Сайт один из каналов продаж
DESCRIPTION
Семинар RightUp Санкт-Петербург. Докладчик Наталья СупрунTRANSCRIPT
Сайт – один из каналов продаж
Супрун Наталья
Директор интернет-агентства
RightUp
24 января 2013 г.
Ожидаемые тренды и события рунета
Мобилизация Сети
В 2013 году с мобильных устройств в Интернет
будет выходить больше половины
пользователей.
Многие новые мобильные пользователи в
ближайшие 2-3 года могут уже пропустить
стадию обзаведения настольным компьютером,
потому что планшет и смартфон покроют все их
интернет-потребности.
Возникнут совершенно новые сервисы и
социальные сети, изначально живущие на
мобильном гаджете и не имеющие Интернета в
своей основе.
Проникновение смартфонов в России
составляет почти 40 процентов
* Проникновение различных типов сотовых аппаратов в странах БРИК (данные Nielsen)
Социальность
Рост роли соцмедиа.
Возникнут совершенно новые сервисы и социальные сети,
изначально живущие на мобильном гаджете и не имеющие
Интернета в своей основе.
Клиентоориентированная веб-аналитика
Аналитика
Создать счетчик в Liveinternet http://www.liveinternet.ru/add
Аналитика
Создать счетчик в ЯндексМетрике http://metrika.yandex.ru/add/
Что анализируем?
Что еще анализируем?
Адаптивный дизайн
Примеры:
Примеры:
А также…….
Из интересного в наступившем году обещают «закат
купонных, групповых и подобных им сервисов,
построенных на чистой жадности».
Развитие персонализации поиска(новые алгоритмы
Яндекса и Гугла)
Слияние интернета и телевидения.
Электронная комерция.
Как говорила кэрролловская Алиса, все
чудесатее и чудесатее
Самое главное в интернет - маркетинге
Продает каждый
1. Сотрудники
2. Члены семьи и друзья сотрудника(F&F)
3. Бывшие сотрудники
4. Кандидаты
5. Клиенты
Пример: Поздравления с Новым Годом
http://www.terrasoft.ru/company/press/NY2013
Кто:
Россия:
76% россиян считают, что личные
рекомендации знакомых и друзей
– это самый надежный источник
информации о товарах и услугах
Источник компания Neilsen, 2012
Лояльная аудитория
Покупает на 8% больше
Рекомендует Ваш сайт, услугу, продукт всем вокруг
Привлекает дополнительных посетителей
Рейтинг решающих факторов при выборе
услуг
Как подружить аудиторию с сайтом?
Статистика
Еще статистика
Для создания группы необходимо зайти на свою страничку,
и нажать в меню на ссылку «Группы»
Далее нажимаем на кнопку «Создать группу»
Создание группы в соцсети
В раскрывшемся меню выбирайте
необходимый вам тип группы «Для бизнеса»
Вводим необходимые данные компании
и нажимаем «Создать»
Ваша группа создана. Теперь можно в нее добавлять фотоальбомы с
фотографиями, писать новости, приглашать друзей и т.д. Вы будете главным в
этой группе – администратором. Для помощи вы можете себе набрать
помощников – модераторов, которые будут помогать управлять и следить за порядком в группе.
Ставим цели
Прогнозируем и анализируем трафик
Сравнение источников трафика двух
контентных сайтов
Что вы знаете о потребителе?
Social CRM – это инструмент, в котором данные о клиентах
интегрированы с социальными профилями и действиями.
Social CRM используется в области маркетинга, обслуживания
клиентов и продажах, в том числе: управление отзывами,
предложениями, маркетинговые исследования рынка,
управление репутацией бренда
Автоматизированные продукты
Социальные сети расширяют возможность
получения большого массива данных о
потребителях
Поменялось все, кроме человеческой
природы
Способы увеличить продажи с сайта
без вложения средств
Введение
• У каждого сайта есть потенциал для поднятия
Продаж
• Самый «простой» способ — заниматься SEO или
контекстной рекламой
• Но есть как минимум 10 проверенных способов
поднять продажи без дополнительных вложений
• Они работают с разной отдачей в разных бизнесах
• Их внедрение либо не стоит ни копейки, либо
очень дешево и быстро
Не потерять ни одного звонка
Если менеджер опоздал на работу? Если звонок поступил до начала или после рабочего дня?
Если никого из менеджеров не оказалось в офисе (встречи, туалет, покурить)? Если позвонили
в выходные? Если все менеджеры заняты?
• Если вы есть в Интернете, то заказы
надо принимать всегда, а не только
по рабочим дням
• Прием заказов только в рабочие дни
может вызвать потерю 20-50%
Клиентов в зависимости от бизнеса
Заставляем отдел продаж работать в
режиме 24х7
• Назначить ответственного за прием
звонков/заказов в нерабочее время
• Настроить переадресацию на его
телефон (емэйл)
• Проверять, действительно ли
принимаются заказы
• Посмотреть, насколько больше
стало обращений с сайта
Кейсы из практики
• На 20% рост числа звонков
Что делать?
• Перевести прием звонков на сотрудников отдела продаж
• Сделать свой колл центр (это может быть и 1-2 сотрудника)
• Нанять дорогой колл центр, где время ожидания абонента на линии 5-10
секунд
Что делать?
• Программа, позволяющая консультировать посетителей сайта
и активно продавать
• На 14 дней можно поставить бесплатно
• Может дать несколько дополнительных заявок в день (в
зависимости от бизнеса и посещаемости сайта)
Ставим онлайн-консультанта
Вот так это работает..
Как делать нельзя. Перегруз всплывающих
окон
• Livetex.ru
• Krible.ru
и еще много других
Что можно поставить быстро и бесплатно?
• Установка на наш сайт дала 2-5 запросов в день дополнительно и 1-2
продажи в месяц
• Установка на сайт одного из клиентов — 10-12 запросов с сайта в
рабочий день (сайт посещаемый)
Кейсы из практики
• Тексты не читают!
• Конверсия обычного текста менее 1%
• Конверсия продающего текста от 3 до 20%
• Можно в разы поднять количество запросов с сайта
Пишем продающие тексты
«Знаменитый в области
адресных рассылок Джон Кэплз
однажды заменил
В объявлении всего одно слово,
написав «наладить» вместо
«отремонтировать», - и число
обращений поэтому
объявлению увеличилось на
20%»
Гарри Беквит «Продавая
незримое»
Сила слова
Всегда думайте о покупателе! Золотое правило, о котором многие забывают. Избавляйтесь от шаблонов.
Совет: подумайте о желаниях и целях ваших потенциальных
покупателей. Избавьтесь от воды и абстрактностей.
Приступая к написанию текста, поймите, что же такого
уникального несет в себе предлагаемый вами
товар (старое доброе УТП).
Забудьте понятие «SEO-текст» Чтобы поисковые системы полюбили ваш сайт, вовсе не
нужно пичкать его страницы роботекстами. Напротив —
публиковать можно и нужно только такие статьи, которые
написаны для людей.
Совет: задайте себе вопрос «а я бы это прочитал?», а еще
лучше «а я бы это купил?», и искренне ответьте. Не
лукавя. Помогает.
Люди не покупают у роботов
Не крадите описания с сайтов конкурентов «Зачем писать собственные описания, тратиться на копирайтеров, если
можно слямзить на стороннем ресурсе?» — так думают очень многие. А
потом удивляются, почему же это в ТОП не получается выйти, почему
же продаж нет. Подумайте — клиент просматривает множество сайтов,
читает десятки описаний, и сразу видит копипаст.
Совет: уникальность — очень важна. Не везде она достижима, особенно
когда речь заходит о технических характеристиках, но постарайтесь
привнести даже в стандартное описание товара изюминку, продумав
что-то свое. Это сработает, поверьте.
Продавайте выгоды и преимущества Помимо сухих фактов о характеристиках товара, описывайте еще и те
эмоциональные выгоды, которые он в себе несет. Например, если платье
из ситца, добавьте, что это в таком наряде будет комфортно даже в
сорокаградусную жару.
Совет: когда вы пишите описание товара, задумайтесь о
том, что в нем полезного конкретно для целевой
аудитории. И что его отличает от сотен подобных. И
именно на этом делайте акцент в тексте.
Предоставьте подробную информацию Для принятия решения о покупке, человек должен быть уверен в своем
выборе. Для того, чтобы убедить его в правильности выбора,
предоставьте развернутую информацию о характеристиках товара,
отзывы о его эксплуатации.
Совет: не путайте подробности с объемностью. Описание должно быть
конкретным. Лучше написать мало, но по делу, чем писать сотни
абсолютно бессмысленных букв.
Поставьте акценты
• Цепляющий заголовок
• Описание проблемы вашего Клиента. 2-3 абзаца текста
• Описание выгод для Клиента через преимущества вашего
товара (услуги)
• Отзывы ваших Клиентов. Желательно с фото
• Видео по услуге (товару)
• Побуждение к осуществлению покупки и заказа немедленно
• Ограничения предложения
• Телефон и Форма заказа
Структура такого текста
• 99% аудитории сайта с первого раза не купит
• Нужно как-то получить контакты посетителей сайта
• Затем, используя эти контакты, можно продать свой продукт
• Просто так контакты отдавать никто не станет!
Собираем Клиентскую базу с сайта
• Думаем, что можно дать полезного будущему Клиенту в
обмен на его контакты?
• Размещаем форму на сайте
• Получаем контакты, даем Клиенту бонус
• Рассылаем ваши предложения или просто полезную
информацию по контактам
Со временем формируется хорошая база Клиентов, по
которой вы периодически делаете рассылки и продаете
Что делать?
Как это выглядит
Почти половина адресатов читают почту
на мобильном — исследование
Тот факт, что 44% писем получатели
просматривают с помощью мобильных
устройств, должно заставить Вас уделять
больше внимания оптимизации писем под
мобильные экраны
SMS рассылки – как не надо делать
SMS рассылки – как не надо делать
SMS рассылки - правильно
• Акция повышает интерес к продукции
• Помогает продавать больше
• Дает хороший стимул покупать сейчас, а не потом
• Акции полезно делать постоянно
Разрабатываем акции для Клиентов
• Ограничение по времени (таймер обратного отсчета)
• Выгода для покупателя
• Хорошее описание акции
• Должна мотивировать купить сейчас
• Размещение на отдельной странице без полей навигации и
ссылок
Требования к акциям
Как должна выглядеть акция на сайте
Как не должна выглядеть акция на сайте
• Очень привлекательное предложение для вашего Клиента
• Повышают продажи
• Для 2-3% Клиентов придется условия гарантии выполнять
Даем супер гарантии
• 100% возврат денег за товар в течение 30 дней, если товар
не подходит
• 100% возврат денег за услуги в течение 14 дней без
объяснения причин
• Возврат обуви в течение 365 дней, если она по каким-либо
причинам не подошла
• Возврат денег за тренинг в течение 1-го дня тренинга
Примеры гарантий
Супер гарантия на сайте
• Принцип cross sell (допродажи)
• Продаем дополнительные продукты Клиенту «в довесок» к
основным
• Повышает продажи и прибыль
• Можно внедрить в любом бизнесе
• Многие интернет-магазины активно реализуют
Продаем «в довесок»
Допродажа в магазине OZON.ru
• Клиент приходит к вам со своей «болью»
• Ваша задача — предложить ему решение, которое избавит
его от «боли», а не просто продукт
• Решение конкретной «боли» будет стоить дороже
• Вы получите большую прибыль
• Клиент останется доволен
• Вы будете отличаться от 99% конкурентов, которые
предлагают только продукты, а не решения
Предлагаем решения, а не продукты
Примеры решений
Выделение телефонного номера специально под сайт
Вы размещаете на сайте телефонный номер, который больше нигде не
публикуете и отслеживаете входящие звонки. Таким образом вы сможете
отслеживать количество обращений клиентов с сайта и динамику этих
обращений. Удобство данного способа в автоматическом подсчете
количества звонков (большинство операторов связи могут предоставлять
статистику звонков) в течение всего времени работы сайта - 24 часа, 7
дней в неделю.
Телефонный номер
Если ваши услуги или товары возможно заказывать с сайта,
то подсчет количества отправленных форм также покажет
статистику обращений посредством сайта
Заказ с сайта
Регистрация в каталогах
http://yaca.yandex.ru/add_free.xml
Требования к сайтам и описаниям
http://help.yandex.ru/catalogue/?id=1111130
• Нет никакой волшебной таблетки!
• Все эти методы работают по разному
для разных бизнесов и сайтов
• Протестируйте и оставьте те,
которые работают в вашем бизнесе
• Начните действовать в течение 24-72
часов!
В заключение
Сделайте первый шаг!
Экспресс – анализ сайтов
О чём этот сайт?
Посадочная страница показывает новости
2011, хотя продает услуги
Общие советы: Желательно установить счетчики для просмотра
эффективности страницы (Liveinternet, ЯндексМетрика);
Увеличить шрифт для читаемости как меню, так и текста;
Телефон сделать текстом, а не картинкой
Контактная информация находится не на
первом экране, чтобы найти телефон
необходимо найти кнопку «Контакты»
Отсутствие карты
?
Нет примерной
цены на дома
Цены
А вы хотели бы узнать о компании
подробнее?
А мы захотели!
Бонус
Полезные книги
Спасибо
Супрун Наталья
digital agency RightUp
г.Санкт-Петербург
ул.Малая Разночинная, д.9
тел. +7 (812) 325-91-00
моб. +7 921 902-69-95
web: www.rightup.ru
email: [email protected]