продающий копирайтинг кот

Продающий текстПродающий текстсвоими руками своими руками

Дмитрий КОТДмитрий КОТ

Чувствуйте себя как домаЧувствуйте себя как дома

Терзайте меня вопросамиТерзайте меня вопросами

www.mastertext.spb.ruwww.mastertext.spb.ru

ДМИТРИЙ КОТДМИТРИЙ КОТМАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВМАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ

Кто вы, мистер Кот?Кто вы, мистер Кот?

• Копирайтер, специализирующийся на создании продающих текстов

• Текст всего в 1000 знаков с конверсией 21%

• Среди клиентов NEXX Digital – производитель аудио и видео техники

Связной – федеральная сеть салонов связи

SIGNITY AG – швейцарская ювелирная компаниями

Маркетинговые агентства Матик, Dot, Элемент, Ingate, Seo-Dream

Мы едем в лифтеМы едем в лифте

Терзайте меня вопросамиТерзайте меня вопросами

Введение в копирайтинг Введение в копирайтинг



Что общего у копирайтера с математиком?Что общего у копирайтера с математиком?

Копирайтинг

• Всего лишь мнение, основанное на опыте

• Никаких рамок, критериев, норм

• Никаких запретов

Вывод: ТВОРИ, ВЫДУМЫВАЙ, ПРОБУЙ



Что такое продающий текст?Что такое продающий текст?

Продающий текст

• Легкость изложения

• Достаточность информации

• Ответная реакция



Формула продающего текста Формула продающего текста

1 текст = 3 продажи

• Объект

• Цена

• Действие



ТерминологияТерминология

• Продажа Купить, скачать, кликнуть, зарегистрироваться,

позвонить.

• Цена Деньги, время, силы.

Даже бесплатное нужно продать.



Мосье Эйхбаум, положите, прошу вас, завтра утром под ворота на Софийевскую, дом 17, двадцать тысяч рублей. Если вы этого не сделаете, так вас ждет такое, что это не слыхано, и вся Одесса будет о вас говорить.

С почтением Беня Король

Исаак Бабель «Одесские рассказы»



3 слагаемых успеха текста 3 слагаемых успеха текста

• Аудитория — 40%

• Текст — 40%

• Другие факторы — 20%



Критерий эффективности Критерий эффективности

Конверсия

число покупок

число прочтений 100%



Чтение на скорости 100 км/чЧтение на скорости 100 км/ч

• Люди не читают страницы, а просматривают Нет времени

Нет желания

• Люди не хотят глубоко задумываться Проще закрыть страницу, чем осилить текст

Вывод: БУДЬ ПРОЩЕ

К кому обращаешься?К кому обращаешься?



Подход №1. Настройся на клиентаПодход №1. Настройся на клиента

• Нарисуй клиента

• Представь час его жизни

• Пойми его страхи и радости



Подход №2. От товараПодход №2. От товара

• Поиск свойств

• Превращение в выгоды

• Насыщение эмоциями



Горюшко ты мое уродливоеГорюшко ты мое уродливое

Вместо того, чтобы попытаться доказать вам, сколь замечателен термостат Magic Stat , мы бы с удовольствием разломали его на мелкие кусочки. Безжалостно. Когда мы впервые увидели Magic Stat, мы только бросили взгляд на его название и сказали себе «Дрянь». Дальше мы исследовали его пластиковый корпус и сказали – до чего дешево выглядит. Затем мы поискали цифровой дисплей и не нашли его. То есть до того, как нам показали, как он работает, мы были решительно против Magic Stat.

Настоящий неудачник. Да таким он и был – на первый взгляд, настоящий лузер. Но в конце концов, мы нашли в нем одно достоинство, которое привело к открытию.



Пиши как говоришьПиши как говоришь

• Пиши, как говоришь. Сложно?

• Представь клиента. Сложно?

• Запиши речь на диктофон.



Куда заглянуть?Куда заглянуть?

• Блог www.mastertext.spb.ru/blog

• Блог www.mastertext.ru/blog

• Твиттер twitter.com/dmkot

Готовы к практике?Готовы к практике?



Чего продавать изволите?Чего продавать изволите?

• Товар или услуга

• Один совсем один

• Глубокие знания



Фундамент продающего текстаФундамент продающего текста

• К кому обращаемся?

• Поиск свойств

• Фильтрация свойств

• Превращение в выгоды

• Насыщение фактами и эмоциями

Как продать слона?Как продать слона?

С вас 10 пульС вас 10 пуль



Фильтруем лишнееФильтруем лишнее

• Долой банальности

• Прочь сходства с конкурентами

• Отличайся или погибни



Формула создания выгодФормула создания выгод

• <Товар> за счет или благодаря <Свойство> обеспечивает <Выгода>



Получаем выгоды из свойствПолучаем выгоды из свойств

ДАНО: Двигатель оснащен системой многоточечного впрыска топлива.

Двигатель оснащен системой многоточечного впрыска топлива.

Система многоточечного впрыска топлива (MPI) обеспечивает легкий запуск холодного двигателя.




ДАНО: mp3 плеер с памятью 512 мегабайт Встроенная память 512 Мб

Встроенная память 512 Мб позволяет взять с собой много любимых композиций

Включай эмоцииВключай эмоции




ДАНО: Двигатель оснащен системой многоточечного впрыска топлива.

Двигатель оснащен системой многоточечного впрыска топлива.

Система многоточечного впрыска топлива (MPI) обеспечивает легкий запуск холодного двигателя.

За окном -20°С, а машина стояла на морозе всю ночь? Двигатель заводится моментально, благодаря системе многоточечного впрыска топлива (MPI).




ДАНО: mp3 плеер с памятью 512 мегабайт Встроенная память 512 Мб

Встроенная память 512 Мб позволяет взять с собой много любимых композиций

Возьми с собой 350 любимых песен или более 20 часов музыки. Не думай об обновлении фонотеки в плеере – он оснащен встроенной памятью в 512 Мб



Долой голословные высказывания Долой голословные высказывания

• Аргументы и факты

• Цифры, цифры, цифры

• Примеры



Факты, факты, фактыФакты, факты, факты

• В компании собраны опытные специалисты.

• В компании собраны специалисты, за плечами которых 10-ти летний опыт работы с такими компаниями как IBM, Microsoft, SUN Microsystems.

• Предлагаемые услуги повышают прибыль компании.

• Услуги компании увеличивают прибыль на 34% в первый год сотрудничества.

• БАД помогает сделать фигуру стройнее.

• Минус 12 сантиметров за 5 дней!

Как превратить скучные свойства в Как превратить скучные свойства в продающие аргументы?продающие аргументы?

www.mastertext.ru

Формула продающего Формула продающего текста текста



Формула продающего текста Формула продающего текста

1 текст = 3 продажи

• Объект

• Цена

• Действие



План продающего текста План продающего текста

• Объект 80%

• Цена 15%

• Действие 5%



Структура продающего текстаСтруктура продающего текста

• «Липкий» заголовок

• «Проблемный» первый абзац

• Выгодное описание объекта

• Продажа цены

• Продажа необходимости действовать



Заголовки читают в пять раз чаще, чем основной текст.

Дэвид Огилви



Обратитесь к проблемеОбратитесь к проблеме

• Свело шею?

• Сократили?

• Муж опять пьет?



Обещайте выгоду Обещайте выгоду

• Найди работу за 2 дня

• Для вас автомобиль – не роскошь

• Купите 2 дивана по цене одного



Чтобы такого съесть, чтобы похудеть?Чтобы такого съесть, чтобы похудеть?

Конструкция заголовка «Если …. то ….»

• Если» - легкое условие Есть 2 минуты

Есть 10 рублей

• «То» - гигантская выгода Избавитесь от 20 килограмм

Заработаете миллион



Достоверная реальностьДостоверная реальность

• Никто не думал, что я смогу … но я смог Пассажиры не думали, что я умею управлять

самолетом, но аплодировали стоя, когда я мягко посадил лайнер.

• Они сомневались, что я смогу… а у меня получилось Друзья хихикали, когда официант обратился ко

мне на французском, но открыли от удивления рты, когда я сделал заказ.



Достоверная реальностьДостоверная реальность

• Кто еще хочет…? Кому еще нужен дополнительный час свободного

времени каждый день?

• Как … сделала меня… Как система Кости Цзю сделала меня первым

парнем на районе.



Кто кого? Кто кого?

• Мучительная головная боль?

или

• Что делает доктор, когда у него болит голова?



Профессионализм «рулит»Профессионализм «рулит»

• Что делает сантехник, когда течет труба?

• К кому обращается стоматолог с зубной болью?

• Кто учит детей учителя?

• Кто штрафует «гаишников» за превышение скорости?

• У кого заказывает тексты копирайтер?

• Кто стрижет Зверева?



Эксплуатация новостейЭксплуатация новостей

• 76 летний пенсионер не пропускает ни одной юбки.

• Какой чай пил Барак Обама в Кремле?

Халява, сэрХалява, сэр



Любимый заголовок ОгилвиЛюбимый заголовок Огилви

Пришлите нам доллар, и мы вылечим ваш геморрой, или оставайтесь со своим долларом и со своим геморроем.



И так далее И так далее

• 10 секретов, как …

• «Волшебные» слова

• Почему, как, кто

• Интригуйте

Что общего у копирайтера с «новым Что общего у копирайтера с «новым русским»?русским»?



Первый абзац — находим общий язык с читателемПервый абзац — находим общий язык с читателем

• Как плохо сейчас

• Как хорошо будет

Копирайтер:Копирайтер:доктор илидоктор илипациент?пациент?

«Проблемный» первый абзац«Проблемный» первый абзац

Папа, ты с кем разговариваешь?Папа, ты с кем разговариваешь?

Мир извращенного копирайтинга Мир извращенного копирайтинга

Мир извращенного копирайтингаМир извращенного копирайтинга



Как обещать, но не разочаровывать? Как обещать, но не разочаровывать?

CRM-решение Х увеличивает эффективность работы отдела продаж на 39%*

* По результатам анализа анкет обратной связи, предоставленных 100 клиентами компании Х



Подведем итог Подведем итог

• Описание предложения – 80% объема

• Заголовок

• Проблемный абзац

• Выгоды

• Крючки

Книги по темеКниги по теме

Как продать ценуКак продать цену

Зачем продавать цену?Зачем продавать цену?

Цена: называть или скрывать? Цена: называть или скрывать?



ЦЕНА — фундаментальная экономическая категория, означающая количество денег, за которое продавец согласен продать, а покупатель готов купить единицу товара.

Современный экономический словарь



Демонстрация экономической выгодыДемонстрация экономической выгоды

Продается АЗС

• Стоимость $ 1 000 000

• Станция в месяц приносит $ 500 000

• Через 2 месяца вложенные средства возвращаются и вы получаете прибыль.

Демонстрация экономической выгодыДемонстрация экономической выгоды

Вы собираетесь на отдых с семьей или в компании с друзьями. Вам нужно купить тур на четверых по цене150 000 рублей. Вы обращаетесь в компанию «Флэйм», приобретаете карту «Золотая» за 2 000 рублей и получаете скидку 10% или 15 000 рублей - весь тур стоит для вас уже135 000 рублей.

Как видите карта окупается сразу и приносит вам прибыль.



СравнениеСравнение

• Цены с ценой товара-заменителя

• Цены с привычными тратами



Сравнение с ценой товара-заменителяСравнение с ценой товара-заменителя

• «Рекламный пресс». Стоимость 1700 рублей. За систему по написанию продающих текстов цена просто смешная. Это один текст, написанный копирайтером.



Сравнение с привычными тратамиСравнение с привычными тратами

• Книга по цене гамбургера.

• Офисный принтер по цене комплекта визиток.

• 150 000 долларов. «Однушка» в Москве или апартаменты на берегу Средиземного моря.



Указать на траты в ходе жизни Указать на траты в ходе жизни

Затраты на приобретение Эксплуатационные расходы

Затраты на техобслуживание

Затраты на утилизацию



Высокая цена — низкие издержкиВысокая цена — низкие издержки

• Стиральная машина класса ААА+. Стоимость 48 000 рублей. Экономит электроэнергию, воду, стиральный порошок.

• Иномарки против ВАЗ. Первый год вы не заглядываете под капот и не тратитесь на запчасти и ремонт.



Разбить на кусочкиРазбить на кусочки

• Мерседес за 1 рубль в день.(кредит на 150 лет)

• Один «Магниевый стержень» рассчитан на полгода. 6 месяцев он будет производить для вас полезную и здоровую водородную воду за 15 рублей в день.

• Абонемент на футбол – от 16 рублей за матч

МанипуляцияМанипуляция



ГарантияГарантия

• Формирует доверие

• 100% возврат

• Без лишних вопросов и преград



Удивительная гарантия Удивительная гарантия

• Доставка в течение 30 минут, а в случае задержки – бесплатно!Пиццерия Domino’s

• Если вашу машину угонят, мы вернем 500 долларов страховых выплат.Эта гарантия сделала THE CLUB самым популярным в мире противоугонным устройством.

• 110% гарантии, что препарат подействует через 60 минут после приёма первой дозы.Гарантия давалась на БАДы для спортсменов BodyQUICK.



Разложить на составляющие Разложить на составляющие

DVD-диск с обучающим курсом

Vs.

Обучающего комплекта

• Серия аудиолекций

• Методичка с примерами

• Проверочный лист (чек-лист)

• Купон на 20% скидку на любой ваш товар

• 1 бесплатная консультация



Давить на жалостьДавить на жалость

"Мы банкроты. Мы должны 125,000$. Это больше, чем мы можем заплатить.

После данной рекламы на нас насядут наши кредиторы. Но если вы завтра придёте и сделаете покупки, то у нас будут деньги покрыть долги.

Если нет, то всё кончено.

В сложившейся ситуации мы назначаем такие цены..."



ОткровенностьОткровенность

"У нас есть 1200 плохих макинтошей. Они почти бесполезны, но они стоят той цены, которую мы за них просим.

Приходите и посмотрите на них. Если окажется, что они стоят того, что мы за них просим, тогда купите их"



Сундук с подарками Сундук с подарками

• Давайте бонусы

• Дарите подарки



Подведем итог Подведем итог

• Цена требует продажи

• Цену лучше указывать, чем прятать

• Экономическая эффективность

• Сравнения

• Гарантии

Как Как продать ценупродать цену??

www.mastertext.ru

Продажа необходимости Продажа необходимости действоватьдействовать

Вы видели обезьяну?Вы видели обезьяну?



Наши покупатели спятНаши покупатели спят

• Стереотипы поведения

• Лень

• Нет острой актуальности



Только сегодняТолько сегодня

• Только сегодня в честь дня конституции цена на холодильники снижена на 10%. Эта модель стоит не 12 000, а 8534 рубля.

• Только сегодня доставка бесплатно.

• Только сегодня при заказе такси бутылка шампанского в подарок.

Выгодная цена Выгодная цена

Ограниченное предложение Ограниченное предложение



Ограниченное предложениеОграниченное предложение

«Ведущий специалист клиники профессор Петр Иванович Пирогов уходит в отпуск в конце месяца. У него осталось только 3 свободных приемных часа. Запишитесь прямо сейчас.»

Как создать умную концовку?Как создать умную концовку?

www.mastertext.ru



Структура продающего текстаСтруктура продающего текста

• «Липкий» заголовок

• «Проблемный» первый абзац

• Выгодное описание объекта

• Продажа цены

• Продажа необходимости действовать

Вам письмоВам письмо



90% посетителей уходят в пустоту90% посетителей уходят в пустоту

• Вы тратите деньги на оптимизаторов

• Вбухиваете бюджет в Я-директ

• Льете тонны трафика на сайт

Что происходит с теми, кто пришел, но не купил?



Что можно рассылатьЧто можно рассылать

• Рекламу

• Новости

• Новинки ассортимента

• Полезную и интересную информацию



ЛюдиЛюди

• Не любят Спам

Рекламу

• Любят Полезные советы

Интересную информацию

Персональное обращение



Лакмусовая бумажка Лакмусовая бумажка

• Отлично Рассылка с полезной информацией и рекламными

вставками

• Плохо Рассылка с новостями компании и рекламой

Рассылка рекламных предложений

Рассылка спама



Где взять адреса? Где взять адреса?

• База клиентов

• Купить готовую рассылку

• Собрать «спам-базу»

• Ловить в офф-лайн

• Ловить на живца



Продажи в 2 хода Продажи в 2 хода

• Забрасываете бесплатный крючок

• Подписываете на рассылку

• Развлекаете и продаете



Бесплатные крючкиБесплатные крючки

• Бесплатная услуга

• Книга (электронная или бумажная)

• Полезные советы

• Бесплатный тест

• Бесплатный образец



Что рассылать? Что рассылать?

• Полезные советы

• Интересную информацию

• Актуальные статьи

• Анекдоты

• И, конечно, рекламу



И рассылка превращается… И рассылка превращается…

• Мощный инструмент продвижения и продаж



Помни о Помни о

• Регулярности

• Оформлении

• Стиле текста



Ты где, БобТы где, Боб

Здравствуйте, дорогой Боб!

Сидел я как-то, занимался своими делами, и вдруг вспомнил о вас. Я тут же позвонил своей многострадальной секретарше и спросил:

«Слушай, Барби, а куда подевался наш Боб Джонс?» Насколько нам известно, Боб, вы по-прежнему живы и здоровы, но уже давненько к нам не заглядывали…



Розовый слоник фантазииРозовый слоник фантазииДмитрий, день добрый.

В Вашу почту врывается Дмитрий Кот — тот самый человек, у которого Вы приобрели «Формулу продающего текста». Знаете, кто удивил меня сегодня сильнее всех? Вы!

Утром я заглянул в базу покупателей и одна вещь бросилась мне в глаза. Вы приобрели у меня «Формулу продающего текста» и бесследно исчезли. А ведь это был не Бермудский треугольник и не шапка-невидимка, а обучающий продукт.

Дмитрий, признаюсь, ваше поведение не укладывается в ожидаемые рамки, поэтому я и пишу Вам. Вы не написали мне злобное письмо из серии «Что за хрень эта твоя «Формула»», что уже приятно. Но Вы не пошли дальше. «Формула продающего текста» - это введение в копирайтинг, серия советов, которые без продолжения просто неполноценны.

Вы не захотели узнать, как превратить унылые свойства в убедительные аргументы. Вы не проявили интерес к 10-ти универсальным приемам продажи цены. Вы не захотели узнать, как подтолкнуть читателя к покупке и не дать ему повода оставить решение на потом. А ведь у Вас есть 20% скидка на все товары и услуги проекта Mastertext.

Дмитрий, с Вами все в порядке? Неужели желание научиться писать продающие тексты, так и осталось розовым слоником фантазии?

http://www.mastertext.ru/2008/11/22/press/








http://www.mastertext.ru/2009/01/01/price/








http://www.mastertext.ru/2009/01/11/fina/









Рассылка Откровения копирайтераРассылка Откровения копирайтера

• Цель: продажа услуг и обучающих продуктов



Рассылка Откровения копирайтераРассылка Откровения копирайтера

• Выгода для подписчика: полезные и интересные советы по написанию продающих текстов из первых рук БЕСПЛАТНО

• Это не копия поста из блога, не ссылка на статью. Это совет, идея, подсказка, о том, как сделать тексты лучше и эффективнее.



Зачем подписываться прямо сейчасЗачем подписываться прямо сейчас

• Архива у рассылки нет. Вы получаете письмо один раз, а пропущенные выпуски, увы, недоступны.

• Каждое письмо – материал для моей будущей книги



Привлечение подписчиковПривлечение подписчиков

• Зарегистрируйтесь на сайте mastertext.ru и получите доступ к материалам

• Всплывающее окно на сайте

• Продающая страница

http://mastertext.ru/mail.html



Технические моментыТехнические моменты

• Регулярность: 1 раз в неделю

• 80% пользы + 20% рекламы

• Стиль и оформление: имитация личного письма

• Mailchimp.com – подробнейшая статистика

Цепляй крючкамиЦепляй крючками



Забрасывай крючки Забрасывай крючки

• Фото

• Аудио

• Видео



Тонкости размещения мультимедиаТонкости размещения мультимедиа

• Яркое пятно

• Интерактив

• Текст дублирует видео или аудио

• Мини-инструкция

• Лучше сделать и переделать, чем стесняться и сомневаться



Эффект Эффект Will It Blend?Will It Blend?

• 500% рост продаж

• Внушительная популярность в сети

• «Бронза» Clio Awards в категории Viral

Особенности текстовОсобенности текстовдля сетидля сети



Продающий текст – это шоссеПродающий текст – это шоссе

• Никаких ссылок

• Минимум посторонних элементов

• Крючки, крючки, крючки…



Оформление текстаОформление текста

• Короткие предложения

• Избегай причастных и деепричастных оборотов

• 1 абзац — 4-5 строк

• Форматирование

Коммерческое Коммерческое предложениепредложение



Коммерческое предложениеКоммерческое предложение

ПРОДАВЕЦ НА БУМАГЕ



Признаки добротного КППризнаки добротного КП

• Одна цель

• Презентабельный внешний вид

• Приятный собеседник

Упаковка имеет значениеУпаковка имеет значение

Что рассылать будем?Что рассылать будем?

BTH - University of Technology, “How Technical Are You?”

Epica direct marketing “Silver”

Что рассылать будем?Что рассылать будем?

Что рассылатьЧто рассылатьбудем?будем?



Как написать коммерческое предложение?Как написать коммерческое предложение?

• Представь читателя

• Помни о формуле продающего текста

• Не забудь про P.S.

ОтзывыОтзывы



Отзывы клиентовОтзывы клиентов

• Говорят об успешной работе

• Повышают доверие

• Передают силу бренда



Формула идеального отзываФормула идеального отзыва

• Бренд

• Результат

• Факты

• Топ



Для первого запроса длительность пребывания на сайте выросла более чем на минуту, показатель отказов сократился на 8%. Для второго запроса данные получились еще более интересные. Длительность пребывания на сайты увеличилась на 120%, а показатель отказов снизился на 125%. Вот что может сделать качественный текст!

Андрей Кузьменков, руководитель проектов Ашманов и Партнеры.



Жена мне плешь проела за то, что типа деньги направо и налево выбрасываю… Мол, где гарантия, что тебе это будет полезно?

Ну, я ей сказал, что прежде чем записаться на тот или иной он-лайн тренинг, тщательно продумываю. Не пожалел. Прочищает мозг, показывает, в какую сторону нужно думать.

Алексей Солодун, маркетолог, копирайтер



Я последовательно приобрел тренинг “Рекламный пресс” и книгу “Продающий финал”, выбрал один вид оказываемых нами услуг и сам полностью переписал текст. Результат превзошел все ожидания: начались входящие звонки от посетителей сайта и пошли реальные заказы. Новому тексту - меньше месяца, мы получили больше 10 заказов. Уровень конвертации - не меньше 50%, то есть приблизительно каждый второй обращающийся делает у нас заказ.

Автор:Павел Козловский,Авторская Творческая Мастерская



Дмитрий,

«Продающий финал» - отличная книга! Спасибо. Буду переделывать ТЗ на 7 магазинов, находящихся в разработке.

Автор: Дмитрий Рычков [sayros]

Размер не имеет значенияРазмер не имеет значения



Источники отзывовИсточники отзывов

• Клиенты

• Пресс-релизы

• Закрывающие документы

• Пишем сами



Что можно сделать с отзывомЧто можно сделать с отзывом

• №1 Разместить их на сайте в разделе «Отзывы»

• №2 Разместить их на сайте на продающей странице

• №3 Опубликовать отзывы клиентов в виде буклета

• №4 Получение отзыва - это новостной повод

• №5 Цитировать клиентов во время презентаций.

• №6 Повесить отзывы на стену

• №7 Сделать папку с отзывами и положить на “ресепшене”

• №8 Использовать цитаты в рекламе

• №9 Фотографировать каждого клиента (довольного)



Что можно сделать с отзывомЧто можно сделать с отзывом

• Просто разместить

• Превратить в кейс



Почти конец…Почти конец…

www.mastertext.ru/text.html



Осталось 72 часа…Осталось 72 часа…

• Just do it

• Бесплатный разбор текста до 3000 знаков



БонусыБонусы

• 40% скидка на все продукты проекта Mastertext.ru

• Код скидки: air

• Скидка будет действовать еще 71 час 56 минут

www.mastertext.spb.ruwww.mastertext.spb.rukot@[email protected]

twitter.com/dmkottwitter.com/dmkot

Дмитрий КОТДмитрий КОТ

продающий копирайтинг кот

Education

magic stat

www

twitter

mastertext

dmkot

ru blog