쫄투 강의 2014_시즌2

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Product Development & Marketing Strategy for Startups October 27, 2014 쫄지마 투자교실 2014 시즌2 YJ.Min Angel Investor & Entrepreneur

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ICT 기반 스타트업 창업가를 위한 제품 개발, 마케팅 전략. 엔젤투자자, 스타트업 엑셀러레이터들이 준비하는 '쫄지마 창업스쿨 2014 시즌2 발표자료'- 2014년 10월

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Product Development & Marketing Strategy for Startups !!!October 27, 2014 쫄지마 투자교실 2014 시즌2

!YJ.Min Angel Investor & Entrepreneur

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Startups?

• A startup company or startup is a company, a partnership or temporary organization designed to search for a repeatable and scalable business model. - Wikipedia

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Success

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성공의 과정은 대부분 지난하다.

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스타트업은 실패할 수 있다! 아니, 대다수 실패한다.

- 출처 : 머니투데이, 기사, http://media.daum.net/economic/industry/newsview?newsid=20141003090112921

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하지만, 안정적인 직장이 존재하는가?

구조조정 !인력감축 !조기퇴직 !연금시스템 고갈, 붕괴 !삼성 해외 법인, 구조 조정 시작 CJ E&M, 연말까지 일부 직원 대상 희망퇴직 접수·스토리온 폐지도 검토 ‘심상찮은 SK그룹’ 고강도 구조조정 임박 !야후, 비용 절감 위해 印 직원 30% 구조조정 시스코, 6000명 인력 감축 결정 성장 분야에 집중 ! !!    ! !

- 인터넷, 뉴스 검색 타이틀 중에서 (2014년 10월)

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창업(創業)

• 창업의 장점 좋아하는 것을 일로 할 수 있다. 스케쥴을 스스로 결정할 수 있다. 일에 과한 모든 것을 자신의 재량으로 정할 수 있다 평가가 100% 자신에게 되돌아 온다. !

• 창업의 단점 모든 위험을 자신이 감수해야 한다. 회사라는 간판이 없어지고 사회적인 신용도가 떨어진다. 일을 하지 않으면 수입이 없다. !- “주말사장으로 사는 법” 책 중에서, 마츠오 아키히토

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창업(創業)

“ 인생은����������� ������������������  짧다.����������� ������������������  시간도����������� ������������������  빨리����������� ������������������  간다.����������� ������������������  그리고����������� ������������������  인생은����������� ������������������  남이����������� ������������������  나����������� ������������������  대신����������� ������������������  살아주는����������� ������������������  것도����������� ������������������  아니다.����������� ������������������  자기가����������� ������������������  사는����������� ������������������  자기����������� ������������������  인생인����������� ������������������  만큼,����������� ������������������  그저����������� ������������������  자신의����������� ������������������  욕망에����������� ������������������  충실하며����������� ������������������  ‘쫄

지����������� ������������������  말고’����������� ������������������  살아갈����������� ������������������  수����������� ������������������  있다면����������� ������������������  좋겠다.����������� ������������������  설령����������� ������������������  실수한다����������� ������������������  하더라도����������� ������������������  그것은����������� ������������������  누구나����������� ������������������  

다����������� ������������������  하기����������� ������������������  마련이니����������� ������������������  너무����������� ������������������  좌절하지����������� ������������������  말고����������� ������������������  말이다.����������� ������������������  그래도����������� ������������������  해보고����������� ������������������  후회하는����������� ������������������  것

이����������� ������������������  해보지����������� ������������������  않고����������� ������������������  가슴����������� ������������������  아파하는����������� ������������������  것보다는����������� ������������������  낫지����������� ������������������  않을까.”����������� ������������������  

!!!- “쫄지말고 창업” 책 중에서, 이희우

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제품(서비스), 시장, 마케팅

In the old world, you devoted 30% of your time to building a great service and 70% of your time to shouting about it. In the new world, that inverts! - Jeff Bezos !If you look at every successful marketing story over the last 10 years, all of them are the same. They make something the market wants to talk about. - Seth Godin

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성공적이고 위대한 시스템들은!

Trial & Errors ! Allowing Randomness & Doing Better Mistakes

Source : http://www.ted.com/talks/tim_harford

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Lean Startup Essence

“Think Big, Start Small, Scale Fast” !! Continuous Learning about customer & market ! 질 높은 실수 : 가설을 정의하고 검증하는 방법론의 제시 ! Lesson Learned 의 조직화 ! Focus, Speed, Learning 의 밸런싱 ! Systematical Test & Metric 설계 Ideas

Build

Product

Measure

Data

Learn

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Plan your own startup!

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Team Building!

배신하지 않을 공동 창업자 !능력은 기본. 스타트업일수록 좋은 인재들이 시작. !Motivation !Business Goal !Why start your own startup? !Family Building !개발자, 디자이너가 없다?! !모두가 창업자가 되야 하는가?

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창업팀에 합류하기

급여, 일할 장소도 중요하지만.... !- 일찍 합류할 수록 돌아오는 가치는 높다. (스톡옵션, 지분) - 현재 스타트업은 구인 중 : 다양한 인턴쉽, 개발/디자인 경력자는 늘 부족 - 로켓 인지(로켓이 될 가능성이 높은지) 판단하라. - 스타트업에서의 3개월과 일반 기업에서의 1년 - 내가 기여할 수 있는 바가 명확한가? 내가 기여해서 성공 확률이 높아지는가? - 팀과 잘 맞는가? 회사의 비전과 문화에 공감하는가? - 능력은 기본, 열정은 필수, 체력은 필요 - 창업경진대회, 스타트업 이벤트, 엑셀러레이터 행사 참여하기

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Biz Plan Framework – Lean Canvas

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문제에서 시작하자!

단순 Idea vs. 문제에 대한 솔루션 !솔루션 First의 함정 !Alternative 관찰 !Meet your customers(Users)! !가설과 조사 !정량 조사와 정성 조사

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Risk 감수와 Risk 인지

Risk를 감수하지 않으면, 돌아오는 Return도 없거나 작다. !Risk를 감수하지 않는 것과 Risk를 모르는 것은 다르다. !Profit = Revenue - Cost !Investment vs. Betting !초기 스타트업의 가장 중요한 리소스 : 인력과 시간 !불확실성과 빠르게 변하는 환경 !자금 조달 실패 !팀 와해 및 갈등 !시장 변화와 경쟁사의 변화 !불운

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우선 순위

하고 싶은 일 (기대 효과 大)

잘 할 수 있는 일 (난이도 쉬운일)

1

하고 싶지 않은 일 (기대 효과 小)

잘 할 수 없는 일 (난이도 어려운 일)

2

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Product Development

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Customer Interview

• Customer vs. Users !

• Define Segments & Early Adopter Group !

• Observation how to use alternatives !

• Interview & Survey • Design goal, concept, and hypothesis • 1:1 in-depth Interview • Qualitative & Quantitative Analysis

Instead of thinking, “What do the masses want?”, companies need to think about what the people who are want. – Seth Godin

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Customer Interview & Observation

• E-mail, Contact-info !

• Hypotheses !

• Pain-point 심각성 !

• User(Customer)’s words !

• How (often) to use alternatives?

Instead of thinking, “What do the masses want?”, companies need to think about what the people who are want. – Seth Godin

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MVP (Minimum Viable Product ) Development

• Start from the No 1 Problem • Think about must have items • Nice-to-have, don’t need feature 의 제거, Must-have 의 구현! • 이미 개발되어 있는 로직이나, Toolkit들이 제공하는 기능은 최대한 활용하기

• Minimum Viable 한가? : Alternative 보다 나은가? UVP가 제대로 체감되는가?

• Database, Code 의 Scalability 잊어 버리기 !!

<예제> - Dropbox 의 MVP : teaser + 동영상 소개 - 신제품 메뉴 개발을 위해 레스토랑을 오픈 할 필요는 없다. - Marketplace 설계시 전/처리 Automation,배송까지 MVP 설계에서 고려할 필요는 없다.

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Setup Role : Problem & Solution Team

Problem 담당자 Role - Customer Interview - 이용자 직접 관찰 - Channel 모색 !Solution 담당자 Role - Writing Codes - Testing - Deploying

Outside

Inside

“ Vision & Learning 공유

Documentation Minute by minute deployment

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Continuous Development 환경 조성

VS

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Continuous Development 환경 조성

• Code 개발, 테스트, 배포, 모니터링 • 좋은 Tool 들은 이미 존재 " 팀의 생산성에 도움이 될 수 있는 툴을 선별하고, 이를 사용 정책, 팀원들의 교육과 연결할 것

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Case 1 : 카닥 – 자동차 외형복원, 외장수리 역경매 서비스

Product : 안드로이드 어플리케이션 + 반응형 웹기반 CMS/운영관리 시스템 랜딩 페이지와 블로그, 페이스북 ( http://cardoc.kr / http://fb.com/cardockr) !MVP & V 0.9 : • Prototype 툴을 통한 견적 – 견적 의뢰 로직 개발 • 사내 1명 고객 섭외 후 실제 동작여부 체크 • 전체 자동차 외장수리 " 수입차 Focus • 안드로이드 어플리케이션과 반응형 웹기반 CMS 1차 구축 • 서울 / 수도권 지역 수입차 외장 수리 커버 가능

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진단, 우리 스타트업의 단계!

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Starting from problem solving - Your customers/users really want to solve the problems? - 우리팀이 그 문제를 해결해 줄 수 있는가? (feasible) - Solution 자체에 집중하고 있지 않은가? 해결해 주려던 문제는 무엇인가?

Meet your customers & Develop your own MVP(Minimum

Viable Product)

Start from Problem Solving

Stage 1 •Problem/Solution Fit

State 2 •Problem/Market Fit

Stage 3 •Scale

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Should we keep going the business? – 유의미한 마켓이 존재하는가? – 존재하기는 하는 마켓인가? 사이즈, 마켓 다이나믹스, 성장률 – 그 마켓에서 유의미한 고객(사용자)를 찾을 수 있는가? – 고객이 Wiling to pay(use) 하고자 하는가?

Customer Development & Experimentation

Problem/Market Fit

Stage 1 •Problem/Solution Fit

State 2 •Problem/Market Fit

Stage 3 •Scale

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Scale Up 과정도 중요 – 청년 벤처 3년 생존율, 38% – People, System, Process, Culture – 수익성과 제품(서비스) 투자, 미래 투자(R&D)의 밸런싱 – 5명의 창업팀, 10명~30명 규모, 50명, 100명의 팀일 때의 People Management – 시장의 변화, 경쟁자의 변화

Scale Up & Sustainability

Stage 1 •Problem/Solution Fit

State 2 •Problem/Market Fit

Stage 3 •Scale

Making Scalable & Repeatable Successes : Growth given Data, Product, Marketing

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Changes on Marketing

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Funnel Design

AARRR

Page 33: 쫄투 강의 2014_시즌2

Marketing of Startups : Get & Grow Customers

Source : Steve Blank, The Startup Owners Manual, http://www.amazon.com/The-Startup-Owners-Manual-Step-By-Step/dp/0984999302

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Digital Marketing Channel 의 이해

• App stores : ASO/Featuring on App stores • Search Engines & Keywords • SNSs/Viral Loops !!

• Paid Channels • Banners • Targeting Ads • Performance based Ads : CPC, CPI, CPA !

• Performance Tracking • User Acquisition Costs • Retention Rate • Conversion Rate

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Marketing – Product/Market Fit 진단

!• Problem/Market Fit 진단

• Large enough group wants or needs your product?

Source : http://growthhackers.com/slides/stacking-the-odds-for-authentic-sustainable-growth/

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Marketing – Stacking the Odds

!• Stacking the Odds

• Optimize Conversion Rate for Must Have Experience • Desire – Friction = Conversion Rate !

• Increase Desire • Understanding visitor intent • User Test for ‘Aha moment’ !

• Reduce Friction • Study funnel analytics for drop-offs • Usability Tests !

• Test & Experimentation • A/B Test • Test " Increase Desire / Reduce Friction !

• Promise about M/H Experience

Source : http://growthhackers.com/slides/stacking-the-odds-for-authentic-sustainable-growth/

Page 37: 쫄투 강의 2014_시즌2

Marketing – Growth!

Source : http://growthhackers.com/slides/stacking-the-odds-for-authentic-sustainable-growth/

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Score Board

"측정할 수 있는 모든 모든 일은 개선될 수 있다.“ - Mark Tobias,'Ten Technology Trends to Watch in 2013' on Stanford Social Innovation Review !3가지 종류의 측정 지표

• 후행지표: 과거의 성과를 볼 수 있다. • 선행지표: 미래의 성과를 예측할 수 있다. • 실시간 지표: 현재의 상태를 보여준다. !

좋은 스코어 보드의 요건 • 접근성: 모든 직원들이 자주 볼 수 있는 곳에 있다. • 시각적: 시각적으로 쉽게 인식할 수 있어야 한다. • 참여성: 누구나 쉽게 참여할 수 있어야 한다. • 실행에 반영 가능해야 한다 : 액션과 연동하라

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Key Metrics & Tracking

• 제일 중요한 것은? !

• 결과/후행 지표를 볼 것인가? 선행 지표를 볼 것인가? !

• 비즈니스 Goal 달성의 로직은? !

• Example > Profit = Revenue - Cost 검색 광고를 예로 들면, Revenue = Click per cost(가격) X paid Click 수 가격은 경쟁 때문에 낮아지고, 함부로 올리기 어려운 요소.  * paid click수를 높이려면?  클릭수 자체 증가 or Paid List 노출 질의의 증가

클릭수 상승 요인 : 인당 질의 수, 검색 질의자수 증가 Paid List 노출 기회의 증가 : 추천 검색어 등을 통한 가이드

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CASE : Integrated Metrics View

• 시계열별 이벤트 매칭 • Daily new users vs. 1st day retention 의미 • 종합적으로 원인과 연결. 개선할 수 있는 트리거 찾기

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Case Study : Growth Hacking

• Hotmail : 80% 이상의 회원가입이 친구 추천. " ‘PS. I Love You. Get your free e-mail at Hotmail.com

• Referral Program of Dropbox • Instagram : Public by Default / Follow model / Used speed as a

weapon / Cross Network Posting • LinkedIn :

- 3 main channels (email invitations, SEO results leading to profile page landings, and homepage views)

- Decreasing organic visitors’ frictions - Focus on strength, Increase activities of already engaged

users over onboarding inactive users  • Airbnb : Craigslist 동시 포스팅 & Constant Testing

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Other Tips

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Global Startup Essence

Focus Cloud 를 활용하자! : Google Cloud, AWS, MS.... Scalability, 대용량 트래픽 처리를 초기부터 고려할 필요는 없다. 세상이 말하길 원하는, 해결되길 원하는 문제를 해결하자.

!Speed 우리만 생각할 수 있는 아이디어란 존재하지 않는다. 스타트업의 핵심 리소스는 시간! 고객, 이용자는 기다려 줄 필요가 없다. !Learning 고객과 시장에 대한 스터디는 끝나지 않는다. Data는 많은 힌트와 Insight를 제공한다. 시장 반응은 냉정하다. 결과보다, 선행지표에 집중하자.

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Angel 투자자와 Accelerator들과의 Win Win

좋은 엔젤투자자 관심분야, 이전에 투자했던 회사들이 비슷한 분야인 투자자 엔젤투자자는 지분(주식)을 받고, 투자를 선택하는 투자자 돈 자체보다, 이후에도 사업 진행을 도와주고, 관심을 가질 수 있는 투자자 한국은 전문엔젤투자자를 선정하고 다양한 혜택을 주기도. !창업보육, 육성가(기관) 공간 지원, 사무환경 서포트 투자자 연결, 교육, 경영 컨설팅 스타트업 Networking 지원 운영자,운영기관의 설립목적, 운영현황 체크

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Are you ready? Let’s start! !!!YJ.Min E-mail : [email protected] Twitter : @yjmin