר רכיבי מרבית שכן אישית, המותאמים מהפרויקטים סדרתי והם אינם מיוצרים בהתאמה לדרישת הלקוח. שכבת לקוחות זו גדולה קטנה אך הפירמידה, קצה לקוחות משכבת משמעותי באופן כלל בדרך

משכבת לקוחות הבסיס הצורכים את מוצרי המדף.

הפתרון של עסק המספק שירותים או מוצרים מותאמים ללקוח לבעיה שתוארה, הביקוש משכבות שתיים או אחת שכבה של ולשיווק לייצור להיכנס הוא התחתונות בפירמידת הביקוש, קרי לתחום מוצרי המדף )בסיס הפירמידה(, או

למוצרי המדף המותאמים )שכבת האמצע בפירמידה(.

הרחבת סל המוצרים וכניסה לנישות אלו יאפשרו לעסק לנתב את פעילות הייצור שלו בהתאם לעומס הנובע אצלו מכניסת פרויקטים המתואמים לצורכי הלקוח.

בכך הוא יוכל לנצל את משאביו ביעילות ובאפקטיביות, להרחיב את בסיס קהל במיעוט המאופיינת צרה בנישה בפעילות הכרוך הסיכון את ולפזר לקוחותיו

לקוחות פוטנציאליים.

113

.22זהירות, עסק משפחתי

לא טוב היות האדם לבדו, אך לא בכל מחיר...פעמים רבות קורה שיזם, אם בתחילת דרכו ואם בצמתים שונים של חיי העסק, הן ובתפעולו, העסק בניהול העומס את לחלוק יוכל שאתו שותף מחפש בסיכונים והן בהשקעות הנדרשות. באופן טבעי הוא יחפש אדם שיוכל לסמוך

עליו, אדם ישר, הגון, בעל כישורים ויכולות.

היא הבעלים של הדומיננטיות רמת שבו קטן, לעסק שותף אחר החיפוש מוחלטת, אינו עניין של מה בכך. גם לשותף הפוטנציאלי השוקל להיכנס לעסק זה את זה מכירים שאינם אנשים בין התקשרות ומורכב. מסובך העניין כזה

טומנת בחובה סיכונים רבים.

לחפש מתחת לפנסכתוצאה מכך, יזמים רבים מוצאים עצמם מחפשים את הפתרון "בתוך הבית", בקרב המשפחה ואף החברים. חוסר הוודאות והחששות בדבר רמת האמינות, היושר והכנות של השותף הפוטנציאלי אינם קיימים לכאורה כאשר מדובר בבן של רבות שנים על הפנימית, המתבססת ברמת התחושה לפחות משפחה,

היכרות קרובה.

התחושה השנים, ארוכת האישית ההיכרות שיש על מי לסמוך, המחשבה שבן המשפחה וכישוריו יכולותיו ניסיונו, מרצו, כל את יעמיד על – העסקי לאינטרס מעבר המיזם לטובת

פניו משרים תחושת נוחות וביטחון.

114

כמעט הצלחתי

הסכנה הגדולהעם זאת, דווקא בשל יחסי הקרבה האישיים, טמון כאן סיכון משמעותי, העלול

להפוך לפצצה מתקתקת.

בהחלטתם החברים, או המשפחה בני הצדדים, את שליוו תחושות אותן להתקשר בשותפות עסקית, נבעו מתוך מסגרת יחסים שונה במהות מזו שהם ייתקלו בה כשותפים לעסק. רמת האינטנסיביות, האתגרים שיעמדו בפניהם, הקשיים והאילוצים, ההחלטות שייאלצו לקבל, הפערים בגישות שיהיה עליהם לגשר – כל אלו כמעט ואינם קיימים במסגרת של יחסי המשפחה או החברות. להתגלות יכולות האחר לצד ביחס מהצדדים אחד כל אצל שנתפסו תכונות

כשונות ואף הפוכות בסיטואציות עסקיות.

פערים אלו, בצד הרגישות הקיימת בשל יחסי הקרבה, יכולים ליצור מצב מסוכן שבו חילוקי דעות יובילו לאי הסכמות ולחיכוכים עד לכדי משבר.

בעיות שאפשר היה לפתור בנקל בין שותפים קורקטיים לעסק, עלולות להתגלות מהותיים, דעות חילוקי של במקרה הרגשית. המעורבות בשל פתירות כבלתי

המרחק עד להידרדרות ביחסים בין השניים יכול להיות קצר מאוד.

אז מה לעשות?במטרה לצמצם את הסיכון שבהגעה למצבים מעין אלו, חובה על השותפים לקבוע מראש ובאופן ברור את "כללי המשחק" תוך ניסוח הסכם שותפים מלא ומפורט, הכולל גם את התנאים להפסקת ההתקשרות בכל מצב שבו יתגלעו

חילוקי דעות מהותיים.

דווקא במקרים כאלו, "הסכם הגירושין" יהיה חשוב לעתים יותר מאשר "הסכם ההתקשרות". על ההסכם להגדיר באופן ברור ומקיף את דרכי הפעולה ואת אופן קבלת ההחלטות בנוגע להמשך השותפות ביניהם במצבים העלולים להיקלע

למבוי סתום.

115

.23תמרורי אזהרה – לקראת משבר...

לפתע, ביום בהיר אחד, לאחר שנים רבות של עבודה אינטנסיבית וקשה – זה קורה.

התחושה הזאת שליוותה אותך זמן כה רב, שהעסק מדשדש במקום, פינתה מקומה להבנה שהעסק בצרות.

שיחת הטלפון מהבנק אינה מותירה מקום לספק. הסוף קרוב מתמיד.

סיבות רבות עלולות להוביל למצב שכזה, ומקצתן קשורות באירועים חיצוניים התייקרות חדש, מתחרה כניסת השוק, תנאי שינוי כגון בשליטתך, שאינם ניכרת של מחירי חומרי הגלם ואף שינויים רגולטוריים שהשפיעו לרעה על העסק. אולם למרבה התסכול, אתה יכול למצוא שהמצב שהעסק נקלע אליו הוא דווקא

תוצאה ישירה של ניהול כושל שלך.

תובנה זו נובעת לעתים מעודף ביטחון עצמי בלתי מבוסס ומהחשבה שאם עד היום הכל היה בסדר, אפשר להניח שכך יהיה גם בעתיד.

משבר פיננסי הוא תוצאה של תהליך לרעה. שינויים העסק עובר שבו האסימון" "נופל המקרים במרבית כשהדברים מדי, מאוחר כבר כאשר וכשההתרסקות שליטה מכלל יצאו

כבר בלתי נמנעת.

116

כמעט הצלחתי

מדוע קל כל כך לפספס כשהעסק מידרדר?הסיבה העיקרית לזיהוי המאוחר של הסימפטום המצביע על מצב העסק נעוצה בכך שבעלי עסקים רבים נוטים לייחס חשיבות גבוהה מדי ל"מצב הכיס", דהיינו למצב חשבון הבנק כמייצג האולטימטיבי של מצב העסק. אלא שתזרים הבנק הוא למעשה שיקוף מאוחר )עד חודשים מספר( של מצב העסק. דהיינו, את המצוקה בחשבון הבנק עלול להרגיש בעל העסק בפער של כמה חודשים לאחר

שהעסק כבר נכנס להפסדים.

אילו היית מנתח היית ער למצב האמתי של העסק, בדיעבד, ברור לך שאילו ובוחן את מצבו באופן שוטף – היית יכול לזהות מבעוד מועד את שינוי המגמה

ולפעול לתיקון המצב בהתאם.

עצוב לדעת עד כמה הדבר פשוט.

זיהוי מוקדם של הבעיהכדי לזהות מבעוד מועד את השינויים במצב העסק, לא יהיה זה נכון להסתמך על מצב חשבון הבנק כמייצג בלעדי. עליך לנתח פעם בחודש את דוחות הרווח וההפסד, את נקודת האיזון, את תחזית תזרים המזומנים ואת מצבת הנכסים האחרון לניתוח להשוות אלו כל ואת – העסק של השוטפים וההתחייבויות

שביצעת בדיוק לפני חודש )ראה פירוט בפרק 10(.

ניתוח יסודי כזה יצריך ממך זמן מועט ויאפשר לך להבין ביתר יעילות את מצב העסק ואת המגמה שבה הוא נמצא והוא יאפשר לך לפעול בהתאם.

117

.24התהום שבין הדקה ה-89 לדקה ה-91

תהליך הגסיסה אינו תהליך ליניארי.בתחילה הוא מתקדם בקצב אטי; הגוף נאבק ומנסה להתמודד. ככל שחולף להיחלץ הגוף של ניסיון כל בגסות דורסת והיא מתעצמת המחלה הזמן, והיא המחלה מתעצמת קצר זמן פרק בתוך מאוד. מהיר הסוף מהמשבר.

מביאה לקריסת המערכות בזו אחר זו עד לאובדן הסופי והמוחלט.

תהליך הגסיסה של העסק אינו שונה במהותו. גם הוא אינו ליניארי.

באמצע הדרךלך לגרום עלולים הם כי אם מאיימים, לא חלשים, איתותים תקבל בתחילה לתחושת חוסר נחת. קל יהיה לך להתעלם מהם ולהמשיך בשגרת יומך. לאחר זמן מה יתחזקו האיתותים, חוסר הנוחות יורגש יותר ויותר, והוא ילווה מדי פעם בזיעה קרה. הריכוז שלך יתחיל לנדוד ואתו גם איכות השינה והרצף שלה. לקראת הסוף יהפכו האיתותים – שהיו פעם מנומסים מאוד – לאגרסיביים, חדים וקרים.

לקראת הדקה ה-90הקושי הופך למשבר ממשי כאשר חשבון הבנק אינו מסוגל עוד לעכל את מבול התשלומים שאתה מנסה מאבד הבנק מנהל עליו. להנחית אולטימאטום וקובע האמון את וחזרה כספים להפקדת מיידי הראשונה ההמחאה למסגרת. נורת והשמועה מתפשטת. חוזרת

118

כמעט הצלחתי

האזהרה, שדלקה עד כה באור עמום הופכת לסירנה ועוצמתה מתחזקת. הלחץ גובר מכל הכיוונים. ספקים דורשים תשלום מיידי של חשבונות פתוחים כתנאי לאספקת סחורה נוספת, לקוחות מעכבים הזמנות חדשות, ועובדים מתחילים לחפש מקום עבודה אחר במקום להשקיע את מיטב מרצם בעסק. המרחק להגבלת חשבון הבנק קרוב מתמיד. חולפים עוד כמה ימים. עשר המחאות כבר

חזרו. החשבון מוגבל. הסיכויים להבריא את העסק צנחו מיידית לאפס כמעט.

תהליך זה הוא תהליך אופייני החוזר על עצמו בכל פעם מחדש.

נורות האזהרה קיימות, אל תתעלם מהן!למרבה האבסורד, ניתן לומר בבירור כי במרבית המקרים ניתן היה למנוע את כבר האזהרה ולנורות לאינדיקאטורים מגיב העסק בעל היה אילו הקריסה בשלבים הראשונים, בדיוק כשם שהיה מתייחס לסימפטומים של מחלה קשה

לו חלילה התגלתה אצלו.

לא יעלה על הדעת שאדם המזהה אצלו תופעות מחשידות למחלה סופנית לא יעזוב את כל עיסוקיו ויקבע מיידית תור לרופא לצורך בדיקה. למרבה הצער, בכל הקשור לעסק מסתבר שרוב האנשים יעדיפו לטמון את הראש בחול ולהתעלם, כאילו התעלמותם תעלים כבמטה קסם את הבעיות בעסק. ובכן, זה לא יקרה.

הדבר היחידי שיקרה בוודאות מוחלטת הוא הרעה הדרגתית במצב העסק.

ניתוח תדיר של מצב העסק יאפשר לך להבחין במחלה הרבה לפני שהסביבה תרגיש בה, ויאפשר לך לטפל בה ולעצור את התפשטותה באופן מקצועי ובטוח.

ככל שעובר הזמן, גדלות רמת הקושי ורמת המורכבות לחלץ זיהית סימפטומים? אל תמתין. בדוק, עסק שנמצא במשבר.

אתר את הבעיה ותקן מיידית

119

סוף דבר

סוף דבר - לחשוב מחוץ למסגרת

שהעסק ככל מוחשיים. ובלתי מוחשיים נכסים חייהם במהלך צוברים עסקים מתבגר כך מהווים הנכסים הבלתי מוחשיים את הערך המשמעותי יותר לפוטנציאל שלו לגדול ולהתפתח. כחלק מנכסים אלו ניתן לכלול את המוניטין שצבר העסק, את קהל לקוחותיו ורשימות התפוצה, את איכות המוצרים ובידולם, את שיטות

השיווק הייחודיות שפיתח, קשרים עסקיים שיצר וכדומה.

ניתן לקבוע בבירור כי ככל שנכסיו הבלתי מוחשיים של העסק גדלים, כך גדלים גם פוטנציאל הגידול וההתרחבות שלו.

מוצאים מהעסקים מעט לא זאת, אף על הקיים המצב בשימור בסטגנציה, עצמם ובהנצחתו. הסיבות לכך רבות ומגוונות, ובחלקן והתרחבות גדילה של תהליך מוצדקות. אף קשה רבים שבמקרים סיכונים בחובו טומן מאד לכמת. רווחת הגישה הטוענת ש "עדיף

ציפור אחת ביד משתיים על העץ".

120

כמעט הצלחתי

לחשוב "מחוץ למסגרת"מתברר כי שחרור מהחשיבה הקונבנציונאלית והשמרנית עשויה להביא לתוצאות מרחיקות לכת. כל שנדרש במקרים רבים הוא לחשוב "מחוץ למסגרת", לחפש את הפתרונות במקומות שאחרים אינם מחפשים בהם, להזיז את הפנס ולחפש

את התשובות גם בצדי הדרך.

בכל סיטואציה, בין חיובית ובין שלילית, מאולצת או משוחררת מאילוצים – קיים בטרם עוד הסף על לפסול נוהגים אנו מהם שרבים מתברר פתרונות. מגוון הקדשנו להם את תשומת הלב הראויה. יתרה מזאת, חלק מהן אף לא יעברו את סף הכרתנו, והן ייפסלו מראש על ידי מערכת האינטואיציה שלנו המונעת

בין השאר מהרגלים ומקיבעון מחשבתי.

רבים במקרים יימצאו רגלינו את מדירים אנו שמהם במקומות דווקא ובכן, למצוא וניתן רבות הן לכך ההוכחות ביותר. והטובים היצירתיים הפתרונות שכל מתברר חיינו. על המשפיעים והחידושים ההמצאות במרבית להן ראיה אותן המצאות מקורן בחשיבה יצירתית ומחוץ למסגרת. הגלגל, הטלפון, נורת החשמל והמנוע החשמלי ככל הנראה לא היו מוצאים את דרכם לאוויר העולם החשיבה למסגרת מחוץ פתרונות מחפשים ממציאים אותם היו אלמלא

המקובלת לבעיות שבהן הם נתקלו.

שני סוגים של טעויותכללי היסוד, החוקים והנוסחאות הקיימים נועדו לכלל. הם משרתים נאמנה את הוא עסק כל – הפרטנית ברמה אולם הסטטיסטית, ברמה ה"צרכנים" כלל שיוכל כדי לו הייחודיים לבחון את המאפיינים עליו החובה וחלה נפרדת ישות להחליט את ההחלטות הנכונות עבורו, לנצל את יתרונותיו היחסיים )שמטבע של הצר בטווח נמצאים ואינם האוכלוסייה כלל את מייצגים אינם הדברים

הממוצע הסטטיסטי( ולהימנע מכישלון עקב חסרונותיו.

בכל סיטואציה שבה עולה על הפרק סוגיה מסוימת, יש לבחון לא רק את הנזק במקרה שהמהלך ייכשל, אלא גם את הנזק שייגרם כתוצאה מאי-ביצוע המהלך פרסומי להעלות קמפיין אם השיקול לדוגמה כך נכון. כמהלך שהיה מסתבר די בכך שיבחן את הנזק הכספי שייגרם כתוצאה מכישלון להשקת מוצר. לא הקמפיין ואי השגת החשיפה שתוכננה, אלא ראוי שיבחן את הנזק שייגרם לעסק

סוף דבר - לחשוב מחוץ למסגרת

121

כתוצאה מהחלטה שלא להעלות את הקמפיין ובהנחה שהקמפיין היה מצליח. צורת חשיבה כזו פורסת למעשה את מרחב החשיבה למובן הרחב ביותר שלה.

הזהר מהבטחות שוואלשיטות השיווק "המתקדמות לבקרים נחשפים חדשות כבעלי עסקים כולנו, תוצאות שיטות שמבטיחות השיווק. אנשי טובי ביותר" שמציעים והחדשניות מרחיקות לכת בזמן קצר מאוד )"הכפל את לקוחותיך", "שלש את מכירותיך" ועוד סיסמאות והבטחות חסרות בסיס מעין אלו(. אולם אותן הברקות שיווקיות הגיעו אלינו לאחר שכבר השתרשו עמוק בקרב כל האוכלוסייה והן כבר לא מהוות את הבשורה של המחר עליה ניתן לייצר ערך מוסף ממשי כפי שהובטח לנו. הן

מהוות את הסטנדרט שבהעדרם יסבול העסק מחסרון יחסי ביחס למתחריו.

להשיג שניתן ההישגים פוטנציאל על מהותית השפעה אלו שני בין להבדל מיישום של אותן שיטות שיווקיות. אותם עסקים החושבים מחוץ למסגרת ושזכו להיות מראשוני פורצי הדרך ביישום השיטה השיווקית החדשה ייהנו מיתרון יחסי משמעותי על המתחרים, ואילו אלו שהצטרפו לקרונות האחרונים של הרכבת לא ייהנו משום יתרון יחסי )אולם יסבלו מחסרון יחסי אם לא יעלו על הרכבת(. במילים אחרות ובהכללה, ניתן לומר כי גישה חדשה יוצרת יתרון יחסי מובהק על פני המתחרים לאלו המשתמשים בה. לאחר שזו הופכת לסטנדרט, נעלם

היתרון היחסי ובמקומו נוצר חסרון יחסי מובהק למי שלא משתמש בה.

מטרת המדריך "כמעט הצלחתי" היא להעלות ולהציף כיווני חשיבה להקמה, לפיתוח ולניהול של עסקים. הוא מציג סיטואציות שונות שבהן יכול עסק להיתקל במהלך חייו, ומציע במקרים מסוימים פתרונות אפשריים. אולם כל אלו אין בהם כדי להפחית

מחשיבותה של הראיה הרחבה והיצירתית בכל מקרה לגופו.

העשייה היא זו המביאה לתוצאות. החשיבה היא הגורם המניע לעשייה מודעת.

בהצלחה!

יניב

מהדורהשניה

עסק להציל התגייסתי כאשר ,22 בן בהיותי התחלתי בעסקים המקצועית דרכי את במסגרת וניהול תעשייה הנדסת לימודי אז סיימתי קריסה. סף על שהיה משפחתי ובהבראתם בכלל עסקים בניהול לחלוטין ניסיון חסר הייתי אולם האקדמית, העתודה בפרט. כנראה שכשאין ברירה לומדים לשרוד, וכך - במהלך תקופה שנמשכה כמעט שנה - התוודעתי אל עולם העסקים דרך הצד הקשוח והאפל שלו. על אף הקשיים היה סופו

של הסיפור סוף טוב.

מאז ועד היום הקמתי עסקים, הפעלתי וניהלתי, קניתי ומכרתי. טעמתי מטעמה המתוק של ההצלחה אך גם מטעמו המר של הכישלון. למזלי הרב (וזה בפירוש גם עניין של מזל)

מספר ההצלחות שלי עלה על מספר הכישלונות.

עם השנים למדתי שההבדל בין הצלחה לבין כישלון נעוץ במרבית המקרים לאו דווקא באיכות הפתרון שמציע המיזם, במקצועיות של היזם ושל הצוות ובנחישותם להצליח (אף שכל אלו משמשים תנאי הכרחי להצלחה), אלא בהבנת חוקי המשחק. לניהול עסק יש כללי משחק משלו וצריכים להכיר אותם. אין צורך להיות מיומן בכל אחד ואחד מהם, אולם חייבים לדעת לזהות אותם, לשאול את השאלות הנכונות ובמידת הצורך להיעזר באנשי

מקצוע לקבלת התשובות.

עסקים ולבעלי דרכם בתחילת ליזמים עסקים, לליווי כיום מקדיש אני זמני עיקר את שנקלעו עסקים חילוץ הנכון. הנתיב את ולקבוע לאתר להם לסייע במטרה ותיקים לי אתגר – משמשים "טובים" והרווח של עסקים או שיפור הפעילות לקשיים ממשבר,

מקצועי ואישי.

יניב רוסו