Осознанные продажис осознанными людьми

2013 годwww.mishiconsulting.ru

Разрешите представиться

Алексей МишинГенеральный директор компании ООО «Консалтинг Паблишер»,

Системно-интегративный коуч, Руководитель комитета по СМИ, PR и рекламе Европейской Ассоциации Коучинга по России и СНГ

www.mishinconsulting.ru

Автор курса «Продажа профессиональных услуг©»

Автор книги «Осознанные продажи Вашей компании», изд-во Феникс, Ростов-на-Дону

Издатель, Главный редактор журнала T&D Director и «Коучинг в организации» www.tddirector.ru

МЕНЕДЖМЕНТ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ………..мозга

Левое полушарие мозгаУправление и контрольПроцессыКоммуникацииПродажиОценка сотрудниковДосье на сотрудников

Правое полушарие мозгаСозидание и вдохновениеРазноплановое мышлениеСотрудничество и партнерствоВидение будущегоОриентированность на будущее

Источник: «Без страха» Пекка А. Вильякайнен

Алексей Мишин (С) mishinconsulting.ru

3

Потребности руководителей сегодня

• Высокая производительность знаний• Высокая компетентность• Поиск НОВЫХ решений• Потребность в принятии решений• Желание принимать решения• Возможность принимать решения

Алексей Мишин (С) mishinconsulting.ru

4

Потребности.. В ком?

• Люди не очень хотят впускать в свой внутренний мир кого-либо вообще, а уж тем более того, кто работает в интересах компании

• Люди не всегда сами могут понять, ЧЕГО же они на самом деле хотят

• Люди не хотят задумываться о своем будущем и уж тем более о своем будущем на работе, в организации

Почему сложно работать с Людьми?

«Осознанные продажи с осознанными людьми»

Осознанность. Ключ к пониманию

ОСОЗНАННОСТЬ – полная согласованность действий с желаниями, хотениями и возможностями, на основе своих собственных интересов, мировоззрения и идеологии не вступающая в противоречие и уважающая желания, хотения и мировоззрение окружающих людей.Основным в осознанности является связка ЖЕЛАНИЙ и ВОЗМОЖНОСТЕЙ человека, то есть стык интересов «ХОЧУ» и «МОГУ».

Осознанные продажи

ОСОЗНАННЫЕ ПРОДАЖИ - это процесс осознанных продаж каждым менеджером по продажам, на основе ЖЕЛАНИЙ, ХОТЕНИЙ И ВОЗМОЖНОСТЕЙ каждого менеджера отдела продаж.

Теги отдела продаж. Традиционный подход

Теги отдела продаж. Современный подход

Внутренняя энергия сотрудника

Баланс энергий

Внутренняя энергия сотрудника

Менеджер по продажам vs продавец? КТО нужен вашей компании

Менеджер по продажамЛИЧНОСТЬПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЯНЕСЕТ ОТВЕТСТВЕННОСТЬКРЕАТИВНЫЙСВОБОДНЫЙ

ХОЧЕТ ПРОДАВАТЬ

ПродавецНЕ личностьНЕ принимает решенийНЕ хочет нести ответственностиНЕ креативныйНЕСВОБОДНЫЙНЕ хочет продавать

• Внутренние ценности сотрудника• Внутренние установки• Мотивация сотрудника в рамках его

полномочий в компании

Что важно знать руководителю с точки зрения желания сотрудников?

• Миссия компании• Ценности компании• Корпоративная культура компании• ЧТО КОМПАНИЯ ПРОДАЕТ?

Самый эффективный менеджер в товаре (услуг) «А» может быть самым неэффективным в товаре (услуге) «В»

Что важно знать сотруднику с точки зрения «ХОТЕНИЯ» в компании?

В чем отличия ?«ПРОДАЖА»:1.Осознанное понимание ОБЪЕКТА ПРОДАЖ2.Восприятие ПРОДАЖИ не только как результата, но и как процесса

«Продажа» или «Впаривание»?

I. Проблема в ЖЕЛАНИИ менеджера продаватьХОЧУ-МОГУ-БУДУ в отношении менеджера по

продажам – основная составляющаяЗДЕСЬ ОБУЧЕНИЕ БЕССМЫСЛЕННО II. Проблема в НЕПОНИМАНИИ объекта продажМенеджеры не до конца понимают объект продажи

(особенно это заметно в услугах)ОБУЧЕНИЕ ЭФФЕКТИВНО

Продажи падают, продавцы не продают?

III. Проблема в отсутствии свободы, достаточной для принятия решения у менеджеров по продажам.

Чем могут управлять Ваши менеджеры кроме прайс-листов?

IV. Проблема в страхе понести наказание рублемМенеджер понимает, что «шаг влево, шаг вправо»

карается рублем и снижает свою активность

Продажи падают, продавцы не продают? (продолжение)

Есть ли решение?

Индивидуальный подход к каждому менеджеру в компании на точке входа:•Почему вы хотите работать в продажах•Почему вы хотите работать в этой компании•Что вы хотите от работы в продажах в этой компании

Баланс менеджера по продажам

Вариант решения. Коучинг продаж