사고의 유연성 훈련 1

신 순 철

휴리넷 경영전략연구소창조경영의 전도사

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커뮤니티: Seri.org포럼 “도시마케팅과 지역브랜드 연구회”

성공 기업이라는 평가를 받는 회사 일수록 , 성공한 개인이라고 평가 받는

사람일수록 “ 과거의 진부한 사고의 틀에 갇혀서, 중요하고도 긴급한 현상

(구조적 변화)을 제대로 파악하지 못하거나, 외면 또는 애써 무시하며 전략적

경영 (마케팅)을 위한 발상의 전환과 내부 혁신에 대한 필요성을 느끼지 못하는

현상이 심하다”.

그리고, 사업 환경 변화에 대한 대응 방식을 자신의 일부 강점과 기능들로

한정하며, 대기업일수록 자신들의 업무처리 방식을 정형화 시켜 버리는 경향이

강해진다. 따라서 기업(경영자 / 조직원)들은 효과보다는 효율중심의 조직이

되어가며, 초기의 성공을 가져다 준 전략은 해당 기업 내 성공 방정식내지 고정

관념화하고 구조화 되어 간다.

이러한 성공 방정식은 만병통치약으로 조직 내 뿌리를 내리고 이런 고정

관념은 결국 변화 속에서 기업을 서서히 죽음으로 몰고 간다.

그러나, 고객이 추구하는 가치의 우선순위가 바뀌고 경쟁이 급변하면 ?

발상의 전환

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중소 기업은 대기업에 비해 사고와 조직의 유연성이 뛰어난가?

중소기업은 대기업에 비해 조직 규모가 작고 인원이 적기 때문에 조직과

사고의 유연성이 높고, 의사결정과정이 짧기 때문에 실행의 속도가

빠를 것이라는 일반적인 인식과는 다른 경우가 매우 많고,

대기업은 중소기업에 비해 새로운 기회 포착을 통한 마케팅. 인력. 기술.

자원. 교육 등 여러 가지 면에서 중소기업에 비해 훨씬 앞선다는 편견은

잘못된 것이다.

Ref) 삼성전자 vs 신흥 메디컬. 선진

-교육 사업을 하면서 직원 교육에 대한 투자가 매우 인색한 기업은?

-서비스 사업을 하면서 서비스가 형편 없는 기업은?

-음식점을 하면서 맛이 형편 없는 기업은?

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발상의 전환

고객은 판매원이 상품 전문가를 원하는가 아니면고객 전문가이고 커뮤니케이션 전문가를 원하겠는가?

1. 상품을 파는 것이 아니라자신의 애인을 위하여, 부모를 위하여 상품을 골라주는 모습을 좋아할 것

2. 고객의 소리. 욕구 및 불만 사항을 경청하고고객의 요구에 최선을 다하는 사람을 좋아할 것

3. „이것이 최고의 히트 상품입니다. 최고의 성능. 최첨단 제품입니다.‟라고

권하는 사람보다는 “고객에게 가장 적합한 상품일 것 같습니다. 고객이원하는 질 좋은 상품을 고르는 방법과 구입 시 이런 점을 주의하십시오’라는 조언해주는 영업 사원을 좋아 할 것.

4. 고객을 방문한다고 할지라도 고객의 요청에 의해 마음으로 교감할 수 있는방문으로 만들 것.

Ref) 단지 상품을 팔기 위해서 고객을 방문했다는 인상을 줄 수 밖에 없다면, 고객은 세계 최고의 브랜드를 가지고 왔다 할지라도 영업사원을 귀찮고

성가신 사람으로 여길 것.

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발상의 전환

고객은 판매원이 상품 전문가를 원하는가 아니면고객 전문가이고 커뮤니케이션 전문가를 원하겠는가?

5. 고객과 교감하고 쉽게 공감대를 만들어가는 직원을 원한다.창의적인 방법으로 고객과 잡담을 나누는 방법을 몸에 익혀야 한다.상대의 말에 흥미를 갖고 공감을 표하며 맞장구를 칠 수 있어야고객은 말하는 흥이 깨지지 않아서 대화를 지속하고 싶어한다.

누구나 쉽게 할 수 있을 것 같지만, 아무나 할 수 없는 것이 고객과의편안한 대화이다.“아하 그렇군요.” “미처 그런 점은 몰랐습니다.”처럼 긍정적이고 호감을

표하는 감정을 실어서 다양한 각도로 잡담을 주고 받다 보면 이야기가자연스럽게 길어지고, 직원에 대한 호감도 커진다. 그렇다 보면 직원은고객의 불만 사항이나 욕구를 정확히 파악할 수 있다. 심지어는 고객 자신조차 미처 모르고 있던 니즈를 파악할 수 있기도 하다.

발상의 전환

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고객은 판매원이 상품 전문가를 원하는가 아니면고객 전문가이고 커뮤니케이션 전문가를 원하겠는가?

식기 세척기 상품에 대해서 해박한 지식을 갖춘 사람이 고객에게 식기세척기를 판매하는 것이 쉽겠는가? 아니면

고객이 좋아하는 음식 종류는 어떤 것인지, 설거지를 하루에 얼마나 하는지,어떤 방법으로 하는지, 기존 설거지하면서 불편 사항은 어떤지, 시간 절약을하려는 욕구는 어떤지? 고객의 불편을 덜어주려는 사람이 효과적으로 팔 수 있겠는가?

해답은 “고객은 식기세척기라는 상품을 사려는 것이 아니라, 설거지라는성가시고 귀찮은 일을 해야 한다는 스트레스를 해결하고 싶은 욕구, 자신의 시간을 더 많이 갖고 싶다’라는 욕구를 해소하기 위한 수단으로식기 세척기를 바라본다는 사실임

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발상의 전환

발상의 전환

과제 1) 분자식 H2O인 물이 끓으면 무엇이 되는가?

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과제 1) 분자식 H2O인 물이 끓으면 무엇이 되는가?

답변 : “수증기가 된다”

누구나 일반적으로 알고 있는 상식으로서 대답할 수 있는 말이다

다시, 한 번 생각해보자?

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발상의 전환

과제 1) 분자식 H2O인 물이 끓으면 무엇이 되는가?

“형태가 없어지고 자유로워진다.”

“중력의 영향을 받지 않는다.”

“전기가 된다.”

“빛이 된다.”

“세상을 움직이는 힘이 된다.”

“요리를 만들어 낸다.”

“병원균을 살균한다.”…

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발상의 전환

과제 2) 산 위에 눈이 녹으면 무엇이 되는가?

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발상의 전환

과제 2) 산 위에 눈이 녹으면 무엇이 되는가?

답변 : “물이 된다. 강물이 된다”

누구나 일반적으로 알고 있는 상식으로서 대답할 수 있는 말이다

다시, 한 번 생각해보자?

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발상의 전환

과제 2) 산 위에 눈이 녹으면 무엇이 되는가?

“봄이 온다.”

“새싹이 난다.”

“아지랑이 꽃 피는 봄이 온다.”

“사랑의 계절이 온다.”

“아가씨 마음에 사랑이 꽃 핀다.”

“벌과 나비가 찾아온다.”

“새로운 희망이 솟아오른다.”…

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과제 3) 포도가 썩으면 무엇이 되는가?

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발상의 전환

과제 3) 포도가 썩으면 무엇이 되는가?

답변 : “악취가 나고 쓰레기가 남는다”

누구나 일반적으로 알고 있는 상식으로서 대답할 수 있는 말이다

다시, 한 번 생각해보자?

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발상의 전환

과제 3) 포도가 썩으면 무엇이 되는가?

“포도주가 된다.”

“와인이 된다.”

“연인의 사랑이 피어난다.”

“밤의 유혹이 시작된다.”

“달콤한 향을 낸다.”

“입안 까지 향긋한 향을 발한다.”

“멋진 여인의 유혹이 향기를 발한다.”

“멋진 파티의 주인공이 된다.”

“멋진 유혹이 시작된다.”…

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발상의 전환

과제 4) 단감이 썩으면 무엇이 되는가?

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과제 4) 단감이 썩으면 무엇이 되는가?

답변 : “악취가 나고 쓰레기가 남는다”

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다시, 한 번 생각해보자?

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발상의 전환

과제 4) 단감이 썩으면 무엇이 되는가?

“감식초가 된다.”

“요리에 필요한 조미료가 된다.”

“건강이 된다.”

“새로운 돈이 된다.”

“새로운 와인이 된다.”

“여인을 유혹하는 와인으로 다시 태어난다.”

“식욕을 돋운다.”…

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과제 5) 실패는 성공의 어머니인가?

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과제 5) 실패는 성공의 어머니인가?

-실패했던 기억이 새로운 도전을 두렵게 만들 뿐만 아니라, 조직의에너지를 갉아 먹는다. 그리고 실패를 반복하게 되면, 내일을 위한에너지가 고갈되고 조직 전체가 파괴된다. 지속적인 성공과 끊임없는 변신 성공만이 필요할 뿐이다.

실패를 통해 교훈을 얻고, 깨달음을 바탕으로 새로운 도전을 하는사람들에게는 실패는 성공을 위한 어머니가 되는 것이다. 그러나이런 가르침을 신봉하지 마라. 오히려 실패 없는 성공을 위해 치밀하게준비하고 남다른 노력으로 자신만의 길을 가는 것이 현명한 길이다.

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발상의 전환

과제 6) 기획 안은 왜 작성하는가?

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발상의 전환

과제 6) 기획 안은 왜 작성하는가?

-아이디어를 정리. 보고하기 위하여…

-아이디어를 체계화시키기 위하여…

-아이디어에 설득력을 높이기 위하여…

-아이디어의 실행력을 높이기 위하여…

-전략을 수립하고 실행 계획을 수립하기 위하여…

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발상의 전환

과제 6) 기획 안은 왜 작성하는가?

*목 적 : 고객이 자신의 아이디어를 사도록 만드는 효과적 설득 수단

고객에게 논리력과 수치 근거를 바탕으로 나의 아이디어를사도록 만들기 위해서이나, 고객이 수용하지 않는 아이디어는아무런 가치를 발휘할 수 없는 것이다.따라서, 모든 기획 안은 상대의 관점에서 작성되고 표현되어야 함

*상대방을 설득할 때 요구되는 핵심요소

가) 이성적 측면1. 아이디어의 독특성과 차별성2. 논리적 설득력 A) 논리성(Logic) B) 수치 근거(Number)

나) 감성적 측면3. 상대방 입장에서 프리젠테이션하는 방법

4. 자신감

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발상의 전환