-1- الرحيم الرحمان الله بسم

اسبانيا تارجونا جامعة ماجستير طالب قريع خالد علي5/10/2009 التاريخ

البحث خطةمقدمة

الدولي: التسويق حول أساسية - مفاهيمIالدولي: التسويق مفهوم-2-Iالتس--ويق ال--دولي, و التسويق بين األولية اإلرتباط مظاهر

الدولي: الدولية, التمويل المحلي, التجارة1-2-

-3-Iأبعاده: و الدولي التسويق أهمية-IIالدولي: التسويق مبادئ-1-IIالعمل: تقسيم و التخصص-2-IIالمدفوعات: ميزان توازن-3-IIالتسويقي: المزيج توازن-3-IIالتسويقي: المزيج توازن-4-IIللمنتوج: التنافسية الميزة-5-IIالمستوردة: الدولة في الشرائية القوة

IIIالدولي: التسويقي - المزيج-1-III:المنتوج -2-III:التسعير -3-III:الت-وزي-ع -4-III:الترويج

الخاتمة:البحث: مراجع

-2-

مقدمة: التح--ديات من سلس--لة األخ--يرة العش--رية خالل العالم شهد

األوض---اع ظ---ل االقتص---ادية, في و االجتماعي---ة و السياس---ية التكتالت بظه---ور الجدي---دة, وخاص---ة العالمي---ة االقتص---ادية

المتع--ددة الش--ركات الدولي--ة, انتش--ار االقتص--ادية, المنافس--ةالعالمية... إلخ. للمنظمات الجديدة الجنسيات, األدوار

تمثلت س--ريعة تكنولوجي--ة ث--ورة الف--ترة ه--ذه في ظه--رت كم--ا االتص--االت, المواص--الت, ع--الم في الس--ريع التطور في أساسا\

س--رعة من عنه ترتب ما إلة مجالها, إضافة اتساع المعلومات, و أبعد بين السريع المعلومات, وانتقالها تخزين و جمع في فائقة

الس-وق", "عالمي-ة تحقي-ق في س-اهم العالم, مما في نقطتين ان--دمجت إلقليمي--ة, ب--ل وطني--ة, أو س--وق هن--اك يع--د لم بحيث

الخدمات. و السلع من كبير عدد في واحدة سوق في معظمها عام--ة, و بص--فة التس--ويق بض--رورة باالهتم--ام أدى ه--ذا ك--ل

المعلوم--ات إلى الحاج--ة خاص--ة, و بص--فة ال--دولي التس--ويق\ التسويقية \ هذا الدولية, و أسواق غزو في منها سعيا بع--د طبع--ا

الوظ--ائف لكاف--ة ش--املة و فعالة وسيلة ووجود منتجاتها تطويرالخارج. و الداخل إلى الخدمات و السلع تدفق و انسياب لتضمن

األنش--طة نختلف في المستمر التقدم و التطور هذا خالل من و التكنولوجي--ة, ب--األخص الخدماتي--ة, و و الص--ناعية التجاري--ة, و

و اإلب--داع على الق--درة بم--دى تق--اس التنافس--ية الميزة أصبحت متطلب--ات م--ع الوقت نفس في يتماشى الذي التجديد و االبتكار

أم--ام للنم--و واس--عة مج--االت فتح الخارجي--ة, مم--ا األس--واق األهمي--ة بفض--ل هذا و األسواق من الكثير اقتحام و المؤسسات

\ يعتبر الدولي, الذي للتسويق البالغة المؤسس--ات لنج--اح مح--ددا تمل-ك ال-تي فالمؤسس-ات علي-ه العالمية, و األسواق دخول في

وفعالي--ة بكف--اءة تن--افس أن تستطيع متطورة تسويقية أنشطة حققت--ه ال--ذي الكب--ير النج--اح في يتجلى م--ا هذا األسواق, و في

األمريكي--ة, األلماني--ة, كالمؤسس--ات المتقدمة الدول مؤسساتاليابانية, ... إلخ.

طرح--ه يمكن ال--ذي األساس--ي الس--ؤال الواقع, ف--إن هذا ضمنالتالية: الصياغة في يتمثل البحث لهذا كإشكالية

؟ الدولي التسويقي المزيج كفاءة مدى ما

-3- التالية: التساؤالت أذهاننا إلى تتبادر اإلشكال هذا ضوء في؟ الدولي بالتسويق المقصود هو ما؟ أهميته هي ما؟ الدولي التسويق و التسويق بين الفرق هو ماالتالية: الفرضيات نطرح التساؤالت هذه على لإلجابة و

الح--دود ع--بر تتم ال--تي التب--ادل عملي--ات ه--و ال--دولي التس--ويقاإلنسانية. والرغبات الحاجات إشباع الدولية, لغرض

عمالء ج--ذب و السوق توسيع في الدولي التسويق أهمية تتجلىاألعمال. رقم المنافسة, وزيادة تجنب جدد, و في الس--لع إنس--ياب هو الدولي التسويق و التسويق بين الفرق

ج--وهر بالتالي واحدة, و دولة من أكثر في يتم الدولي التسويق معه, ثقافت--ه, عادات--ه, تتعامل الذي المحيط في يكمن االختالف

الجغرافي. وموقعه حياته أسلوب أول فص--ل فص--لين؛ إلى ه--ذا بحثن--ا قس--منا الموض--وع، إلثراء و

ال--دولي, بالتس--ويق المتعلق--ة المف--اهيم بعض على في--ه أتكلم و ال--دولي التس--ويق بين مفهوم--ه, أهميت--ه, أبع--اده, الف--رق

الدولي. التمويل الدولية؛ التجارة التسويق؛ التس--ويقي الم--زيج عناص--ر إلى تعرض--ت الث--اني الفص--ل في و

ال-دولي, و ال-دولي, التوزي-ع الدولي, التسعير الدولي: المنتوج\ الترويج. أخيرا

-4- Iالدولي: التسويق حول أساسية - مفاهيم

الفك--ر في الحديث--ة اإلتجاه--ات أحد التسويقية الدراسة تعد الحاج--ات و الرغب--ات باتس--اع بهتم التس--ويق أن{ اإلداري, ذل--ك

ال--دولي التس--ويق ب--ه يحض--ى ما أحد على يخفي ال اإلنسانية. و التس--ويق يع--د الراهن--ة, بحيث المرحل--ة ظ--ل في اهتم--ام من

فهم على الق-درة يع-ني عالي-ا\, فه-و اقتص-اديا نش-اطا ال-دولي لض-مان اس-تيعابها الخارجي--ة, و األس-واق في التجارية الفرصالدولية. المنافسة مواجهة و النجاح

الح--دود ع--بر تتم ال--تي التب--ادل عملي--ات إلى ك--ذلك يش--ير كم--ا اإلنساني---ة, إلى الحاج--ات, والرغب--ات إش--باع الدولي--ة, به--دف

عن الناجم---ة و المتزاي--دة اآلث--ار من التخفي--ف من س--عيه جانبال-دولي. و ال-محلي النط-اق على المنافسة, و ح-دة تزايد

\ الفص--ل, ينطل--ق محت--وى فع--رض علي--ه و أهم ع--رض من أوال البداي---ة, في نقط--ة الدولي, ألن--ه للتسويق المختلفة التعاريف

الدولي التسويق من كل بين االرتباطية العالقات ذكر في نشرع في ال--دولي, و الدولي--ة, التموي--ل المحلي, التجارة و, التسويق

.أبعاده الدولي, و التسويق أهمية عن نتكلم األخير-1-Iالدولي: التسويق مفهوم

عملي--ات إلى يش--ير بأنه:" مص--طلح الدين خير عمرو يعرفه و الحاج--ات إشب---اع الدولية, بهدف الحدود عبر تتم التي التبادل

1اإلنسانية". الرغبات

ال للتس--ويق, فهي األساس--ية الطبيع--ة التعري--ف هذا من نلمس أن ال---دولي, إال التس---ويق إلى المحلي التس---ويق من تتغ---ير

الخالف وج--ه هن---ا الدولي--ة, و الح--دود عبر يتم الدولي التسويق من أك--ثر في التعام--ل ال--دولي التس--ويق يتطلب بينهم--ا, حيث

األح--داث أث--ر كت--أثير عدي--دة مشكالت يتيح ما هذا واحدة, و بيئ-ة م--ع يتالءم س--لوكها, لكي تع--ديل المؤسس---ة, و على الدولي--ة

المستهلك. يرغبه ما تحديد المختلفة, و الثقافات الدولي " التسويق المجال هذا " فيAllain Ollivier" كذلك يقول و

عالق--ة إيج--اد ألج--ل ال---مؤسسة بها تقوم التي األنشطة تلك هو2 األس-واق". و الربحي-ة بين

3 رئيسية: خطوات ثالث إلى " يقسمهAllain Ollivier" أن{ إال

و للطلب التحلي---ل و بالمالحظ---ة لألس---واق الجي---دة المعرف---ة الق----انوني, التق----ني, المنافس----ة, الوسط-----اء, المحي----ط

اإلقتصادي, ...

.28 , ص1996النشر, دار الدولي, مجهول الدين, التسويق خير عمرو 12 Allain Ollivier, Marketing Internationale puf, que sait-je, press universitaire de France, Paris 1990, P 04.,

3 Ibid, P 05.

-5- مخت-ار, و و مس-تهدف كعم-ل التج-اري الغ-رض تعريف أو تحديدالمنتوج, السع-ر, التوزيع. لسياسة وضعية أحسن عن البحث

و اإلتص--ال لسياسة الجيدة للخدمات و للمنتجات الجيد التسويق.A" حس--ب التوزي--ع, و Ollivierاألساس--ية القواع--د تعت--بر فهي

لتسويق. خل--ق خالله--ا من يتم ال--تي :" بالعملي--ة س--لمان عم--ر يعرف--ه و

التنمي---ة المس---تهلك, و و المنتج بين الس---لع تب---ادل تموي---ل1 اإلقتصادية".

عملي--ة على يركز سلمان عمر التعريف, أن هذا من جليا يتضح و\ التصدير, باعتبارها \ ج--زءا أن ال--دولي, حيث التس--ويق من هام---ا

الخارجي--ة, و التج--ارة نط--اق توس--يع في تس--اهم العملي--ة ه--ذه.اإلقتصادي-ة التنمي-ة

-2-Iالتس--ويق ال--دولي, و التسويق بين األولية اإلرتباط مظاهر الدولي: الدولية, التمويل المحلي, التجارة

1-2-Iالمحلي: التسويق و الدولي التسويق عفيفي" هو:" تلك صديق "محمد حسب الدولي فالتسويق

إلى المؤسس-ة من الس-لع انسياب توجه التي التجارية األنشطة2 واح-دة". دولة من أكث-ر في المرتقبين الزبائن

التس--ويق بين كب--ير تش--ابه هناك إليه, فإن أشير ما ضوء على و هو وحيد فرق هناك أنه اقتصادية, إال كظاهرة المحلي و الدولي

دول--ة من أك--ثر في ال--دولي التس--ويق في الس--لع انس--ياب أن ال--ذي المحي--ط في يكمن اإلختالف ج--وهر بالت--الي واح--دة, و

حيات--ه, رقعت--ه مع--ه, ثقافت--ه, عادات--ه, أس--لوب في--ه تتعام--لالجغرافية....إلخ.

بين الوحي-د قحف, فإن" الفرق أبو السالم عبد الدكتور حسب و يكمن المحلي التسوي---ق مفه--وم ال--دولي, و التس--ويق مفه--وم

3 فقط". الممارسة مكان أو موقع اختالف في

2-2-I –الدولي-ة: التجارة و الدولي التسويق تب--ادل تحت--وي أنه--ا على الدولي--ة التج--ارة يع--رف من هناك

ج--انب التصدي---ر", إلى و "اإلستي---راد ذلك يعني فقط, و السلعالنقل. اإلضافية, كالقروض, التأمينات, و العمليات كل

اللبنانية, المصرية نامي, الدار بلد منظور من الدولي سلمان, التسويق عمر 1

.61 , ص1996 الجامعية, المطبوعات التصدير, وكالة و االستيراد عفيفي, نظم نحمد صديق 2

.13 , ص1981الكويت, .705 اإلسكندرية, ص معاصرة, جامعة نظر وجهة قحف, التسويق أبو السالم عبد 3

-6- العالق-ات ك-ل " تعني بأن-ها الدولية التجارة بكري كامل يعرف و

بمنت--وج خاص--ة ليس--ت الدولي, فهي المستوى على تظهر التي الطرفين, البائ-ع بي-ن العالقات تنظيم إلى تهدف لك-ن واحد, و

1 والزب-ون" بينهم--ا, فالتج--ارة الفرق استنتاج التعريف, يمكن هذا خالل من

ال--دولي, المستوى على العالقات لكل شاملة عملية هي الدولية و تحدي--د في تس--تخدم ال--تي األداة ه--و ال--دولي التس--ويق بينم--ا ال--تي التب--ادل بعملي--ات المستهلكين, فيق--وم إلى السلع توجيه

المستهلكين, بينم--ا رغبات إشباع بهدف الدولية الحدود عبر تتم تهتم ال--دولي,فهي التس--ويق من وأشمل أوسع الدولية التجارة

كالت--أمين, ال--دولي المس--توى على تظه--ر ال--تي العملي--ات بك--لالقرض, النقل...

3-2-I –الدولي: التمويل و الدولي التسويق الدولي التسويق مع يتكامل الدولي, فهو للتمويل بالنسبة

في تس--تخدم ال--تي المع--ايير يق--دم أهمه--ا, أن--ه نواحي عدة من بالطبع الخارجي, و للسوق الدخول االستراتيجيات بدائل تقييم

اختي-ار أس-اس ه-و ب-ديل ك-ل من المتوق-ع العائد معدل سيكون المستوردة للدولة الشرائية القوة أن شك ال المناسب, و البديل

الب--دائل, هذه تقييم عند االعتبار في يؤخذ التي العوامل أحد هو أس--عار تحويل من عنها ينتج ما و األجنبي النقد نظم تمثل حيث للتكلف--ة المحددة البنود األخرى, أحد الدول بعمالت الدولة عملة

المتوقع العائد لمستوى كذلك الشركة, و ستتحملها التي الكلية م--دى الش--ركة أساسها, تح--دد على بديل, و لكل الخطر درجة و

لع--رض المناس--ب الب--ديل ه--و م--ا الخارجي--ة, و الس--وق دخ--ول2.السوق تلك في منتجاتها

-3-Iأبعاده: و الدولي التسويق أهمية-1-3-I:أهميته

الدولي--ة, االتفاقي--ات بإبرام تهتم الدول من الكثير أصبحت التج--ارة بينه---ا, لتش--جيع فيم--ا التج--ارة مج--ال في بالخص--وص

الج--انب ه--ذا في التصدي---ر", و و "االستي---راد بشقيها الخارجية على تع--ود ال--تي الفوائ--د ال--دولي, و التس--ويق أهمي--ة نتن--اولخالله. من الدول

.26-25 , ص198الجامعية, بيروت, الدولي, الدار بكري, االقتصاد كامل 1 النشر, ص سنة و بلد و دار الدولي, مجهول هالل, التسويق حسن محمود مصطفى 2

31-32.

-7- \ المكاس--ب أك--ثر عفيفي, أن محم--د ص--ديق فحس--ب و وض--وحا

الدول--ة في--ا تتمت--ع التي الصناعات أمام المجال فتح ايجابية, هو1. األجنبية الدول في قريناتها على بمزاي-ا

الت-الي-ة: النقاط في أهميته توضيح يمكن و تحتاجه--ا التي الصعبة العملة على للحصول الطرق أحد التصدير

ف-ه بالت-الي محلي-ا, و تنتجه-ا ال-تي المنتوجات الدول, الستيراد\ يعت--بر و المعيش--ة رف--ع إلى ي--ؤدي واض--حا\, كم--ا قومي--ا كس--با

للمستهلكين. الشرائية القدرة رفع التنمية, و الخ--ارج, و إلى المؤسس--ة ف--ائض ب--بيع يس--مح الدولي التسويق

خاصة. حيوية ضرورة للتوظيف, فهو فرص خلق المباش--رة األجنبي--ة اس--تثمارات من النامي--ة ال--دول اس--تفادة في المس--تثمرة ال--دول أن سياسيا, رغم و اجتماعيا و اقتصاديا

الخاصة. بمصلحتها إال تفعل ال النامي-ة الدول إلى تحتاج الدولي التسويق التنمية, ألن عجلة دعم في اإلسهام

أخرى. اعتبارات لعدة يخضع مهارات, و خالل من ش--غل مناص--ب خل--ق في يس--اهم ال--دولي التس--ويق

خالل من عائ--د أك--بر تحقي--ق المؤسسة, بغية نشاط في التوسعاإلنتاج. حجم رفعللشركة. الدولي المحلي, و المستوى على جيدة سمعة بناء

الشركة. أعمال رقم زيادة من الطلب انخف--اض أو المنافس--ة ح--دة من الهروب في يساعدالمحلي. السوق

يخل--ق واس--ع, مم--ا نط--اق على اإلنت--اج تش--جيع في المس--اهمة2كبيرة. وفرات

-2-3-Iالدولي: التسويق عملية أبعاد التب--ادل عملي--ة أو الدولي التسويق لعملية الرئيسية العناصر إن

اس--تيعابها, الخارجي--ة, و الفرص فهم على القدرة الدولي, هي لتص---ميم كأس---اس تحليله---ا, و و المربح---ة الف---رص تحدي---د و

أحس--ن الخدمات, األسعار, ... لتحقيق المنتجات, و استراتيجية في االختالف و التش--ابه أوج--ه عن نتساءل أننا إال. تجاري تبادل

االلتزام من متفاوتة درجات هناك الدولي, ألن التسويق أنشطة يمكن عفيفي ص--ديق محم--د الدولي--ة. وحس--ب األس--واق لغ--زو3:التالية النقاط في أبعاده أهم إدراج

.14 ذكره, ص سبق عفيفي, مرجع صديق محمد 1.707 ذكره, ص سبق قحف, مرجع أبو السالم عبد 2.15-14 ذكره, ص سبق عفيفي, مرجع محمد صديق 3

-8- بخ--ارج له--ا عمالء عن للبحث جه--د ب--أي المؤسس--ة قي--ام ع--دم

لعمالء منتجاته--ا بعض المؤسسة تبع ذلك مع الوطنية, و الحدودبأنفسهم. إليها يسعون الذين هم أجانب, و

المؤسس-ة تلج--أ مؤقت--ة, ق-د بص-فة اإلنتاج من فائض وجود عند. التصدير في الني-ة الخارجية, دون األسواق في لتصريفه

في تس-تمر أن في المؤسس-ة تفك-ر السابقة, ق-د للمرحلة تبعا\ أك--بر عائ--د الوطني--ة, لتحقي--ق ح--دودها خارج التسويق محاوالت

المؤسس--ة أن منتظم--ة, بمع--نى غير صفقات و عقود شكل في و الخارجي--ة األس--واق في ال--بيع ص--فقات على الحص--ول تحاول

دائم. تمثيل لها يكون أن دون لكن لوس--طاء اس--تخدامها دائمة, مع إنتاجية طاقة المؤسسة امتالك توس--يع به--دف الخ--ارجي, أي التس--ويق بعمليات للقيام دائمين بعض إدخ--ال محلي--ا, م--ع تس--ويقها يتم ال--تي المنتج--ات س--وق

ذوق مراعاة ذلك, بهدف األمر تطلب إذا المنتوج على التعديالتاألجنبي. المستهلك

تل--ك أس--واق في بموجبها لتنتج أجنبية لمؤسسة التراخيص منح بعائ--د المرخص--ة المؤسس--ة تكتفي المحلي--ة, و المؤسس--اتCoca ب--ه ق--امت م--ا ذل--ك ع--ل مث--ال خ--ير الترخيص, و Colaحيث ,

في أجنبي--ة مؤسس--ات لع--دة ت--راخيص بمنح األخ--يرة هذه قامت و المواص---فات بنفس المنت---وج, و نفس إلنت---اج مختلف---ة دول

غ--زو بغي--ة ه--ذا التجاري--ة, و العالم--ة نفس تحت الخص--ائص, و الخص-ائص بنفس للمس-تهلك المنت-وج توفير و الدولية األسواق

الجزائ---ر, مص---ر, في فعلت--ه مثلم--ا مك--ان ك--ل )الذوق,...( فيالسعودي-ة...إلخ. العربية

العولم--ة فتص--بح الوطني--ة لح--دود فكرة تظهر المرحلة هذه في على بأكمل--ه للع--الم تنظر الدولي, فهي التسويق نشاط بفضل

لمنتجاتها. سوق أنه-IIالدولي: التسويق مبادئ

نش--أت التي المعرفة فروع أحد الدولي التسويق علم يعتبر أجنبي--ة, و أسواق دخول نحو األخيرة اآلونة في كاستجابة حديثا\

1: هي الرئيسية المبادئ من عدد إطار في العلم هذا تطور قد

-1-IIالعمل: تقسيم و التخصص\ التب--ادل يق--وم ال--دولي, حيث التخص--ص مب--دأ على أساس--ا

و السلع من معينة مجموعة أو سلعة إنتاج في دولة كل تتخصص بين التخص--ص ظ--اهرة ترتب--ط ال--دول, و من غيره--ا مع تتبادلها وثيق--ا\, ارتباط--ا الدولي--ة التج--ارة بظ--اهرة المختلف--ة ال--دول

ماجستير, ديناميكي, استراتيجي- , مذكرة مدخل – الدولي أحمد, التسويق فالح 1

.94 الجزائر, ص التسيير, جامعة علوم و اإلقتصادية لعلوم معهد

-9- من دولة كل تتمكن ثم من اإلنتاج, و زيادة إلى يؤدي فالتخصص

حاجاته--ا من أك--بر بكمي--ات إنتاجه--ا في المتخصصة السلع إنتاج أو تخص--ص ل--ديها ليس التي السلع إنتاج تترك االستهالكية, كما

لالتب--اد يتم و التخص--ص ذات األخ--رى ال--دول إنتاجه--ا في تفوقمنها. كل تخصص أساس على الدول هذه بين

ال ق--د العم--ل تقس--يم و التخص--ص مب--دأ أن إلى اإلش--ارة تجدر و تك--ون دول ع--دة ليشمل يمتد قد واحدة, بينما دولة على يقتصر

ت--زال بموجب--ه ال--ذي اإلقتصادي, و باالتحاد يسمى ما بينها فيما اإلنت--اج, و عناص--ر و الخ--دمات و الس--لع حركة على القيود كافة

يتم األعض-اء, و ال-دول بين فيم-ا اإلقتص-ادية السياس-ات تتوحد إنتاجي--ة في تتخص--ص منتج--ات هيكل وضع بهدف بينها التنسيق

س--يتم ال--تي المنتج--ات أهم تحدي--د مجتمع--ة, و ال--دول ه--ذه باختي--ار الخ--اص الف--رار يك--ون األخ--رى, و الدول من استيرادها و اقتص--ادية أس--س على مبني--ا إنتاجه--ا س--يتم ال--تي المنتج--ات ك--ل إنت--اج األعض-اء, عن--د الدول ستتحملها التي الكلية التكاليف

اإلتح--اد ذل--ك مث--ال اس--تيرادها.و بتكلف--ة مقارنة خدمة أو سلعة و ماليزي--ا و الجنوبي--ة كوري--ا و الياب--ان بين نشأ الذي اإلقتصادي فيم--ا اإلنت--اج هياك--ل كونغ, لتنسيق هونغ و تايوان و سنغافورة

ه--ذه اس--تقرت األخ--رى, حيث الع--الم دول مواجه--ة في بينه--ا و الغ--زل منتج--ات إنت--اج في جهوده--ا تركيز على مجتمعة الدول

تصديرها و االلكترونية األجهزة و الكهروبائية المعدات و النسيج اإلتح--اد له--ذا النج--اح بوادر ظهرت قد الخارجية, و األسواق إلى

أسواق في منافسة األقوى و مبيعا المنتجات هذه أصبحت حيثالمختلفة. العالم

-2-IIالمدفوعات: ميزان توازن الع--الم م--ع الدول--ة معامالت إجمالي هو المدفوعات ميزان

الحساب قسم إلى ينقسم معينة, و زمنية فترة الخارجي, خالل\ و الرأس--مالية الصفقات حسابات قسم الجاري, و قس--م أخ--يرا

م--ع المبرم--ة اإلقتص--ادية العملي--ات تسفر النقدي... و الحساب م--يزان في ف--ائض أو عج--ز وج--ود عن--د إم--ا الخ--ارجي الع--الم

على ف--ائض( يتعين أو )عج--ز الح--التين كلت--ا في المدفوعات, والخارج. مع الفائض أو العجز قيمة تسوية الدولة

مزاي--ا من اإلس--تفادة للدول--ة ي--تيح ال--دولي التس--ويق كان لما و األجن--بي النق--د على الحص--ول في أساس--ا ت--تركز التي التصدير

ميزان في العجز سداد و االستيراد تمويل في منه يستفاد الذي األجن--بي, في االس--تثمار من االس--تفادة ك--ذا الم--دفوعات, و

ت--وازن مب--دأ ف--إن علي--ه األحي--ان, و بعض في الف--ائض تس--وية

-10- التس--ويق أنش--طة تحكم ال--تي المب--ادئ أهم من الم--دفوعات

التوازن. هذا تحقيق في مساهمتها و الدولي قيم من الدول--ة من يخ--رج م--ا إجم--الي يت--وازن أن بمع--نى

م--ع الت--أمين و الش--حن مص--روفات و ق--روض و فوائد و واردات الع--ام, خالل الصادرات إجمالي من الدولة إلى يدخل ما إجمالي

التس--ويق فعالي--ة مس--توى على للحكم الهام--ة المع--ايير كأح--دالدولي.

-3-IIالتسويقي: المزيج توازن )المنتوج, السعر, األربعة عناصره بجميع اإلهتمام به يقصد

حس---اب على أح---دها على الترك---يز التوزي---ع, ال---ترويج(, دون متوازن--ا التس--ويقي المزيج يعتبر ال أنه األخرى, بمعنى العناصر

و مثال الس--عر عنص--ر على للش--ركة الرئيس--ي االهتمام تركز إذا التس--ويقي الم--زيج ت--وازن أن ي--راعي الثالثة, و العناصر إهمال

فحسب, بل ذلك على تقتصر ال الدولي التسويق نظر وجهة من الس--وق لق--وى مالئم--ا التس--ويقي الم--زيج يكون أن أيضا تشمل

ألذواق مالئم---ا يك---ون أن تحدي---د أك---ثر بمع---نى الخارجي---ة, و ك--ذلك الش--رائية, و قدراتهم و األجنبية الدولة في المستهلكين

ج--انب من المق--دم التس--ويقي للم--زيج بفعالي--ة مواجه--ا يك--ونآخرين. منافسين

الم--زيج نج--اح يع--ني دولي--ا المنت--وج نجاح أخرى, فإن جهة من و تس--ويق فإن بالتالي فحسب, و المنتوج ليس و ككل التسويقي

لعناص--ر تنفي--ذ و تص--ميم بالض--رورة يس--توجب دولي--ا المنت--وج بين االختالف م--ع يناس--ب بم--ا متوازن بشكل التسويقي المزيج

في المنافس--ين ق--وة و األجن--بي المس--تهلك ثقاف--ة و خص--ائصالدولية. السوق

-4-IIللمنتوج: التنافسية الميزة\ بع--دا المب--دأ ه-ذا يض-يف التس-ويق ألنش-طة هام--ا و جدي--دا

تكلف--ة تك--ون التي المنتجات بإنتاج الدولة تقوم ال الدولي, حيث يمت--د األم--ر فحسب, بل استيرادها تكلفة من أقل محليا إنتاجها

له--ا تحق--ق ال--تي المنتجات الدولة تختار ذلك, حيث من أبعد إلى األسواق في لها المنافسة المنتجات مواجهة في تنافسية ميزة

الخارجية. ق---درة الج---زئي اإلقتص---اد مس---توى على التنافس---ية تمث---ل و

في األخ--رى المؤسس--ات مع المنافسة مواجهة على المؤسسة السوق من حصتها على بالمحافظة ذلك خارجه, و و البالد داخل

---ا و المحلي الكلي, ف--إن اإلقتص--اد مس--توى على ال--دولي. أم{ تحقي--ق على قدرت--ه في فتكمن الوط--ني االقتص--اد تنافس--ية

-11- عوام--ل بع--دة المنافس--ة ترتبط مستمرة, و بصفة تجاري فائض

مجموعتين: إلى االقتصادية النظرة تصنفها المق--ارن التط--ور االعتب--ار بعين تأخ--ذ باألس--عار: و أ- منافس--ة

تك--اليف و عوام--ل من يحددها ما خارجه( و و البلد )بين لألسعار و االجتماعي--ة و الجبائي--ة التك--اليف المنتج--ة, و للوح--دة األج--ور

الصرف...الخ. أسعار تطور و المؤسسات سلوك و اإلنتاج تطور ه--ذه األسعار: تتوق--ف بغير المنافسة أو الهيكلية ب- المنافسة

الديناميكي--ة على و البل--د يعتم--ده الذي التخصص على المنافسة تمي--يز و )اإلب--داع المص--درة للش--ركات التجاري--ة و التكنولوجي--ة

ال--بيع...( و بع--د م--ا الخ--دمات و النوعي--ة عن البحث و المنتج--ات البش--رية موارده--ا تس--يير خاص--ة الش--ركات, و تس--يير نوعي--ة

التنافسي. المحيط مع التكيف على وقدرتها على قادرة العربية مصر جمهورية تكون قد المثال سبيل على و

من اس--تيرادها تكلف--ة من أق--ل بتكلف--ة مثال القمح س--لعة إنت--اج األك--بر الج--زء توجي--ه و جهوده--ا تركيز تفضل قد أنه الخارج, إال

من له--ا الغذائي--ة, لم--ا الس--لع و المنسوجات إلنتاج مواردها من األس--واق في ق--وي تنافس--ي موق--ف في تجعله--ا نس--بية م--يزة

بالنس--بة منخفض--ة أسعار أو عالية جودة صورة في إما الخارجية هيك--ل إلى القمح س--لعة تض--اف ب--ذلك المنافس--ة, و للس--لع

تض--اف أخ--رى, و دول من اس--تيرادها س--يتم ال--تي المنتج--ات الص-ادرات هيك-ل و اإلنت-اج لهيكل الغذائية السلع و المنسوجات

إلى الدول--ة داخ--ل الجه--ود توج--ه أن المبدأ هذا من يتضح معا, و احتياج--ات س--د مج--رد ليس و الخارجي--ة األسواق غزو و التصديرفقط. المحلية السوق

-5-IIالمستوردة: الدولة في الشرائية القوة للدول--ة الش--رائية الق--وة بم--دى ال--دولي التس--ويق يرتب--ط

يك--ون م--دى أي إلى يتح--دد أساس--ها على ال--تي المس--توردة, و يقص-د الطوي--ل. و األج--ل في مجديا أمرا األجنبي السوق دخول و المحلي--ة بالعمل--ة الدفع على المستورد قدرة الشرائية بالقوة

أخ--رى, ووفق--ا أجنبي--ة بعمالت المحلية العملة هذه تحويل سعر أي تحدي--د و دخول--ه ج--دوى م--دى و الس--وق حجم يتح--دد ل--ذلك

وطني--ة لشركات تراخيص منح أو الشركة تنتجها سوف األشكالمشتركة. مشروعات في أخرى شركات مع الدخول أو

-12-

IIIالدولي: التسويقي - المزيج األك--ثر الرئيسي األساس الدولي التسويقي المزيج يشكل

الخاص--ة المتغ--يرات م--ع التعام--ل و التوافق على قدرة حركة, و هي ال--دولي التس--ويقي الم--زيج التس--ويقي, فعناص--ر بالنشاط

العناص--ر ه--ذه تص--ميم أن المحلي, إال التس--ويق عناص--ر نفس في التج--انس تحقيق العالمية, لمحاولة باألسواق ارتباطا يكون

المنتجات. على العالمي الطلب ال-تي الوس-ائل مجموع-ة أن-ه على التس-ويقي الم-زيج يع-رف و

ه--ذه أه--دافهم, وتش--مل لتحقي--ق التس--ويق م--دراء يس--تخدمها في: تلخيص--ها أن يمكن العوام--ل, ال--تي من العدي--د الوس--ائل

م--دير يق--وم الس--لعة, توزيعه--ا, تغييره--ا, وترويج---ها, بحيث العناص--ر ه--ذه من المناس--بة الخط--ة بإيج--اد الن--اجح التس--ويق

الظروف. من ظرف كل لمتطلبات األربعة, وفقا يجب ال--دولي التسويقي المزيج عناصر أن إلى اإلشارة ينبغي و

تعم--ل ال--تي الديناميكي--ة للطبيع--ة نظرا باالستمرارية تتصف أن فيه النظر إعادة يجب ثم من الدولي, و التسويقي النشاط فيها على تط--رأ ال--تي التغ--يرات و العوام--ل ألخرى, حس--ب فترة من

.الدولية التسويقية البيئة-1-III:المنتوج

تصدير الدولية, و األسواق نحو تتوجه التي المؤسسة تعمل من المزي--د مراعاة فيها, مع التوغل في الرغبة و إليها منتجاتها ملموس--ة صفات من مزيج هي متطلباتها, و و بالسلعة االهتمام

تق--ديم تشم-ل: الغالف, الل--ون, العالم--ة... , إن ملموسة غير و يواجهه--ا ال--تي المهم--ة الق--رارات من يعتبر لسوق جديدة سلعة

-13- و معطي--ات من ق--رار ك--ل يتض--منه لم--ا ذل--ك التس--ويق, و مدراء

1.حدى على حالة المحيطة الظروف باختالف تختلف عوامل

تص--ميمها, تحدي--د حيث من بالس--اعة الخاص--ة الق--رارات من--ه و المصاحبة التجاري, الخدمات اسمها جودتها, تشكيالتها, غالفها

التس--ويقية. و السياس--ات ب--اقي تص--ميم في األساس لها, هي المؤسس--ة نج--اح بالتس--ويق, أن المهتمين من الكث--ير يرى عليه

إلى تقديم--ه يتم ال--ذي المنت--وج على أساس--ية بص--فة يعتم--دالسوق.

الدولي: المنتوج و المحلي أ- المنتوج يش--مل: العب--وة, العالم--ة, ال--ذي الم--ادي المنت--وج يع--د

التس--ويقي البرن--امج أو التس--ويقي الم--زيج الخدمة,... مكونات إلشباع إنتاجه يتم الذي المادي الكيان أنه على يعرف الدولي, و

2 معينة". لرغبة أو حاجة

المكون--ات, و الخص--ائص من مجموعة أنه على البعض يعرفه كما إلي--ه تسعى المرضي, الذي المستوى بتوفر توافر أن يجب التي

المن--افع من مجموع أنه التسويقية, كما أهدافها في المؤسسة\ طيات--ه في يتض--من ه--و و المس--تهلك حاج--ة تش--بع ال--تي أبع--ادا

3. الخدمة التغليف, التعبئة, و و وظيفية, كالتصميم

من كب--يرة درج--ة على وظيفة تعد المنتوج تعديل وظيفة أن كما في ت--رغب ال--تي التسويقية, والمؤسس--ات الجهود في األهمية

على ق--ائم منهج له--ا يك--ون أن عالمي, يجب توجه ذات تكون أن خ--دمات أو منتج--ات على اعتماده--ا األسواق, و من الجديد إيجاد إلى تعه--د مؤسسات هناك أن أماكن. إال عدة في لتسويق قابلة

األسواق في الخصائص و الصفات بنفس المحلية منتوجاتها بيع.الخارجية

الدولية: األسواق لغزو الخمسة ب- الطرق الخارجي--ة, أن األس--واق في تعمل التي المؤسسات على ينبغي التس--ويقي مزيجها على تدخله أن يجب الذي التعديل مدى تقرر األس----واق في رغبات----ه و المس----تهلك احتياج----ات يالئم بم----ا

المستهدفة.

, ص1998قاريونس, بنغازي, جامعة اإلدارة, منشورات بعيرة, مبادئ بكر أبو 1

126..154 ذكره, ص سبق بعيرة, مرجع بكر أبو 2

3 P.Kotler et Dubois, Marketing Management ; publi-Union, 7ème édition, Paris, 1992, P 466.

-14- ه--ذه األجنبي--ة, و قاألسوا لغزو طرق خمسة هناك الصدد بهذا و

4:كالتالي هي الطرق

السوق: في المنتوج إتساع تنمية طريقة1- المنت-وج, بنفس األجنبي-ة الس-وق في التوغل بهذا يقصد و

المؤسس--ات الطريق--ة ه--ذه تطبق يذكر, و تعديل أي إجراء دون يتم ك---وال" حيث "ك-وكا بالعالمية, مثل تصف منتوجات لها التي

في المحلي, و الس--وق في موج--ود ه--و كم--ا المش--روب توزي--ع.الخارجية األسواق جميع

االتصاالت: في التعديل طريقة2- في التع--ديل دون الدولي--ة األس--واق في التوغ--ل به--ا يعني

الجه--ود بتك--ثيف وذل--ك االتص--ال طريق--ة تعديل المنتوجات, معالترويجية.

المنتوج: في التعديل3- لكي المنت--وج على تع--ديالت إحداث الطريقة هذه تتضمن و التع--ديل إجراء األجنبي, أو المستهلك رغبات و احتياجات يقابل

المنتوج. مواصفات توحيد أجل منالمزدوج: التعديل طريقة4-

ترقي--ة إج--راء م--ع المنتوج مواصفات في تعديل إحداث هي في المس--تهلك تفض--يالت الختالف هذا الترويجي, و المزيج في

.األجنبية قاألسواالمتوج: خلق5-

جديد منتوج تقديم على فيها األخيرة, يركز الطريقة هي و أن مرتفع--ة, إال تك--اليف الطريقة هذه تتطلب قد السوق, و في

جدي--د منت--وج فتق--ديم كبيرة بأرباح المؤسسة على يعود نجاحها يساعد أنه كما المؤسسة تقدم و نمو في قوية ارتكاز نقطة يعد

المؤسس--ات تفرض--ها ال--تي الح--ادة المنافس--ة مواجه--ة على في جدي--دة طريق--ة وجود إلى يؤدي التجديد و األجنبية.فاالبتكار

اإلقتصاد نمو و ازدهار إلى بدورها تؤدي اإلنتاجية, التي العمليةالوطني.

في ال--دولي المنت--وج ق--رارات و سياس--ات عن نتكلم أنن--ا بم-ا و المتوج حياة دورة إلى التطرق منا يتطلب الدولية األسواق غزو

الدولي.الدولي: المنتوج حياة ج- دورة ال الدولي--ة األس--واق في ال--دولي المنت--وج حي--اة دورة إن خمس--ة هي المحلي, و المنت--وج حي--اة دورة عن ب--دورها تختل--فمراحل:

الدولية, مذكرة األسواق اقتحام في الدولي التسويق مصطفى, دور شالبي 4

.70 , ص1998الجزائر, االقتصادية, جامعة العلوم ماجستير, كلية

-15- التطوير و البحث مرحلةالتقديم مرحلةالنمو مرحلةالنضج مرحلةالتدهور. مرحلة

حي--اة دورة مب--دأ " ف--إنVernon" خصائصها, فحسب مرحلة لكل و االنحراف---ات أن على الفرض---ية من تنطل---ق ال---دولي المنت---وج

المفس--رة األساس--ية العوام--ل هي البل--دان, و بين التكنولوجية حي--اة دورة ك--ذلك للتص--دير, و الخ--ارج في االس--تثمار لس--لوك من--ذ المنتوج لحياة المتتابعة المراحل لنا تصف العالمي المنتوج

تتفاع--ل التي الطريقة لنا تفسر التي الوسيلة االكتشاف, فهي تحديد أجل الزمن, من غير التسويقي المزيج عناصر مختلف بها

معين نش---اط في القائ---دة التص---دير, فالمؤسس---ة و اإلنت---اج ه--ذا فتنش--ر جدي--دا منتوج--ا تص--نع األمريكي--ة المتحدة بالواليات

في أولى, و األمريكي---ة, كمرحل---ة األس---واق في االكتش---اف المتقدم--ة األس--واق إلى المنت--وج ه--ذا تص--در الثاني--ة المرحل--ة

إلى يص--ل عن--دما المنت--وج, ألن--ه حي--اة لتمدي--د هذا تكنولوجيا, و األق--ل ال--دول أس--واق إلى بدورها التدهور, تق-دمه مرحلة بداية

المنتوج يمر األسواق هذه في التكنولوجية, و الناحية من تقدما\ مرحل-ة إلى المنت-وج وص-ول عن-د ال-ذكر, و الس-ابقة بالمراح-ل

بقي--ة من تكنولوجي--ة األق--ل ال--دول أسواق إلى به يدفع التدهورأخيرة. كمرحلة البلدان

فيم--ا التفص--يل من بش--يء إليها نتطرق سوف الم-راحل هذه و1:يلي

الجديد المنتوج األولى: مرحلة أ- المرحلة لم--ا الغني--ة الدول أسواق داخل الجديد المنتوج بتقديم تبدأ

ك--ذلك بش-رية, و مالي--ة, تكنولوجي--ة, ومه-ارات م--وارد من فيها و الش--رائية الق--درات ذوي المس--تهلكين من الكب--يرة لألع--داد توج--د أن شأنه---ا من العناص--ر ه--ذه الراقي--ة, فمث---ل األذواق وطلبه--ا, الجديدة االختراعات و االبتكارات اكتشاف على الحافز

ذات تك--ون لن ال--دول ه--ذه مث--ل في الجدي--دة المنتجات كذلك والسعر. مرتفعة حساسية

التصدير الثانية: مرحلة ب- المرحلة الغنية, تبدأ الدول أسواق في النضج مرحلة المنتوج بلغ إذا

في أن--ه جدي--دة, م--ع أس--واق فتح و اإلنتاج توزيع في المؤسسة مج--ال في القائ--د ه--و األص--لي المخ--ترع يبقى المرحل--ة ه--ذه

.73 سابق, ص مصطفى, مرجع شالبي 1

-16- القي--ام إلى المنافس--ين ي--دفع التوس--ع ه--ذا أن االخ--تراع, غ--ير

مماثلة. منتجات تطوير و التقليد بعمليةالمستعملة التكنولوجية الفنون الثالثة: توحيد ج- المرحلة

األسواق, حيث في المنافسة تنمو عندما المرحلة هذه تبدأ جه--از ذل--ك مثال شائعة, و بالمنتوج الخاصة التكنولوجيات تصبح

من كب--يرة درج--ة على التسويق اعتبارات تصبح الكمبيوتر, حيث االس-تثمار إلى الس-عي ك-ذلك المرحل-ة ه-ذه تش-هد األهمي-ة, و

دخ--ل بمس--تويات تسم التي األماكن إلى الخارج, و في المباشر المتح--دة الوالي--ات مث--ل الغني--ة ال--دول في السائد ذلك عند أقل

USA من أساس--ا اإلنت--اج ينتق--ل المرحل--ة هذه خالل األمريكية, و تك--ون هم--ا النامي--ة, و ال--دول إلى أوروب--ا من أوروب--ا, أو إلى

الجه--ود نتيج--ة ب--ل التكنولوجي--ا نتيج--ة ليست المحققة العواملالتسويقية.

سياس--ات على أث--ر الخارجي--ة لألس--واق أن إلى بالقول نخلص و طبيع--ة له--ا ال--تي المتغ--يرات من للعدي--د هذا الدولي, و المنتوج الدولي--ة, أس--عار المتغيرات كذا خارجي, و سوق كل في متغيرة

س--وق, ك--ل في المختلف--ة المتغ--يرات من غيره--ا و الص--رف االجتماعي--ة, المن--اخ الق--انوني, الع--ادات كالمنافس---ة, النظ--ام

كل األخالقية, و و الدينية الثقافية, الخلفية السياسي, األنماط ال--دولي, و المنتوج سياسة على مباشرة أثر لها المتغيرات هذه لمنتوج تقديمه عند المنتج أمام حاجزا تقف المتغيرات هذه ك-ل اس--تعداده م--دى السوق, و توجه على التعرف السوق, دون إلى

ذكره--ا س--بق ال--تي المتغ--يرات ه--ذه المنت--وج, فك--ل ه--ذا لتقبل و دول--ة لك--ل المالئم المنت--وج ش--كل ت--ركيب و تحديد في تساعد

بيئ--ة في تتم عملي--ات على يعتم--د ال--دولي التس-ويق سوق, ألن الق--درة و الفهم لتولي--د مكثف--ة جه--ودا تتطلب متنوعة و معقدة

المتغ--يرات الص--عوبات, أو ه--ذه م--ع عالي--ة بفعالية التكيف على ق--رارات اتخ--اذ على األمر يقتصر ال هنا المختلفة, و البيئة لهذه

في أيض--ا هو يساهم التسويقي, الذي المزيج مجال في سليمةالدولي التسويق استراتيجية تطوير

-2-III:التسعير الق--رارات من الخارجي--ة األس--واق في التس--عير ق--رار يع--د ق--رارات أن المؤسس--ة, حيث نج--اح على ت--ؤثر ال--تي الهام--ة حجم على المباش--ر الربحية, بالت--أثير زيادة في تساهم التسعير

ج--راء من تحقيقه--ا يمكن ال--تي األرب--اح المتوقع--ة, و المبيع--اتذلك.

المؤسس--ة, في المشروع لحياة الحيوية القرارات أحد فهو المؤسس--ة تس--عى ورائ--ه من ال--تي االستراتيجية العناصر أحد و

-17- و فعال كعنصر السعر يستخدم هذا إلى الربح, باإلضافة لتحقيق

مح--ور المنطل--ق, ك--ان ه--ذا من المس--تهلكين, و يج--ذب م--ؤثرالكثير. اهتمام

الدولي: التسويق في السعر أ- تعريف لس--لعة, أو المعط--اة القيمة بأنه عامة بصفة بالسعر يقصد

في نق--دي, و ش--كل في عنه--ا التعب--ير يتم ال--تي معينة, و خدمة التبادلي--ة قيمت--ه هو المنتوج سعر " فإن الدولي التسويق مجال

1".الخارجية األسواق في المنافس--ة, عناص--ر أهم هو السعر أن التسويق رجال يرى كما و

من بريطاني--ا, و في أجريت التي الميدانية بالدراسات مستدلين عناص--ر أهم ه--و الس--عر أن تؤك--د ال--تي الدراس--ات ه--ذه بين

محم--د به--ا قام التي )الدراسة التسويقي المزيج في المنافسة بريطاني--ا, حيث في الغزل و النسيج صناعة حول عفيفي صديق أهمي--ة مؤسسة31 مؤسسة, فذكرت36 حول استقصاءا أجرى

االس---تراتيجية العناص---ر كأح---د األول ال---ترتيب في الس---عرالتسويقية. الدولية: األسواق في السعر ب- محددات

أخ--ذها المؤسسة عوامل, على بعدة يتأثر التسعير قرار إن فيم--ا األجنبي--ة, و األس--واق في الس--عر تحديد عند االعتبار بعين في التس--عير ق--رار على تأثيره--ا و المحددات هذه سنتناول يلي

2: اآلتي في حصرها يمكن التي الدولية, و األسواق

المؤسس-ة: ه-دف1- يتم ال--تي التس--ويق بأه--داف ترتب--ط التس--عير أه--داف إن

في تتمث--ل األه--داف ه--ذه المؤسس--ة, و ط--رف من تحدي--دها من المؤسس--ة نصيب زيادة اإلنتاج, المخزون, البيع, الربحية, و

س--وق من المؤسس--ة هدف يختلف ما غالبا أنه السوق...الخ. إالآلخر. و التعم--ق على المؤسس--ة تعم--ل دوم--ا األجنبي--ة األسواق ففي ك--انت إذا الس--وق, أم--ا التمكن نظري--ة بتط--بيق الس--وق غ--زو

األفض-ل من فإن-ه الم-وزع على آخ-ر سوق في تعتمد المؤسسةالسوق. كشط استراتيجية الستخدام مرتفع سعر فرض لها

من أه--دافها بتحدي--د المؤسس--ة تق--وم أخ--رى, ق--د ناحي--ة من و أن بمع---نى لمؤسس---ة, أي معين---ة ص---ورة بن---اء في التس---عير

اإلس--هام ورائها من التسعير, اله-دف في المتبعة االستراتيجية و البق--اء أج--ل من المس--تهلك ل--دى معين انطب--اع خل--ق في

.309 ذكره, ص سبق سلمان, مرجع عمر 1.295 ص سابق الدين, مرجع خبر عمرو 2

-18- تحقي--ق تس--تطيع لها, حتى العام الرأي تأييد كسب و االستمرار

ممكن. ربح أقصى التك-الي-ف:2-

الدولي--ة, األس--واق في السعر تحديد في هام دور للتكاليف ال--دولي, ل--ذلك التس--ويق في تجاهل--ه يمكن ال ال--ذي األمر هو و

ش--يء ك--ل تض--من أن يجب األجنبي--ة األس--واق في التكلف--ة فإن نفق---ات مث---ل المس---تهلك إلى المنت---وج ض---روري, لتوص---يل

إلى إض--افة التس--ويق البح---وث, و المبيع--ات, اإلعالن, تك--اليفذاتها. للسلعة التكاليف بقية

إذا ما حالة في مرتفعة بأسعار االحتفاظ للمؤسسة يمكن أنه إال اتبعت إذا ك--ذلك ط--ويال, و المؤسسة في التنافسي المركز كان

السلعي. التمييز سياسة ال-من-افس-ة:3-

األجنبي--ة, تعت--بر األس--واق في الس--ائدة المنافسة درجة إن ق-رار على ت-ؤثر ال-تي األساس-ية االعتب-ارات أو العوائ-ق إح-دى

ه--ذه في الس--عر الخارجي--ة, فيختل--ف األس--واق في التس--عير يمكن أنه اآلخر, إال السوق في المنافسة قوة باختالف األسواق

أتبعت إذا م--ا حال--ة في المرتفعة بأسعارها االحتفاظ للمؤسسةالسلعي. التمييز سياسة

ال-حك-وم-ة:4- التحكم أش--كال بعض الحكومة تفرض الدول من العديد في

على مرتفع---ة جمركي---ة رس---وما تف---رض األس---عار, ك---أن في التش--ريعات و الق--وانين بعض إص--دار األجنبي--ة, أو المؤسس--ات

الس--عر من أق--ل منتوجاته--ا ت--بيع ب--أال المؤسس--ة على تف--رض في حص--تها فق--دان إلى ي--ؤدي ه--ذا الس--وق, و في الموج--ود

.به-ا الضرر وإلحاق السوقالت-وزي-ع: قنوات5-

التوزي-ع هيك-ل ذكرها, ف-إن سبق التي العوامل إلى إضافة التسعير, سياسة على تؤثر التي الرئيسية العوامل من اآلخر هو

التوزي--ع قن--وات أجنبي--ة, ألن س--وق في معين تس--عير بف--رض القن--اة نفس اس--تخدام نختلف--ة, فمثال تكاليف تتطلب المختلفة

التكلف--ة أن هذا يعني السعودية, ال العربية و فرنسا دولتين في التس--عير قرار في يؤثر معينة قناة اختيار متشابهة, لذا ستكون

األق--ل التوزي--ع قن--اة الختي--ار مظطرة المؤسسة يجعل ما هذا والمستهلك. يرغب ما فق و المنتوج تسعير تستطيع تكلفة, حتى

1: التسعير ج- طرق

.312 ذكره, ص سبق الدين, مرجع خير عمرو 1

-19- فيم--ا االختي--ار الدولي--ة للش--ركة يمكن أس--اليب أربعة توجد

التحويل: أسعار لتحديد بينهاالتكاليف: أساس على السعر تحديد1-

ض--عف التحوي--ل أس--عار لتحدي--د األس--لوب ه--ذا على يع--اب لتل--ك بالنس--بة األرب--اح تعظيم أو التك--اليف ض--غط على الح--افز

منخفظ--ة, على بأس--عار للس--لع المش--ترية الف--روع أو الوحدات تك--ون ق--د منخفظ--ة بأس--عار منتجاتها تبيع التي الفروع أن حين تحويله--ا و ألرباحه--ا رؤيته--ا ع--دم نتيجة مستمر إحباط حالة في

األخرى. الفروع إلى مقنع بشكل

السوق: أساس على السعر تحديد2- البائع--ة للوحدات بالنسبة منخفظة تكون قد األسعار هذه و االعتم--اد و اإلنت--اج بتك--اليف الخاص--ة االعتب--ارات إلهم--ال نظ--را الف--رع به--ا يوج--د ال--تي الدول--ة في الس--وق ظ--روف على فقط

المشتري. لمع--امالت االتفاقي--ة األس--عار أس--اس على الس--عر تحدي--د3-

شبيهة: غ--ير من آخ--رين تج--ار م--ع التعام--ل أسعار عن عبارة هي و

ه--ذا تواج--ه ال--تي له--ا, والمشكل---ة ال--بيع يج--ري ال--تي الف--روع للمنتج مش--ترين وجود عدم احتمال تكمن التسعير في األسلوب

في مختلف--ة بأس--عار المنتج--ات بي--ع الخارجي--ة, أو األسواق فيمنها: عوامل بعدة التحويل أسعار تتأثر المختلفة. و األسواقالمشترية. و البائعة الدولة في األرباح على الضريبةالمشترية. و البائعة الدولة في الجمركية الرسومالمشترية. و البائعة الدولة في النقد على الرقابة

المشترية. و البائعة الدولة في الفروع ملكية شكلاألرباح. خروج حرية تقييد

الدولية. التجارة على المفروضة االستيراد حصصاألم. للشركة االئتماني الموقفاألم. للشركة التابعة للوحدات االئتماني الموقف

الش--ركات تق--وم التابع--ة الوح--دات بين التحويل أسعار لتحديد وكالتالي: مرشدة قواعد بوضع الدولية التحوي--ل س--عر تحدي--د يتم و ربح كمراكز التابعة الوحدات تعامل

المشترية. و البائعة لوحدات معقولة أرباح يحقق الذي بالشكل تس--ويق و إنت--اج في الم--ؤداة للوظ--ائف تبع--ا ال--ربح تقسيم يتم

الحليب. و المنتج--ة الوح--دات بين بالتس--اوي ال--ربح ه--امش تقس--يم يتم

للسلعة. المسوقة

-20- الش--ركة ربح على األثر هو األمر نهاية في الحاكم االعتبار يظل

ككل. الدولية ال--دول و النامي--ة ال--دول حكوم--ات من العدي--د ق--امت ق--د و ه--ذا

التحوي--ل أس--عار لتحديد قواعد السواء, بوضع حد على الصناعية ك--أداة الدولي--ة الشركة بواسطة التحويل أسعار الستخدام نظرا

على يؤثر قد مما الضريبي العبء تدنية و الخارج األرباح لتحويلالطويل. المدى في الدولة مدفوعات ميزان

-3-III:الت-وزي-ع

جمي--ع م--ع التراب--ط من ن--وع إيج--اد إلى يس--عى منتج ك--ل منتجات--ه, و توزي--ع على تس--اعده التسويقية, ال--تي المؤسسات

عليه--ا يطل--ق التس--ويقية المؤسس--ات ه--ذه أهداف---ه, و تحقيق الوح--دات من مجموع--ة عن عب--ارة هي ال--تي و التوزي--ع مناف--ذ

السلع. تسويق طريقها عن يتم التي التنظيميةالتوزيع: قنوات أ- ماهية

فني--ة بخص--ائص يتم--يز ال--ذي المنت--وج بي--ع لعملي--ة يمكن ال لم ترويج--ه, م--ا طريق--ة أو الج--ودة, السع---ر حيث من متم--يزة

الحديثة. المشروعات في كبيرة أهمية لها توزيع منافذ تتوفر الف--رارات من يع--د التوزي--ع منافذ :" إختيار عفيفي يقول لذلك

م--ا, مش--روع اختي--ار في الحديثة المؤسسات تواجه التي الهامة\ يؤثر فإنه التوزيع قنوات ألحد التس--ويقية الق--رارات على حتم--ا

1 التسويقي". بالمزيج األخرى, الخاصة

إلى المنتجين من الس--لع به تمر الذي الطرق هي التوزيع فقناة من مجموع--ة فهي التوزي--ع مناف--ذ النه--ائيين, أم--ا المستهلكين

توف--ير هي وظيفته--ا ال--تي المترابطة المؤسسات و التنظيمات2. اإلستخدام و لالستهالك السلعة

المنتج بين تفصل التي الفجوة هي اإلقتصادية السوق فحقيقة ببعض القي--ام من ب--د ال الفج--وة ه--ذه بس--بب المس--تهلك, و و

اإلستهالك. و اإلنتاج مراكز بين الجمع بهدف األنشطة مش--تركة أه--داف خمس--ة على بالتس--ويق المهتم--ون يرك--ز و

يلي: كما هي التوزيع, و لقراراتللسوق. مناسبة تغطية تحقيق

التوزيع. قنوات على الرقابة و السيطرة إبقاءمقبولة. التوزيع تكلفة جعل

القناة. أعضاء بين العالقات استمرار تأمين

, ص1987الكويتية, الكويت, المطبوعات الدولي, وكالة هفيفي, التسويق صديق 1

105..105 أعاله, ص المرجع نفس 2

-21- و الس-وقية الحص-ة و ب-الحجم التس-ويق, ممثل-ة أه-داف تحقيق.االستثمار على العائد

المس--توى على األه--داف ه--ذه ك--ل تحقي--ق الص--عب من أن--ه إال اختالف الدولي--ة, و التوزي--ع قنوات سلوك بسبب ذلك الدولي, و

اإلجتماعية. و اإلقتصادية التغيرات نتيجة كذا و البيئاتالدولية: التوزيع ب- طرق

التط--ور بدرج--ة م--ا, يت--أثر دول--ة في التوزي--ع نظ--ام إن لإلنفاق, باإلض--افة المتاح الشخصي الدخل و للدولة اإلقتصادي

التوزيع لهيكل المميزة الطبيعة أن أخرى, كما بيئية عوامل إلى المتغيرات تنوع التوزيع, و قنوات وظائف الختالف تنشأ الدولي

القن--اة, فالمؤسس--ة قرارات على السوقية, المؤثرة العوامل و الدولي--ة, أمامه--ا األس--واق في منتجاتها تسويق في ترغب التي

1: طريقتين

المب-اش-رة: أوال\: الطريقة داخلي ت--وزيعي نظام بناء أن المؤسسات من العديد وجدت

األس--واق إلى للوص--ول المرض--ي الوحي--د الطريق بها, هو خاص التوزيعي نظامها تصميم في ترغب التي الخارجية, فالمؤسسة

إلى منتجاته-ا تص-ريف الوس-طاء, و مع التعامل دون بها الخاصأجل: من التصدير إدارات خالل من الخارجية األسواق

الخارجية. بأسواقها مباشرة بصفة المؤسسة ارتباطالسوق. في حصتها زيادة

الق--رارات, ه--ذه مثل على االعتماد إلى تهدف التي المؤسسة و المؤسس--ة كق--درة اإلمكان--ات من مجموع--ة على توافر أن يجب في نش--اطها حجم الخارجية, و األسواق في خبرتها توزيع على

\ يلعب ال--ذي الس-وق, الخ--ارجي و ب--إدارة القي--ام في مهم--ا دوراالخارجي. التوزيع تنظيم

مباش-رة: الغي-ر ثاني-ا\: الطريقة إلى مباش--رة منتجات--ه بتوزيع المنتج فيها يقوم ال التي هي

الس--لع, لتوزي--ع وس--طاء اختي--ار فيه--ا يمكن التي المستهلك, و إلى المنتج---ات نق---ل في المس---ؤولية الوس---يط يتحم---ل حيث

المزاي--ا من العدي--د للمؤسس--ة يوفر ما هذا و الخارجية األسواق ه-ذه خالل من التعام-ل س-هولة التص-دير, و تك-اليف كانخف-اضالقنوات.الدولية: التوزيع ج- قنوات

بدرج--ة يت--أثر دول--ة أي في التوزيع قنوات هيكل تصميم إن لإلنف--اق, باإلض--افة المتاح بالدخل للدولة, و االقتصادي التطور

الثقافية, القانونية, السياسية, البيئة البيئية, مثل العوامل إلى

.84-84 ذكره, ص سبق مصطفى, مرجع شالبي 1

-22- تس--عى ال--تي التسويقية االستراتيجية و لألهداف يخضع أنه كما

فيها, و العمل ترغب التي األسواق في تحقيقها إلى المؤسسة قن--وات هيك--ل تص--ميم في المؤسس--ة تتبعه--ا ال--تي السياس--ة

الس--وق ظ--روف و ظروفه--ا من نابع--ة تك--ون م--ا التوزيع, ع--ادة ق--رارات على الم--ؤثرة األخ--رى العوامل من عدد المستهدف, و

1. التوزيع

احتم--االت لجمي--ع مكثف--ة دراس--ة المؤسس--ة من يتطلب ه--ذا و المس--تهدف, من للس--وق التوزي--ع, و بقن--وات المناسبة البدائل

المؤسس--ة ق--ررت التوزي--ع, ف--إذا قن--وات تع--ديال أو بن--اء أج--ل ن--وع تحدي--د عليه--ا التوزي--ع, ف--إن في الوس--طاء على االعتم--اد

ض--وئها على يتم ال--تي المع--ايير تحدي--د ع--ددهم, و و الوس--طاء المع--ايير هذه أهم معهم, و التعامل المحتملين الوسطاء اختيار

هي:للوسطاء. المالية القدرةاإلدارية القدرةسمعته. و الوسيط طبيعة

السوقية. التغطية من المعلوم--ات و البيان--ات تجميع المؤسسة ذلك بعد تقوم حيث

أهمه--ا: مص--ادر, و ع--دة معهم, من التعام--ل المحتمل الوسطاء ال--دول, س--فارات في التج--اريين التجاري--ة, الملحقين الغ--رف

في الموثوق---ة.و المص--ادر من غيره--ا االقتص--ادية, و النش--رات مع--ه التف--اوض و بالوس--يط باالتص--ال المؤسس--ة تق--وم األخ--يرمنتجاتها. بيع لقبول

الدولية: التوزيع د- مشاكل في ال--دولي ب--التوزيع تتعل--ق ال--تي المش--اكل حص--ر يمكن

2: اآلتي

الس--وق تغطي--ة اس--تحالة المناسبة, و التوزيع قنوات توفر عدممناسبة. توزيع قنوات وجود عدم كذا بسيطة, و قناة طريق عن

المس--وقون يص--ادف م--ا المنافسة, فكث--يرا و القانونية العوائق س--بب يع--ود يختارونها, و التي التوزيع قنوات في العوائق بعض لمنتج--اتهم خطوط--ا أنش--أوا الذين المنافسين إلى العوائق هذهالدولية. التوزيع قنوات في

وجهته--ا تك--ون ال--تي التط--ور, فالمؤسس--ات و التغ--ير مقارن--ة طبيع--ة تناس--ب أس--اليب إتب--اع على مج--برة النامي--ة, هي الدول

سابق, ص االستيراد, مرجع و التصدير الدولي, نظم عفيفي, التسويق صديق 1

233..90 سابق, ص مصطفى, مرجع شالبي 2

-23- التغير و للتطور األخير هذا تقبل لقلة هذا المستهدفة, و الدولة

المتقدمة. الدول في كما و الس-يطرة درج--ة إلى يع--ود هذا الرقابة, و و السيطرة مشاكل الوس--طاء على ممارس--تها في المؤسس--ة ت--رغب ال--تي التحك-م

المنتج. لسياسات تقبلهم مدى الدوليين, و كب--يرة أهمية ذا التوزيع قنوات اختيار أن إلى النهاية في نصل و

لألس--واق أن الدولي--ة, كم--ا التس--ويق اس--تراتيجية نج--اح في البيئ--ة الختالف راج--ع ذل--ك و القن--وات تحدي--د في أث--ر الخارجية

التسويقية.-4-III:الترويج

الم---زيج عناص---ر من الراب---ع العنص---ر ه---و ال---ترويج ه---و بمس--تهلكيها المؤسس--ة اتص--ال ب--ه يقص--د ال--ذي التس--ويقي, و

يل--وكهم دراس--ة و المعلوم--ات على الحصول المختلفين, بهدف بأن--ه:" التنس--يق التس--ويقي الم--زيج يعرف كذلك االستهالكي.و

بي--ع تسهيل في المعلومات, و منافذ إقامة في البائع جهود بين1 معينة". فكرة قبول في أو الخدمة أو السلعة

حث و الرغب--ة االهتم--ام, خل--ق ال--وعي, إث--ارة خل--ق ه--و كذلك و\ ال--ترويج يس--عى الس--لعة, و طلب على المس--تهلك إلى عموم--ا

2. الدولية األسواق في منتجاتها و المؤسسة صورة تدعيم

ظ--ل في خاص--ة و مؤسس--ة لك--ل أساس--ي نش--اط فه--و علي--ه و و العمالء عن ب-البحث تق-وم مؤسس-ة ألي يمكن المنافس-ة, فال

مواق--ف اختالف يج--ري ك--ذلك عن--ه, و االس--تغناء المس--تهلكين آخ--ر, و س--وق إلى س--وق من أس--مائها و ومنتجاتها المؤسسات

الترويجي المزيج عناصر طبيعة في اختالف توقع إلى يجرنا هذا المبيع--ات...إلخ( ب--اختالف الشخص--ي, تنش--يط )اإلعالن, ال--بيع

.األسواق

الترويج: أهداف3: الدولية األسواق في للترويج رئيسية أهداف ثالث هناك

الشركة: عن المناسبة الذهنية الصورة أ- إظهار

.91 أعاله, ص المرجع نفس 1.345 ذكره, ص سبق الدين, مرجع خير عمرو 2.144-142 ذكره, ص سبق هالل, مرجع حسن محمود مصطفى 3

-24- إلى دولي--ا منتوجه--ا بتس--ويق تق--وم ال--تي الشركات تسعى

مهمة أول معها, وهي المتعاملين لكافة لها ذهنية صورة إظهار بتعري--ف ال--ترويج يبدأ أن قبل الدولية, حيث السوق في للترويج

\ الض--روري الش--ركة, من بمنت--وج األجن--بي المس--تهلك أن أوال األخ--رى, األسواق في السابقة بأهدافها و ذاتها بالشركة يعرفه\ األجنبي المستهلك أن علما المص-درة الش-ركة إلى ينظ-ر دائم-ا

التعام-ل يس-توجب أجن-بي م-ادي كيان أنه المستثمرة( على )أوالكاملة. الثقة عدم و بحذر معه

ل--دخول األولى المراح--ل في الترويج, خاص--ة هدف هذا يكون و عن جي-دة ذهني-ة ص-ورة إعط-اء األجنبي-ة, ه-و للس-وق الش-ركة المس--تمر التعام--ل على األجنبي المستهلك تشجع حتى الشركة

.معها

الشركة: بمنتوج ب- التعريف المس---تهلك تعري---ف هي لل---ترويج الرئيس---ية المهم---ة إن

وكيفي---ة توزيع---ه أم---اكن و س---عره و مواص---فاته و ب---المنتوج اللج--وء يمكن ال--تي الص--يانة و الخدم--ة مراكز وأماكن استخدامه

الس--وق في المهم--ات أص--عب من المهم--ة ه--ذه تعت--بر إليه--ا, و خص--ائص و األجن--بي المس--تهلك دراس--ة من الب--د األجنبية, حيث

الحمل--ة تصميم يتم سلوكه, حتى في المؤثرة الثقافية العوامل األجن--بي المس--تهلك رغبة يثيرا الذين الشكل و باللغة الترويجية

المنتوج. شراء على لإلقبال الترويجي--ة العناص--ر في أخط--اء أي--ة أنه إلى اإلشارة وتجدر

الش--ركة س--تحققها ال--تي التس--ويقية الحصة على سلبا تؤثر قد\ السوق في على تحت--وي إعالني--ة رس--الة تصميم األجنبي, فمثال م--ا بعكس يفهمه--ا ق--د األجن--بي, أو المس--تهلك يفهمه--ا ال لغ--ة

المنتوج. مبيعات على سلبية آثار إلى يؤدي قد إليه تهدف في المنت--وج عن اإلعالن :" يتض--من أن--ه على اإلعالن ويع--رف لش--د ما مصدر بها يقوم التي األنشطة األجنبية, جميع األسواق

1". المستهدف المستهلك انتباه

في فعال--ة مس--اهمة تس--اهم أداة اإلعالن ف--إن رأي حس--ب و\ التس--ويقية الخط--ة أهداف تحقيق لتعري--ف للمؤسس--ة, وطبق--ا

على النه-ائي المس-تهلك حث{ إلى يه-دف ال--ذكر, فإن--ه الس-ابق غ--ير ال--بيع طريق--ة يعت--بر عنه--ا, وك--ذلك المعلن الس--لعة ش--راء

الدولية. األسواق في محددات الطريقة لهذه أن{ الشخصية, إال

.168 ذكره, ص سبق الدولي, مرجع عفيفي, التسويق صديق 1

-25- للشركة: التسويقية الحصة ج- تنمية

عليه--ا تعتم--د ال--تي الرئيس--ية األدوات أح--د ال--ترويج يعت--بر الخارجي--ة, فمن الس--وق في التس--ويقية حصتها لتنمية الشركة

ال--تي ب--الميزات األجن--بي المس--تهلك إقن--اع يمكن الترويج خالل\ تجعل-ه و الش-ركة منتوج في تتوافر على أفض-ل بش-كل متم-يزا

إقبال زيادة هو لذلك الطبيعية النتيجة له, و المنافسة المنتجات تح--ول إلى الش--ركة, باإلض--افة منت--وج على األجنبي المستهلك

ش--راء إلى المنافس--ة المنتج--ات ش--راء من المس--تهلكين بعض ال--تي التس--ويقية الحص--ة من يزي--د ال--ذي الشركة, األم--ر منتوجعليها. تحصل

الخاتمة: عام--ة, و بص--فة التس--ويقي النش--اط لفهم محاول--ة أي إن

دراس--ة خالل من تتم أن خاص--ة, الب--د بص--فة ال--دولي التس--ويق فلس--فته الدولي--ة, و العم--ال و الدولي--ة التج--ارة من بكل عالقته اس--تراتيجيات أهم من يعت--بر التص--دير عليه--ا, ألن يق--وم ال--تي

من مبادئ--ه بعض يس--تمد الدولي--ة, ال--ذي األس--واق في التوغ--ل قي--ام أس--باب تفس--ير في يش--اركها أن--ه الدولي--ة, كم--ا التج--ارة تنش--يط على ويس--اعد نظرياته--ا من يستفيد الدولي, و التبادل

عملياتها. من فق--ط تختل--ف التسويق, و فلسفة نفسها فهي فلسفته أما

من األجنبي, أم--ا للمستهلك الدولية الشركة بنظرة تأثرها حيث في األساس--ية الحاج--ات في المس--تهلكين س--لوك تجانس حيث اختالف ال--دول, أو ك--ل في س--لوكهم تش--ابه ال--دول, أو ك--ل

لدرج--ة منهم ش--رائح تش--ابه الواح--د, أو الس--وق في س--لوكهم يع--رف ه--ذا أجل من ... و الدول من العديد أسواق في التجانس الس--لع ت--دفق تس--هل ال--تي النش--طة كافة بأنه الدولي التسويق

-26- إلى المنتج من اإلنت-----اج عوام-----ل و األفك-----ار و والخ-----دمات دولية نظرة أساس على أجنبية, والقائمة دول في المستهلكين

عالق--ة خل--ق إلى ي--ؤدي بش--كل رغب--اتهم و حاجاتهم إرضاء حين و المنتج بين مص--لحي تواف--ق تحقي--ق معهم, به--دف دائمة شبه

األجنبي. المستهلك دولة حكومته, و ال--تي البيئ--ة خالل من أنش--طته ال--دولي التس--ويق يم--ارس كم--ا

ط--رق و نم--اذج تح--دد البيئة فإن لذلك الدولية, و بالشركة تحيط أه--داف تحقي--ق في األنش--طة ه--ذه لنج--اح الالزم--ة تص--رف

.الشركات

البحث: مراجعالعربية: بالغة أ- الكتب

و دار ال--دولي, مجه--ول هالل, التسويق حسن محمود مصطفى النشر. سنة و بلد

.1996النشر, دار الدولي, مجهول الدين, التسويق خير عمرو ن--امي, ال--دار بل--د منظ--ور من ال--دولي س--لمان, التس--ويق عم--ر

.1996اللبنانية, المصرية التص---دير, وكال---ة و االس---تيراد عفيفي, نظم محم---د ص---ديق

.1981الجامعية, الكويت, المطبوعات الكويتي--ة, المطبوع--ات الدولي, وكالة عفيفي, التسويق صديق

.1987 الكويت, معاص--رة, جامع--ة نظ--ر وجه--ة قح--ف, التس--ويق أبو السالم عبد

اإلسكندرية. .1998الجامعية, بيروت, الدولي, الدار بكري, االقتصاد كامل

ق--اريونس, جامع--ة اإلدارة, منش--ورات بع--يرة, مب--ادئ بك--ر أب--و.1998بنغازي,

:الفرنسية باللغة ب- الكتب

-27- Allain Ollivier, Marketing Internationale puf, que sait-je, press universitaire de France, Paris 1990. P.Kotler et Dubois, Marketing Management ; publi-Union, 7ème édition, Paris, 1992.

الماجيستير: ج- مذكرات األس--واق اقتح--ام في ال--دولي التس--ويق مصطفى, دور شالبي

االقتص--ادية, جامع--ة العل--وم ماجس--تير, كلي--ة الدولي--ة, م--ذكرة.1998الجزائر,

دين--اميكي- متغير, مدخل عالم في الدولي أحمد, التسويق فالح و االقتصادية العلوم ماجستير, كلية استراتيجي, مذكرة مدخل.2001الجزائر, التسيير, جامعة علوم