Сапиенс Консалтинг. Семинар во Владимире
TRANSCRIPT
![Page 1: Сапиенс Консалтинг. Семинар во Владимире](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081513/557f7f7bd8b42a55278b4b76/html5/thumbnails/1.jpg)
Кейс
![Page 2: Сапиенс Консалтинг. Семинар во Владимире](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081513/557f7f7bd8b42a55278b4b76/html5/thumbnails/2.jpg)
Условия кейса:
Производственное предприятие
Город-миллионник (Россия)
Оборот в 2011 году – 1,1 млрд рублей
Отрасль – отделочные материалы и товары для дома
![Page 3: Сапиенс Консалтинг. Семинар во Владимире](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081513/557f7f7bd8b42a55278b4b76/html5/thumbnails/3.jpg)
Стратегия и система сбыта
Стратегия
Сбытовая политика
Дистрибуция
![Page 4: Сапиенс Консалтинг. Семинар во Владимире](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081513/557f7f7bd8b42a55278b4b76/html5/thumbnails/4.jpg)
От «клиентов» к «дистрибуторам»
300 клиенто
в
34 дистрибутора
(60% выручки)
266 клиентов
![Page 5: Сапиенс Консалтинг. Семинар во Владимире](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081513/557f7f7bd8b42a55278b4b76/html5/thumbnails/5.jpg)
От «клиентов» к «дистрибуторам»
Создана «Дистрибуторская политика», содержащая описание:
1. Требований к дистрибуторам2. Категорий дистрибуторов3. Ценовой политики4. Территориальной политики5. Политики контроля цен («стоп-цены»)6. Бонусной системы7. Рекламной поддержки дистрибуторов
![Page 6: Сапиенс Консалтинг. Семинар во Владимире](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081513/557f7f7bd8b42a55278b4b76/html5/thumbnails/6.jpg)
От «клиентов» к «дистрибуторам»
Проведена дистрибуторская конференция и ряд индивидуальных встреч с дистрибуторами
![Page 7: Сапиенс Консалтинг. Семинар во Владимире](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081513/557f7f7bd8b42a55278b4b76/html5/thumbnails/7.jpg)
От «клиентов» к «дистрибуторам»
29 дистрибуторов из 34 подписали дистрибуторские соглашения.
В результате они получили:1. Ценовое преимущество минимум в 3% от
обычного клиента2. Бонус за выполнение плана продаж от 1% до 5%3. Рекламный бюджет в размере 0,5% от годового
оборота4. Стоп-цену, защищающую их маржу на уровне не
менее 15%
![Page 8: Сапиенс Консалтинг. Семинар во Владимире](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081513/557f7f7bd8b42a55278b4b76/html5/thumbnails/8.jpg)
От «клиентов» к «дистрибуторам»
В результате они получили:5. Торговых представителей6. Принцип территориального распределения7. Прозрачное ценообразование и прописанные
принципы перехода из категории в категорию
Одним словом – понятные правила игры
![Page 9: Сапиенс Консалтинг. Семинар во Владимире](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081513/557f7f7bd8b42a55278b4b76/html5/thumbnails/9.jpg)
От «клиентов» к «дистрибуторам»
Не все, конечно, протекало гладко.
Система внедряется уже 3-й год.
Дистрибуторы приносят компании уже 78% оборота.
85% из них выполняют свои планы закупок
![Page 10: Сапиенс Консалтинг. Семинар во Владимире](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081513/557f7f7bd8b42a55278b4b76/html5/thumbnails/10.jpg)
DIY-сети и дистрибуторы - конфликт
![Page 11: Сапиенс Консалтинг. Семинар во Владимире](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081513/557f7f7bd8b42a55278b4b76/html5/thumbnails/11.jpg)
DIY-сети и дистрибуторы - конфликт
Завод
Дистрибутор
Дилер РТ
DIY-сеть
![Page 12: Сапиенс Консалтинг. Семинар во Владимире](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081513/557f7f7bd8b42a55278b4b76/html5/thumbnails/12.jpg)
DIY-сети и дистрибуторы - конфликт
Завод
Дистрибутор
Дилер РТ
DIY-сеть
![Page 13: Сапиенс Консалтинг. Семинар во Владимире](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081513/557f7f7bd8b42a55278b4b76/html5/thumbnails/13.jpg)
DIY-сети и дистрибуторы - конфликт
Завод
Дистрибутор
DIY-сеть
Продукт А
Продукт Б
![Page 14: Сапиенс Консалтинг. Семинар во Владимире](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081513/557f7f7bd8b42a55278b4b76/html5/thumbnails/14.jpg)
Выход в новые регионы
Завод
Дистрибутор
Дистрибутор
Дистрибутор
Дистрибутор
Дистрибутор
![Page 15: Сапиенс Консалтинг. Семинар во Владимире](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081513/557f7f7bd8b42a55278b4b76/html5/thumbnails/15.jpg)
Выход в новые регионы
Созданный отдел активных продаж при выходе в регионы сразу ориентировался на крупных клиентов – потенциальных дистрибуторов
![Page 16: Сапиенс Консалтинг. Семинар во Владимире](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081513/557f7f7bd8b42a55278b4b76/html5/thumbnails/16.jpg)
Задачи, поставленные перед Sapiens Consulting:
- Увеличить выручку и маржинальность
- Повысить прогнозируемость продаж
- Повысить лояльность покупателей, создать лояльную клиентскую базу
![Page 17: Сапиенс Консалтинг. Семинар во Владимире](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081513/557f7f7bd8b42a55278b4b76/html5/thumbnails/17.jpg)
Задачи, поставленные перед Sapiens Consulting:
Увеличить выручкуПрирост выручки в первый год – 12%Во второй – 14%
Увеличить маржинальностьПрирост маржи в первый год – минус 2%Во второй – плюс 7%
![Page 18: Сапиенс Консалтинг. Семинар во Владимире](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081513/557f7f7bd8b42a55278b4b76/html5/thumbnails/18.jpg)
Задачи, поставленные перед Sapiens Consulting:
Повысить прогнозируемость продаж
78% выручки поступает отдистрибуторов85% из них выполняют планы
Таким образом, 66,3% выручки поступает на основании подписанных и исполняющихся планов
![Page 19: Сапиенс Консалтинг. Семинар во Владимире](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081513/557f7f7bd8b42a55278b4b76/html5/thumbnails/19.jpg)
Задачи, поставленные перед Sapiens Consulting:
Повысить прогнозируемость продаж
10% выручки поступает отсетей
Продажи в сетях хорошо прогнозируемыТаким образом, более 76% выручки можно
предсказать с высокой точностью
![Page 20: Сапиенс Консалтинг. Семинар во Владимире](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081513/557f7f7bd8b42a55278b4b76/html5/thumbnails/20.jpg)
Задачи, поставленные перед Sapiens Consulting:
Создать лояльную клиентскую базу
78% выручки поступает в компанию от 32 клиентов, связанных с компанией долгосрочными партнерскими отношениями
![Page 21: Сапиенс Консалтинг. Семинар во Владимире](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081513/557f7f7bd8b42a55278b4b76/html5/thumbnails/21.jpg)
Если вам нужно:
1. Разработать и осуществить стратегию
2. Поставить систему дистрибуции
![Page 22: Сапиенс Консалтинг. Семинар во Владимире](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081513/557f7f7bd8b42a55278b4b76/html5/thumbnails/22.jpg)
Если вам нужно:
3. Провести маркетинговые исследования или анализ рынка, и внедрить систему маркетинга на предприятии
4. Разработать и продвинуть сайт или мобильное приложение
![Page 23: Сапиенс Консалтинг. Семинар во Владимире](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081513/557f7f7bd8b42a55278b4b76/html5/thumbnails/23.jpg)
Sapiens Consulting готовы вам помочь
www.sapcons.ru
+7 926 776 15 78
![Page 24: Сапиенс Консалтинг. Семинар во Владимире](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081513/557f7f7bd8b42a55278b4b76/html5/thumbnails/24.jpg)
Спасибо за внимание!