команда

2big2fail

Корпоративная стратегия Strategy Partners Group до 2016 г.От российского консультанта №1 к консультанту №1 в России

12 декабря 2011 г.Рабочая версия

Ключевыми тенденциями на рынке управленческого консалтинга являются:

2

Обзор рынка

Источники: данные кейса, интервью

?

Управленческий консалтинг

КЛИЕНТЫВ основном, крупные компании с бюджетом на консалтинг 1-10 млн долл. в годБольшая доля государственных проектов

КОНКУРЕНТЫФрагментированный рынокКрупнейшие игроки – иностранные компанииСреди топ-игроков только одна российская компания – СПГ

СОТРУДНИКИДефицит квалифицированных кадров и высокая конкуренция за нихПроблема «пенсионной нагрузки» при увеличении числа партнеров

СПРОСДлинный цикл продажНеобходимость отслеживать колебания спросаВысокая чувствительность к колебаниям экономики

СПГ является 3-им по размеру игроком на рынке управленческого консалтинга в России, однако, отставание от лидеров рынка велико. При этом услуги СПГ значительно дешевле

3

Обзор компании

*Выручка на консультанта в год является оценкой для средней цены проекта при предпосылке об одинаковой загруженности консультантов по компаниям

Источники: данные кейса

Выручка крупнейших компаний на рынке управленческого консалтинга в России, млн долл., 2011

Выручка на консультанта в год*, тыс. долл., 2011

10

12

15

15

16

19

50

65

Monitor

Booz

ATK

Bain

RolandBerger

BCG

McKinsey

246

253

273

300

333

333

400

406

ATK

RolandBerger

McKinsey

Booz

Monitor

Bain

BCG

Стратегические цели СПГ предполагают бурный рост до 2016 года, который будет достигаться за счет двух ключевых факторов

4

Цели СПГ

Стать консультантом №1 в РоссииДостичь стоимости бизнеса в 80-

120 млн долл.Цели СПГ –

Для достижения цели необходимо увеличение оборота минимум в 3 раза: с 19 млн долл. до 60-65 млн

долл. в 2016

Увеличение числа проектов Увеличение стоимости проектов

Стратегия СПГ включает в себя три основных направления

5

Стратегия

Лидерство на рынке

Клиенты и продукты

Продажи

Сотрудники

В рамках этих направлений мы ответим на следующие вопросы

6

Стратегия

Основные вопросы

• Квалификация в каких продуктах/отраслях позволит достичь поставленной цели?

Продукт и клиент

• Как обеспечить приток клиентов и увеличение числа проектов?Продажи

• Какой объем ресурсов необходим для реализации планов?

• Как получить максимальную отдачу от ресурсов?

Сотрудники

Одним из направлений роста компании является увеличение числа проектов

7

Экспансия

Увеличение количества проектов

Географическое расширение

Выход в новые отрасли

Расширение линейки

продуктов

Работа с компаниями

новых размеров

СПГ нужно как увеличивать количество проектов для текущих клиентов, так и расширять спектр клиентов.

8

Экспансия

Географическое расширение

Выход в новые отраслиРасширение линейки

продуктовРабота с новыми

категориями компаний

Средние компании

Некоммерческий сектор

Малые компании

Количество проектов

Вел

ичи

на п

ро

ект

а

Крупные компании

9

СПГ нужно сконцентрироваться в наиболее перспективных отраслях и работать с отдельными компаниями других сегментов

Экспансия

Географическое расширение

Выход в новые отраслиРасширение линейки

продуктовРабота с новыми

категориями компаний

Средний рейтинг:Существуют отдельные компании в данном

сегменте, чаще лидеры в своей сфере, представляющие интерес для СПГ

Низкий рейтинг:Отрасли, неперспективные для развития в них

СПГ

Высший и Высокий рейтинг:Как правило, крупные компании. Налаживание

отношений, продажа проектов и укрепление доверия

Отрасли: металлургия, торговля, транспорт

Отр

асл

и

10

СПГ выгодно не чрезмерно расширять линейку услуг, а сконцентрироваться на немногих продуктах

Экспансия

Географическое расширение

Выход в новые отраслиРасширение линейки

продуктовРабота с новыми

категориями компаний

Услуги СПГ

Управленческий консалтинг

Фонд прямых инвестиций

АудитПрочие виды

консалтинга (ИТ, налоговый и пр.)

11

Расширение следует проводить сначала в отрасли, используя существующие практики, затем вводить новые продукты в освоенных отраслях

Экспансия

Географическое расширение

Выход в новые отраслиРасширение линейки

продуктовРабота с новыми

категориями компаний

Новые отрасли

Нов

ые

прод

укты

Существующие практики

Применение имеющихся знаний в

новых отраслях

Улучшение понимания специфики новых

отраслей

Новые продукты, основанные на

полученных знаниях

Расширение клиентской базы

12

Географическая экспансия невыгодна при отсутствии наработанной клиентской базы в регионах и странах СНГ

Экспансия

Географическое расширение

Выход в новые отраслиРасширение линейки

продуктовРабота с новыми

категориями компаний

Новый офис

Аренда и обслуживание

помещения

Найм сотрудников

Маркетинг и поиск клиентов

Издержки Выручка

Количество проектов в

год ≈ 9

Офис представлен

одной командой

>>

Новые проекты

Премия за бренд СПГ ниже на 30-40% чем у основных конкурентов. Для ее увеличения необходимо развивать 3 ключевых направления

13

Бренд СПГ

Выручка на консультанта в год, тыс. долл., 2011

246

253

273

300

333

333

400

406McKinsey

-38%

RolandBerger

ATK

Booz

Monitor

Bain

BCG

Известность бренда

Престижность бренда

Лояльность к бренду

Для увеличения продаж также необходимо заключение партнерств с другими компаниями

Увеличение продаж

АУДИТОРСКИЕ КОМПАНИИ КОНСАЛТИНГОВЫЕ КОМПАНИИ

• ИТ• Налоговый• Юридический• Технический и др.

Два главных критерия для выбора партнеров - отсутствие пересекающихся видов деятельности и заинтересованность компаний в работе с СПГ

СБЕРБАНК

14

Для значительного роста продаж необходимо увеличение числа партнеров и директоров

Необходимые ресурсы

+8

ПАРТНЕРЫ

+5

ДИРЕКТОРА

+5«свои»

+3эксперты в

новых отраслях

+5«свои»

15

Оптимальной структурой рычага является соотношение консультантом разного уровня друг к другу как 2:3:5 и это соотношение необходимо сохранять

16

Необходимые ресурсы

2

3

5

Менеджеры

Консультанты

Аналитики

Эффективная структура соотношения консультантов

младшего и среднего звеньев

Для поддержания соотношения в компании ежегодно в

среднем необходимо нанимать:

4

3

37

В карьере каждого человека в консалтинге можно выделить основные, схожие черты

17

Необходимые ресурсы

Попадание в компанию

Развитие и профессиональный

ростУход из компании

18

Необходимые ресурсы

Через что проходит человек, устраивающийся на работу в

СПГ?

Сейчас отбор кандидатов проходит неэффективно и требует улучшения

19

Необходимые ресурсы

Источники: опыт команды 2big2fail

7 кругов ада

Скрининг1

Тестирование2

Интервью с HR3

Кейс-интервью4

Задание от партнера5

Кейс-интервью6

Интервью с директором7

1 неделя

2 недели

1 неделя

1 неделя

2 недели

1 неделя

Всего: 2 месяца

Процесс отбора кандидатов можно значительно усовершенствовать

20

Необходимые ресурсы

7 кругов ада

1

2

3

4

5

6

7

1 день

макс., 2 недели

Всего: 2 недели

3 шага к успешной карьере

Скрининг и тест на сайте СПГ1

Телефонное интервью с HR2

День интервью*3

Примечание: День интервью – проводится раз в 2 недели, чтобы собрать всех кандидатов в один день и не расходовать время консультантов.

Как: 2 интервью с консультантами, которые выносят согласованное решение по вашей процедуре, и в случае успеха вы в этот же день проходите собеседование с директором

Основная группа нанимаемых сотрудников - аналитики, которые, как правило, являются студентами и выпускниками университетов

21

Необходимые ресурсы

• Проведение мероприятий в топ-университетах Москвы для привлечения и пробуждения интереса у лучших студентов последних курсов и магистратуры

• Спонсирование кейс – чемпионатов, а также проведение собственных

• Краткосрочные стажировки. Предоставить лучшим студентам 2 и 3 курсов шанс принять участие в 2-недельной стажировке в СПГ

• Создание собственной кафедры в топ-университетах и ежегодно проводить 1-2 курса лекций для студентов старших курсов, по результатам которых предлагать нескольким студентам пройти стажировку в СПГ

Распределение нанимаемых сотрудников по позициям, в среднем за 2012-2016, в %

Целевые группы кандидатов и основные мероприятия по их привлечению

7%

9%

84%

Менеджеры

Аналитики

Консультанты

СПГ необходимо нанимать консультантов на постоянную основу

22

Наем сотрудников

На какой период времени нанимать консультантов?

На постоянную основу

На время повышенного

спроса (осень-зима)

Создание благоприятных условий для роста и труда непременно будет оценено сотрудниками

23

Необходимые ресурсы

Инвестиции в развитие

Создание комфортных

условий

Предотвращение оттока людей

СПГ необходимо специализировать проектные команды начиная с менеджеров

24

Специализация

Аналитик Консультант Менеджер Директор

Нужна ли специализация

проектной команды?

Да. Начиная с какой

должности? Нет.

Партнер

Специализируются в определенной отраслиНе специализируются

СПГ необходимо обеспечить органичное развитие back-office

25

Back-office

Back-office

Администратор

HRИнформационно-аналитический

Бухгалтерия, IT и прочее

Визуальные коммуникации

Развитие персонала

Core businessHelp Info

При увеличении числа сотрудников в 2-3 раза также необходимо не забыть о новом офисе

26

Офис

Класс АСтоимость аренды: 21-26 тыс. руб./кв. м в год

Класс А+Стоимость аренды: 27-35 тыс. руб./кв. м в год

• Инвестиции в бренд• Развитие кросс-продаж

• Инвестиции в персонал• Повышение эффективности набора консультантов• Рост численности сотрудников• Обеспечение сбалансированной работы команды• Развитие бэк-офиса

• Концентрация на текущих продуктах и географии• Выход в перспективные отрасли с текущим продуктом• Углубление во всех отраслях по продуктам• Развитие проектов с крупными клиентами

В основе нашей стратегии лежит развитие бизнеса по трём направлениям, включающее в себя следующие инициативы

27

Итоги

Клиенты и продукты

Продажи

Сотрудники

Лидерство на рынке

Реализация стратегии позволит выполнить поставленные цели

28

Итоги

2011 2016

75 134

EVмлн. долл.

TRмлн. долл.

человек

19 64

35 120

29

QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS ANQUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS QUESTIONS AND ANSWERS