Точность прогноза в В2В продажах
TRANSCRIPT
При содействии Miller Heiman®, Huthwaite®, Impact Learning Systems®, Achieve Global® и Channel Enablers®.
Руководители первой линии&
ТОЧНОСТЬ ПРОГНОЗА
ВСЕ НАЧИНАЕТСЯ СОТВЕТСТВЕННОСТИ
© MHI Global, Inc. Все права защищены.
Руководители первой линии находятся в точке, где происходят встречи, а также совершается большая часть работы организации продаж, осуществляется обучение, наставничество и руководство продавцами относительно клиентов и новых возможностей.
ОТВЕТСТВЕННОСТЬ
В организациях мирового класса руководитель первой линии – должность, наиболее ответственная за управление и предоставление точных прогнозов.
© MHI Global, Inc. Все права защищены.
Наши руководители всегда с ответственностью подходят к точности наших прогнозов.
ОТВЕТСТВЕННОСТЬ
44%
93%
© MHI Global, Inc. Все права защищены.
МИРОВОЙ КЛАСС
ВСЕ
$позволяет продавцам расставлять приоритеты между затратой времени на создание новых возможностей и на работу с квалифицированными возможностями
Высокий уровень уверенности в данных воронки
$чаще выполняют свой план
Организации з более высоким уровнем точности прогнозов и уверенности в воронке
Причина и следствие
© MHI Global, Inc. Все права защищены.
$демонстрирует уровень владения руководителями первой линии правильными вопросами и их способность влиять на поведение своей команды.
Точность прогнозов
РАСШИРЕНИЕ ВОЗМОЖНОСТЕЙ
ПРОДАЖ
© MHI Global, Inc. Все права защищены.
РАСШИРЕНИЕ ВОЗМОЖНОСТЕЙ
Ответственность: (в соответствии с определением руководителей первой линии мирового класса): Наилучшие руководители по продажам берут под личный контроль эффективность своей команды. Они регулярно оценивают эффективность и определяют прогнозы для каждого отдельного продавца. Такая тщательная оценка возможностей каждого продавца и их продвижения к цели заставляет менеджеров объективно оценивать возможности продавцов и их способность закрыть сделку.
© MHI Global, Inc. Все права защищены.
Наши руководители с ответственностью подходят к эффективному использованию ресурсов продавцов, а также инструментов продаж.
РАСШИРЕНИЕ ВОЗМОЖНОСТЕЙ
39%
90%
© MHI Global, Inc. Все права защищены.
МИРОВОЙ КЛАСС
ВСЕ
Обеспечение доступа к инструментами, способствующим осуществлению продаж, таким как системы управления знаниями, аудио-инструменты, социальные платформы сотрудничества и согласование усилий с отделом маркетинга
© MHI Global, Inc. Все права защищены.
Обеспечение мобильности и маневренности ресурсов продаж
Поощрение использования систем автоматизации управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)
Обучения продавцов
Предоставление средств бизнес-аналитики, таких как отчеты, данные автоматических аналитических систем, интеллектуальный и сопоставительный анализ данных
Наставничество команд по продажам
Инструменты и ресурсы
МЫ ВСЕ НУЖДАЕМСЯ В НАСТАВНИЧЕСТВЕ
© MHI Global, Inc. Все права защищены.
НАСТАВНИЧЕСТВО
Иногда учителю тоже нужен учитель. Руководители продаж практически всегда являются продавцами первой линии, однако им необходимо учиться наставлять продавцов, наряду с обучением новым навыкам, необходимым для достижения успехов в роли руководителя.
Работа наставника
© MHI Global, Inc. Все права защищены.
НАСТАВНИЧЕСТВО
© MHI Global, Inc. Все права защищены.
Обычно наши руководители тратят адекватное количество времени на наставничество своей команды по продажам. 25%
78%МИРОВОЙ КЛАСС
ВСЕ
Оценка выигрышей/ проигрышей
© MHI Global, Inc. Все права защищены.
Возможности НАСТАВ-
НИЧЕСТВА
Наставничество в части тактики заключения
сделок
Оценка навыков продаж: ежемесячные обсуждения,
пересмотр раз в полгода
Управление каналом сбыта/обсуждения,
посвященные управлению временем
Карьерное наставничество,
развитие талантовСовместные продажи
Оценка стратегических клиентов, гарантия взаимоотношений/ равноценное участие менеджера
Составление карты кросс-продаж/up-продаж клиентам
Знания о продукции
Поиск потенциальных клиентов: планирование территории и нацеливание
Запуски новой продукции
При содействии Miller Heiman®, Huthwaite®, Impact Learning Systems®, Achieve Global® и Channel Enablers®.
ПЕРЕДОВЫХМЕНЕДЖЕРАХ ПО ПРОДАЖАМ
&
ТОЧНОСТИ ПРОГНОЗОВ
© MHI Global, Inc. Все права защищены.
[email protected]СКАЧАТЬ ИНФОГРАФИКУ
УЗНАЙТЕ БОЛЬШЕ О