технологические стартапы:время масштабировать продажи

также круто, как Google

школа успеха Google: половина результата – создать хороший продукт; вторая половина – продать его!

ой! а разве так можно?

Internet сервисы во всем мире имеют крайне низкую конвертацию из бесплатных регистраций в платную: всего 3-5%

продать или подарить?

SaaS CRM: на рынке существует множество решений. Цены на них могу отличаться в десятки раз. И успешной является далеко не самая дешёвая!

«Детство, отрочество, юность…»

Идея Прототип Пилот Рост Бизнес

t

Стартап-компания

Иллюстрация © 2014 The Boston Consulting Group

SFM (Sales Forces Management)

стратегия продаж: 4P

вертикаль власти: план – контроль

комплектование подготовка мотивация

технология работы (сбытовая процедура)

адекватная автоматизация

стратегия продаж

Product = продукткакой он?

Place = рынок кто ваш клиент?где ваш клиент?

Price = ценасколько – сколько?

Promotion = продвижение

кто во фронте?что ваш рупор?

технология работы (сбытовая процедура)

сбор базы данных

определение потребностей/ожиданий

портрет клиентакоммерческое предложение

мероприятия, для создания заинтересованности

лидогенерация

квалификация запроса

установление контакта

работа с возражениями

оценка удовлетворенности

получение рекомендаций

cross-sale

выставление счета

контроль дебиторки

обучение клиента

холодный контакт

технология работы (сбытовая процедура)

привлечьPull

привлечьPush

обсудить сделку

обслужить

развить

информировать по вопросу

привлечь

установить контакт

Push:

Pull:

собрать базу данных

создатьзаинтере-

сованность

установить контакт

информировать о

возможностях

promotion/ PR

исследования/ анализ

запрос

обсудить сделку

провести презентацию возможностей

определить потребности

заключить договор

представить предложение

снять возражения /

получить «заявку»

обслужить

предоставить продукт / услугу

оценить удовлетворенност

ь

«клиент не доволен» сервисом

«клиент доволен»

информировать о состоянии

счетов

принять рекламацию

«ожидания клиента не удовлетворены»

предупредить о событиях

развить

провести презентацию возможностей cross-sale

up-sale

уточнить ожидания

change-saleup-sale

поддержание личных взаимоотношений с клиентами

повторная продажа

Российский производитель CRM проблема: низкая конверсия в платный Account

сайт регистрация

Internetтрафик

платный account

(3%)

где:потребности?презентация ценности

продукта?настройка и обучение?

CASE

Российский производитель CRM проблема: низкое продление подписки

бесплатная регистрация

платная регистраци

я

продление подписки

как заполнять?что делать?не пользуюсь!зачем платить?

CASE

вертикаль власти

привлечьPull

привлечьPush

обсудить сделку

обслужить

развить

кон

тр

ол

ь

пл

ан

SFM

планирование - KPI

сколько? = деньги

кому? = клиенты

как часто? = нормативы

▼

▼

SFM

воронка продаж

Q сделок (продаж)

Q коммерческих предложений

Q презентаций

Q запросов

SFM

winrate

1

40

заключение сделки

предпроектное обследование

зарегистрированный запрос

коммерческое предложение

воронка продаж. Microsoft CRM

база действующих клиентов

100 %

продление сотрудничества

оценка удовлетворенности

новый продукт

80 %

20 %

воронка развития. финансовый брокер

воронка продаж. геометрия

Q запросов

Q запросовQ запросов

Q запросов

проблема цены: сколько должен стоить CRM?

22

ценность on-premise CRM

23

20%

20%$10 000 000

$12 000 000

валовой доход: ↑ $400 000размер инвестиций: $120 000 ― $200 000

Выручка

Время

Маржа

Маржа

сейчас потом

Внедрение CRM-системы

ценность SaaS CRM

24

20%

20%

Маржа$1 000 000

$1 200 000

Выручка

Время

Маржа

валовой доход: ↑ $40 000размер инвестиций: $10 000ежемесячный платеж (24 месяца) : $500

сейчас потом

Внедрение CRM-системы

воронка продаж. ZOMBIE эффект

этап средняя длительность этапа (неделя)

презентация 2,4

коммерческое предложение

3,2

контракт 7

общая длительность

12,6

текущая дата 10.09.

название компании Отрасль

дата запроса

тема запроса презентация КП

договор отказ

компания2страховая компания 27.03. услуга 1 30.03.

компания 3производитель

торгового оборудования 03.04. услуга 2 28.04. 19.05 23.06.

компания 4страховая компания 17.05. услуга 1 29.05. 22.06 19.08.

компания 5дистрибьютор

одежды 22.05. услуга 3 28.05. 20.06 14.07.

компания 6производитель

элеткротехнического оборудования 11.06. услуга 3 29.07. 22.08 07.09.

компания 7производитель

продуктов питания 17.06. услуга 2 19.06. 25.07

Q запросов

воронка продаж. нелинейный WINRATE (WR)

Q запросовQ запросов Q запросов

WR WR

контроль

стандарты

измерение

решения

SFM

SFM

комплектование

обеспечить компанию

нужными сотрудниками

в нужное время

какую роль будет выполнять?

что должен знать?

что должен уметь?

какими качествами обладать?

комплектование

поиск экзаменподготовка

100 резюме

20 кандидатов

5 финалистов

1 продавец

отбор

подготовка продавца

цель - выполнение плана

условие – правильная организация

эффективная подготовка

инструкция продавца

описание продукта

алгоритм контактов

CRM инструктаж

тренинг

регламент

внутренний инструктор

экзамен

создание условий,

при которых персонал

стремится выполнить план

мотивация

материальное вознаграждение

невыполнение:￫ технологии работы ￫ нормативов ￫ правил по отчетности￫ правил по сбору информации

￫ достижение объемов

￫ выполнение технологии работы ￫ выполнение нормативов￫ ведение отчетности￫ заполнение паспортов клиентов

￫ подвиг

фиксированная часть

переменная часть

бонус

вычет

+

+

-ДО

ХО

Д С

ОТРУД

НИ

КА

5 шагов

портрет клиента

цена «входа»

четкий процесс привлечения клиента

первые KPI

ежедневная фиксация и контроль результата

1ая версия решений!

спасибо за внимание!

Колчина Мария

звоните: (495) 927-01-48

заходите на сайт: www.bernerandstafford.ru

смотрите и читайте: