презентация с вебинара кирилла мартьянова 29.04.2013

«Малобюджетный маркетинг. Партизанские методы по привлечению клиентов в

действии.»

Автор вебинара: Мартьянов Кирилл

О ведущем:

Эксперт-практик в сфере маркетинговых коммуникаций, консультант, бизнес-тренер.

Успешный опыт реализации консалтинговых проектов по внедрению систем развития компаний;

Построение отделов продаж с нуля; Стратегическое планирование маркетинговых

программ; Управление персоналом, мотивация сотрудников; Малобюджетный маркетинг; Организация высококлассного клиентского сервиса;

Мартьянов Кирилл

- Маркетинговое агентство

Программа вебинара:1. Введение в Партизанский маркетинг: 16 секретов партизанского маркетинга; Отличия партизанского маркетинга от обычного; Какой маркетинг действительно работает? 2. Исследования - стартовая площадка для

маркетинга Почему это чрезвычайно необходимо? Как собрать информацию о клиенте?3. Системный подход - Рычаги управления

продажами: Как управлять своими продажами? Основные маркетинговые инструменты маркетолога

– партизана; С чего начать и к чему двигаться? Контроль и замер ; 4. Малобюджетное привлечение клиентовМартьянов Кирилл

[email protected]

Направления маркетинга

1. Исследования;2. Создание продукта;3. Продвижение (реклама, pr, и т.д.);4. Поддержка продаж;5. Клиентское обслуживание;

Мартьянов Кирилл [email protected]

Отличие партизанского маркетинга от маркетинга обычного

1. Малозатратность; 2. Неочевидность и гибкость;3. Вместо конкуренции – партнерство;4. Оперативность в результате;


16 секретов1. Системность2. Последовательность3. Приверженность4. Подсчет эффективности5. Маркетинг – инвестиция6. Широкий выбор маркетингового вооружения7. Уверенность в вашей компании8. Терпение9. Сопровождение клиента10. Удобность для клиентов11. Элементы удивления12. Вовлеченность в жизни клиентов13. Партнерство с другими компаниями14. Использование технологий15. Уникальность предложения16. Постоянное расширение маркетинговой программы


Исследования - стартовая площадка для маркетинга

«Маркетинг - это не о компании, маркетинг – это о клиенте.»

«Исследование должно обеспечивать связь между вами и вашими покупателями»


Анализ категорий клиентовАватар клиента

1. Кто?2. Как выглядит?3. Сколько зарабатывает?4. Что хочет?5. Какие проблемы?6. Где обычно бывает?7. Какие предпочтения?


Формула продаж


Формула продаж

Объем продаж = Leads * Cv * $ * #

Прибыль = Leads * Cv * $ * # * M

Leads – Количество потенциальных покупателей$ -Средний чекCv – процент конверсии покупатель/посетитель# - количество покупок одного клиентаM – процент маржи.


Воронка продаж

12000

300

30

- Потенциальные клиенты;

- Люди, зашедшие к вам в магазин;

- Клиенты;

- Повторные клиенты.

10

Воронка продажПартизана

24000

1200

240

- Потенциальные клиенты;

- Люди, зашедшие к вам в магазин;

- Клиенты;

- По рекомендациям;

-Клиенты;

-Повторные клиенты.

480240120

Средний чек

Up-sellCross-sellDown-sell


Коэффициент конверсии

Внешний вид Речевые модули Внутренние элементы Техники продаж


Частота покупки

Сколько клиент покупает у вас за период (за неделю, месяц, квартал, год);

Качественное обслуживание;Работа с базой клиентов;Программы лояльности;


Маржа

Игры с ценой;Работа с издержками;Тестирование цен;Поиск оптимальной цены;Нестандартное

ценообразование;


Leads - Поток клиентов


Основной концепт в подаче рекламы

Рынок – это пруд с рыбой


Основной концепт в подаче рекламы

Использовать как можно больше «крючков», т.е. видов рекламы;

Как можно чаще «касаться» своих клиентов;


Leads - Поток клиентов

Используйте как можно больше каналов привлечения;

Тестируйте их эффективность;Меняйте заголовки;Экспериментируйте;


Малобюджетное привлечение клиентов

Малобюджетное привлечение клиентов

Переменные в бизнесе: Деньги Время Качество


Мини-медиа

Визитные карточки. Канцелярские принадлежности. Личные письма. Бесплатный телефонный номер. Модный телефонный номер. «Желтые страницы». Почтовые открытки. Тематические объявления. Реклама на один заказ. Бесплатные объявления в бесплатных газетах. Рекламные листовки Общественные доски объявлений


Маркетинг без медиа Ваш продукт Ваш сервис Вы сами Ваши сотрудники и торговые представители. Назначенный партизан. Униформа персонала Социальное поведение Ваш собственный круг влияния Время контакта с потребителем Легенда Установление деловых связей Маркетинг с помощью партнерских программ Чувство необходимости Призыв к действию Предложение ограниченного количества/времени Удовлетворенные клиенты


Эффективное рекламное предложение


Продажа результата, а не товара:

«Люди покупают не сверла… …люди покупают дырки»

Продайте своим клиентам результат:Эмоции.Статус.

Экономия или заработок.


Результаты. Как можно представить?

Продаем не путёвки, а незабываемый отдых. Не стабилизатор напряжения, а безопасность и

комфорт. Не баню, а отдых и веселье. Не стрижки, а красоту, Не автомобиль, а удобство и уважение на дорогах, Не часы, а стиль и роскошь,


Создаем ценность для клиента:

1. Проанализируйте, что клиент получает, покупая ваш товар или услугу;

2. Проанализируйте, что он теряет, если не купит;

3. Расскажите об этом клиенту.


Что получит клиент? – двойной захват выгодой:

1. Какие преимущества у вашего товара:А. Перед конкурентами;Б. Побочные;В. Производные;

2. Как можно дополнить ваше предложение дополнительным преимуществом:

А. Предложить выгоду;Б. Спросить нужна ли клиенту выгода;В. Приказать получить выгоду;Г. Привести пример получения выгоды.


Уникальность предложения. Как выгодно отличаться от конкурентов?

Задача: дать ответ на вопрос «Почему я должен купить именно у вас?»Его должны знать все: 1. Менеджеры;2. Продавцы;3. Агенты;4. Клиенты!

Это ваше отличие от конкурентов!Мартьянов Кирилл [email protected]

Учите клиентов покупать у вас:Задача: научить клиента «правильно» покупать товар.

Способы:1. Статьи в СМИ;2. Брошюры на прилавках;3. Лекции и семинары;


Клиент на одну ночь – клиент на всю жизнь.

Контакт до покупки;Контакт после покупки;Постоянное

сопровождение клиента;


Сарафанное радио

1. Не оправдать его ожиданий2. Поступить в соответствии с его

ожиданиям3. Превзойти его ожидания


Провокационный маркетинг


Вопросы?


Малобюджетный маркетингДень I – Привлечение клиентов без огромных затрат: Малобюджетные виды рекламы и как с ними

работать? Где спрятаны ваши клиенты? Аватар клиента. Как писать продающие рекламные сообщения? Цена и ценность для клиента. Уникальное торговое предложение. Как его

создать? Анализ затрат и эффективности рекламы. Как

покупать клиентов? LifeTime Customer Value.

Малобюджетный маркетинг

День II – VIP день для успешных предпринимателей:

Система – «Партизанская обработка клиентов»

Как перестать терять клиентов? Работа с клиентом по-партизански: как

продавать больше? Лучший клиент — постоянный клиент.

Частота покупки Позиционирование компании и

товара: как продавать дороже?

Стоимость программыЖивой тренинг:

Живой тренинг – «Малобюджетный маркетинг: увеличение прибыли без затрат» -

26 900 руб.Обычная стоимость:

День I. за 2 900 руб. День II. за 7 900 руб.

Всего: 11 800 руб.Для ВАС!

День I. за 1000 руб. День II. за 2900 руб.

Всего: 3900 руб.

презентация с вебинара кирилла мартьянова 29.04.2013

Business

consulting info4business

leads