بازاریابی عصبی- ارائه

29
ی ب ص ع ی ب ا اری ار ی( Neuromarketing ) : ران ن خ س ی ل مد عا ص) ز ي ر ن# ت واحد ی م لا س اد ا ه ا,ر گا/ ش ن دا ی م ل ع# ت5 ئ ي ه و ض ع(

Upload: samadaali

Post on 05-Aug-2015

146 views

Category:

Documents


0 download

TRANSCRIPT

Page 1: بازاریابی عصبی- ارائه

بازاریابی عصبی (Neuromarketing)

سخنران:صمد عالي

)عضو هيئت علمي دانشگاه آزاد اسالمي واحد تبريز(

Page 2: بازاریابی عصبی- ارائه

یک معمابازاری�ابی عص�بی در دنی�ا م�ورد اس�تقبال ف�راوانی •

ق�رار گرفت�ه اس�ت. بازاری�ابی عص�بی بازاری�ابی اس�ت ک�ه ب�ا توج�ه ب�ه عملک�رد مغ�ز و سیس�تم اعص�اب ب�دن ط�راحی ش�ده اس�ت. ش�رکت ه�ای ب��زرگ بودج��ه ه��ای زی��ادی ب��رای تحقیق��ات بازاری�ابی و ط�راحی سیس�تم ه�ای نظرس�نجی اختص�اص می دهن�د. س�پس ب�ر مبن�ای اطالع�ات ارائ�ه ش�ده توس�ط مخاطب�ان، اق�دام ب�ه ط�راحی و س��اخت محص��والت جدی��د می کنن��د. س��پس اتف�اق بس�یار عجی�بی می افت�د. هم�ان اف�رادی ک�ه خودش�ان در نظرس�نجی معیاره�ای ی�ک محص�ول ای�ده آل را تعری�ف ک�رده ان�د، حاض�ر ب�ه خری�د

.محصول نیستند

Page 3: بازاریابی عصبی- ارائه

»نقط�ه مع�روفش ب�ا ن�ام آق�ای م�الکولم گالدول در کت�اب

. او توض�یح می ده�د ک�ه �واژگ�ونی« ب�ه این �پدی�ده می �پ�ردازد

ا�ف��ر�اد� مختل��ف� ه�ن�گ��ام �ورود ب��ه �ک��افی� �ش��اپ �در نظ�رس��نجی

ت؟ش�رکت� ک�ردن�د ک�ه قه�و�ه م�و�رد �عالق�ه� ش�ا�ن چ�ه� قه�وه ا�ی اس

ب�ه قه�وه تلخ نظرس�نجی اعالم ک�رده بودن�د اغلب اف�رادی ک�ه در

ق�ه دا�رن�د ک�ا�فی �ش�اپ بع�دا�زچن�د د�ق�یق�ه د �ره�م�انو� غلی�ظ عال�

ب�ن�ا�برا�ین همیش�ه نم�ی ق�ه�وه �خ�ود �ر�ا ک�ا�مال ش�یرین� میکردن�د.

ت�وان �ب�ه گف�ت� ه�ای م�ش�تریا�ن اعتم�ا�د ک�رد� گ�اهی �آنه�ا در�م�ورد

م�حص�ول �نظ�را�تی می� �دهن�د� ک�ه �ب�ا� خر�ی�د�ه�ای خ�و�دش�ان تن�اق�ض

دار�د.

Page 4: بازاریابی عصبی- ارائه

بای�د ب�دانیم چ�را مش�تریان ب�ه ط�رف ی�ک م�ارک •خ�اص لب�اس کش�یده می ش�وند، ی�ا م�دل خاص�ی از ماش�ین، ی�ا ن�وع خاص�ی از ک�رم دس�ت و ص�ورت، ش�امپو ی�ا ش�کالت ج�واب این س�وال در ذهن م�ا بازاری�ابی ی�ا نهفت�ه اس�ت.  علم عص�ب شناس�ی عص�ب پایه بعن�وان آین�ده علم بازاری�ابی، پنج�ره ای

به سوی ذهن انسان خواهد گشود. کم�ک • م�ا ب�ه ک�ه اس�ت اب�زاری f ص�رفا علم این

ب�ا ب�فهمی�م ک�ه مش�تریان� در روی�اروی�ی ت�ا م�ی کن�د ان�واع کا�ال ه�ا� و ما�رک �ه�ای� تج�اری� ب�ه چ�ه چ�یزی فک�ر می� کن�د� کم�ک م�ا� ب�ه f ح�تی �بعض�ا� و م�ی کنن�د� روش های سوء استفاده بازاریاب ها را بشناسیم.

Page 5: بازاریابی عصبی- ارائه

سیگار پاکت روی هشدارهایپاکت • روی هشدارهای و تصاویر که می کنید تصور شما شاید

را آن ها حداقل یا می شود افراد کشیدن سیگار از مانع سیگارو می دهد قرار تاثیر نیست تحت چنین این .لیکن

سال • در بزرگی تحقیق و آزمایش از 2004در نفر هزاران رویمی کرد مصرف سیگار که خانمی از گرفت انجام دنیا سراسرتاثیر: تحت را شما سیگار بسته روی هشدارهای آیا پرسیدند

: »بله« بود چنین پاسخ می دهد؟ قرار»بله« • بکشید؟ سیگار کمتر که می شود باعث آیا• . . . یک با دادند قرار آی آر ام آزمایش تحت را فرد این وقتی ولی

یک سری اتومبیل جلو آینه شبیه آینه ای کوچک وسیلهمختلف، زوایای از را سیگار پاکت دهنده هشدار برچسب هایخود میل تا خواستند او از و دادند نشان او به صفحه یک روی . و کند بیان تصاویر این پخش درحین را سیگار کشیدن بهتاثیری اصال هشداردهنده برچسب های که بود چنین نتیجه

. است نداشته سیگار به او هوس و میل روی

Page 6: بازاریابی عصبی- ارائه

وق�تی نت�ایج را م�ورد بررس�ی ق�رار دادن�د متوج�ه ش�دند ک�ه •ه�ش�داره�ای س�یگار ک�ه �ب�ه س�یگ�اری� ه�ا� اعالم �می کن�د ک�ه در مع�رض �ابتال �ب�ه �ب�یماری �ه�ای �قل�بی �ی�ا ش�رای�ط م�ز�من� دیگ�ری هس�ت�ند �در�و�اق�ع ن�ا�حی�ه ا�ی �از مغ�ز س�یگا�ری �ها ب�ه ن�ام �نقط�ه

 را ت�حری�ک می �ک�ن�د.� ای�ن ناحی�ه nucleus accumbensه�وس� مت�ص�ل یا�خته� ه�ا�ی خ�ا�ص عص�ب�ی ی�ا� ن�ورون ب�ه زنج�یروار� می� کن�د ر�ا چ�ی�زی ه�و�س ا�ن�س�ان ب�د�ن ک�ه �وق�ت�ی هس�ت�ن�د م�و�ار�د و ب�ا�ش�د خ�و�اه �غ�ذ�ا� فع�ال� �می �ش�ود،� خ�وا�ه� س�یگ�ا�ر د�ی�گ�ر� �وق�تی� تح�ر�ی�ک �ش�د�، �ن�قط�ه� �ه�وس� �ب�ه �م�ق�اد�ی�ر ب�یش�تر و ب�یش�تری �از� آ�ن� احتی�اج �پی�د�ا �می کن�د� ت�ا �آ�ن �عطش� �را ف�رو

و� � م�انع� �س�یگ�ار بن�ش�ا�ند.� ن�م�ی ت�وان�د� ن�ه� � تن�ه�ا� این� ه�ش�داره�ا ک�ش�ی�دن س�ی�گار�ی �ها ش�ود، ب�ل�ک�ه �ب�ا ت�ح�ری�ک منط�ق�ه ه�وس �

ف�ع�ا�ل� م�ی ش�و�د ک�ه در� وا�ق�ع �س�ی�گار�ی� �ها� را� �تش�ویق �م�ی ک�ن�د� کنن�د�.� ر�و�ش�ن� ک�ه �ای�ن� ه�ش�دا�رها ت�ا س�ی�گ�ار� پ�س م�ی بی�نی�د

و �تنب�اکو تت�ون� ب�رای� �ص�نعت� خ�و�د �اب�زار� �باز�ا�ری�اب�ی شده است.

Page 7: بازاریابی عصبی- ارائه

خرافاتهست؟ • ما زندگی در خرافات اندازه چه تا کنید تصور

می آید صبر وقتی نخورید، چشم تا می زنید تخته به . ما از اگر البته می کنیم دود اسپند یا نمی کنیم کاریآن ها من و است خرافات این ها همه می گوییم بپرسند . زندگی در روز هر عمل در ما بیشتر ولی ندارم باور را

. دهیم می انجام را آن هامراد • وفق بر زندگی وقتی حتی یا روانی فشار زیر

رفتار که درحالی بگویند چیزی دارند تمایل مردم است. است متفاوت کامال آن ها

شناختی • ناهمسانی نظریه

Page 8: بازاریابی عصبی- ارائه

تقلیدزمان • در چرا که کرده اید فکر حال به تا آیا

شما محبوب بازیکن وقتی فوتبال، بازی تماشایو می کشید پس را خودتان می شود خطایی دچارمی پرید؟ پایین و باال می زند، گل وقتی برعکس یاکردید تماشا را بروس لی فیلم اینکه از بعد یااین علت می دهید انجام رزمی حرکات

. هستند آینه ای یاخته های یاخته های عکس العمل هارفتار ندانسته ما چرا که می کنند مشخص آیینه ای

. می کنیم تقلید را دیگرانعمل • تنهایی به آیینه ای یاخته های این ولی

یکی. که دوپامین با هم زمان آن ها اغلب نمی کنند . دوپامین می کند عمل است مغز شیمیایی مواد ازکه است اعتیادآور و لذت بخش مواد از یکیحدودی تا خرید تصمیم و است شناخته انسان

. می شود هدایت آن فریبنده تاثیر تحت

Page 9: بازاریابی عصبی- ارائه

تقلیدیا • برق و زرق پر دوربین به چشمانتان وقتی

با دوپامین می افتد، براق مروارید گوشواره هایلبریز مسرت و خوشی با را شما مغز ظرافتیا بدانید این که از قبل یک دفعه بعد و می کندامضا را اعتباری کارت کنید،رسید احساس

( که عقیده اند هم محققان ثانیه 2.5کرده اید .) شود گرفته خرید به تصمیم تا می کشد طولخارج فروشگاه از دارید وقتی بعد دقیقه چنددستی کیف داخل را دوربین و می شویدو سرخوش کننده احساسات و گذاشته ایدکرد، فروکش دوپامین از حاصل شعف انگیزاین اصال آیا که می پرسید خودتان از یک دفعهگوشواره آ» از اصال یا می خورد دردم به دوربین

. خیر یا کرد خواهم برایتان استفاده احساس ایننیست؟ آشنا

Page 10: بازاریابی عصبی- ارائه

بویایی العاده فوق قدرتبصری • نظر از دیگر زمان هر از بیشتر ما امروزره

. که اینست امر حقیقت و می شویم تحریکتحریک بیشتر هرچه که است نشان داده تحقیقاتتوجه چیز آن به کمتر اندازه همان به شویم،عامل. ما خرید در بینایی که نمی کنم انکار می کنیم

. همچنانکه  ولی است کرده مهمی ثابت تحقیقاتکه قدرتی آن به موارد بسیاری در بینایی استاز قدرتمندتر f اساسا بویایی و نیست می کنیم تصور

می کنید را تصورش که بو. آن است چگونه حالفعال را مغز نواحی همان تصویر همانند می تواند . آیینه ای عصبی یاخته های به برمی گردیم باز کند؟ما مغز برسد، شما مشام به تازه نان بوی صبح اگرمی تواند آن کنار در را قهوه یا چای فنجان یک

»ببیند«.

Page 11: بازاریابی عصبی- ارائه

شنوایی و بویایی العاده فوق قدرتگرفت • تصمیم کوکاکوال شرکت چرا می کنید فکر

سایر از بیشتر را وانیل طعم با کوکاکوال نوشابهوانیل بوی واقع در کند؟ بازار روانه محصوالتفروشگاه های از یکی در آزمایشاتی است؛ جذابزنانه« »رایحه های وقتی که داد نشان محلی لباسشود، پخش زنانه لباس بخش در وانیل قبیل از

می شود دوبرابر زنانه لباس های فروش• . است مهمتر همه از بویایی ما پنجگانه حواس از

: می گوید جورجیا ایالتی دانشگاه بازاریابی پرفسورمی کنیم » فکر اول ما دیگر، حواس از استفاده در

مغز بو، مورد در ولی می دهیم، نشان واکنش بعدمی دهد نشان واکنش کردن فکر از قبل «. شما

قوی تاثیر می تواند هم رایحه ها ظریف ترین حتی. باشد داشته مشتریان خرید روی

Page 12: بازاریابی عصبی- ارائه

Neuromarketing is where science and marketing meet

While we suppose a consumer buys a product for its features, its functions or its price, the consumer’s brain tells us something different. The neuroscience shows us that this developed organ develops preferences on the basis of the intuitional relation with the product’s brand and not on the basis of the advertising message. The brain cannot make the distinction between the messages of the marketing department and the rest of the messages. Each experience related to the brand becomes part of our perception about this brand, and in the end it determines the pro or against attitude regarding the brand. Therefore, nowadays, we buy products for the way these define us, and our brain has exactly this vision about products.

Page 13: بازاریابی عصبی- ارائه

Neuromarketing is where science and marketing meetIn a classical communication process, the marketers consider themselves to be the „emitter”, and the customers, the „receptor”. From the neuromarketing point of view, the parts should be changes: the companies are the ones who need information regarding what products to commercialize, and the consumer has to make this information be available, and not to be informed about something which already exists. The companies should learn to build relationships.Giving the fact that we are being daily „bombed” with commercial messages, there appear questions regarding the efficiency of the communication between the companies and the consumers. Expressions such as „better”, more speedy”, „cheaper” do not make the public more sensitive, but a little, and have the disadvantage that they do not guarantee the consumer’s trust. The deeply understanding of what motivates us represents the future, and the companies have to focus on the consumer’s impressiveness instead of producing commanding goods.

Page 14: بازاریابی عصبی- ارائه

Neuromarketing is where science and marketing meetAlthough a lot of researching ways are in evolution, there still remains the problem of the discrepancy between what the individual says and what he thinks of buys. It is known that 95% of his thinking is unconsciously realized. How do we expect then a focus group to solve a marketing problem? The neuroscience proposes to understand the motivation from the sub consciousness (positive or negative), motivation which impulses the individual to act or which stops the action, determining a preference, a purchase or a behavior.If the companies understood the consumers and the way he is thinking, they could offer him what it necessary and would reconsider the way of communication with the consumer. The neuroscience has the key as it opens the brain, and the combination between the results of this science and the business can significantly change the purchasing way of each product or service.

Page 15: بازاریابی عصبی- ارائه

Neuromarketing is where science and marketing meet

The final purpose of the neuromarketing is to understand the way the brain determines the consumers’ behavior and it supposes the study of the process of choosing different brands, as well as the identification of the factors determining the choice.

Page 16: بازاریابی عصبی- ارائه

: تناقضات و معماها بر پاسخی مغز ساختار تحلیل

مغ��ز س��ه بخش اساس��ی دارد و مغ�ز می�انی ، مغ�ز جدی�دک�ه

نام دارند.مغز قدیم

مغز جدید فکر می کند مغز میانی احساس می کند

مغز قدیم تصمیم می گیرد

معم���وال انج���ام مغ���ز جدی���د پیچی�ده را تحلیلی و کاره�ای

تص���میمات عه���ده دارد ب���رمنطقی، آم��وزش و کاره��ای ارادی م��ا ب��ا فرمان��دهی این

بخش مغز انجام می شود

Page 17: بازاریابی عصبی- ارائه

بیش�تر ب�ا م�وارد احساس�ی و همچ�نین مغ�ز می�انی

عه��ده دار مغ��ز ق��دیم حافظ��ه درگ��یر اس��ت.

فع��الیت ه��ای اص��لی م��ا ب��رای بق��ا اس��ت. مثال

وق�تی گرس�نه می ش�ویم مغ�ز ق�دیم دس�تور می

ده�د ک�ه ب�ه این م�ورد رس�یدگی ش�ود. همچ�نین

فع�الیت ه�ایی مانن�د تنفس و ... ک�ه ب�رای ادام�ه

حی��ات ض��روری هس��تند توس��ط این بخش مغ��ز

نکت�ه بس�یار ج�الب آن اس�ت م�دیریت می ش�وند.

ک�ه اغلب تص�میمات غ�یرارادی و پای�ه ای توس�ط

. گرفته می شودمغز قدیم

Page 18: بازاریابی عصبی- ارائه

در بازاری�ابی عص�بی دانش�مندان ب�ه این نتیج�ه رس�یده ان�د ک�ه اغلب

مغ�ز ق�دیم ت�ص�میمات خر�ی�د ن�یز تو�س�ط �همین ب�خش مغ�ز، یع�نی

.� پ�س� اگ�ر ب�ا عمل�ک�ر�د� مغ�ز ق�د�ی�م ب�ی�ش�تر �آش�نا ش�ویم ان�ج�ا�م م�ی ش�ود�

م�ی ت�وانیم� ع�م�لی�ات با�ز�اری�ا�بی ر�ا ط�راح�ی �ک�نی�م ک�ه تاث�یرگ�ذارتر �باش�د�.

ح�ال� �ب�ه �ا�ین �س�و�ال� بر�گ�رد�یم �ک�ه �چ�را �ا�غل�ب اف�را�دی ک�ه� ادع�ا� می� ک�نن�د

قهو�ه ت�ل�خ و� �غلیظ دو�ست د�ارن�د،� قهو�ه �ش�یرین� می �خورند؟

مغ�ز دلی�ل آن اس�ت ک�ه وق�تی م�ورد س�وال ق�رار می گ�یریم معم�وال از

خ�ود ب�را�ی پاس�خگو�یی ا�س�تفاده �می ک�نیم �و س�عی می ک�نیم جدی�د

به�تر�ین و من�طقی ت�ری�ن ج�واب� ممکن را ارائ�ه� دهیم ولی وق�تی در

ت�اثیر بیش�تری مغ�ز ق�دیم ش�رایط واقعی می خ�و�اهیم قه�وه بخ�و�ریم،

!�بر عملکرد �ما دارد

Page 19: بازاریابی عصبی- ارائه

ورود به مغز انسان

اگ�ر مش�تریان نیازه�ای واقعی خ�ود را ب�ر زب�ان نمی آورن�د و هم�واره

؟ در نمی �ت�وان ب�ه گف�ت�ه ه�ا�ی آن�ا�ن ا�عتم�اد� ک�رد، پ�س را�ه ح�ل چیس�ت

س�اخته ش�ده اس�ت ک�ه FMRI س�ال ه�ای �اخ�یر �دس�تگاه �ه�ایی� ب�ا ن�ام

ا�ن�واع �کوچ�ک و قاب�ل �حملی د�ارد ک�ه ب�ر س�ر� انس�ان �نص�ب می ش�ود و

بگ����ی�رد.می عک�س ان�س����ان� مغ����ز از تو�ان����د

ب�ا این دس�تگاه در�یچ�ه ا�ی را ب�رای� ورود ب�ه مغ�ز انس�ان ب�از کردن�د.

د�انش��مندان� و بازاری�اب��ان می ت�وانن��د ب��ا ب�ررس��ی� عکس �ه��ای مغ��ز

ف�ردی ک�ه �مثال در� ح�ال تص�میم گ�یر�ی �خر�ی�د �اس�ت �ب�ه� دی�دگا�ه م�وث�ق ت�ر

و جد�یدتری د�ست یا�بند�.

Page 20: بازاریابی عصبی- ارائه

اگ�ر خیلی س�اده بخ�واهیم نح�وه ک�ار این دس�تگاه ه�ا را درک ک�نیم، ک�افی

اس�ت ب�دانیم �ک�ه وق�ت�ی ق�س�مت خاص�ی از� مغ�ز �تحری�ک �می ش�ود، معم�وال

خ�ون ب�ا اکس�ی�ژن بیش�تر ب�ه آ�ن بخش� مغ�ز� منتق�ل می ش�ود. بن�ابراین

ب�ا� عکس�ی �ک�ه از �مغ�ز ته�ی�ه� می کنن�د، م�ی تو�انن�د نق�اط FMRI د�س�ت�گاه �ه�ای�

تح�ریک شد�ه را مشخص� کنند�.

Page 21: بازاریابی عصبی- ارائه

بررس��ی الگوه��ای مختل��ف مغ��ز حین انج��ام فع��الیت ه��ای

مختل�ف م�ا را ب�ه نت�ایج ج�الب و جدی�دی س�وق می ده�د. مثال

از مغ�ز اف�راد مختل�ف در ح�ال پ�رداخت پ�ول در فروش�گاه

عکس گرفت�ه ش�ده و الگ�وی ب�ه دس�ت آم�ده ب�ا الگوه�ای

نتیج�ه این ب�وده ک�ه الگ�وی ب�ه دس�ت دیگ�ر مقایس�ه ش�ده و

آم�ده ش�باهت زی�ادی ب�ا عکس مغ�ز وق�تی ک�ه ب�دن در ح�ال

! تحمل درد است دارد

بن�ابراین از این آزم�ایش ب�ه نتیج�ه بس�یار ج�البی می رس�یم.

ف��رد وق��تی پ��ول پ��رداخت می کن��د، در مغ��ز بخش درد

تحری�ک می ش�ود و پ�رداخت پ�ول ب�رای مش�تری معم�وال

دردن�اک اس�ت، ح�تی اگ�ر مش�تری این موض�وع را ب�ر زب�ان

بن�ابراین ب�ا انج�ام آزمایش�ات مختل�ف و ف�راوان ب�ه نی�اورد!

اطالع�اتی دس�ت می ی�ابیم ک�ه می توان�د در بازاری�ابی و

فروش بهتر محصوالت و خدمات به ما کمک کند

Page 22: بازاریابی عصبی- ارائه

مغز قدیمنکته مهم درباره 3

همانطورک�ه گفت�ه ش�د اغلب تص�میمات خری�د

م��ا ب��ا مغ��ز ق��دیم انج��ام می ش��ود. پس

بس�یار مهم اس�ت ک�ه ب�ا عملک�رد این بخش

ه�ر بخش از س�ه مغ�ز به�تر آش�نا ش�ویم.

بخش اص��لی مغ��ز ب��ر بخش ه��ای دیگ��ر

است.تاثیرگذار

Page 23: بازاریابی عصبی- ارائه

!مغز قدیم با احساسات ترغیب می شود- 1

اغلب تصمیمات ما به صورت احساسی گرفته می

این جمله شوند وسپس با منطق توجیه می شوند.

بازاریابی موجود کلیشه ای در اغلب کتاب های

است. موضوع مهمتر آن است که احساسات ما

تحت تاثیر چه مواردی هستند؟

اطالعاتی است که ،یک عامل مهم و تاثیرگذار

ما وارد مغز می توسط حواس پنجگانه

موفق سعی می کنندحواس شود.شرکت های

مختلف شخص را در محصول و همینطور در

بازاریابی خود لحاظ کنند.

Page 24: بازاریابی عصبی- ارائه

مثال ش�رکت اپ�ل ح�تی ب�ر بس�ته بن�دی محص�والت خ�ود ک�ار می کن�د ت�ا

ب�از ک�ردن �بس�ت�ه م�حص�ول� احس�اس� خوش�ای�ندی ب�ر� مخ�اطب بگ�ذارد.

مثال� ص��دای �ب��از �ش��دن جع�ب��ه ص��دایی دلپ��ذیر ب�اش��د. آزمایش��ات

م�ختلفی �در �فروش�گاه �ه�ا انج�ا�م ش�ده و ن�ت�ایج نش�ان می دهن�د ک�ه

پخش ی�ک موس�یقی �خ�اص ب�ر تص�م�یمات� خری�د م�ش�تریان� ت�اثیر

ح�تی رایح�ه ه�ای� مختل�ف ب�ا�عث اف�زایش ی�ا ک�اهش ف�روش میگ�ذار�د

. ال�بت�ه �می ت�وان� ب�ه ط�ور �مفص�ل د�رب�اره دلی�ل این ام�ر می� ش�وند

ص�حبت� ک�ر�د ولی ا�گ�ر �خیلی خ�الص�ه ب�گ�وی�یم: ه�ر ع�املی ک�ه ب�اعث

ا�یج�اد احس�اس به�تری �در م�ا �می ش�و�د م�ی توان�د فراین�د تص�میم

گ�یر�ی خری�د �را س�اده �ت�ر �کن�د و� ب�اعث ش�ود� ف�رد راحت ت�ر تص�میم

.خود �را ب�گیرد

Page 25: بازاریابی عصبی- ارائه

معیMار تصMمیمات مغMز قMدیم، کسMب لMذت و آسMایش و دوری -2

!از درد و ناراحتی است

دو عام�ل بس�یار پای�ه ای و مهم در تص�میمات م�ا کس�ب ل�ذت و دوری

از درد اس�ت. آفری�دگار، ب�دن را ط�وری خل�ق ک�رده اس�ت ت�ا از

آس�یب ه�ای مختل�ف مح�افظت ش�ود. مثال وق�تی دن�دان درد داریم،

مغ�ز ق�دیم ی�ک وقف�ه ب�ه تم�امی تص�میمات م�ا وارد می ش�ود و م�ا را

مجب�ور می کن�د ک�ه ب�رای دوری از این درد اق�دام ک�نیم. همینط�ور

معم�وال م�ا دنب�ال ل�ذت و آس�ایش هس�تیم. اگ�ر اینط�ور نب�ود، غ�ذاهای

خوش��مزه، کولره��ای گ��ازی، اتومبی��ل ه��ای گ��رانقیمت و ... هیچ

بن��ابراین در ف��روش و بازاری��ابی بس��یاری از فروش��ی نداش��تند.

محص�والت پ�رداختن ب�ه م�وارد و دالی�ل منطقی ک�افی نیس�ت و بای�د

ب�ه مخ�اطب نش�ان دهیم محص�والت و خ�دمات م�ا چگون�ه آنه�ا را از

ن��اراحتی و درد مح��افظت می کن��د و ب��ه کس��ب آس��ایش و ل��ذت

بیشتر کمک می کند

Page 26: بازاریابی عصبی- ارائه

!مغMز قMدیم بMا تصMاویر ارتبMاط برقMرار می کند- 3

از تم�امی اطالع�اتی ک�ه ب�ه مغ�ز منتق�ل می ش�وند درص�د 65بازاری��ابی� اهمیت ف��راوانی �ت�ص��اوی�ر در طری��ق� ب�ین��ای�ی� اس��ت

واژ�گ�ا�ن� تاکی�د� می ب�ر � در� �بازار�ی�ابی� فق�ط مع�م�وال� د�ا�رن�د م�اک�نیم�. و�ا�ژگ�ان� �ب�ا م�غ�ز� جدی�د تح�ل�ی�ل م�ی �ش�ون�د�، �ولی �تص�اویر� ب�ا

مغز �قدیم.

بن�ابراین ش�اید م�ا در ی�ک جلس�ه س�اعت ه�ا ص�حبت ک�نیم ت�ا را �انج�ام �دهیم و ش�خص� مقاب�ل ب�ادقت ب�ه ح�رف ف�روش�ی �

و ن�ت�وان�یم م�ذاکره را ب�ه نتیج�ه برس�انیم �ن�کن�د ه�ای� م�ا توج�هاس�تفاد�ه ک�نیم� آن را ب�ا مط�الب مناس�بی تص�وی�ر از � ولی� اگ�ر

خ�و�د�همرا�ه ک�نیم �مع�م�وال ت�ا�ثیرگ�ذاری� ب�س�یار بی�ش�تر می �ش�ود، چ�و�ن �تص�اوی�ر می �توانن�د� توج�ه م�غ�ز� ق�د�یم ر�ا ب�ه خ�ود جل�ب کنند

Page 27: بازاریابی عصبی- ارائه

Keys to Neuromarketing• Another marketing specialist, Christophe

Morin, co-author of Neuromarketing: Understanding the Buy Buttons in Your Customer's Brain” emphases some keys points of neoromarketing through which the companies can improve their products, services, marketing strategies and advertising

Page 28: بازاریابی عصبی- ارائه

:Keys to Neuromarketing1. We're self-centered2. We crave contrast3. We're naturally lazy4. We like stories5. We're visual6. Emotion trumps reason

Page 29: بازاریابی عصبی- ارائه

بس��یاری از م��دیران فک��ر می کنن��د راهکاره��ای

بازاری�ابی عص�بی فق�ط ب�رای برن�دهای ب�زرگ ب�ا

بودج�ه ه�ای زی�اد قاب�ل اج�را هس�تند ولی اغلب

ای�ده ه�ا ب�ه راح�تی در کس�ب و کاره�ای کوچ�ک

. هم قابل اجرا هستند