Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

40
Чем заняться в межсезонье? Симферополь 14 сентября 2012 года

Upload: webkport

Post on 20-May-2015

493 views

Category:

Documents


0 download

DESCRIPTION

Краткие тезисы мастер-класса: - самостоятельный экспресс-аудит продаж курортного сезона-2012; - самостоятельный экспресс-аудит использования Интернет в формировании клиентского трафика в курортном сезоне-2012; - самостоятельный анализ эффективности и выявление "узких мест"; - пошаговое планирование исправления ошибок; - планирование работ по SEO, SERM, SMM, email-маркетинг на ближайшие пологда, расстановка ключевых дат и событий; - формирование чёткого списка задач на период с октября-2012 по апрель-2013.

TRANSCRIPT

Page 1: Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

Чем заняться в межсезонье?

Симферополь14 сентября 2012 года

Page 2: Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

facebook.com/natalya.prachuk

Актуальный стереотип курортного сезона в Крыму ;)

Page 3: Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

Паблисити направления = доверие туриста?

Page 4: Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

Динамика поискового спроса:

+19%

Page 5: Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

Дробление Крыма как туристического направления:

+46%

Page 6: Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

Дробление Крыма как туристического направления:

+56%

Page 7: Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

facebook.com/natalya.prachuk

Маркетинговые процессы при ярко выраженной сезонности (%)

I квартал II квартал III квартал IV квартал0

20

40

60

80

100

120

Анализ, планирование, решения Web-сайт, SEO, SERM, SMM Имидж и паблисити Непосредственно продажи

Page 8: Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

facebook.com/natalya.prachuk

А чё это до марта???

Page 9: Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

facebook.com/natalya.prachuk

Успешный маркетинг в Сети:

• Актуальность и «меткость» предложения• Соотношение цены и качества• Репутация и персонализация бизнеса• Гибкость = клиенториентированность

бизнеса• Пресловутый «человеческий фактор» и

мотивация персонала• Финансовые возможности бизнеса

Page 10: Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

facebook.com/natalya.prachuk

Page 11: Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

facebook.com/natalya.prachuk

Ценовой сегмент?

• «Дёшево и сердито» • Эконом-класс…• Средний класс…• Выше среднего…• «Хай левел» • Чё-то очень дорого!!!

Page 12: Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

facebook.com/natalya.prachuk

Схема ценообразования в одной маленькой гостинице…

2010 год 2011 год 2012 год0

20

40

60

80

100

120

Ликвидность% посредниковРекламаФЗП и аутсорсСебестоимость

Page 13: Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

facebook.com/natalya.prachuk

Схема клиенториентированного ценообразования (%)

2009 год 2010 год 2011 год 2012 год0

20

40

60

80

100

120

Акции, скидки, программы лояльностиФактическая доля допуслуг в чекеФактический чек услуг размещенияМаркетинговый бюджет

Page 14: Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

facebook.com/natalya.prachuk

Плановое распределение маркетинговых бюджетов (%)

2009 год 2010 год 2011 год 2012 год0

20

40

60

80

100

120

Долгосрочные инвестиции в ИнтернетРасходы на имиджевую рекламуРасходы на продающую рекламуОплата труда, спонсорство, образование, премиальные фондыОрганизационные расходы

Page 15: Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

facebook.com/natalya.prachuk

Плановое построение ранних продаж курортного сезона:

• Объем номерного фонда*количество дней*плановый % загрузки = план продаж

• План продаж*приемлемый % маркетинговых расходов + форсмажорный стабфонд = гарантийный маркетинговый бюджет

• Прозрачная бонусная мотивация продающего и расходующего персонала = достижение и/или превышение плана продаж

Page 16: Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

facebook.com/natalya.prachuk

Page 17: Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

facebook.com/natalya.prachuk

Плановое построение ранних продаж курортного сезона:

10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 90

20

40

60

80

100

120

140

% плановых продаж% плановых расходов

Page 18: Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

facebook.com/natalya.prachuk

А чё это до мая???

Page 19: Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

facebook.com/natalya.prachuk

И ЧЁ?• Анализ сложившейся ситуации• Постановка целей• Долгосрочное пошаговое планирование• Корректный подбор инструментария• Пошаговая оценка эффективности

использования инструментарияВ общем – адекватное целеполагание и

бесконечное рукоприкладство

Page 20: Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

facebook.com/natalya.prachuk

Page 21: Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

facebook.com/natalya.prachuk

Продолжим после кофе-брейка?

Page 22: Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

facebook.com/natalya.prachuk

Оценка эффективности инструментов в Интернет

Завтра !!! Через месяц

Через квартал

Через полгода

Через год Через три года

0

40

80

120

160

Web-сайт: контент, юзабельность, функциональностьКонтекст и другие виды таргетированной рекламыSEO и естественная внешняя ссылочная базаSERM и общее паблисити компанииSMM и прочие интересные штуки :)

Page 23: Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

facebook.com/natalya.prachuk

Изучение спроса и предложений:

• Дробление и уточнение интересующих поисковых запросов, сгруппированных по основным признакам

• Исследование календарной динамики интересующих запросов

• Изучение конкурентов на поиске• Формирование эффективного

семантического ядра для разработки контента сайта, SEO и контекстной рекламы

Page 24: Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

FaceBook.com/Natalya.Prachuk

Page 25: Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

FaceBook.com/Natalya.Prachuk

Как прогнозировать количество заказов, исходя из приемлемых стартовых затрат на

рекламную кампанию?• Выделяем только высококачественный трафик (как оптимально

конвертируемый)• Определяем его общую стоимость (исходя из стоимости клика

и CTR местоположения)• Определяем доступную в рамках бюджета долю трафика в % (и

таргетинговыми методами доводим до 100%)• Определяем плановый % конверсии трафика в обращения (в

зависимости от качества Интернет-представительств)• Определяем плановый % конверсии обращений в заказы и

средний чек (исходя из опыта работы отдела продаж)• Определяем среднюю стоимость заказа и задумываемся,

насколько это для нас приемлемо

Page 26: Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

FaceBook.com/Natalya.Prachuk

Пример расчётной таблицы (с)www.it-agency.ru

Page 27: Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

FaceBook.com/Natalya.Prachuk

Как прогнозировать затраты, исходя из требуемого количества заказов?

• Определяем требуемый объём оборота и соответствующее ему количество заказов со средним чеком

• Определяем доступную стоимость заказа

• … и по предыдущим двум слайдам в обратном порядке

Page 28: Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

facebook.com/natalya.prachuk

А чё это – все расчёты в октябре?

Page 29: Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

FaceBook.com/Natalya.Prachuk

Страшные аббревиатуры

• ключевые показатели эффективности (Key Performance Indicators, KPI)

• доходность инвестируемого капитала, отношение суммы прибыли или убытков к сумме инвестиций (Return on Investment, ROI)

Page 30: Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

facebook.com/natalya.prachuk

А чё это – сайт до января?

Page 31: Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

facebook.com/natalya.prachuk

Думаем о сайтике

• Индексация нового сайта = от 3 до 6 месяцев• Индексация новых страниц на старом и

посещаемом сайте = от 2-х часов• Глубина просмотра качественного сайта

мотивированным посетителем = от 5-ти страниц

• Средняя конверсия качественного трафика при качественном предложении на высококонкурентном рынке ~ 0,2%

Page 32: Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

facebook.com/natalya.prachuk

Мы трафик конвертировали-конвертировали, да невыконвертировали…

Page 33: Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

facebook.com/natalya.prachuk

КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА

VS ПОИСКОВОЕ

ПРОДВИЖЕНИЕ

Page 34: Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

facebook.com/natalya.prachuk

Page 35: Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

facebook.com/natalya.prachuk

Внешние площадки:

• Влияние на репутацию бизнеса?• Влияние на основной сайт бизнеса?• Влияние на маркетинговые

процессы бизнеса?

• Влияние бизнеса на аудиторию внешних площадок?

Page 36: Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

Зачем нужна «своя» площадка в социальных сетях?• Ею удобно занимать нейминговую поисковую

выдачу• На неё удобно переадресовывать гостей с

форумов и сайтов отзывов• На ней гостям удобно оставлять вопросы,

обращения, отзывы, фото• На ней удобно тестировать свои коммерческие –

и не очень - идеи• Гостям, партнёрам и лидерам мнений удобно на

неё ссылаться ;)

Page 37: Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

facebook.com/natalya.prachuk

Главные «грабли» социальных сетей:

Page 38: Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

FaceBook.com/Natalya.Prachuk

Контрольный «шаг»• Ежедневный мониторинг актуальной ситуации. Источники и объемы трафика, обращения по типам, фактические продажи.• Еженедельный анализ актуальной ситуации. Выявление и корректировка текущих недочётов в работе и контенте сайта, почты, настройках рекламных кампаний, обработке отклика.• Ежемесячный анализ актуальной ситуации. Сверка соответствия планам и прогнозировавшимся результатам (по KPI). Поиск проблемных долей трафика, «узких мест» продаж, оперативное исправление ошибок.

Page 39: Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

facebook.com/natalya.prachuk

План действий:• Разработка сайта, редизайн, реконструкция, портирование,

изменение структуры, разработка нового функционала – IV квартал

• Освоение, продвижение, интеграция новой версии сайта и всех выбранных инструментов eMarketing в бизнес-процессы – I квартал

• Акцент на долгосрочные инвестиции в Интернет – IV и I квартал

• Акцент на основные продажи – II квартал• Акцент на резервные продажи, на получение и обработку

обратной связи, анализ и стратегическое планирование следующего сезона - III квартал

Page 40: Мастер-класс "Чем заняться в межсезонье?"

FaceBook.com/Natalya.Prachuk

FaceBook.com/Natalya.Prachuk

Желаю Вам успешного присутствия в Интернет и отличных KPI и ROI

ВАШИ ВОПРОСЫ?