ЭФФЕКТИВНЫЕПРОДАЖИ

I

Воронка продаж

2

Воронка продаж

Золотые правилапродаж

Цели и задачи на каждом этапе2

3

1

СОДЕРЖАНИЕ

3

Услуга – предоставление нематериальных выгод клиенту

ПРОДАЖА УСЛУГ

4

ВИДЫ ПРОДАЖ

Операционные

Стратегические

Консультативные2

3

1Пришел УвиделКупил

ПришелПолучил консультацию ПроанализировалСравнил с конкурентами Купил

Объявил тендер, проанализировал тендерную документацию, обсудил с коллегами, провел переговоры со всеми участниками и т.д.

5

Работа с возражениями

Презентация решения

Выявление потребностей

Установление контакта

Классические продажи

7

Презентация решения

Выявление потребностей

Установление контакта

Закрытие сделки

3

2

1

4

Консультативные продажи

8

Презентация решения

Выявление потребностей

Установление контакта

Закрытие сделки

3

2

1

4

Дорого!

Зачем Вам нужно это знать?

Вышлите мне на почту

Работа с возражениями

Консультативные продажи

9

Цель каждого этапа

Презентация решения

Выявление потребностей

Установление контакта

Закрытие сделки

3

2

1

4

Показать как наше предложение удовлетворяет ключевые потребности

Выявить ключевые потребности

Сформировать доверие

Помочь клиенту заключить сделку

Работа с возражениями

Убедить перейти на следующий этап

Цель Результат

Клиент осознал выгоды нашего решения

Потребности зафиксированы

Клиент доверяет

Клиент акцептовал / оплатил аванс

Клиент соглашается с Вашими аргументами

10

Коммерческие предложения

Акцептованные предложения

Оплаченные сделки

Поступившие клиенты

2

3

4

1

80

30

15

100

Воронка продаж

11

4

5

6

1

30

10

7

200

Воронка продаж

800

1000

Проведенные встречи

Акцептованные предложения

Реализованные сделки

Холодные звонки

База для холодных звонков

Выход на ЛПР

2

3

12

Что нужно знать?

О компании

Технология продаж

Регламент

О лизинге

2

3

4

1

Калькулятор5

ЗаконыПреимущества

Ключевые факты ПреимуществаТелефонныеЛичныеПартнерские

Этапы проведения лизинговой сделки

Экспресс-анализРасчетыДоговора

13

Наши технологии продаж

1 Телефонные продажи

2 Личные продажи

3 Партнерские продажи

14

ОБЩИЕ ПРАВИЛА ДЛЯ ВСЕХ ВИДОВ ПРОДАЖ

15

Согласен:

Демонстрируй позитив! Общайся выразительно!

Будь на волне с клиентом! Активно реагируй!

Всегда говори «ДА!» Доводи клиента до «ДА!»

Демонстрируй «НУК»! Используй технологии продаж!

Готовься к каждому клиенту! Будь для клиента другом!

Знай все и не говори «не знаю»! Бери на себя ответственность!

Будь лучшим!

Золотые правила продаж

Переведи стрелку на позитив!

Позитивный настрой

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА

18

2-Е СОСТАВЛЯЮЩИЕ УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА

Эмоциональная Логическая

ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ

• Уверенный подход• Внешний вид• Крепкое рукопожатие• Визуальный контакт• Приветствие и мотивирующие факторы• Обращение по имени• Четко определенная цель• Наглядные материалы

Легко вызвать интерес – сложно удержать его!

20

Модель НУК

ФОРМУЛА ДОВЕРИЯ!

Надежность Уверенность

Компетентность

РОЛЕВАЯ ИГРА « УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА»

У Вас есть 15 секунд на представление…

22

Выявление потребностей

Решения

Выгоды

Экономия

Деньги

Риск

Усилия

Что покупатель получает Что покупатель дает

Принятие решения

Риски, сложности и другие неприятные последствия того, что клиент примет решение в вашу пользу

Деньги очень «уважаемая» причина

Часто - это не основная причина.

Деньги

Риск

Усилия

Что клиента волнует?

Безопасность Надежность

ДоходЭкономия

ПрестижПризнание

КомфортУдобство

Бизнес-потребности клиента

ДВУСТОРОННЕЕ ОБЩЕНИЕ

26

ОТКРЫТЫЕ ИНФОРМАЦИЯКак у Вас дела? Как бизнес?Сколько раз в неделю Вы закупаете продукт?

ЗАКРЫТЫЕ Да/Нет

Я Вас правильно понял?

АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ Выбор В 11 или в 17?

Вовлекающие вопросы. Простые закрытые вопросы, которые подтверждают желание клиента решить проблему, выявленную посредством предыдущих вопросов. Основная функция этих вопросов – осуществить переход от выявления потребности к торговой презентации.

В

Идеальные вопросы. Идеальные вопросы помогают клиенту представить «идеальную» ситуацию, какой была бы жизнь без проблем или неудовлетворенности, обнаруженных посредством тревожных вопросов. Это помогает клиенту понять ценность поиска решения проблемы, выявленной в начале торгового визита.

И

Тревожные вопросы. Цель «потревожить» клиента, заинтересовать его в решении обнаруженной проблемы. Эти вопросы помогают ему проникнуть внутрь истинных последствий проблемы и осознать, что-то, что на первый взгляд кажется маловажным, на самом деле имеет большую значимость.

Т

Консультационные вопросы. Это вопросы, которые выявляют проблему. Вопросы, которые формулируются на базе ответов полученных из предыдущих адаптационных вопросов. К

Адаптационные вопросы. Это вопросы, которые выполняют функцию настройки и получения фактической информации о текущей ситуации у клиента, которая может обеспечить основу для последующего изучения и уточнения.

А

Система вопросов

СВЯЗУЮЩАЯ ФРАЗА

28

ПРОДАВАЙТЕ НАПРАВЛЯЙТЕ ОБОБЩАЙТЕ

ИТАК, ЕСЛИ Я ВАС ПРАВИЛЬНО ПОНЯЛ, ВАМ НУЖНО……..

АКТИВНО СЛУШАЙТЕ

ЗАДАВАЙТЕ ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ

29

Проблема Последствия Решение

Открытые

Уточняющие

Подтверждающие

30

Потребности в лизинге

31

Презентация решения

32

Презентация FAB

Feature (свойство)

Advantage

(преимущество)

Benefit

(выгода)

33

выгоды

преимущества

свойства

КонтрактКонтакт

Слабое убеждающее действие

Сильное убеждающее действие

Эффект FAB в продажах

Логика Эмоции

Демонстрация

Мнения экспертов

Статистика

Мнения авторитетов

Третьи лица

Личный опыт

Факты

Примеры

Метафоры

Проникающая аргументация

35

Этапы презентации

Лизинг

РЕСО-Лизинг

Предложение

Себя

Аргументация

36

Перевернуть1

Аргументировать3

Нейтрализовать2

1 шагНаходим мотив и потребность клиента. Выявляем, что он на самом деле хочет.Пример: «Это дорого!» (можно дешевле?)

2 шагУбрать эмоции клиента. Снять напряженность.Для этого используется один из 5 приемов нейтрализации.

3 шагДать уверенный убедительный ответ, используя «проникающие аргументы».

3-х ступенчатая система

37

Эмоция

Вопрос

Самое главное

Т.е. вы хотели бы

Скажите «ДА!»

КонкретизацияИгра на

опережение

1

34

5 2

Нейтрализация возражений

38

Уверенно1

Экспертно2

Аргументировано4

Заинтересованно3

Ответы на вопросы

39

Адекватный

Вежливый

Компетентный

Уверенный

2

3

4

1

С кем вы будете говорить?

Неадекватный

Грубый

Неопытный

Тихий

2

3

4

1

40

Как добиться успеха?

таланта тяжелого труда90%10%

УСПЕХ ЭТО: