Ладина Алена Владимировна - директор департамента...

11 апреля 2013

Построение эффективной модели работы с микро, малым и средним

бизнесом

2

Общая Информация

Основные цели:

• Создание лучшей на рынке сервисной модели по оказанию качественных услуг в сфере

кредитования и расчетно-кассового обслуживания.

• Предложение одной из самых востребованных и конкурентоспособных Линеек продуктов.

• Контроль над издержками – создание высокоэффективной Бизнес-модели обслуживания сегментов

микро, малый и средний Бизнес – Cost / income – 50%

• Инвестирование в качественные IT системы с целью увеличения рентабельности и набора более

гибких инструментов для интенсивного развития бизнеса.

• К 2020 году кредитный портфель SMEклиентов должен

составлять 103 млрд. руб. – 25% общего кредитного портфеля

БИНБАНКА и 63% корпоративного кредитного портфеля

• ROE 2020 год – 14,7%

В 2011 году утверждена стратегия развития Корпоративного Бизнеса Банка. Развитие Бизнеса с клиентами сегментов микро, малый и средний Бизнес является флагманским направлением развития для БИНБАНКА

млрд. руб.

БАЗОВЫЕ ЛИНЕЙКИ ПРОДУКТОВ ДЛЯ СЕГМЕНТОВ

Сегменты

ОБОРОТ В ГОД < 2МЛН. РУБ. 2-60 МЛН. РУБ. 60-400 МЛН. РУБ. 400-900 МЛН. РУБ

Сегментный подход

• Построение Сервисной модели с учетом ожиданий каждого сегмента• Разработка продуктового ряда с учетом потребностей каждого сегмента

Использование сегментированной модели позволяет максимально удовлетворить существующие у клиента потребности сервиса и продуктов при сохранении баланса между расходами и прибылью Банка на клиента

Клиенты объединены в группы по критерию Годовая выручка. Минамальный/максимальный порог в группе определен по потребностям и ожиданиям клиентов, а так же от целей и задач Бизнеса.

Продажи банковских продуктов

Функции

Обслуживание текущих продуктов

Клиентский менеджер Сотрудник группы

обслуживания ЮЛ

Сервисная модельСервисная модель отвечает двум основным требованиям:

обеспечивает соответствие уровня сервиса ожиданиям клиентов в каждом сегменте

обеспечивает оптимальный уровень затрат на обслуживание

Сервисная модель обслуживания корпоративных клиентов

Четкое разделение функции Продажи и функции Обслуживания проданных продуктов

Продажи активных, пассивных и комиссионных Банковских продуктов

От 2 до 60 млн. руб. - МИКРО

Обработка кредитных заявок

Модель обслуживания продаж для клиентов сегмента микро бизнес

КМ сегмента МИКРО осуществляет продажу и сопровождение основной части продуктов самостоятельно (без поддержки других служб банка).

Функции

Сопровождение клиентского портфеля

Сопровождение кредитного портфеля

Сервисная модель – сегмент МИКРО

Модель обслуживания продаж клиентов сегмента малый и средний бизнес

От 6

0 д

о 4

00

мл

н.

руб.

Клиентский менеджер

Кредитный инспектор

Продажи банковских продуктов Обработка кредитных заявок

Функции

Кл

иен

тск

ие с

егм

ен

ты

Основное отличие от обслуживания сегмента Микро : разделение функций продаж и функций по обработке кредитных заявок между двумя сотрудниками.

КМ строит глубокие взаимоотношения с сравнительно меньшим количество клиентов, обеспечивая максимальное удовлетворение потребностей за счет высокой компетенции в области банковских продуктов

Продажа продуктов предусмотренных для сегментов

Сопровождение клиентского портфеля

Проведение финансового анализа

Сопровождение кредитного портфеля

От 4

00

до 9

00

мл

н.

руб.

Сервисная модель – сегмент Малый, Средний

7

Продуктовый ряд

2-60 МЛН. РУБ. 60-400 МЛН. РУБ. 400-900 МЛН. РУБ

РКО КРЕДИТЫ ЗАРПЛАТНЫЕ КАРТЫ ОВЕРДРАФТЫ

РКО КРЕДИТЫ ЗАРПЛАТНЫЕ КАРТЫ ИНКАССАЦИЯ ОВЕРДРАФТЫ ДЕПОЗИТЫ ВЭД ГАРАНТИИ

РКО КРЕДИТЫ ЗАРПЛАТНЫЕ КАРТЫ ИНКАССАЦИЯ ДЕПОЗИТЫ ВЭД ОВЕРДРАФТЫ ВЕКСЕЛЯ И

ГАРАНТИИ ЭКВАЙРИНГ

Для каждого из сегментов создан продуктовый ряд с учетом его потребностей

8

Подход к развитию Кредитных продуктов

ПРОДУКТОВЫЙ ПОРТФЕЛЬ

Линейка базовых кредитных продуктов

Задачи:

• Закрывает все ключевые потребности клиентов;

• Формирует основной объем выданных кредитов (порядка 80- 90%) и клиентов;

• Формирует основной фокус Банка с точки зрения продвижения;

• Поддерживается во всех каналах продаж;

• Формирует постоянное предложение Банка;

• Перечень атрибутов обновляется 1 раз в год

Линейка специальных кредитных продуктов

Задачи:

• Фокус на потребностях отдельных сегментов. При этом продукты для крупных клиентских сегментов со временем могут переходить в линейку основных продуктов;

• В рамках реализации проектов/целей Банка;

• Обеспечивает дополнительное привлечение новых клиентов (сверх привлечения линейкой основных продуктов);

• Поддерживается с использованием специальной (отличной от основной линейки) коммуникации;

• Линейка таких продуктов обновляется регулярно.

1 2

Текущее распределение кредитного портфеля ~ 89 % портфеля составляют Базовые продукты

~ 11% портфеля составляют Специальные продукты

9

Целевая аудитория: сегмент микро, малый и средний бизнес

Сумма кредита определяется возможностью бизнеса

Срок до36 мес. Грейс-период до 6 мес. Выдача -

единовременный кредит, ВКЛ и НКЛ

Обеспечение – залог и поручительство

Условная цель – на пополнение оборотных средств



Срок до 60 мес. Грейс-период до 6 мес. Выдача - единовременный

кредит и НКЛ Обеспечение – залог и

поручительство Условная цель – инвестиции;

погашение текущей задолженности заемщика в стороннем банке


Лимит овердрафта – от 50 до 7 000 тыс. руб.

Лимит от оборотов -20% Срок от 1 до 6 мес. Обеспечение –

поручительство Выход в «0» – раз в 30

дней Цель – кредитование

кассовых разрывов


Лимит овердрафта – от 50 до 15 000 тыс. руб.

Лимит от оборотов -30% Срок от 1 до 6 мес. Обеспечение –

поручительство Выход в «0» – нет Цель – кредитование



Лимит овердрафта –сумма определяется возможностью бизнеса

Лимит от оборотов -50% Срок от 1 до 12 мес. Обеспечение – залог,

поручительство Выход в «0» – раз в 180

дней Цель – кредитование


Большие обороты Новые горизонты Старт к вершине Источник роста Бизнес масштаб

50% в структуре портфеля

12 % в структуре портфеля

ОВЕРДРАФТЫВходят в Базовую линейку для Среднего сегмента и в линейку Специальных продуктов для Малого и Микро сегмента


2012 г. – развитие Бизнеса

10

2012 г. – развитие Бизнеса

Двигатель успехаМеханизм успеха Бизнес-недвижимость



Срок от 6 до 60 мес. Грейс-период до 6 мес. Выдача - единовременный

кредит и НКЛ Обеспечение – залог

приобретаемого имущества и поручительство

Цель – приобретение транспортных средств






Цель – приобретение оборудования

Целевая аудитория: сегмент малый и средний бизнес





Цель – приобретение недвижимости




11

Специальный продукт – осенний Бизнес сезон 2012

Флагманский продукт «Оборотный»

Действовал до 31/12/12


Сумма кредита максимальная 4 млн. рублей, определяется возможностью бизнеса

Срок от 3 до 12 мес.

Грейс-период до 6 мес.

Выдача - единовременный кредит

Обеспечение – товар в обороте, поручительство собственника Бизнеса

Цель – пополнение оборотных средств

6 % в структуре портфеля на 31.12.12

12

2012 г. Результаты.М

лрд.

руб

. пор

тфел

ь

Млн. руб. просрочка +90

Млн

. руб

.

• 137% рост кредитного портфеля

в 2012 году

• 0,38% просрочка + 90 на

31.12.12. (Кредиты выданные

по новой Технологии

внедренной в 2011 году)

• Общий объем проданных

кредитов 10 млрд. руб.

Количество продавцов в сети –

176 человек

Продажи осуществляются в 28

филиалах (35 городах страны)

13

2013 г. – Цели и Задачи

• Рост Бизнеса 2013 года на 90% будет обеспечен ростом Продуктивности продаж

на одного Клиентского менеджера и на 10% роста расширением сети Продаж

• Новые кредитные продукты и новые технологии кредитования будут запущенны

дополнительно в 6 городах присутствия Банка. (Оренбург, Пенза, Иваново,

Кемерово, Красноярск, Владимир)

• Кредитный процесс будет Автоматизирован и запущен в сети Банка, что позволит

сократить до 50% издержек на Кредитный процесс.

• Плановый рост кредитного портфеля - 84% , 6.4 –> 11.8 млрд. руб.

• Общий объем продаж кредитов за 2013 год – 16 млрд. руб. – рост 60%

• Средний объем продаж в месяц – 1.4 млрд. руб.

• Плановый показатель Cost of risk – около 2%

14

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!

Ладина Алена Владимировна - директор департамента...

Documents