© 2014 ibm corporation 10 e 11 de março de 2014bÚzios rio de janeiro a ibm e seus distribuidores:...
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© 2014 IBM Corporation10 e 11 de Março de 2014 BÚZIOS • RIO DE JANEIRO
A IBM e seus A IBM e seus Distribuidores: Distribuidores: Criando valor Criando valor para as revendaspara as revendas
Carolina PaixãoPartner Client Rep
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No modelo tradicional de comercialização via Canais No modelo tradicional de comercialização via Canais da IBM, este é o papel performado pelos distribuidoresda IBM, este é o papel performado pelos distribuidores
Criando valor para a Revenda • Carolina Paixão 2
ISVs, SIs
IBM
Distribuidores
SP1sRevendas
Cliente Final
3 FUNÇÕES BÁSICAS DO DISTRIBUIDOR NO MODELO TRADICIONAL
• Distribuidor compra ativos, vende para cliente e comissiona Parceiros
• Suporte Logístico, Crédito e Demos
• Arquitetura de Soluções Multi-brand
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As principais atribuições do Distribuidor hoje, e como As principais atribuições do Distribuidor hoje, e como suportar as revendas em sua transformaçãosuportar as revendas em sua transformação
O papel tradicional do Distribuidor Suporte Comercial e Pré-venda Demonstrações / POC Expansão Geográfica Geração de Demanda
Desenvolvimento da Revenda e de suas Soluções
Expansão Geográfica Desenvolvimento do Ecossistema Treinamentos
Criando valor para a Revenda • Carolina Paixão 3
HW SW
SVS
DISTRIBUIDOR
SOLUÇÃO
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Com o suporte do Distribuidor, os Parceiros podem Com o suporte do Distribuidor, os Parceiros podem ampliar sua atuação para novos mercadosampliar sua atuação para novos mercados
Suporte Regional com recursos alocados ou dedicados
Plano de Investimento para os Core Partners
Mapeamento de potenciais novos clientes
Acompanhamento das ações junto à IBM
Criando valor para a Revenda • Carolina Paixão 4
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O Distribuidor precisa ajudar a Revenda a manter sua O Distribuidor precisa ajudar a Revenda a manter sua operação do dia-a-dia, porém, também deve suportá-la operação do dia-a-dia, porém, também deve suportá-la na construção de sua visão estratégica.na construção de sua visão estratégica.
Criando valor para a Revenda • Carolina Paixão 5
Operações do NegócioPropostas, Produtos, Crédito, Treinamentos, Techline, Validação de incentivos IBM, Logística, …
Estratégia do Negócio• Atuação em Novas Linhas de Negócio• Transformação no modelo comercial (vendas consultivas)• Parcerias estratégicas para soluções integradas
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Para iniciar essa jornada rumo à transformação, o Para iniciar essa jornada rumo à transformação, o Distribuidor também está evoluindo sua maneira de Distribuidor também está evoluindo sua maneira de atuar junto aos Parceiros.atuar junto aos Parceiros.
Criando valor para a Revenda • Carolina Paixão 6
Distribuidores
Software
Hardware
Serviços
Mobilidade
Social
Análise de Dados CloudRedes
Implementação
Storage
Pure
Servidores
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Nesse cenário em que as empresas começam a Nesse cenário em que as empresas começam a investir mais em novas tecnologias, quais outros investir mais em novas tecnologias, quais outros papéis o Distribuidor pode assumir para agregar ainda papéis o Distribuidor pode assumir para agregar ainda mais valor a esse processo?mais valor a esse processo?
Criando valor para a Revenda • Carolina Paixão 7