Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление...
DESCRIPTION
Специалисты по маркетигу во время кризиса предлагает 3 стандартные решения: 1. Усилить продажы тем, кто мало покупал; 2. Продавать новым клиентам; 3. Включить креатив Помогает ли эти идеи, а может наоборот? Посмотрите наш мултик на эту тему!TRANSCRIPT
![Page 1: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/1.jpg)
Управление ассортиментом в
рознице: Может ли политика компании нанести ущерб продажам?
Бизнес кейс на основании анализа крупных компаний FMCG рынка Украины
![Page 2: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/2.jpg)
Так как в Украине вся информация о товарах конфиденциальная,
единственно что осталось на виду - это данные о трусах.
7
![Page 3: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/3.jpg)
3
![Page 4: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/4.jpg)
Какой типичный разговор сегодня слышен в ОЧЕНЬ большой
компании
«Летающие Трусы»
![Page 5: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/5.jpg)
Наши герои …
Директор по маркетингу
Генеральный директор
![Page 6: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/6.jpg)
У нас проблема с выполнением бюджета!
Скоро будем ходить без трусов, остались
одни резинки!
![Page 7: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/7.jpg)
7
Компанию штормит, продажи падают: у
всех тест на выживание или выбывание!
Осталось ли место у штурвала для тебя, директора по маркетингу!?
![Page 8: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/8.jpg)
8
Однозначно, ведь я самый крутой специалист!
![Page 9: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/9.jpg)
9
Раньше мы продавали при помощи рекламы, сейчас
бюджет сократился и ты должен найти другие возможности для
увеличения продаж. Какие есть идеи?
![Page 10: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/10.jpg)
10
Без бюджета !? Есть идеи …
![Page 11: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/11.jpg)
11
Первая, я разбужу «спящих» клиентов - увеличу продажи в точках, которые мало
покупали!
![Page 12: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/12.jpg)
12
Почему они будут покупать больше?
![Page 13: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/13.jpg)
13
Я владею искусством давать скидки! Или это сработает или… одно из двух!
![Page 14: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/14.jpg)
Первый стандартный совет - Разбудим «спящих»
клиентов или продадим больше тем, кто покупал
мало
Или может … Ценность важнее цены, продадим ей чистые трусы!
![Page 15: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/15.jpg)
Первый стандартный совет - Разбудим «спящих»
клиентов или продадим больше тем, кто покупал
мало
Или может … Ценность важнее цены, продадим ей чистые трусы!
![Page 16: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/16.jpg)
16
Вторая идея – будем стучатся, и нам откроют. Пойдем в новые сегменты и рынки! Маркетинг rulez! Возьмем новых клиентов!
![Page 17: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/17.jpg)
17
А вам дадут?
![Page 18: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/18.jpg)
18
Мне? Дадут. Если возьмем больше продавцов! Или это сработает или… одно из двух!
![Page 19: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/19.jpg)
Второй стандарный совет – ищите
новых клиентов.
Стратегия «голубого океана» – идем туда, где нет конкурентов. Ищем Ниши.
![Page 20: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/20.jpg)
Второй стандарный совет – ищите
новых клиентов.
Стратегия «голубого океана» – идем туда, где нет конкурентов. Ищем Ниши.
![Page 21: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/21.jpg)
21
Третья идея – запустить Креатифф!!
![Page 22: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/22.jpg)
22
Это как?
![Page 23: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/23.jpg)
23
Шеф, вот 2 из 60 бесплатных или почти бесплатных
приемов продвижения: как представить старые товары в
новом свете!
![Page 24: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/24.jpg)
Третий стандарный совет - придумать креативные идеи. Например: жизнь продолжается, а трусы поют!
![Page 25: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/25.jpg)
Третий стандарный совет - придумать креативные идеи. Например: жизнь продолжается, а трусы поют!
![Page 26: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/26.jpg)
26
Или Crazy PR-акция «Ажурные трусы»
![Page 27: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/27.jpg)
27
Или Crazy PR-акция «Ажурные трусы»
![Page 28: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/28.jpg)
Что бывает, если компании следуют этим советам?
5 причин самоубийства директора по маркетингу:
1. Первый совет уменьшает прибыльность, т.к. если дается скидка одному клиенту - узнают все; 2. Второй совет увеличивает расходы, т.к. нужен больший штат, а ему - сопутствующие расходы; 3.Третий совет предлагает новые идеи, которые требуют инвестиций, со спорной окупаемостью.
Нужны ли еще 4 и 5 причина, ведь
Проблема все равно остается …
![Page 29: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/29.jpg)
Продажи продолжают падать... Подождем до
осени или дашь результат здесь и сегодня?
![Page 30: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/30.jpg)
И по некоторым трусам излишки уже на полгода... как достучаться до
небес?
![Page 31: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/31.jpg)
Пробовали акции, давали хорошую
скидку… Не помогло!
Придумал! Оптимизация
линейки! Дешевые аналоги! Поставим план, поменяем
торговых и привяжем к бонусам!!!
![Page 32: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/32.jpg)
Но Шеф, мы уже поменяли команды в трех регионах, и продажи еще по ним
упали …
![Page 33: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/33.jpg)
И бонусы торговых и так привязаны к планам продаж и правильности выкладки…
Не знаю, кого еще к чему привязать!
![Page 34: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/34.jpg)
Аналогично!
![Page 35: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/35.jpg)
35
Работа с персоналом. В раздевании украинцы лучше всех!
Украинцы vs мировые тенденции: счет 4:2. Мы в ж....!
![Page 36: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/36.jpg)
36
Шеф, у меня идея! Пойдем сами в магазин и покажем, как с ним бороться!
![Page 37: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/37.jpg)
37
Как?
![Page 38: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/38.jpg)
38
Если пойдем МЫ, то нарастим силовой ресурс! Это технологический подход! Феномен жестких переговоров! Будем применять стратегию и тактику «слома сценария» оппонента!
![Page 39: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/39.jpg)
![Page 40: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/40.jpg)
С чем пожаловали?
![Page 41: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/41.jpg)
На полке у вас пустовато! Важного ассортимента нет!
Или что-то случилось, или... одно из
двух!
![Page 42: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/42.jpg)
А вы что, говорите, я могу получить трусы, которые у
меня закончились?
![Page 43: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/43.jpg)
Трусы которые закончились: Top Movers
(дают 80% продаж) Бизнесмены
Депутаты
Электрики
Военные
![Page 44: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/44.jpg)
А так выглядят покупатели при Нехватке
![Page 45: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/45.jpg)
Можешь, но должна быть оптимизация
линейки, надо заказать наши «приоритетные»
трусы!
![Page 46: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/46.jpg)
Приоритетные товары, за которыми будущее продаж, по мнению маркетинга
![Page 47: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/47.jpg)
Да у меня уже вся семья ходит в ваших «приоритетах» ! Даже я две пары одел, еле от них избавился!
![Page 48: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/48.jpg)
Вот фотография любимой дочери!
![Page 49: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/49.jpg)
Кризис на дворе, заказ все равно надо делать!
![Page 50: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/50.jpg)
Не буду заказывать, пока не продам все, что вы мне уже впарили!
![Page 51: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/51.jpg)
Вот они: Slow Movers Медленно оборачиваемые товары
![Page 52: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/52.jpg)
Вот они: Out Movers Товары, которые красиво отражают историю
торговли и не продаются
![Page 53: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/53.jpg)
Так это же не мы впарили - это твоя «Тетя
Маша» (заведующая) заказала!
![Page 54: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/54.jpg)
Вот головняк. Наверное торговый трусы бонусом дал, вот она и взяла все что он предложил. Торговый план выполнил, бонус получил, а мне
теперь что делать?
Ко мне люди не идут, трусов которые им понравились, у меня нет! То размер не тот, то цвет не нравится!
![Page 55: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/55.jpg)
Так ты им скажи, пусть берут трусы которые есть… Трусы же под
одеждой не видно, какая разница какой цвет? Трусы - товар
заменяемый… или одно из двух!
![Page 56: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/56.jpg)
Мужские заменители для женщин
![Page 57: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/57.jpg)
Женские заменители для мужчин
![Page 58: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/58.jpg)
А мы тебе дадим лучших
мерчандайзеров, которые смогут объяснить это людям ;)
![Page 59: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/59.jpg)
59
54
Мы тебе и новинки дадим - дешевые кризисные аналоги!
Точно, это просто бомба, только заказывай на акцию побольше! Не меньше
поддона! Гарантирую. Или... одно из двух!
![Page 60: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/60.jpg)
New Movers Товары, которые вводятся в ассортимент
![Page 61: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/61.jpg)
New Movers Товары, которые вводятся в ассортимент
![Page 62: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/62.jpg)
New Movers и для мужщин Товары, которые вводятся в ассортимент
![Page 63: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/63.jpg)
Да, мы бы тебе и ТОП привезли… но, ты же знаешь, как наша логистика и производство
работают . Вот как только приедут на склад, я тебе первому дам!
![Page 64: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/64.jpg)
Вот когда решите свои проблемы, тогда и возвращайтесь. Завтра
«Черниговские» трусы придут, может хоть у них есть то, что людям надо?!
![Page 65: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/65.jpg)
Ничего не понимаем... Почему-то оптимизированная линейка для
Украины и в этом магазине не очень-то идет?
![Page 66: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/66.jpg)
А теперь серьезно расскажем, где ищем мы
• Во-первых, проверяем основной бизнес поток, хорошо ли обслуживаются ключевые клиенты ТОП ассортиментом
![Page 67: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/67.jpg)
Что для этого нужно?
1. Определить ТОП клиентов по продажам 2. Определить, что является для них ТОП ассортиментом по продажам
3. Знать методику анализа 4. Иметь специализированное ИТ-решение 5. И конечно, не забыть голову дома
![Page 68: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/68.jpg)
Мы проверяли наличие Топ Муверов в ТОП магазинах…
…и вот что мы обнаружили
![Page 69: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/69.jpg)
В ходе анализа данных и наблюдения за полками оказалось, что:
• Доступность ТОП ассортимента в ТОП магазинах составляет от 36% до 60% и потенциал увеличения продаж - от 40% до 56% • НО, еще присутствовали упущенные продажи, которые колебались в интервале 16%-25% и это при условии, что у производителя работала своя фокус-команда и свой штат торговых! • И еще, при этом был постоянный излишек товаров от 12% до 36%, по которым поставок не было уже в течении месяца.
![Page 70: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/70.jpg)
Условные обозначения
Черным фоном выделены ТОП товары, НЕ в ассортименте магазина
Красным фоном выделены ТОП
товары, по которым есть OutOfStock
Синим фоном выделены товары, по которым в
течение месяца не было поставок, но товар все еще в
магазине (OverStock)
![Page 71: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/71.jpg)
Излишки, нехватки и потенциал ассортимента
![Page 72: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/72.jpg)
Как это возможно, что ходовой ассортимент не представлен во всех
магазинах?
![Page 73: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/73.jpg)
Правила, влияющие на отсутствие нужного товара:
1.Политика создания планограмм (одна планограмма на год, на регион или даже на всю Украину); 2. Политика «приоритетных» продуктов (ставится на лучшие места полок то, что хотят продвинуть, и не фокусируются на том, что сегодня любит покупатель); 3. «Маржинальный» продукт имеет приоритет, хотя итоговый заработок на нем относительно низкий; 4. Способ ведения бизнеса: работа по выполнению плана продаж или продажа, а не обеспечение на полках тем, что хочет покупатель.
![Page 74: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/74.jpg)
И другие правила, ухудшающие продажи:
1. Вера в заменители со стороны ритейла (можно не заказывать проданный товар, пока есть его «заменители») 2. Переставить на лучшее место продукт, который не продается, потерял товарный вид или у которого заканчивается срок хранения 3. Вера в то, что выгодно не заказывать проданный товар, пока уровень запаса по группе товаров или бренду не достигнет определенного минимума (чаще всего это «0»)
![Page 75: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/75.jpg)
75
Получается очень интересное дело …. Мы же на всю Украину планограмму делаем? А как она отличается от региона к региону, не говоря уже о разных магазинах?
![Page 76: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/76.jpg)
76
Да и в течение года все меняется, зимой-то теплых трусов больше надо, а летом легких …
![Page 77: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/77.jpg)
77
А если еще и конкуренты новый продукт вывели…
![Page 78: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/78.jpg)
А что … Вы полагаете, мы неправильно определяем, что должно быть на полках и в каком количестве?
![Page 79: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/79.jpg)
Знаете коллега … Если бы мы только могли делать планограмму каждый месяц для каждого магазина, понимая что на самом деле продается в этом магазине…
![Page 80: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/80.jpg)
51
Так как у нас только 30 мин, к сожалению мы не можем рассказать, как можно реализовать
решение управления ассортиментом на уровне каждого магазина в течение 3 месяцев.
Осуществить это так быстро нам помогает специальное программное обеспечение и знание как управлять цепью поставок
(производством, дистрибуцией и ритейлом), и умение быть «медиатором» между
производителем и ритейлом
![Page 82: Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050922/557f3e91d8b42aba678b4cbe/html5/thumbnails/82.jpg)
h1p://dariusbook.companion.ua/page/index
44