المحاضرة الحادية عشر الترويج و رتنشيط المبيعات من...
DESCRIPTION
تنشيط المبيعات من دبلومة التسويق والمبيعات د السيد ناصرTRANSCRIPT
/ دالسيد والمبيعات التسويق دبلومةناصر
/ دالسيد والمبيعات التسويق دبلومةناصر
التسويق والمبيعاتدبلومةMarketing & Selling Diploma
بسم الله الرحمن الرحيم
ناصر / السيد ناصر / د السيد د•18 Years Experience in Pharmaceutical industry , Management, Marketing and Sales in Egypt , United Arab of Emirates, Qatar•M MBA from Missouri State University USA•Human resource (HR )Diploma •TOT Cambridge Britain•Business Administration Diploma
/ دالسيد والمبيعات التسويق دبلومةناصر
والمبيعات التسويق دبلومةعشر الحادية المحاضرة
العامة والعالقات المبيعات تنشيط
/ دالسيد والمبيعات التسويق دبلومةناصر
الترويج
الغرض من الترويج :الغرض من الترويج : Stanleyيوضح” ستانلي ” يوضح” ستانلي ” •أنه باستخدام أدوات الترويج المختلفة ] إعالن- دعاية- بيع
يتم نقل معلومات عن شخصي- وسائل ترويج المبيعات[ ، للتأثير على ذهن السلعة باسلوب اقناعي مصمم وموجه
المستهلك بما يقوده في النهاية إلى تصرف سلوكي ما اتجاه السلعة أو الخدمة التي يروج لها، وهو ما يعبر عنه
في العادة بالسلوك الشرائي.
تعريفنا للترويج:تعريفنا للترويج:أنه نشاط تسويقي ينطوي على عملية اتصال اقناعي، يتم
من خاللها التعريف بسلعة أو خدمة أو فكرة، بهدف التأثير على أذهان أفراد جمهور معين، الستمالة استجاباتهم
إزاء ما يروج له.Behavioral Responseالسلوكية
/ دالسيد والمبيعات التسويق دبلومةناصر
وتتم عملية االتصال الترويجي وتتم عملية االتصال الترويجي إما:إما:
- باس��تخدام االس��لوب الشخص��ي المباش��ر ] وجه��ا كم�ا �ه�و ال�ح�ال� ف�ي عمل�ي�ات Face to Faceلوج�ه[�
Personal Sellingالب�يع الشخصي � Mass- أو باس��تخدام وس��ائل االتص��ال الجم��اهيري
Media غ��ير مب�اش��ر[ كم��ا ه��و �الح��ال في االعالن [ الت�جاري وبعض االنشطة �الدعائية األخرى.
تكون االساليب الترويجية: إما مدفوعة كاالعالن.] تخضع لفئات سعر محددة[
] بش�كل م�ادة إخباري�ة تتض�من أو غIير مدفوعIة كالدعايIة االش���ارة إل�ى محت���وى ت���رو�يجي �معين – س���لعة أو
خدمة[.
/ دالسيد والمبيعات التسويق دبلومةناصر
تبرز ثالثة أبعاد رئيسة في العملية الترويجية:تبرز ثالثة أبعاد رئيسة في العملية الترويجية:أن النشاط الترويجي يمثل عمليات اتصال تنطوي •
على محاوالت اقناعية تستهدف استمالة استجابات سلوكية معينة.
أن الترويج هو عملية مصممة وهادفة لتحقيق غايات •محددة يرغب فيها المروج.
أن الترويج ال يعتمد على أساليب االقناع القسرية •وإنما على أساليب التأثير الذهني
الدور األساسي للترويج يتمثل في تهيئة المستهلك ذهنيا ليستجيب سلوكيا الدور األساسي للترويج يتمثل في تهيئة المستهلك ذهنيا ليستجيب سلوكيا ] سلوك شراء مثال[] سلوك شراء مثال[
/ دالسيد والمبيعات التسويق دبلومةناصر
الذي يتكون من مجموعة Promotion Mixوهناك المزيج الترويجي من األساليب التي تستخدم في ترويج السلعة أو الخدمة للمستهلك
بقصد التأثير عليه واقناعه الستمالة سلوكه الشرائي ومن هذه األساليب:
االعالن•الدعاية التجارية•البيع الشخصي•وسائل تنشيط وترويج المبيعات•العالقات العامة•
وكل هذه األساليب تمثل أنشطة ذات مضمون اتصالي اقناعي Persuasive Communicationوإن اختلف الشيء الذي يروج له
مثال: ما يروج له نشاط كالعالقات العامة هو المؤسسة كلها وأن الغرض الرئيسي من النشاط هو تكوين صورة
للمؤسسة في Positive Public Imageذهنية ايجابية أذهان أفراد الجمهور
في حين يكون الترويج لسلعة أو خدمة هو ما يروج له نشاط آخر كاالعالن التجاري
/ دالسيد والمبيعات التسويق دبلومةناصر
الترويجي الترويجي المزيج المزيج
اإلعالناإلعالن
الشخصي الشخصي البيع البيع
ترويج المبيعات
العامة العالقات
التسويق المباشر
من األجر المدفوعة الدعايةاإلعالنية الوسائل أحد خالل
الصحف، ) التلفاز، التجارية) العامة اللوحات الراديو،
من األجر المدفوعة الدعايةاإلعالنية الوسائل أحد خالل
الصحف، ) التلفاز، التجارية) العامة اللوحات الراديو،
األجل قصيرة محفزاتالمبيعات لتنشيط
األطراف مع عالقات بناءبشكل سمعة لبناء المعنية
تجاري غير
باألفراد المباشر األتصالفعل ردة على للحصول
سريعة
أحد بواسطة فردي عرضالمبيعات مندوبي
) الرائحة ) الشكل، النفسي (التأثير الرائحة ) الشكل، النفسي التأثير
/ دالسيد والمبيعات التسويق دبلومةناصر
Part (I):
1.Promotion Mix.
2.Personal & non-personal elements.
3.What is personal selling?
4.Why personal selling?
5.Promotion Strategies.
1.Promotion Mix.
Promotion Mix
Advertising
Publicity
SalesPromotio
n
Personal Selling
/ دالسيد والمبيعات التسويق دبلومةناصر
Part (I):
1.Promotion Mix.
2.Personal & non-personal elements.
3.What is personal selling?
4.Why personal selling?
5.Promotion Strategies.
1.Promotion Mix.
Promotion Mix
Advertising
Publicity
SalesPromotio
n
Personal Selling
2. Personal & non-personal elements.
/ دالسيد والمبيعات التسويق دبلومةناصر
Part (I):
1.Promotion Mix.
2.Personal & non-personal elements.
3.What is personal selling?
4.Why personal selling?
5.Promotion Strategies.
2. Personal & non-personal elements.
Promotion Mix
Advertising
Publicity
SalesPromotio
n
Personal Selling
3. What is personal selling?
/ دالسيد والمبيعات التسويق دبلومةناصر
: ترويج المبيعات االتصالالتحفيز الدعوة الفورية
للشراء .
: االعالن وسيط اتصال
شائع وله شرعيتهمنتشر ومتكرر تنوع اساليب
التعبير عن المنتج غياب العنصر
البشرى
/ دالسيد والمبيعات التسويق دبلومةناصر
: الشخصى البيع المواجهة تنمية العالقات االستجابة
غير التسويقالمباشر:
جماهيرى غير تفصيل تفاعلى
العالقات العامةوالنشر:
مصداقية عالية تدرك ما يفوت
الوسائل االخرى
رسم صورة درامية عن
الشركة
/ دالسيد والمبيعات التسويق دبلومةناصر
Types of Promotion
Advertising Public Relations
Sales Promotion Personal Selling
Promotion Promotion MixMix
/ دالسيد والمبيعات التسويق دبلومةناصر
/ دالسيد والمبيعات التسويق دبلومةناصر
تشجيع المبيعاتSales Promotion
مسابقات والعاب•جوائز وهدايا•الكوبونات •التخفيض•التسجيل المبكر•
Promotion عناصر المزيج الترويجي Mix
/ دالسيد والمبيعات التسويق دبلومةناصر
Sales Promotionترويج المبيعات •يتضIمن هIذا النIوع من الجهIود الترويجيIة االنشIطة الخاصIة بIادارIة نIوافIذ العIرضI، والIمعIارض، واIلخصIومات التجاريIة، والتسIIهيالت بالIIدفعI، واألوكIازيونIIات، IوالهIIدايا والجIIوائز،
والعينات الIمجانية.تسIتخدم من قبIل العIاملين في تجIارة التجزئIة ودعم الطلب
على السلع والخدماتهناك نوعين من وسائل ترويج المبيعات:
.Iات المجانيةIات والعينIائيين كاالوكازيونIتهلكين النهIه للمسIيوج.II ك منIير ذلIدفع وغIهيالت بالIومات والتسIاجر كالخصIه للتIيوج
أشكال االئتمان
/ دالسيد والمبيعات التسويق دبلومةناصر
Sales PromotionsShort-term Promotional Activity
•Coupons
•Point-of-purchase displays
•Premiums
•Trade shows
•Contests
•Samples
Goal: Goal: To stimulate consumer buying or cooperation To stimulate consumer buying or cooperation from distributors and sales agentsfrom distributors and sales agentsGoal: Goal: To stimulate consumer buying or cooperation To stimulate consumer buying or cooperation from distributors and sales agentsfrom distributors and sales agents
50%OFF
/ دالسيد والمبيعات التسويق دبلومةناصر
أدوات تنشيط المبيعات الموجه نحو المستهلك
Samplesالعينات 1.
Couponsالكوبونات 2.
Dealsالصفقات والتخفيضات السعرية 3.
Premiumsالجوائز التشجيعية 4.
Contestsالمسابقات 5.
Sweepstakesسحوبات اليانصيب 6..7Vochures Point-of-Purchaseالعرض عند نقطة الشراء 8.
Displays
/ دالسيد والمبيعات التسويق دبلومةناصر
الترويج للمبيعات الموجه نحو التجار
& Allowancesالسماحات والخصومات •Discounts
خصم الكمية/ الخصم التجاري/ الخصم النقدي)) Cooperativeاإلعالن المتعاون (المشترك) •
Advertising
تدريب القوى البيعية للموزعين•
/ دالسيد والمبيعات التسويق دبلومةناصر
Advantages of Sales Promotions
Ability to get quick feedback.Ability to add excitement to what is
being offered by the destination.Flexible timing.Efficiency.
/ دالسيد والمبيعات التسويق دبلومةناصر
Disadvantages of Sales Promotions
Many sales promotions only provide short-term benefits.
Ineffective in building long-term loyalty for the destination.
Inability to be used in the long term without other promotional mix elements.
Often misused by tourism and hospitality organizations (e.g., coupons).
/ دالسيد والمبيعات التسويق دبلومةناصر
المحددات في استخدام ترويج المبيعات:•التأثير الزمني المحدد لهذا األسلوب1.يصعب تحقيق واستخدام هذا النشاط لوحده دون 2.
اعتماد أنشطة أو أساليب ترويجية أخرىقد ال يحقق الوالء المناسب للعالمة التجارية3.� على المنظمة من 4. قد يكون مكلف وأكثر سلبا
منافعه في حال السوق الضعيفاحتمال حصول األخطاء واالرتفاع في الكلف وارد5.
/ دالسيد والمبيعات التسويق دبلومةناصر
االعالم – عالمالتروي�������������������������
�ج
المطعم هارديز يقدم االمريكى
شنطة هديةمن لكل الصيف
بمبلغ يشترىمحدد .
/ دالسيد والمبيعات التسويق دبلومةناصر
التسويق المباشرDirect marketing
عبر اإليميل•عبر الموقع االلكتروني•عبر التلفاز•عبر الراديو•
Promotion عناصر المزيج الترويجي Mix
/ دالسيد والمبيعات التسويق دبلومةناصر
التسويق المباشرDirect marketing
عبر الفاكس•عبر التلفون•عبر البريد •
التقليدي
Promotion عناصر المزيج الترويجي Mix
/ دالسيد والمبيعات التسويق دبلومةناصر
Publicity and Public Relations
PublicityPublicity
When information about a company or product is When information about a company or product is communicated to the public via mass mediacommunicated to the public via mass media
PROFree to the company
PROFree to the company
Public RelationsPublic Relations
Company-influenced publicityCompany-influenced publicity
CONThe company has no control
CONThe company has no control
/ دالسيد والمبيعات التسويق دبلومةناصر
Public Relations
Customers Customers
Suppliers Suppliers
Employees Employees
StockholdersStockholders
Media Media
Educators Educators
Investors Investors
Government Government
Society Society
Organization
/ دالسيد والمبيعات التسويق دبلومةناصر
Public Relations ToolsCompany MagazinesCompany Magazines
BrochuresBrochures
NewslettersNewsletters
Annual ReportsAnnual Reports
/ دالسيد والمبيعات التسويق دبلومةناصر
Advantages of Public Relations and Publicity
.1Relatively low cost.
.2Effective because not seen as a commercial message.
.3Prestige and impressiveness of mass-media coverage (e.g., feature articles).
.4Added excitement and dramatization.
/ دالسيد والمبيعات التسويق دبلومةناصر
Disadvantages of Public Relations
and Publicity
Lack of control over what gets printed or said.
/ دالسيد والمبيعات التسويق دبلومةناصر
Advantages of Personal Selling Ability to close sales.Ability to hold the prospect’s attention.Immediate feedback and two-way communications.Presentations can be tailored to the prospect’s needs.Ability to get immediate action.(Involvement in the
decision process )Lack of distractionsFlexibility
/ دالسيد والمبيعات التسويق دبلومةناصر
Disadvantages of Personal Selling
High cost per contact.Inability to reach some
customers as effectively.
/ دالسيد والمبيعات التسويق دبلومةناصر
Communication Ask Bus. Flexibility Credibility Communication Ask Bus. Flexibility Credibility CostCost
methodmethod
Personal sellingPersonal selling
AdvertisingAdvertising
Sales promotionSales promotion
PublicityPublicity
High High-moderate
Medium Moderate-low
Low
Comparison of communications Comparison of communications methodsmethods
/ دالسيد والمبيعات التسويق دبلومةناصر
Characteristics of Public Relations
Communication Mode Communication Mode
Communication ControlCommunication Control
Feedback AmountFeedback Amount
Feedback SpeedFeedback Speed
Message Flow DirectionMessage Flow Direction
Message Content ControlMessage Content Control
Sponsor IdentificationSponsor Identification
Reaching Large Audience Reaching Large Audience
Message FlexibilityMessage Flexibility
B. Public RelationsB. Public Relations
Usually indirect, non-personal Usually indirect, non-personal
Moderate to lowModerate to low
LittleLittle
DelayedDelayed
One-wayOne-way
NoNo
NoNo
Usually fast Usually fast
Usually no direct controlUsually no direct control
419 Learning Objective
Describe the communication process.
/ دالسيد والمبيعات التسويق دبلومةناصر
Characteristics of Sales Promotion
Communication Mode Communication Mode
Communication ControlCommunication Control
Feedback AmountFeedback Amount
Feedback SpeedFeedback Speed
Message Flow DirectionMessage Flow Direction
Message Content ControlMessage Content Control
Sponsor IdentificationSponsor Identification
Reaching Large Audience Reaching Large Audience
Message FlexibilityMessage Flexibility
C. Sales PromotionC. Sales PromotionC. Sales PromotionC. Sales Promotion
Usually Indirect and non-personal Usually Indirect and non-personal
Moderate to lowModerate to low
Little to moderateLittle to moderate
VariesVaries
Mostly one-wayMostly one-way
YesYes
YesYes
Fast Fast
None: Same messageNone: Same message
419 Learning Objective
Describe the communication process.
/ دالسيد والمبيعات التسويق دبلومةناصر
Characteristics of Personal Selling
Communication Mode Communication Mode
Communication ControlCommunication Control
Feedback AmountFeedback Amount
Feedback SpeedFeedback Speed
Message Flow DirectionMessage Flow Direction
Message Content ControlMessage Content Control
Sponsor IdentificationSponsor Identification
Reaching Large Audience Reaching Large Audience
Message FlexibilityMessage Flexibility
D. Personal SellingD. Personal Selling
Direct and face-to-face Direct and face-to-face
HighHigh
MuchMuch
ImmediateImmediate
Two-wayTwo-way
YesYes
YesYes
Slow Slow
Tailored to prospectTailored to prospect
419 Learning Objective
Describe the communication process.
/ دالسيد والمبيعات التسويق دبلومةناصر
Product Life Cycle and thePromotional Mix
Light Advertising;
pre-introduction
publicity
Heavy use of Advertising;
PR forawareness;
sales promotion
for trial
AD/PRdecrease;
limited sales
promotion; personal selling for
distribution
Ads decrease;
sales promotion;
personal selling;
reminder & persuasive
Advertising’ PR, brand
loyalty;personal selling for
distribution
IntroductionIntroduction GrowthGrowth
MaturityMaturityDeclineDecline
Sal
es (
$)S
ales
($)
TimeTime
دورة / المتقدمة المهارات أكاديميةالفعال التسويق
جزاكم الله خيراالمشاركة والمتابعهعلى حسن
ورحمة الله وبركاتهوالسالم عليكمشكرا لكم
( إعلم أن زكاة العلم تعليمه)
DR.ELSAYED NASSER
http://www.elsayednasser.com
http://kenanaonline.com/DrElsayedNasser